otc连锁药店销售方案 OTC药店推广实验



公司最新开展成人保健用品(安全套/避孕套)项目,除了成人专卖店、宾馆旅店、足/沐浴城、娱乐中心外,药店(房)也为一个重点考虑推广方面。

抓住了终端,就等于抓住了市场,这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场,大办零售药店,便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时,药店里上到经理,下到柜台营业员,对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员,司空见惯,爱理不理;终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此,很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实,只要我们找准了切入点,将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了,其它的业务工作自然就水到渠成,顺理成章了。 下面,就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。

一、 开门见山,直述来意

一进店堂,就将此次拜访的目的向对方说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜,还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍,药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者,而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时,我们如果再突然来一句“我是某某厂家的,不是来买药……”,营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉,马上就会产生反感情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、 突出自我,赢得注目

有时,我们一而再再而三地踏入同一药店时,却很少有人知道我们是哪个厂家的,叫什么名字,在与之做哪些品种的业务。此时,我们必须想办法突出自己,引起药店的关注。

首先,不要吝啬名片。每次去药店时,给相关人员发放一张名片。发放名片时,可以出奇致胜。比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,在一显眼处写出自己的姓名、联系电话,并以不同色彩的笔迹标出,并对药店工作人员强调说:只要您拔打这个电话,“这个人”随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注:xx做得这么成功,就是我公司独家代理的。

 otc连锁药店销售方案 OTC药店推广实验

  第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好:如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友,店员肯定不敢轻易得罪。

三、 投其所好,群分类聚

我们踏入药店营销时,常常会碰到这样一种情况,店员不耐烦、态度生硬地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”店员说这些话时,一般有两种情形:一是他正在接待其他顾客,二是他正在与其他同事进行娱乐活动,如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,并找准时机帮店员做点什么,如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮店员推介;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话,以独到的见解,引起共鸣,或者是将我们随身携带的小礼品,如扑克牌等;送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。

四、 明辨身份,找准对象

  如果我们多次拜访了同一家药店,却收效甚微,要进的货总是谈不妥,我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系,搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位(职务)的人。比如,要药店接收新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的营业员了。

五、 宣传优势,诱之以利

  商人重“利”,这个“利”字,我们可以简单地把它理解为“好处”;只要能给药店带来某一种好处,我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”,一一向药店数落出来;让他感觉到与我公司做生意,既放心又舒心,优势宣传时。我们可以采取F(特色、卖点)B(利益)I(冲击、诱导)原则。

六、 以点带面,各个击破

药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外,这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以,我们必须找一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长在药店较有威信人,根据他的喜好,开展相应的行动,与之建立“私交”,如给他正在上学的孩子送一书包,送一本复习试题资料,然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人,以达到进药、收款、促销的目的。

七、 四勤一体,适时跟进

  药店的拜访工作是一场几率战,很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸,我们无须害怕失败,要发扬四千精神,走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计,每天多跑一家药店,每家药店多去一次,每次多聊几句、多听几句、多看几眼,看产品的陈列包装,有无缺货现象,听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好,这与“刀不磨,要生锈”的道理是一样的。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/365885.html

更多阅读

山东省十大连锁药店 连锁药店开发与管理的十大困难与对策

连锁药店已成为医院、第三终端之外的最为重要的一种终端渠道力量,据相关资料不完全统计2014年全国共有3600多家连锁药店,共20万多家药店终端,年销售已突破2100亿元,占到药店系统零售额的70%以上。   医药连锁已成为很多医药保健品、

药店品类分级管理 连锁药店喜欢引进的9大品类及4大要求

你的品类如果是连锁愿意引进的,你的企业在2015年将会迎来销售的高增长。连锁药店不仅是医药保健品、医疗器械、中药制造业的销售的场所,更加成为食品、日用品、化妆品等制造业的销售场所。     1、补益类   2104年补益类产品

连锁销售八大心态 2015年, 连锁药店营销发展八大趋势

医保、基药政策带来的基层医疗机构对药品零售市场的抢夺、挤压力度在加大;GSP大限让连锁药店从轻资产要变成重资产;执业药师缺口不断加大;电商大潮冲击,连锁药店老板集体陷入电商焦虑狂躁症之中;还有不期而来的房租迅猛增加;品牌供应商谈

药店转型 四品协力,助品牌连锁药店转型腾飞

     连锁药店在新医改挤压、房租上涨、人工费上涨、医保定点店限售、以及开店过多,过度竞争的多重压力下,要实现快速发展,实现多元化成为必须的选择而不是可有可无的事情,如何实现向飞跃式发展,有赖于“四品"合力,就是“品牌工业、

声明:《otc连锁药店销售方案 OTC药店推广实验》为网友有话直说分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除