爱华网2006年2月，我来到了陕西美丽的城市——西安，这个古老而又富有现代气息的城市，给人一种好奇和新鲜的感觉。此次之行主要目的是整顿F水槽在西安的销售情况，希望建立样板市场，带动整个西北地区的网点拓展。
经过近1个月对西安所有建材市场的走访调查，我终于摸清了西安水槽市场的情况，对F水槽在西安的操作也有了底。通过和原代理商沟通，考虑到原代理商资金实力和销售理念等不足，我决定重新换代理商。3月底，新的代理商合同签定。由于新代理商曾经做过电子产品，有一定的营销理念基础，所以我们双方在前期如何拓展市场方面很快达成了一致的意见，确定了以“专卖店带动渠道销售”的总方针，以两个月时间为限，构建初步销售网络，形成前期销量，并制订了分三步走的拓展策略。
第一步：建立专卖店，抢占水槽制高点
由于F水槽的定位处于中高档，产品线长，适合建立专卖店销售模式。我们综合西安水槽市场的情况，认为水槽专卖店要影响力、辐射性，“开花结果”，必须设在西安最高档的建材市场中。所以我们决定在太华北路大明宫现代家居城内设立F水槽品牌专卖店。考虑到F品牌名称与著名的瑞士F品牌接近，想尽了一切办法，终于把专卖店建在了其旁边。在前期不宣扬的情况，我们计划在一个星期后，全部完成展架和样品上样工作，给橱柜客户和整个家居城带去一种突来的新奇感，并借两家水槽名称和神秘老板进行炒作。
4月1日F水槽专卖店开张后几天内，就吸引了许多人来看水槽，其中有橱柜店导购、竞争对手的导购和水槽业务人员。这说明前期设店工作起作用了。接着我们在大明宫市场里对所有橱柜店、电器店、装饰公司等客户进行地毯式地拜访，并有意强调F水槽专卖店在瑞士F的旁边。这引起了许多人的注意力，许多人都议论“这两家是否是同一个老板”；“名称这么相近，这有好戏唱了”等众多言论。我们对这些议论一概以微笑来面对。一时之间，F品牌在大明宫家居城里闹得沸沸扬扬，F品牌的知名度在渠道中得到了提升，甚至超过了另外一个同产地的O品牌。
在西安高档建材市场设立专卖店后，为了更好地传播这种影响力，就迎来了我们下一步工作。
第二步：铺货上样，建立分销网点
对太华路地区的百环、达鑫和周边建材市场进行有效开拓。考虑到水槽主要是橱柜配套产品，首先制订了橱柜商上样方案和消费者促销方案。经过半个月的时间，销售网点增加了8个，许多开发的网点开始卖货。F水槽在北郊地区橱柜市场慢慢开始进入，知名度也日益提高。
为了在五一之前，把F水槽覆盖到整个西安地区。我们又在大明宫大雁塔建材市场建立了专卖店，同时建立了名流家居博览中心分销形象店，完成了对南郊地区水槽渠道的选择性设点工作。
第三步：五一促销，迎接销售高潮
前期网点建设初步告终，我们针对五一期间的橱柜渠道推出免费上样，销十送样、销10送1、销20送1、销售返利等不同促销方案；对消费者实行特价商品酬宾、买赠活动、集人数返现金、团购折扣等众多优惠活动。在专卖店和分销网点的有力配合下，F水槽改变了以往销售局面，销路迅速打开。
经过2个月的前期市场操作，回款突破15万，这对一个去年才做了20万不到的品牌来说，是值得可喜的。当然这只不过是F品牌在西安的开始。
现在回顾这次市场操作，觉得有几点非常不足：
1、在专卖店搞优惠活动时，没有了解竞争对手的情况，最终在团购问题上败给了隔壁的M品牌；
2、在做分销网点时，由于终端商短时间内不接受这个品牌，我们一味简单的产品目录分发，没有促销海报的支持其他政策的支持，整体效果不理想；
3、由于前期准备工作不充分，代理商人员缺乏，后续工作没有跟进，导致实际上样的分销网点数量少，小区渠道操作没有实现。
作者：陈军达，水槽行业专职营销人。欢迎与作者探讨您的观点和看法。
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