沧海一声窃笑:价格分歧



沧海一声窃笑:价格分歧

违背常理

 

本人曾在某跨国公司做过采购,作为甲方,有便利可以深入了解我的供应商。从中我看到一些违背常理的事,也领悟了不少东西。

譬如:有两个阀门供应商,一个是国外某著名厂家代理,另一个是国内厂家代理。作为国内厂家当然没有国外公司对区域管理那么到位。比如我们可以从代理处买,也可以直接从厂家或其它代理处买。而且国内的竞争品牌非常多,所谓同质化竞争激烈。说到这里,看来国内代理应该过得很惨,国外代理应该不错。可情况恰恰相反。

为什么?象牙塔里的教授给出了答案。

 

价格分歧

 沧海一声窃笑:价格分歧

 

张五常教授在《卖桔者言》中谈到:同样的货品,同样的成本,以不同价格出售,叫作价格分歧(Price Discrimination )。这是经济学上的一个热门题目。要在同时同地用不同的价格将商品出售,就要尽量将顾客分开。若要将商品出售,就要使顾客相信自己所付的是“特价”。但若没有价格分歧,生意是很难不蚀本的。买卖双方因此都有不老实的行为。

  在这里价格的讯息费用相当高,而这讯息卖者要比买者知得多。只要买者相信自己议订的价够便宜,他不会再费时去查询,也没有意图去公布自己的买价。

  讯息较少的人付价较高,而讯息的多少跟需求弹性的系数却没有一定的关系。

  有些经济学者认为在某些情况下,价格分歧是唯一可以赚钱的方法。那就是说,不二价是会蚀本的。

张教授的理论其实早就在中国的市井中被充分运用。

 

袖笼交易

  作为一个有较长历史的行业,玉器有一些自身独有的交易方式,比如在开价的时候,常不明言价钱而是以手指来比划。据老一代从业者介绍,这种交易方式其实源自于从前的“袖笼交易”。

  在清朝乾隆年间,广州长寿寺前的福星街逐渐形成了一个玉器墟。在众多摊贩中,有一家“耀记”玉器店的店主叫黄亚耀,生意普通。他的母亲心灵手巧,有一天她对儿子说:“玉器墟靠近长寿寺,每天有那么多人来拜佛,你为什么不制些佛珠去卖呢?”黄亚耀于是去买些硬木头回家,让母亲制成白豆般大的佛珠,头尾嵌上两粒玉,共一百零八粒。拿到市场上销售,立即受到善男信女们的欢迎。

  长寿寺和尚见到他的佛珠,也赞不绝口,于是与黄亚耀商量,定制一百串,送给添香油的施主。双方在交易时,因为和尚袍阔大,衫袖又长,取钱时两只手仍然在袖内探取,同行见到,以为和尚与耀记是在衫袖笼中做交易,日久传开,玉器墟认为此法可取。同样的玉器,价钱高低,只看对方是否中意,在衫袖笼中讨价还价,你知我知,旁人无法知道,最为妥善。从此习惯成自然,买卖玉器经常在衫袖笼用手指代数字,双方摸手了解,达成交易,至今仍有许多人用此法。

    卖方在此最大程度分散了顾客,制造了信息的不对称。从而获取超额利润。

 

做复杂

 

回到开头,国内阀门代理是如何赚钱的呢?首先,他们把简单的东西变复杂了:同一种型号的阀门,他们有四到五种不同的档次:正宗的,水货的,以及介于其间的。复杂到专业工程师也无法判断,因为差异大多涉及到无法在用户处检测的材质上。其次,由于顾客是生产厂,于是客户属于自然的分散。买方、卖方信息产生了巨大的不对称。价格分歧由此产生。与之相反,国外代理商由于生产厂家对区域控制的同时,对市场价格也有严格控制,透明度颇高,买卖方信息基本对称。分歧价格基本消失。利润也就不可观了。

有网络公司老板找我咨询营销套路,我回答:做复杂、不透明、让客户摸不着头脑,你就有钱赚了。他窃笑:“奸商

  

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