问在销售中起着非常大的作用,无论开始、中间、还是结尾,会问比会说显得更加重要。《卖不动到畅销》作者孟庆亮认为问与说的比例为7:3为佳。
1.首先要学会问什么?一般可以从以下6个方面开始:(1)问开始
用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问,对方便开始思考,你便吸引住他的思维,掌控主动了。
(2)问兴趣
人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此,在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是对方都感兴趣的内容会更好,http://china.aihuau.com/有什么比找到两者的共同点更棒的呢?
(3)问需求
了解对方的需要与购买价值观,你才能有的放矢。
(4)问痛苦
问清楚客户的痛苦,看看我们的产品与服务能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛得很难受时告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题,他就比较容易掏钱了。
(5)问快乐
购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐。
(6)问成交
你是要今天带需要呢?还是明天我们帮你送过去?你是要付现金还是刷卡?定金还是全款?几件还是全套?
2. 其次就是要学会问的方法,一般有7种:
(1)问简单容易回答的问题。
(2)尽量问一些回答YES的问题。
(3) 从回答一些小YES开始。
(4) 多用二选一或引导性发问。
(5) 对问题事先一定有答案。
(6) 能用问、尽量少说,陈述句变成问句。
(7) 问一些客户没有抗拒点的问题。
3.以下是一个医生问话案例
1、医生:什么时候感冒的? 病人: 昨天
2、医生:以前感冒吃什么药? 病人:康泰克
3、医生:上次几天好的? 病人:3天吧
4、那就开盒康泰克好吗? 病人:好的
4句话完成成交,你悟道了吗?