别用爱情说事儿迟帅 别把导购不当事儿



对于零售商来说,他们非常喜欢厂家派驻导购员,因为这些劳动力可以帮门店做很多繁杂的劳动,更重要的是:这些劳动力对店方来讲是免费的。

当然,零售商也知道,委派导购员对于供应商来说是多么重要!导购员是把同质化产品弄得不那么同质化的关键因素,也是让顾客注意新品的必要手段。因此零售商一直在琢磨:如何利用供应商派驻导购员的急切心理来获利。

要知道,这只是供应商向卖场交纳的费用,除此之外,供应商还要给导购员支付日常的工资、奖金,乃至住宿费和交通费。每个供应商平均要派2名导购员进该商场,那么他的花费大概在1年3000多元,占压资金6000多元。幸亏这只是个县级市,只有一两个大店,如果是在一、二线城市,有10多家甚至几十家大店……

即便你抢身进入了,但有的店方却说厂家太多,导购员得轮着上岗。也就是说,你的导购员不一定能每天都呆在他该呆的地方。这相当于又提升了成本。

尽管有如此高的花费,但根据导购管理研究者们的估计,至少一半的厂家对于导购员管理依然采取放任自流、粗放运营的态度,相信“基层自会出办法,压力自会出绩效”。而在那些新兴行业,拥有较高毛利产品的厂家则有80%以上都没有认真思考过导购员管理的问题,尽管他们知道中国某个角落躲着某个竞品,可能会突然蹿出来用“导购主导的终端拦截”伤害自己……

“没关系,对手上两个导购,我们就上三个,冲销量够了吧!商场不让进,我们再多花点钱行了吧!”这就是很多厂家的导购管理学。

其实,导购管理不仅仅是简简单单的人数和销量问题,这里有各种层次的问题。

对于那些产品成熟、积极进取的企业,其中高层销售人员关心自家导购员和导购管理组织的发展方向。而一线销售人员最头疼的导购管理问题都是些细碎的小事,例如销售经理最头疼导购员的士气不高、客情不好、促销技术不好等等问题,零售主管最头疼导购员的旷工、早退、士气不高等等问题。而导购员工作绩效,是大家都关心的。

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上述这些问题不可谓不清晰,对策似乎也很清楚:技术不好就练呗!士气不高就激呗!但实际的结果怎样呢?我们都很清楚。其实隐藏在这些显性问题背后的,还有很多东西,我们将在后面的讨论中,一一呈现出来。

  

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