爱华网2005年的夏天.先生和一日本回来的朋友聚会.朋友带来了一种新的产品.叫做水晶花.造型和鲜花一样非常漂亮.不同之处水晶花是用树脂材料做出的花,鲜花会枯萎.而水晶花的花期漫长.因此也被叫做永不枯萎的鲜花.朋友从日本带来了几十万枝的定单.寻找国内的生产厂家.而几天下来非常失望的发现.在半年前这个产品已经在国内逐渐崛起,但却是很多不法商人用来赚钱的骗局.骗局非常诱人,似乎天上掉馅饼的感觉.于是全国各地想创业又怕承担风险的人纷纷将血汗钱送入了骗子的口袋.朋友经过筛选根本找不到一家真正生产的厂家.
夜晚,躺在床上的先生辗转反侧.在黑暗中点燃一枝香烟坐了起来.我知道他的心动了.于是试探着问他,有什么想法.先生象得了施令一样马上把他的想法全盘托出.他打算搞一家这样的厂.可是之前我们都没开厂的经验.我一直从事建筑设备行业.而先生由于家庭的原因,一直在知名酒店做厨师.我们能行吗?这夜,我们各怀心事等到了天亮!
二日我们再约朋友喝茶.将产品和发展的方向分析了一番.最后经过核算.我们准备投资30万来办这个专门生产水晶花的厂.投资便意味着风险的开始.做生意的结局永远只有两个:输__赢!我们初步计划先做朋友的定单.这个定单可以挽回我们投资的三分之一.在做这个定单的同时我们培养技术人员,之后再发展销售人员.将产品打向市场.周密的部署之后我们便开始行动!
先是找厂房,因为这个水晶花是纯手工产品.所以厂房不要太大.却一定要安全和干净.经过朋友的帮忙.一间上下二层千平方米的独门式院落被我们相中.在签下5年合同的同时交了一年的房租和押金6万元.之后我们在附近的所有村庄街道贴出了招工启示.留下朋友把关招人.我和先生北上北京去进材料.一次进了10多万元的原料.历经6天回来后朋友已经把关招好了50个老少皆有的工人.随后工作的设备也摆在了车间里.选了个吉日,一阵震天动地的礼炮声中,这个世界的中国大地上又多了一家小型的私营企业:博雅工艺品厂!
艰难从此拉开了帷幕:首先是技术.要生产必须懂技术.朋友从日本请来了一位老师.一位年已40的妇女开始给员工手把手教制作技术.因为这个厂本是先生的热情使然.因此他比工人学的更加迈力.等老师教了半月离开之时,先生已经学会了很多品种的基本要领.而招来的工人里没有几个可以做出象样的花型.于是先生一边电话请教异国的老师.一边把几个心灵手巧的工人培养出来.负责给陆续新招的工人培训.那段时间我们已经忘记了天黑.通常是工人已经下班回家了.而先生仍然和几个技术人员研究花型的制作.一边是各种新鲜的鲜花,一边是水晶花的模具造型.几个月后进来的原料被工人都实验光了,而做出的产品还不到定单的一半.可工人浪费你的材料是应该的.工资却一分不能少.几个月下来工资又亏进近20万.我感到有点害怕.于是匆忙又和先生商量.我们不能进原料.而是原料自己生产.这样一条龙下来估计成本会降低.于是又花去近10万购进了进口的配料机和搅拌机.5个月后我们终于完成了定单的十分之一,赚了俩万,而这个时候我们陆续的投资已经50万.离当初小玩一把的愿望严重相弛.可开弓没有回头箭,我们必须往前走...... 我们的忙碌在过年时终于停了10天.年前结清了所有工人的工资.而年后只来了一半.又开始新一轮的招聘和培训.此时我们准备创自己的品牌.一部分熟练工做定单,新来的工人做新产品.并且招了几个销售员成立了销售部.开始进入市场推广自己的产品.
在下市场之前.我对水晶花做了一番调查.市场上的产品质量和品种都不能和我们相提并论.于是满怀信心的将销售员培训后放入了市场.可半月后销售人员没有丝毫的业绩.大家都有点泄气.我的调查和判断错了吗?为此我伤透了脑筋.想不出所以然来.心理的压力巨大的袭来.先生也是对我们厂的未来失去了信心.这个时候做了多年销售的我必须站出来.拯救我们的心血.树立我们自己的形象和品牌.
在我多次走访市场和网络分析后.终于找出了弊病.目前市场上多是一些受骗的加工商们不甘心付出的钱打了水漂,于是将无良骗子发来的劣质料做成了产品来出售.价格相对较低.市场拼的永远是价格.客户几乎不会相信商家的话.在价格和销售的有力说服面前,客户看中的绝不是华丽的语言和信誉的承诺.于是我给销售人员专门从各地买来了其它商家的产品,并且写出了专门的销售术语.以应付客户的问询.同时我招了两个文员.每天在网上发布产品信息和接听客户的电话.
效果虽然体现出来了.陆续有客户来厂里看样定货.可收入的远远不够我们的支出.每月工人和销售的工资加上材料的成本.仍然得亏10万左右.到2006年的6月.我们的投资已经达到100万.随着天气的转热,产品的特殊性.原料挥发和浪费更加大.于是我只能停下水晶花的生产.而上了新的品种丝袜花.一切都要重新开始.丝袜花的推出我打破了水晶花的模式.全部采用盆景面世.难度立即加大.可在我的指挥和先生的执行下,新的品种仍然以鲜艳独特的款式放在了网上.正值目前国内流行丝袜花的制作.原材料的需求也是一条新的路.一不做二不休,我上马了新的染色机.用集装箱购进了本色丝袜.这条路使我又看见了新的商机.我终于在7月份核算时第一次没有亏本.而是赚了2000元.这是我第一次赢利.厂子在投资近110万时我终于第一个月赚回了2000!这天当财务将报表交给我时,我喜极而泣!偷偷的在先生奢华如镜面的办公桌上流下了泪! 可好景不长.天气是销售最大的灾难.七八九是销售的淡季.各个行业都陷入避暑状况.对于我这个创业之初的小厂更是如此.当灾难来临或者市场重新洗牌时,倒下的永远都是弱不禁风的企业!我暗暗给自己鼓劲,我不能倒.哪怕用尽我最后的一分钱也要将厂撑下去.淡季或者对我来说是一中挈机.我可以将自己没有强大的产品完善.于是我努力搜寻各种关于鲜花,绢花,水晶花,丝袜花的相关信息.尽量做到结合和创新.至于这三个月依然亏本的厂子.我已经不敢去银行拿钱填补.一切都是先生操作.我也不敢去翻看每月的财务报表.因为几乎都是支出,收入的只是杯水车薪!两个月里我生产的产品堆满了仓库.而我始终微笑着给工人和销售打气.过了这几个月就好了.我都没急你们急什么.其实我的心里每天都如猫抓.
在这个时间里我兼顾着自己的设备事业.并且用一切可以利用的时间自己来回答询盘的客户.一份份漂亮的报价发往哪怕有一点点意向的客户.一个个垂询电话也都转到了自己的手机上.九月份时,天气还没转凉.几家外贸公司到我厂里考察,经过我耐心的解说和对我产品的考察后.一家外贸公司和我签下了60万枝产品的定单.我漫无目的生产了一夏天的产品一下倾空.另外的一家公司有特殊的要求,在先生的监督下,工人用不到5分钟的时间制作出一朵栩栩如生的样花摆在了客户的面前.客户爱不释手,回去几天后一份合作意向书又传真到我的手里.另外进材料的.进产品的客户也开始预约参观.我黑暗的天渐渐亮了........
并且我将产品放在一些有名气的店里代销.结果不出半月有个别的品种卖掉后只能进货.目前我放出去的代销商有60多家,加盟商远在青海,云南等地.几家大型的义乌代理商也在洽谈中.而我的意向是树立自己的形象专卖店.真正用自己的实力走进世界最大的小商品市场.
虽然我付出了很多,只有自己明白其中的焦灼和忧虑.但我相信我会坚持.冰洞三尺非一日之寒.没有付出就没有回报.爱迪生曾经说过的名言激励着我:我们所付出的必然会得到相应的回报,不要因为一时没有看到成果就怀疑自己的作为,而放弃自己的初衷,需要坚持,坚持就是胜利!
