爱华网西凤酒，距今已有3000年的历史。唐贞观年间，西凤酒就有“开坛香十里，隔壁醉三家”的美誉。所以被人称为“国酒之母”、“酒中凤凰”。作为四大名酒之一，西凤酒无可争议地成为了陕酒的领军品牌，而在市场表现上，其更是占据了陕西中高档白酒市场相当大的份额。
“冲八工程”彰显西凤扩张雄心2005年，在西凤新任董事长喻德鱼上任之初，他就明确地提出要用3-5年时间，使西凤酒企业进入中国白酒前八强的目标，即西凤“冲八工程”。对于这个战略目标，以董事长喻德鱼为首的西凤企业新一届领导班子认为：近年来，随着消费者消费需求越来越趋向理性，中国白酒业在规模上、市场占有率上、利润上会迅速向拥有良好品牌潜力的大型或者超大型企业集中，而成功的，必定是现有的大型名酒骨干企业。因此，未来几年白酒行业的八强必然是名酒的天下，而谁能够抓住这个机遇谁就会抓住发展的良机。因此，作为四大名酒之一的西凤提出要用3-5年时间，使西凤酒企业进入中国白酒前八强的目标，即西凤“冲八工程”，这是市场竞争、企业发展的需要，同时也是省、市政府各级领导和三秦父老的期望。纵观我国的四大名酒、八大名酒，他们都在发展壮大。而西凤酒是中国四大名酒之一，西凤企业虽然也在不断地发展前进，但相对而言步伐还是小了一点。西凤事业要向前发展，就必须把中华民族的历史文化品牌西凤酒做大做强，而西凤面对的竞争对手既有实力雄厚的老牌名酒，也有不循常规横冲直撞的新生力量。西凤提出的“冲八”工程，则是鉴于西凤酒有良好的声誉和知名度，快速发展的基础已经奠定，其初衷就是要自我施压，励精图治，加快发展步伐，达到振兴西凤，振兴陕西民族经济的目的。
持续的高增长速度夯实扩张基础
数据统计显示，近年来，西凤酒销售业绩不断攀升，2003年实现销售收入2.4亿元，2004年3.6亿元，尤其是2005年，西凤人紧紧抓住市场上白酒消费向名酒集中的有利时机，创新经营思路，实施品牌战略，强化形象宣传，改革营销机制，使得西凤酒在跨越式发展的道路上迈出了可喜而至关重要的一步，产品销售收入首次突破5亿元大关，结束了销售徘徊的历史，突破了销售额瓶颈，开创了历史性新纪元。当然，如此巨大的业绩的取得少不了西凤酒诸多自品牌的功劳，诸如好猫酒业运作的15年、6年陈酿，福润酒业运作的柔西凤酒，世纪糖酒运作的银西凤等。
2006年是西凤企业的50华诞，是西凤积极谋求发展并实现历史性飞跃的一年，也是西凤品牌的造势之年，无疑西凤在陕酒中的领军地位将进一步彰显。历史的进程把西凤推向了一个更高境界和更高起点上，产品销售5亿元的瓶颈突破以后，西凤领导层提出了06年实现销售收入7个亿的目标。而有数据显示，截止2006年6月底，西凤酒销售同比增长24.6％，销售回款同比增长40.4％。这一系列数据表明，西凤已经进入了高速发展阶段和扩张期，连续多年保持的高增长速度，无疑也为西凤的进一步扩张夯实了基础。
四大策略奠定未来发展之路历史的进程把西凤推向了一个更高境界和更高起点上，西凤人既看到了自身发展的机遇和企业的优势，也看到了市场的挑战和严峻的形势，为此，西凤领导者则制定了西凤酒的品牌策略、市场策略、产品策略和客户策略四大策略，以确保西凤的长远发展目标战略的实现。
据了解，西凤酒的品牌策略是聚合各种政府资源和社会资源，通过组织及参与一系列品牌展示和社会公益活动，借助各种机会，进行品牌造势，发挥事件营销的威力，从而直接有效地达到延伸西凤品牌的文化内涵、带动商业消费以及建立名酒企业品牌形象的目的。
在市场策略方面，西凤酒制定了三阶段的市场攻略计划：第一阶段，立足陕西，做深做精做透做细，强化其在陕西市场第一品牌的地位；第二阶段，提升企业在中原、山东、东北等西凤酒省外重点市场的地位，企业在品牌宣传、营销政策等方面给予重点扶持，力争使西凤成为当地的区域强势品牌，第三阶段，全国各个区域市场逐个突破，用三到五年的时间进入中国白酒行业前八强。而对于陕西市场，西凤的策略是“提升陕北市场，再造关中市场，创造亮点市场，培育区域市场”。在陕北市场上，通过强化市场管理，延伸销售网点，给消费者和商家适度让利，培养忠诚度，使陕北市场在巩固中发展，在发展中提高，在提高中长盛不衰。在关中市场上，通过继续实施把“关中市场”再造为第二个“陕北市场”的战略，重点投入，重点培养，重点扩张，突出农村市场的开发与占领。同时，西凤酒营销公司将支持省内有实力的品牌经销商向省外辐射运作，分产品、分客户、分区域，根据不同的区域市场特点使用不同的营销手段，全面提高西凤酒的市场占有率，扩大西凤酒的影响，逐步培养忠实的消费群体。
西凤酒的产品策略有三个方面：一是积极调整产品结构，构建西凤酒新的品牌方阵，大力度、快节奏、个性化、全方位地建立西凤品牌市场销售体系；二是营销资源向主导产品集中，采取重点开发和培养代表西凤品牌的中高端产品；三是培养西凤酒个性化品牌产品，做大做强西凤酒的代表品牌。而日前由好猫西凤运作的银友缘酒，福润酒业运作的西凤关中客、爱情海、西凤烧坊等低价位新品的成功上市，不仅弥补了西凤酒在中低档价位的短板，更体现出了西凤股份公司在整体产品体系布局上的战略规划。
西凤酒的客户策略是“别人能提供的产品和服务，我们绝对保证提供别人不能提供的产品和服务，我们创造条件最大限度地做到”，通过建立立体化的服务体系构造全方位服务平台，更深层次地服务于经销商，“致力于客户成功”。实现客户策略的具体措施主要有以下三个方面：一是建立与经销商的新型厂商关系，使西凤酒与广大经销商关系由短期利益联盟变成长期战略合作伙伴，灵活快捷地应对市场变化，牢牢掌握网络主动权；二是强强联手，抓大扶小，培养强势客户，发展强势品牌和西凤酒强势销售市场，加强与经销商的情感联系，提高经销商对西凤酒品牌的忠诚度，提高经销商运作终端市场的能力；三是建立新型科学的政企关系，充分利用政府资源，来进行品牌的提升和销售渠道的拓展。
西凤的领导者坚信，有了这“四大策略”作保障，就一定能在3-5年内使西凤酒重新进入中国名牌白酒前八名的行列，西凤酒也一定会再度香飘全国，西凤这只昔日的“酒中凤凰”也才能真正腾飞起来。
（原载《烟酒茶新视窗》杂志）
