爱华网文/本刊记者 冯嘉雪
提要：为了搞清楚具体业务到底是怎么操作的，张宏伟所做的第一件事就是到一家老典当行把自己的车当了，一共5天，花了1000块钱，“就当是交学费了”曾经当过工人、做过机关干部的张宏伟，每次工作角色的转换都“服从于组织安排”。但是他怎么也没想到，自己会在已过“不惑之年”，成为典当行的老板。2002年，整个典当行业由原国家经贸委主管。为了解决中小企业的融资难问题，经贸委决定，由华一科技（当时隶属于经贸委）出资成立一家典当行——张宏伟还担任着北京华一科技投资发展有限责任公司总经理。aihuau.com第二年，华隆典当行正式成立，注册资本是1500万元。筹办初期，典当行总共只有两个人。更为困难的是，由于此前从未接触过这个行业，因此张宏伟根本不知道从何处下手。于是，张宏伟就先到上海、杭州、山西考察了一圈。回到北京后，为了搞清楚具体业务到底是怎么操作的，张宏伟所做的第一件事就是到一家老典当行把自己的车当了。一共5天，花了1000块钱，“就当是交学费了”。就这样，在了解清楚了典当业务的全部操作过程后，华隆开始开发自己的业务，“人总是要会学习的。”张宏伟说。让客户“一天拿钱”自成立之初，华隆的客户定位始终很明确，到目前为止，“我们的放款，基本上80％都是用于企业经营。”即使有些客户是以个人的名义典当，但实际上也是为了自己公司的发展所用。“我们当时成立的宗旨就是为中小企业服务。”张宏伟说，发展至今，他们的三大块业务是房地产、汽车和民用品。其中，房地产业务所占的比重最大，其次是汽车。民用品业务虽然很繁忙，每天客户进进出出，但放款所占的比重只在10％以内。但从2006年起，整个典当行的竞争开始激烈起来。“今后银行以及外资金融机构开始不断拓宽自己的业务经营品种，使得中小企业的融资更加便利了，我们的生存空间自然就会变小。”但是，张宏伟认为，银行再快也很难做到让客户“一天拿钱”。华隆的放款应该说是比较快捷地，最快的“纪录”是曾经有一笔汽车质押贷款业务，让客户2个多小时就能拿到钱。快捷、便利是典当行的优势，而那些需要“急钱”的人，正是华隆的目标客户。到华隆典当的客户，以中小企业的老板居多，而他们的用途也是五花八门。有的客户曾因为急需付拍卖行的钱，就把自己的奥迪A8押到了华隆。还有的客户是小型民营公司的老板，逢年过节需要给工人发放工资、奖金的时候，资金一时周转不过来，他们就会找到华隆进行质押或抵押融资。解中小企业困难之急，印证了华隆自己提出的一句口号，“我们是您发展时的助手，困难中的朋友”。因此，成立3年以来，华隆的业务一直发展得十分平稳。“主要是客户比较信得过我们。”张宏伟分析，“一方面我们是国有控股的企业，所以客户会相对放心。另外，我们在处理绝当物品的时候，比较温和，与客户协商的成分比较多，因此客户会觉得我们比较讲情面。”尽管是国有背景，但华隆丝毫没有老企业的守旧与沉闷之气。相反，却给客户一种“阳光”的感觉。在2003年筹备之初，张宏伟特意对这家新店的面貌琢磨了一番，他不希望按照老典当行的样子来设计华隆，更像是一间普通的办公厅。一进门，是一个接待台，再往里，摆设就是会议桌与椅子。这样，每个客户都可以与业务员面对面的交流。2006年，由于公安部出台了最新的管理规定，华隆只得对店面进行改造，建起了柜台。但是，“阳光”的作风依然没有改变。“我的想法就是要拉近和客户的距离，与客户平等相待。”张宏伟说，“平等是公平的基础。”其结果就是客户的回头率很高，现在华隆的老客户，能占到50％以上。贴身设计尽管华隆在经营上一直很平稳，但张宏伟也有“感觉困难的时候”。例如，有时会出现资金短缺的问题，此外就是关于业务创新的问题。对于前者，张宏伟还有能力通过一些方法解决，但“对于典当行而言，产品创新是一件比较难的事情。”最初，华隆之所以选择将店面建立在中关村附近，就是因为那里有很多高科技类型的中小企业，因为发展中的中小企业，就比较容易遇到资金短缺的问题。但与此同时，问题又产生了。这些高科技类的中小企业所有的固定资产往往很少，拥有的大多是专有技术等无形资产。尽管从理论上讲，无形资产也具有抵押价值，但要实际中对其变现，难度就非常大。有些专利技术甚至还停留在“书面阶段”，其实施还需要一系列能与之配套的技术工艺以及有能力的技术人员等。“如果这些中小企业将它的无形资产抵押给我们，此后一旦发生问题，它的变现是很困难的。”张宏伟说。但身处中关村，坐拥丰富的企业资源，只要主动挖掘，总能发现商机。就在不久之前，一个做外贸家具的公司老总找到了华隆，因为要买地，他急需一笔资金。尽管对方的家具质量都很不错，但由于都是走外贸的产品，需要有特殊的销售渠道，而其一旦成为“死当”，华隆就很难变现。但为了“帮助客户盘活资产”，张宏伟特意到了那家企业的工厂看了一圈。终于他发现，对方产品的原材料——板材可以用作抵押物。因此，在找来一家专业的第三方公司对其库存进行监管后，那家公司终于得到了华隆的贷款。“只要他们有需求，我们就想办法为他们贴身设计一些抵押或质押的办法，帮助客户盘活他的资产。”张宏伟说，一般他们都会先询问客户有哪些可以抵押或质押的物品，在客户一一罗列出来之后，他们再看哪些是典当行能够接受的。除了为每位登门的客户“贴身设计”，华隆也有一定的资源优势。“典当是一个枯木逢春的行业，它恢复的时间并不长，所以对这个行业特别有经验的人很少，更何况我们成立之后，更多开展的是新业务。”张宏伟说，众多新成立的典当行，各家的背景和人员结构都不相同，有的是寄卖行出身，有的则是银行背景，因此同行都会很自然地从自己相对比较熟悉的领域下手拓展业务。而华隆是一家从机关派生出来的典当行，其大股东北京华一科技投资发展有限责任公司，由中国国际热能工程公司控股。由于总经理张宏伟长期在机械行业工作过，因此对工程项目、进出口贸易等都十分熟悉。正是由于有这样的行业背景，华隆拥有了一定的企业客户资源。曾经有一家贸易公司找到华隆，原来，他们在进口一批钢材时出现了资金缺口。在对其钢材的市场需求性进行过调查后，华隆同意为其贷款。此外，他们还曾经给中标中国电信工程项目的承包商贷过款，等等。各种各样的客户的背后，是多年客户资源的积累以及相关专业的判断能力，二者缺一不可。对于没有任何“包袱”的华隆而言，他们所需的就是不断创新，不断挖掘客户的深度，才能找到自己的成长点。
