爱华网文/本刊记者 冯嘉雪1997年成立的北京宝瑞通典当行有限责任公司，隶属于北京东长安集团，虽然入市时间晚，却与“金保”、“阜昌”和“华夏”三家典当行一起被看作京城当铺的“老四家”。甫一成立，宝瑞通的注册资本就高达1.7亿元，位列同行之首。充足的资本金，能为一家典当行的发展打下坚实的基础，但只有不断地开发新产品，才能让这个老行当发出新芽。宝瑞通正是通过自己的敏锐触角，在每个时期不断地为自己寻找到了新商机。敏锐的市场嗅觉aihuau.com在宝瑞通工作整整10年，如今已经是公司执行总经理的刘梅芳说，成立之初的宝瑞通当时的业务范围很窄，仅有民用品和汽车两块。而在上世纪90年代末，由于北京市的汽车保有量不高，因此能用于典当的汽车数量就更少了。2001年，原国家经贸委对典当业的经营范围进行了扩充，允许典当行操作不动产的抵押业务。尽管当时北京市的居民个人能够持有房产证的人还少之又少，但由于看好房地产行业的发展趋势，宝瑞通成为第一个在业内开展房地产抵押贷款业务的典当行。果然，2001年之后，北京市的房地产交易量呈现出“井喷”之势。从那时起，不仅居民个人的房产抵押业务不断增加，一些开发商也将他们的地产项目拿到宝瑞通做抵押贷款。从普通住宅、别墅到写字楼、商铺，现在宝瑞通房产典当的单笔放款数额已经超过了千万元。2003年，财产权利质押被列为典当行的经营范围之内。宝瑞通看又到其中的发展前景，再度成为业内最早开展股权质押业务的典当行。此外，宝瑞通开展质押贷款业务的契机还来自于客户。当时，银行只对部分客户的房地产抵押业务放款，而由于评估能力的限制，对于股票、股权这些财产权利质押业务不予受理。正是看到这部分市场供给的“空缺”，宝瑞通主动开设了相关业务。除了善于把握政策和市场的大势，宝瑞通还对一些细微的客户需求十分“敏感”。宝瑞通总店位于北京市朝阳区的西坝河，紧邻使馆区和CBD。渐渐的，宝瑞通的工作人员发现，一些工作或居住在附近的外国客人开始光顾他们的典当行。随着外籍客户数量的增加，宝瑞通也开始琢磨如何才能更好的为这部分“特殊”的客户服务。2003年，他们开设了第一个为外籍人士服务的典当专柜。为了方便与外籍客户沟通，宝瑞通特意选择了几名外语较好的毕业生，做专柜的业务员。实际上，典当行在国外的发展历史十分悠久。例如，美国最大的典当行就在全美拥有900家分支机构。因此外国人不仅对于典当行很熟悉，通过典当融资也是一种惯用的渠道。而当那些外籍人士在自己的“家门口”发现了宝瑞通后，自然频频光顾。与中国本土客户不同，外籍客户往往十分乐于向自己身边的人传递信息，“有一家这样的典当行，你们也可以去试试啊。”刘梅芳说，“后来我们发现，越来越多的外国人走进我们的典当行，有时候一天能接待好几拨外国客户。”在宝瑞通，有这样一个信条：只要是市场需要的、有价值的“产品”，客户就可以从中获得典当行的贷款。正是基于这种认识，宝瑞通开始对各种产品的品种进行研究。2005年，宝瑞通成立了研发部。开发部经理孙渝介绍，它的功能首先是对整个市场开展调研，并在此基础上对客户的需求进行研究，然后针对客户的需求开发相应的产品。尽管一直没有间断对新产品的研发，但是刘梅芳依然觉得，与庞大的市场需求相比，他们的开发力度还远远不够，而且“很多业务目前还处于探索阶段。”不纠缠客户“历史”为了更有效地进行管理，宝瑞通在公司中分设了房产部、汽车部、民用品、大宗业务等四个专业部门。与其他典当行一样，房地产抵押业务本身涉及的交易金额较大，其占宝瑞通总贷款额的比例达到了40％－50％。然而从2006年起，各商业银行开始纷纷放松对居民个人以及中、小企业房地产抵押贷款的业务口径。对于银行的“分食”行为，一向行业敏感度极高的宝瑞通自然也早有察觉。不过与某些典当同行的抱怨不同，宝瑞通对这种竞争形势却有一番自己的看法。“我们一直在找自己的定位。”刘梅芳说，“只要找好了自己的定位，就会发现一些为外界所担心的危机实际上并不能影响到我们。”而宝瑞通的定位，就是“典当行是银行的补充”。“我们把宝瑞通乃至整个典当行业看作是中国金融业的一个新成员。我们只是一个补充，还不是主流。”刘梅芳说。比如现在很多银行也开展了房地产抵押贷款业务，但还是有很多客户愿意选择典当行，“有的客户是在去过银行之后，还是回头来找我们。”典当行之所以还能在房地产抵押这个业务上拥有一席之地，原因之一就是其“快速”的特点。目前，北京地区的银行办理房地产抵押贷款业务至少需要30天的时间。而与银行相比，典当行一般在数日内即可完成审批手续，因此对于急需资金的客户而言，首选自然还是典当行。除了审核速度的不同，在对客户资信审查的严格程度上，典当行也与银行有着很大的差异。“我们不会对客户的资信有那么严格的要求，不会过分关注他目前的公司结构是什么样的，至于他的贷款用途，我们也不会对其做过多的限制。”刘梅芳说，与银行相比，他们不会过分纠缠于客户的“历史”，而更注重客户质押/抵押物的“现实价值”。在接触过的大量客户中，刘梅芳发现，有的客户由于过去在银行有不良信用记录，因此就很难再从银行得到贷款了——在经营中发生不测，对于一家企业也是难免的事情，但企业过往的不良记录在银行铁面无私的规定中就是“不可饶恕”的。此时，在经营中依然需要不断融资的企业，“投奔”典当行就是其选择之一。“如果这样的客户到了我们的典当行来，我们是不会过于看重他们的过往不良记录的。我们会更看重客户当物本身的价值。”刘梅芳说，由于他们的客户事先都清楚，如果当物不能按时赎当，典当行就会根据规定对当物进行处置。由于违约成本十分高，因此在正常情况下，典当行客户的违约比例是很低的。以宝瑞通为例，典当资金的回赎率为99.6％以上。在刘梅芳眼中，“典当行的客户实际上都是非常优良的客户”。事实上，有些中小企业正是为了归还即将到期银行贷款利息才找到他们的典当行。因此，从这个意义上讲，典当行还有“帮助客户修复银行信用的作用”。由于典当行的作用是短期融资，只能做应急之需，而“为了给客户提供更多元的服务”，宝瑞通就通过“典贷结合”的方式为企业解决长期的资金困扰问题。
当客户从宝瑞通典当行获得了短期资金后，如果他们还有长期资金的需求，就可以再通过宝瑞通的兄弟担保公司从银行获得长期贷款。目前，宝瑞通正在开展与银行的合作：通过“典贷结合”，典当行将有长期资金需求的客户推荐给银行；当银行在遇到质押困难的时候，也会将有关业务推荐给宝瑞通。即使是“补充”，也可以“互通有无”。正是在这个过程中，宝瑞通不断地挖掘市场的潜力。
