爱华网记者前言：
听说裕人，是看了宁波本地媒体的报道，知道慈溪这家生产电脑横机的企业在与江苏一家企业进行标的1600万元的专利诉讼官司；
了解裕人，是听了宁波市职业经理人协会副会长、著名品牌管理、营销策划专家黄江伟先生的介绍。他和一些高校的朋友正在对这家企业进行跟踪研究。
接触裕人，则是被企业上下的繁忙以及此起彼伏的订货电话所吸引。在宁波制造业普遍感到巨大竞争压力的今天，裕人公司却似乎轻松的游弋在自己的“蓝海”中。
对于所有在路上、梦想做强做大的宁波中小企业而言，裕人无疑是一个值得参照的范本。一家从零开始的针织机械企业，不过三年的时间，就实现了年销售一亿元产值的飞跃。2007年的年销售规模更可突破三亿元。这几乎是一个火箭般的发展速度，不能不说是一个奇迹。
然而，在其飞速发展过程中，也遭遇了来自行业中诸多不正当的竞争，宁波裕人均能顺利化解，继续保持自己的强劲发展。它通过自己的研发完全拥有自主知识产权，实现国产化，提升了民族的工业水平。在整个行业的市场纷争与演变中，它又以积极的姿态昂然应对不正当的竞争维护自己的权益。
不仅如此，在我们深入企业一线采访时，了解到宁波裕人正在与电脑横机全球四大品牌之一的意大利普罗蒂公司进行整体战略合作的跨国谈判并已正式签订合作备忘录。如若顺利，宁波裕人将开创宁波企业以市场、品牌为资源进行跨国企业合作的先河，必将成为2007年最具影响力的宁波财经事件之一。
为了能对裕人公司进行更深入的挖掘和剖析，本刊还特别邀请了长期对裕人公司进行跟踪研究的黄江伟先生为本次报道做专家点评。
产品篇：机遇垂青有准备的人
87gV7
宁波裕人针织机械有限公司（简称裕人）是一家主要生产全电脑横编织机的针织机械公司，坐落在杭州湾跨海大桥南端——杭州湾新区。2003年正式成立，2004年产品投放市场，当年实现销售600余万元；2005年销售激增10倍，达到6000余万元；2006年又实现销售规模翻番，达到一个多亿，市场占有率接近15%；2007年又将再创新高，整体销售突破3亿元。根据发展规划，宁波裕人将在2010年实现15亿元的销售规模，真正发展成为一个影响全球电脑横机市场的国际化品牌。
裕人的董事长孙平范先生是慈溪白沙人，上世纪80年代末期，慈溪有个白沙的针织市场，主要流通毛裤、尼龙裤等一些毛衫产品，顾客主要来自周边的地区，景象非常繁荣。一向有经济头脑的慈溪人，利用自身的独特资源，家家户户都开起了家庭小作坊，生产毛衫产品。当时20岁不到的孙平范也受到这种区域特色经济的影响，开始了手摇机的生产，这样一个看似懵懵懂懂的决定，却使得孙平范在针织机械生产领域一干就是近20年。而也正是这样一种选择，20年后孙平范领导下的裕人公司正在用自己的迅猛发展影响着整个行业。
随着毛衫产品竞争的加剧，以前“一地一市”的产销组合逐步被打破，在浙江，乃至全国开始出现产业的积聚效应。为了更接近客户，为了更好的了解客户需求，结合客户实际使用需求改善、提高产品品质。1991年前后，20几岁的孙平范前往台州，开办了金星针织机械厂，主要生产专业的毛衫针织衣的手摇机。由于熟悉当地客户，同时孙平范始终坚持对客户的贴身服务，所以此时的金星针织机械厂得到了快速的发展。就当同行们对于孙平范的发展眼红耳热时，由创业期发展到成熟期的孙平范却开始对行业的一些变化感到担忧。
首先是市场的变化，随着人民生活水平的提高，以前单一款式、花色的产品一路畅销的时期过去了，市场对于多款式、多花色的需求越来越强烈，毛衫厂家的压力直接传递到孙平范的眼前，传统的手摇横机在很多技术提升方面已经遇到了难以突破的瓶颈。其次是劳动用工及原材料等成本的不断攀升，虽然国家一直主张诸如纺织劳动密集型产业向中西部地区转移，但由于产业集群现象明显，加之人才因素、物流因素、消费市场因素等等，产业的转移并非易事。但是居高的劳动力成本以及较低的人工生产效率已经使得一些毛衫生产厂家丧失价格优势。此时，随着科技和信息化的发展，电脑开发力量的渐趋雄厚，尤其是自上个世纪90年代以来，国外已经研发了全电脑横机，并且开始进军国内市场。虽然价格十分昂贵，但是由于能够很好的解决上述两个问题，因此国外电脑横机一时间一统国内市场。
此时的孙平范意识到传统行业要有所发展必定要借助高科技手段进行提升，全电脑横机的出现及不断完善，在孙平范看到就像黑白电视转换为彩电、传呼机转换为手机一样，对一个行业来讲很有可能是一种不可逆的发展趋势。并且因为长期和客户的近距离接触，孙平范发现国外电脑横机在实际应用过程中发生很多问题：价格居高不下，生产企业的设备成本回收周期过长，中小企业无大量购买的实力，影响购买决策；而从整个全球毛衫生产及其机械制造的发展规律看，整个产业的重心已从欧、美、日等发达国家转向韩国、中国台湾、中国香港等地区，而近几年又出现向中国大陆、印度、土耳其等地大范围转移的趋势。尤其是大陆市场，整个毛衫的产能已经占据了全球市场的70%。这些问题与趋势都让在这个行业浸泡了近20年的孙平范兴奋不已，孙平范感觉国产全电脑横机千载难逢的市场机会即将来临。
2003年，孙平范回到老家慈溪，成立了现在的裕人针织机械有限公司。虽然并没有放弃原有手摇机的市场，但孙平范把他多年的经营积累全部投入全电脑横机的研发、生产中。“不论花多少代价，我都要把机器造出来。”此时的孙平范大有一副不撞南墙不回头的执拗。事实上，在他事业发展顺利的这几年，不断有很多新的机会再向他招手，自己身边一些同行也不同程度的开始了多元化经营。但是在孙平范看来，横机行业的春天还远未到来。由于长期从事纺织机械的研发、生产，孙平范已经形成了对行业发展动向极强的敏感性。当他还在台州生产手摇横机的同时，在95年就曾聘请了很多专家和大学生，尝试着开发和生产微电脑横机，就是在机头里安装电磁铁，用微电脑来控制机器，从而来代替简易劳动力，而那个时候国内大部分的厂家还在生产机械式横机。在浙江地区，孙平范应该是最早发展微电脑横机，每年也有几千台的产量，在这方面积累了一定的经验。
回到慈溪，孙平范给自己的定位是二次创业。为了成功实现产品研发方面的突破，孙平范意识到裕人作为机电一体化的企业，必须要拥有一支很强的专业的团队。于是，孙平范广络行业内的学者和专家，远赴台湾、日本等聘请国外专家和技术人员进行培训和指导，并组建团队应用人才的优势进行研发。300多个日日夜夜，孙平范和专家、工人们一起泡在机器房里，将先前微电脑横机生产的研发成果、客户对国外横机使用过程中存在的问题、市场主要需要的机器功能及配置等诸多因素综合考虑。当时的孙平范给研发团队提出几个目标：第一，客户的抱怨是我们的机会，所以研发的重点在于如何能够很好的突破现行市场机型所不能解决的技术问题；第二，国内的毛衫生产企业数量众多、规模较小，对于纺织机械的价格较为敏感，所以研发的另一个重点是做减法，把一些不实用、不常用的辅助功能进行适度调整，降低生产成本；第三、国内很多中小客户由于竞争所迫，大多数都是二十小时连轴生产，所以要求研发的另一个重点是做加法，增加设备的恶劣工作环境使用寿命。
根据这样的研发思路，经过反复论证以及无数次的熬更守夜，终于，第一台全电脑横机的模型样机出来了，孙平范带着他不断调整、试制出的第一台全电脑横机的模型样机“慈星”首次参展在浙江桐乡举办的“2004桐乡纺织工业展览会 ”。孙平范回忆，参加展览的主要以国际品牌的机器为主，属国内品牌的极少，而“慈星”则填补了展览会上全电脑横机这一行业的空白。“慈星”一亮相，确实吸引了全场人的眼球。一些国外同行纷纷围上来观看，一幅惊讶的表情，有的左看右看，有的不屑一顾。展会结束后，孙平范进行全电脑横机小批量生产，毛衫生产厂家开始试用。而这时，国内手摇机的市场已经在渐渐萎缩，全电脑横机2个工人的生产能力已经相当于传统手摇横机20人的生产能力，电脑横机较强的生产变化性以及较高的劳动生产率引来了换机高峰，裕人成为这股换机风潮最大的国产品牌受益者。
2005年，在研发团队不断技术攻关及客户使用情况的不断反馈总结中，裕人的全电脑横机基本成熟定型并衍生出一系列产品。与此同时，裕人积极进行相关专利及专有技术的申请与保护，开始有意识的进行在自主知识产权领域铸造竞争壁垒。公司同时开始全面推行ISO9001质量管理体系的运作，全电脑横机项目还被列为国家火炬计划项目承担单位。而此时的孙平范清楚的知道，自己的产品价格虽然具有一定的竞争力，但是在产品品质方面与国外品牌还是存在一定的差距。要想很短的时间缩短这样的技术差距显然是不可能，但是裕人可以把国外品牌的“短板”打造成为自己的“长板”。此时的孙平范又开始了一种大胆的尝试，他在有限的生产厂区专门设立电脑培训教室，免费并长期对客户的技术人员进行操作培训；同时他开始组建较为庞大的售后服务网络，对客户进行近距离、全天候的贴身服务。按照孙平范的解释，客户对我们依赖感越强，我们的机会就会更多。事实上，孙平范的这种“依赖理论”深得客户青睐，不少客户就是因为裕人提供的这样全面售后服务而不断增加新的订单。裕人售后服务良好的口碑使得客户的集群效应不断显现，目前全国毛衫生产最集中的浙江桐乡、广东东莞等地的毛衫生产企业都在使用裕人的产品。
抓住了市场的本质规律，裕人的产品供不应求，订单也排起了长队。孙平范高兴地对记者说，今年裕人不仅在国内市场订单如潮，而且也成功的打开了外销市场，现已有300多台的订单相继出口中东、东南亚等地。
本着“生产一代、储备一代、研发一代”的原则，孙平范在倾力研发生产全电脑横机的同时，对于纺织机械领域的技术新动向、新发展也十分关注。2003年在参加国际性纺织机械展会期间，无缝内衣机的出现让对技术、市场十分敏感的孙平范十分关注。随着社会的不断发展和生活水平的不断提高，人们对着装的舒适度要求越来越高，“周身无缝”在内衣市场掀起了阵阵热浪。人们在追求时髦的款式时能兼顾舒适性，再也不必为了舒适而忽略时尚感，无缝技术与功能性纤维的组合了多功能的服装，实现了舒适与时尚的完美结合。孙平范意识到在未来几年内，无缝内衣将成为针织内衣的主流产品。而无缝内衣是我国新兴的针织产业，无缝成形编织机生产能力较弱，此前该设备一直依赖进口。世界上最著名的无缝内衣针织机生产厂家是意大利的圣东尼和胜歌公司。圣东尼公司占有全球的市场份额高达97％，处于绝对的垄断地位，其中中国占23％，这一数据说明中国市场的无缝服装生产设备需求量巨大，是全球无缝设备市场的一块大蛋糕。
由于目标市场接近、生产工艺接近，孙平范果断的将无缝针织设备的研发生产作为企业后续持续发展的新兴增长点。2004年，当全电脑横机成功研制出来后，孙平范又开始组织人员研发无缝内衣针织机。从产品开发、客户使用、改良、中试、后试，2006年终于研制出“慈星”牌无缝内衣针织机。这不仅大大降低了无缝内衣的生产成本，且对我国内衣产品的升级换代有着巨大的推动作用，填补了我国在这一高难度技术领域的空白，提升了纺织机械的科技含量。据孙平范称，“慈星”牌无缝内衣针织机同进口产品相比功能毫不逊色，可达到顶级水平，计划今年生产200多台。值得一提的是，裕人的无缝内衣机单台市价比进口产品低50%，即一台仅需38万元左右。目前客户反应十分强烈，订货需求已远远超出企业的生产能力。
专家点评（黄江伟：著名品牌管理、营销策划专家）：
目前的市场充满了太多的诱惑，很多企业主都在“狗熊掰苞米”似的寻找着自己的“蓝海”。事实上，很多行业的发展证明，只有夕阳的企业，没有夕阳的行业。裕人的案例正是应证了这样的规律。手摇横机对于行业来讲是“夕阳产品”，但是全电脑横机则又是一种全新的行业机会。如果没有对产业的坚持，如果没有对行业发展趋势的敏感，如果没有“凡事预则立”的超前决策，也许就不会有今天的裕人。
同时，国产品牌与国际品牌竞争的过程中，如何扬长避短？裕人也给很多中小企业提供了很好的思路。裕人提供的产品并不是最先进的，但他通过价格、培训、服务等综合因素使得自己在竞争中突显出来。事实上，我们很多企业忽视了“便捷”、“及时”、“信赖”都是可以转换为竞争优势的秘密武器。
机会永远垂青那些有准备的人，如果说裕人由手摇横机向全电脑横机的战略转移还有一定的形势所迫所影响。那么进行无缝内衣机的研发生产就是一种“谋而后动”的战略决策，只有做好今天的准备，才可能收获明天的喜悦。中小企业有些时候为了生存，常常忘记了思考方向、未来这样的问题，其必然的结果就是依然忙碌着，依然迷茫着。
危机篇：经历风雨见彩虹
近几年，全电脑横机迎来了行业飞速发展期，2006年的市场规模就达到80亿元，预计2010年整体市场规模可望达到300亿元。激烈的竞争，已经使得国际化的品牌数量越来越少，市场份额由以前的几十个品牌集中到四、五个品牌上。但是在中低端市场，国产品牌则象雨后春笋般迅速崛起。随着国产品牌数量的增加，随着国外品牌开始重视中低端客户的需求，围绕在国产品牌中间的直接竞争冲突也越来越激烈。市场虽然在不断增长，但在一些竞争对手看来，正是裕人的出现影响到了自身企业的发展。就在孙平范为不断攀升的订单积极忙碌时，意想不到的事情发生了。
2006年7月5日，孙平范携公司员工在上海浦东新国际博览中心参加“第11届上海国际纺织工业展览会”。6日凌晨，孙平范被一阵急促的电话铃声惊醒，说是一名员工被江苏海安县警方抓走了。为何深夜抓人？为何在行业重要的展会期间抓人？孙平范感到此事十分蹊跷，马上通过警方了解情况。原来，是江苏海安一家同行以“涉嫌商业机密泄露”向警方报案。怎么会牵扯到涉嫌商业机密泄漏？孙平范一时没有搞明白，这名员工两年前是在江苏这家企业工作过，因劳动合同签订及养老金交付问题迟迟没有解决，这名员工愤而辞职。由于家在浙江，所以求职于宁波裕人，经考核及培训后上岗。这名员工本身也不是什么技术人员，只是普通的售后服务人员。可是事情似乎没有孙平范想象的那么简单。
在海安警方刑拘这名员工后，海安检察机关因“涉嫌商业机密泄露”证据不足驳回了海安警方的批捕申请。然而，令人无法理解的是，江苏这家企业仍不肯善罢甘休，依然通过海安警方对沈进行了监视居住，强制性地限制其人身自由，并且多次拒绝家属及其律师要求取保候审的申请，甚至包括依法在自己固定住所监视居住，这些符合法律规定的合理申请统统被驳回。作为企业负责人，孙平范也积极建议其家人聘请律师进行交涉，工会还组织员工为其家中妻小捐款、慰问。公司也通过多种途径向有关部门反映情况，希望事情能够得到圆满的解决。
但是接下来发生的事情更让孙平范莫名其妙。一张宁波市中级人民法院的诉讼书传到了孙平范的手中。诉讼书中写到，裕人涉嫌侵权“一种横机用压线、脱线装置”，而指控方竟然还是这家江苏企业。孙平范觉得很可笑，“该公司指控侵权的电脑横机的装置结构、特征等方面，与裕人的电脑横机存在明显区别，特别在横机的核心技术——沉降片、跨接位置方面，两种横机有着截然不同的区别。怎么会是侵权呢？”虽然行业人士一眼便知的差异，但是法律流程还需要时间与专业人士去鉴定、判定。同时江苏这家企业利用我国法律中对专利侵权案件审理时间较长、行业情况较为复杂等条件，通过诉讼提起财产保全，裕人公司1600万元的货物被法院封存。此时正是销售旺季，孙平范正在发愁如何满足客户的订单准时交货。这1600万的货物进行封存，对于企业造成的损失可是非常巨大的。不仅对公司现金流、生产计划产生很大影响，更为关键的是致使宁波裕人与国外客户签定合作协议却无法提供货物，不仅流失了大量订单及客户，而且还要因延期交货而付出巨额赔偿。
接下来陆续发生的事情让孙平范意识到，江苏企业的本意并不是抓人、起诉，而是希望用这样的手段干扰企业的正常经营、诋毁裕人在行业中形象与地位，甚至是利用法律的幌子获得宝贵的企业商业机密。期间，江苏这家企业不断向行业客户大肆传播裕人公司“违法”了、企业被“查封”了、员工被“判刑”了等等不良信息。与此同时，当地警方还以“专利侵权需进一步调查”为由，大张旗鼓地来到裕人公司的主要客户处进行调查。宁波裕人开始担心江苏这家企业能够利用这样规模的调查，几乎将自己的销售区域、销售价格、销售政策、售后体系等等诸多企业绝密的商业机密轻而易举的获得。加之一般生意人都忌讳与公安局打交道，这种所谓的调查，造成合作客户的疑惑与不安，部分客户甚至提出了退单要求。
此时的孙平范感觉遭受了企业创办这么多年以来前所未有的压力，员工被抓、货物封存、客户被调查、订单无法交货、各方议论纷纷。毫无准备的裕人遭遇到了一场空前的挑战，一度成为慈溪企业及行业议论的焦点。显然，对方的卑鄙行径已显露无疑：展会抓人—吓跑客户—制造恐慌；居住监控—严禁探望—精神打击；侵权为由—财产保全—冻结资金；调查为由—抢夺客户—诋毁对手。竞争对手正是通过这样的非正常手段来打垮宁波裕人。这让一向温和的孙平范怒火难息。
气愤之余，焦躁不安的孙平范努力让自己平静下来，因为眼下最重要的就是如何应对恶意诉讼的对手；向不知情的员工、客户进行良好的沟通；同时又要积极组织生产满足客户需求等工作。孙平范理清头绪后，开始寻找相关的文件，准备通过法律的途径来解除自己被封杀的困境。孙平范协同高层，组建专门的应诉班子参与集体应诉、针对对手提出的控诉搜集大量证据、重新组织行业专家和法律界人士进行专利鉴定。心血没有白费，整个案件的审理出现了转机。
今年3月，案情中终于有了眉目：由于宁波裕人的电脑横机实质上并未侵权，江苏企业极有可能败诉。在这种情况下，这家企业不得不主动撤诉，并由法院判定承担期间产生的所有费用。与此同时，孙平范也积极、主动地向媒体详细介绍整个诉讼的来龙去脉，江苏这家企业利用不正常的手段来打垮同行也受到了媒体的广泛关注，《中国企业报》和《中国国家知识产权报》等媒体对这事情进行了跟踪报道和案例分析。随着各种信息的不断出现，孙平范安排办公室人员以多种方式向员工、客户对各个阶段进程进行及时通报，消除大家的疑虑与猜疑。在1600万财产被冻结期间，裕人公司调动多方资源，确保公司的正常经营和生产。塞翁失马，焉知非福？裕人公司在遭遇了重大变故而仍旧确保了正常的售后，在客户中的口碑反而变得更好，不仅国内的一些企业纷纷到裕人公司下定单，甚至国外的许多企业也主动与裕人联系，根据海关提供的数据，裕人公司仅在这期间出口海外的订单就有几千万元。
“木秀于林，风必摧之”，在经历几个月的“惊心动魄”后，孙平范对于这句话有了更深的理解。孙平范认为，企业经历一些危机，其实对于企业的成长十分有帮助，是增强免疫力的一种途径。尤其令他感到欣慰的是，在遭遇这么多事情的时候，公司这个年轻的团队比以往更加团结、更加充满激情。同时在一波又一拨的危机处理之后，孙平范意识到企业的内部管理以及知识产权的系统保护方面还需要积极提升，为此正计划成立法律事务部，今后要以法律的武器积极捍卫企业的合法权益。同时，孙平范感到裕人作为行业的领导品牌，做大、做强自身十分重要，但是裕人也需要用行业领导者的视角去思考行业的有序竞争与合作。在国家相关部门的积极邀请下，裕人正在积极参与国产全电脑横机的行业标准制定。孙平范说，不经历风雨怎么见彩虹？裕人面对的危机对于高速发展中的企业是一种福音，使得企业上下能够在销售形势一片大好的情况下，时时刻刻保持一定的危机感、使命感。从这个角度讲，他要谢谢不断给他制造麻烦的竞争对手。
专家点评（黄江伟：著名品牌管理、营销策划专家）：
“危机，是不打招呼的敌人”。裕人公司上下正在为源源不断的订单欢欣鼓舞时，危机似乎也如影随形的到来了。因此从某种角度讲，高速发展的中小企业遭遇危机是一种必然，只不过出现的时间、表现的方式有所差异罢了。因为我们很多企业并没有为突如其来的“高速”做好充分的准备。
竞争，说到底就是各自利益的博弈。当这种博弈对于一些参与者来讲是“最后一手”时，不惜代价、鱼死网破也就成为了一种必然。因此建立理性、有着退出机制的游戏规则对于今天中国企业的竞争环境十分重要。因为任何一个成熟市场不可能容纳如此多同质化现象严重的品牌，品牌集中度加强、行业利润趋薄、差异化生存方式是一个行业必然的趋势。裕人正是处在这样一个行业转轨期，也许今天遇到的危机也只是“冰山一角”。
孙平范讲得很对，危机处理得好，就像得了一场感冒，反倒是有利于肌体提高免疫力。裕人在处理这场危机中最成功的就是“戒怒”，他并没有根据对方挑衅的方向不理智的采取行动，而是按照自己的节奏、自己的战术成功化解。领导者，有着自己的步幅，对手的不停追赶就是差距。
合作篇：得中国者谋天下
和很多行业类似，如今的中国市场，不仅是最大的生产市场，也是最大的消费市场。全球毛衫产品70%的生产是在中国完成的，但是全电脑横机的生产，中国品牌只占到全球市场的30%。一方面是因为国内生产企业发展比较晚，技术储备还很不足，另一方面就是国际品牌已经十分成熟与强大。日本岛精 (Shima Seiki)、德国斯托尔 (Stoll)、瑞士事坦格（Steiger）、意大利普罗蒂（Pluodi）等四个品牌并称行业中的“四大天王”。虽然国内全电脑横机企业发展很快，但都是以价格战作为主要武器，目标消费群体也主要以中低端客户为主。高端市场、高额利润基本和国内品牌没什么关系。
孙平范在从事横机行业这么多年的过程中，已经越来越清晰的确立了裕人要做行业龙头企业的雄心。在对国际品牌的研究、分析中，他发现有着一个难得的机会存在着。由于日本岛精、德国斯托尔、瑞士事坦格等品牌进入中国市场比较早，并且部分企业已经在中国大陆开设生产工厂，这些品牌熟悉本土市场，而且也针对国内品牌的低价策略推出了简化机型正面竞争。而意大利普罗蒂由于早期对中国市场的重视不够，加之前期选择代理商不利，使得这样一个国际品牌在中国市场的份额十分可怜。但是成立于1948年的普罗蒂公司却有着行业普遍认同的高端机型及5-8年的行业领先技术储备。孙平范感觉以裕人目前的实力，如果能够获得普罗蒂在中国的全国总代理资格，不仅能够马上提供给客户丰富的产品组合，而且能够使得高、中、低端产品一应俱全，对于满足不同客户的不同需求大有帮助。
通过联系，对于中国市场一直十分遗憾的普罗蒂公司对于裕人的提议十分感兴趣。而且表示，对于裕人的快速发展也有所关注，十分希望能够和中国有实力、熟悉行业发展的企业进行合作。于是普罗蒂公司马上向孙平范发出了考察、洽谈的邀请。今年3月底，孙平范前往意大利米兰对普罗蒂公司进行了详细的考察。通过现场走访，孙平范了解到成立半个多世纪的普罗蒂公司在1971年生产了全球第一台电脑横机，是名符其实电脑横机的“鼻祖”。1997年，时任国家主席的江泽民访问意大利期间点名参观了两家企业，一家是著名的汽车生产企业法拉利，另一家就是普罗蒂公司。普罗蒂有着很强的研发团队，目前拥有11个系列的产品，在全球市场也有着较强的客户网络。但是由于对市场变化的不敏感，尤其是对中国市场开发的忽视，使得这个世界级的品牌面临着巨大的压力。而且普罗蒂公司是典型的家族企业，目前的董事长是企业创办者老普罗蒂的孙子，作为企业的三代的领导人，小普罗蒂对于家族这份产业的发展也忧心忡忡，看到国际市场上不断倒下的品牌，普罗蒂公司也感到危机重重。
在意大利期间，普罗蒂公司对于来自中国的客人的介绍十分惊奇，因为裕人如今一个月的生产规模已经达到普罗蒂全年的产量，而且了解到裕人又在投资新建新的生产园区，这让普罗蒂的负责人羡慕不已。小普罗蒂先生在交流期间，也曾表示有过前往中国建厂开拓市场的计划，但是由于近几年的企业经营情况效益不佳，这样的计划也一直搁置了。听到这样的讯息，此时的孙平范心中开始诞生一个大胆的设想，能否和普罗蒂的合作可以更进一步，而不仅仅是简单的代理关系，能否强强联手共同开发全球市场。而且孙平范发现裕人和普罗蒂之间有着很强的互补性：普罗蒂对中国的市场网络陌生，而裕人很熟悉；普罗蒂缺乏完善的售后服务体系，而裕人具有完善的营销渠道和售后服务体系；普罗蒂以前漠视市场客户的需求，而裕人以客为本，满足不同层次客户的需求；普罗蒂生产制造成本高，没有竞争力，而裕人具有较强的成本优势。而从另一个角度看，裕人技术储备和研发力量较薄弱，而普罗蒂具有较强的技术研发中心；裕人的产品系列中高端层次相对匮乏，而普罗蒂储备充分；裕人对国际市场相对陌生，而普罗蒂熟悉国际市场；裕人品牌影响张力还不够，而普罗蒂是国际四大品牌之一。
怀揣着这个设想，孙平范与小普罗蒂先生进行了坦诚不公的交流。作为家族企业的管理者，小普罗蒂先生并不希望父辈一手创办的企业、品牌断送在自己手中。自己也一直在考虑如何能够把普罗蒂品牌继续发扬壮大，但是由于企业对于市场，尤其是对中国市场比较陌生。因此也希望找到合适的合作伙伴，孙平范的到访给普罗蒂上下留下了深刻的印象，小普罗蒂先生也十分希望来中国大陆进行走访。此时，孙平范积极邀请小普罗蒂先生尽快来裕人进行考察，并对双方后一步的合作寄予很高的期望。回国后，孙平范马上组识相关人员及专家对于裕人与普罗蒂之间的合作进行论证及各方面的准备工作。相关专家尤其对于近几年中国企业国际合作、并购过程中存在的问题进行了详细地分析，认为一体化的并购并不是上佳选择，进行全方位的、紧密型的战略合作，既可以保障国外企业的利益，也可以将中国企业最渴望获得技术、全球网络、人力资源很好的消化与吸收。
4月23日，普罗蒂公司董事长小普罗蒂先生应约来裕人进行考察，当看到企业热火朝天的生产、客户人员整齐划一的接受培训、订货电话此起彼伏、新建厂区的超大规模。小普罗蒂由衷的感慨，中国的发展实在惊人，裕人的发展实在惊人！他当即表示，愿意以多种方式与裕人进行合作。孙平范在经过慎重考虑后，提出为保持普罗蒂的技术研发优势，双方在意大利共同建立研发技术中心，由裕人将客户最新、最迫切的市场需求确定为研发的重心，保证研发水平继续保持行业的一流水平；同时提出希望普罗蒂方面将先进的设备、技术专家、各类机型的生产制造中心搬迁到中国，以裕人成熟的生产基地与配套企业做支撑，实现降低制造成本、物流成本、销售成本等，增强市场的价格竞争优势；孙平范还提出为更好实现双方优势的互补，裕人与普罗蒂还将推出联合品牌的机型，用双方各自的品牌影响力加强合作双方的市场开拓；并且裕人根据自身在国内市场销售网络及售后网络的优势，提出以“资源换资源”的方式，获得普罗蒂在全球的客户资源等诸多务实、细化的建议。由于孙平范提出的合作方向符合双方共同的发展，而且能够最短时间发挥各自优势获得市场商机，所以普罗蒂方面也很快接受了这些提议，双方于4月25日在慈溪签订了合作备忘录，据孙平范介绍，双方的正式合作协议将在6月份上海举办的国际纺织机械展期间签订。具体方式、金额、合作推进计划等细节都将在那个时候统一公布。届时意大利政府方面也将派员参加两家企业的合作签约仪式。
这笔涉及金额巨大、合作范围广泛、合作时间持续的国际商业合作将充满很多特殊的意义。孙平范介绍到，这次合作意味着中国将毫无疑问的成为世界电脑横机的中心，而裕人所在地慈溪也将成为这个中心的重要基地；借助着国际品牌的并购，裕人将加速成为世界著名品牌的一员，孙平范也十分霸气的憧憬裕人未来的市场占有率将突破40%；而此次国际合作，对于慈溪、宁波、乃至浙江都将产生十分积极、深远的影响，因为宁波企业已经由最初的生产加工型转向了以市场、品牌优势进行跨国合资合作，以市场、品牌的优势获得更大的话语权。裕人和意大利普罗蒂的全面战略合作的迹象，已经引起了国际电脑横机业巨头的关注，他们的合作对行业的整个格局将有很大的改观。
说起未来，孙平范充满了期望。他说要感谢这个时代，感谢地方政府对裕人的长期支持。我们也期待着，裕人这个“隐形冠军”能够再创辉煌，让中国品牌当仁不让的成为名符其实的世界品牌，这也是宁波作为“中国品牌之都”的荣耀！
专家点评（黄江伟：著名品牌管理、营销策划专家）：
大多数隐形冠军是因为其过硬的产品品质、有竞争力的价格、较稳固的网络所形成的，并且由于行业的属性不为大多数人所了解。但是在各行各业“大洗牌”的今天，谁也不能确保隐形冠军能够一条道路走到黑，所以如何“借船出海”、“强强两手谋双赢”应该成为企业主关注并思考的话题。
裕人与普罗蒂的整体战略合作，这是一件令所有人都为之兴奋的事情。甚至可以说这就是电脑横机领域“联想联手IBM的PC”式的重大事件，是中国经济繁荣、中国企业发展强劲的一种注脚。“得中国者谋天下”，裕人正是因为拥有了中国市场较强的话语权，它才能够在国际合作方面处于积极、主动的地位。
“幸福总是突然到来”，目前的裕人要想真正实现国际化，要走的路远不止技术引进、市场共享这么简单。消化技术、人才、设备、渠道等等，对于裕人来讲可是一次彻头彻尾的蜕变。中国企业不断重复着“现实超越梦想”的奇迹，我们期待着裕人能够延续这样的奇迹。
