爱华网一、市场要求
1、终端铺市要求
2、终端铺市达成要求
3、人员要求
4、市场配货要求与任务达成要求
二、宣传形式
三、操作细则
1、终端陈列
2、促销人员配备
3、促销人员上岗要求
4、刮刮卡配置与发放
5、兑奖方式与流程
6、奖品投放
7、二次抽奖的方式与公布
8、促销物料的发放、使用与核销
9、经销商配合的具体内容
10、考核要求
四、奖品核销
五、活动监控
山东福源酒业有限公司地处空气清新、风景优美的沂蒙山脚下，是“以酒业为主，多元化发展”的国家中型酿酒企业。公司多次被评为＂“中国质量万里行质量信誉跟踪品牌”等称号。公司资产3760万元，下设山东福源酿酒有限公司、蒙阴沂蒙王酒业有限公司、山东蒙阴通航危险货物运输有限公司、山东蒙阴福杨林场、小黄山林场、张村林场、费县树福祥林场等多个子公司。
公司现有职工500余人，各类工程技术人员152人，林场和园林几千亩、厂区占地面积60余亩，公司拥有国内先进的自动化流水生产线３条，发酵车间一个，年产粮食酒能达到3000吨．公司在王明福董事长的带领下，始终坚持“富有创新精神，贵在持之以恒；与您携手并进，一同走向辉煌！”的经营理念，发扬“诚信、勤勉、务实、进取。”的企业精神，内抓管理，外拓市场，经营管理与企业经济稳步发展的思路。
公司研制生产的营养酒＂福源祥十足全蝎酒＂，是选用沂蒙山特产——野生“十足全蝎”和公司窖存原酒以及多种名贵药材，采用新高科配酿技术精酿而成；该产品色泽姜黄、酒香爽口、醇和绵甜，具有调节人体免疫力、舒筋活血、抑制肿瘤、祛湿抗寒等功效。据本草纲目中记载：全蝎主治诸风瘾疹、中风、半身不遂、语涩、手足抽掣、小儿惊痫风搐、耳聋、疝气等诸症。经现化医学验证，全蝎含有对人体有益的17种氨基酸和20余种无机元素，是一种名贵中药材。全蝎的产地仅限于山东和河南局部地区，而又以山东境内蒙山所产的十足全蝎品质最佳。
公司生产的白酒有“福源祥”、“王禅沂蒙醉”等系列,都是选用沂蒙山腹地的优质红高粱、小麦、大米、玉米、糯米为主要原料，采用了传统的“老五甑”酿酒工艺和现代窖泥生物工程科学技术相结合，用蒙山麦饭石矿泉水精心酿制而成，具有清澈透明、窖香浓郁、绵甜爽净、香味谐调、余味悠长的特点。产品远销到上海、广东、浙江、江苏等十几个省市。"金福源"与"福源祥"特曲荣获“全国消费者信得过产品”称号。福源祥牌系列白酒被认定为“中国质量万里行质量信誉跟踪品牌”。
公司积极开展ISO9002质量认证，建立健全了质量管理保证体系，聘任著名调酒专家花瑞岭研发产品、品评把关，采用气相色谱仪等先进高科技设备进行检测，利用选GDAl2型灌装机等全自动设备进行灌装。另外，公司还实行生产过程闭路电视监控，进一步规范了工人的工艺操作行为，保证了产品质量与风格。
2006年5月，福源酒业举行了盛大的新厂投产庆祝活动。回顾多年来的发展历程，福源走过的路既充满艰辛又富有挑战性。公司乘风破浪、步步为赢的取得了丰硕的成果。从一个地方企业，发展成为全国性白酒品牌；产品从区域市场延伸到全国范围，经历了不少风风雨雨，“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，福源人的执着、睿智和真诚自然能使企业逐步壮大起来。
福源公司按照现代企业制度构建管理体系，制定了生产技术、营销和质量管理制度等一系列科学规范的操作手册，公司拥有一支懂经营、善管理的中高级管理队伍，同时在市场经济时代，公司正在吸纳新的管理人才，全面提高经营管理水平，实现信息化管理；还培养了一支有市场开拓能力、反应迅速的营销队伍和客户服务队伍。
公司的全国市场战略分为三个阶段：
第一阶段重点是“销售网点全国布局”；
第二阶段重点是“进行全国市场整合”；
第三阶段重点是“企业品牌塑造和品牌提升”。
随着中国加入WTO，福源人继承博大精深的鲁商文化，吸纳现代企业制度的鲜活滋养，将积极参与国际市场竞争，不断开发具有发展前景和世界领先水平的高科技项目，增加产品的科技含量和附加值，与世界接轨，走出国门，走向世界，创造出世人瞩目的奇迹！
质量/环境方针：
1、福源酒业力争3—5年内跻身国内营养酒行业前十强；
2、采取节能降耗、污染预防的有效措施；
3、遵守有关的法律法规；
4、建设污染程度最小的、清洁优美的内外部环境；
5、用先进工艺、设备和管理模式，提供满足顾客要求的绿色产品和优质服务；
6、全员参与，持续改进管理体系。
质量/环境目标：
1、出厂产品合格率100%；
2、顾客满意率90%；
3、烟气和污水排放低于国标限值；
4、最大可能的回收利用固体废弃物；
5、重大事故为零；
6、节约能源、资源；
7、重要环境事故为零。
电话：0539-4811609传真：0539-4279699
网站：http://www.fuyuanjiuye.com
邮箱：[email protected]
地址：山东省蒙阴县福源工业园区邮编：276000
一、市场要求
1、终端铺市率要求
本次促销活动，是福源祥酒全年系列促销活动的序幕，其目的在于使经销商、公司的业务队伍认真地把市场做好、做细，使福源祥品牌真正与消费者接触，带动市场规模的建立、带动销售、带动终端见面率。因此，举办此次活动的任何一个市场都必须严格按照公司总部的要求进行。具体要求如下：
——只有在终端铺市达到规定要求的前提下才可以开展促销；
——对于新开发的市场，必须通过本次活动达到规定的铺市率；
——直接带动产品销售，树立市场各方面的经营信心；
此外，为了使本次促销活动起到更好的效果，在有条件的地区，应该以专场促销的方式，选择销售潜力大的终端加大力度进行终端包装，营造浓郁的品牌氛围和促销氛围以带动产品的销售和品牌的传播。
2、终端铺市计划达成要求
已经达成或通过本次活动达成的终端铺市目标如下：
——举办本次活动的地区，福源祥酒产品达到零售终端70%以上的铺市率、餐饮终端达到30%以上的铺市率；
——新开发市场通过本次活动，在一个月内达到上述的铺市率；
——自本次活动举办月份起，每月按照20%的速度递增，直至达到80%以上终端铺市率的目标。
3、人员要求
本次活动由各分部经理为责任人，负责组织经销商、业务人员、促销人员、终端服务员（或老板）四方面人员对活动内容和具体操作“完全知晓、认真配合”；任何一个环节的不配合或执行力出现问题，都会直接影响到本次活动的执行效果。因此，各个分部经理作为本次促销活动的直接责任人，必须严格加强与各方面人员的培训、指导和沟通，避免浪费公司资源或弄虚作假的现象出现，否则将直接追究责任人的责任。
4、市场配货要求与任务达成要求
本次活动的投入力度比较大，通过本次活动，各分部及经销商必须迅速启动分销网络及终端网络，同时，经销商必须保障市场必要的安全库存量。各分部应严格要求经销商按照合同约定的进货金额和时间进度要求进货，确保市场真正启动，将货品尽可能地铺到分销商和终端店，避免经销商积压库存过大的现象。
二、宣传形式
为了把本次活动的信息有效地告知到消费者，活动的信息将通过有关媒体进行发布，主要形式如下：
1、海报：在终端张贴活动告知的海报；
2、DM单：在终端派发，含品牌宣传与活动告知；
3、条幅：在终端展示活动主题；
4、瓶贴：在每瓶酒的外包装盒上贴上有活动内容告知作用的不干胶；
5、报纸：部分地级市场发布活动告知类广告；
6、路牌：在媒体不发达的地、县级市场设立含有品牌和活动内容的路牌；
7、电台：选择部分市场的交通台，进行活动通知；
8、电视：在现有做电视广告的市场，播出游动字幕。
本次活动的所有媒体投放，全部由公司企划中心统一操作。各分部可以结合当地的实际情况提出媒体投放的建议。
三、活动操作细则
（一）终端陈列
终端陈列的要求如下：
餐饮店
——产品陈列面不少于3个；
——终端悬挂条幅（有条件者）；
——张贴活动海报2张以上（最好在6—8张）；
——活动DM单（尽可能在包厢的餐桌上摆放）；
——餐饮店的酒水单（牌）上要有“福源祥酒”的价格；
超市
——产品陈列面不少于6个；
——有条件的在活动期间要以堆头（或端架）的形式陈列；
——如有促销快讯最好能够上1—2期促销快讯；
——张贴活动海报2张以上（最好在6—8张）；
——活动DM单，尽可能在产品的陈列架上摆设；
零售店（烟酒专卖店等）
——全品项陈列（包括：精品、特制、普通装）；
——每个单品陈列不少于2瓶；
——张贴活动海报1—2张；
——活动DM单，尽可能在产品的陈列架上摆设；
（二）促销人员配备
举办本次活动的所有地区，必须招聘一定数量的促销人员在不同类型的终端进行产品促销。由于促销人员数量有限，建议可以轮流在不同类型的终端上班，如午饭后可以安排到商超或烟酒专卖店上班2—3个小时，晚饭再安排回餐饮店上班的时间安排。因此而增加的路费补贴建议由经销商支付，或通过加大销售提成力度的方式以提高促销人员的工作积极性。
（三）促销人员上岗要求
——要选择形象佳、谈吐好的人员；
——必须进行上岗前的全面培训，培训的内容包括：产品背景、产品特点、
产品价格、促销活动内容、奖项设置、奖品种类、兑现方式等；
——每个促销人员的上岗前要通过必要的考试，对上述内容必须熟练掌握，考试的试题由各分部的促销主管制定；
（四）促销人员主要促销用语：
·你好！欢迎光临！
·请问今天需要喝点什么酒水？适量喝点保健白酒对身体有好处。
·请尝试一下五粮液的福源祥酒，这是五粮液原厂出品的，也是国家质检总局白酒的红榜产品，口感非常好！
·我们的产品有三个度数，38、45、52度都有，适合不同的消费习惯；
?现在福源祥酒正在搞促销活动，奖品很丰富，中奖率100%，1、2等奖有手机、手提电脑，还可以参加第二重抽奖，获得免费欧洲游的机会；
?您不妨来一瓶试试，我们这里许多客人喝过之后许多都重新再点，回头率很高的，我们酒的口感非常的好，价格也适中。
（五）促销人员需要注意的几个方面：
A、取得店方的支持
——了解酒店主要人员
——取得店方的支持
——与服务员搞好关系
——帮忙做一些具体工作（如：收拾桌子、倒茶等）
——做好吧台人员的公关工作
B、赢得消费者
——从顾客进店开始迎接
——带座位、递上菜单、安排点菜
——点菜后推荐酒水
——注意竞争品牌，不能因顾客点了“竞品”而改变服务态度
C、把握不同的客户
注意顾客的心理，
高品位顾客——以高档产品推荐为主，从品牌、口感、性价比去说服，尤其是口感。
一般的顾客——以特制、普通为主，大品牌、价格合理去说服，适当送礼品。
D、借助宣传工具
做好终端陈列是每个促销员的必须配合完成的工作，要把公司具有的广宣物料了解得很清楚，
（六）刮刮卡配置与发放
由于本次活动以新包装、旧包装一同促销，因此，在有旧包装存货的市场先以旧包装的刮刮卡投放，刮刮卡的配置有以下几个方面的不同情况：
经销商库存
由各分部业务经理组织相关人员在经销商的仓库内把刮刮卡装配完毕。
终端存货
由当地经销商通知各终端换货，用装有刮刮卡的库存货，业务经理协助经销商换回终端的库存。
目前各市场办事处选择活动终端并根据酒事业部发放的刮刮卡数量，进行合理分配刮刮卡，请各个分部进行必要的计划预算，把目前经销商库存以及终端存货的准确数量汇总上报总部，总部根据上报的数量发放刮刮卡及奖品。
刮刮卡发放管理办法：
由酒事业部确定一、二等奖的发放区域与发放数量；
指定专人发放、专人接收与验证刮刮卡，建立专门验证制度与流程；
由当地办事处专人接收刮刮卡，安排刮刮卡的装配人员和时间、数量；
终端的装配工作，必须由当地办事处人员监督实施。
（七）兑奖方式与流程
（1）刮刮卡分为正券和副券，兑奖时，撕下副券，三、四等奖在现场兑奖。
（2）一、二等奖请持本人有效身份证件到指定地点兑奖，个人所得税由获奖者自行承担；
（3）消费者在活动终端刮出三、四等奖后，直接在终端处向促销员或终端老板兑奖
三、四等奖的兑奖流程
消费者购酒刮卡中奖终端回收副券根据奖项兑奖各终端每周一把副券上交经销商经销商每周一把各终端交来的副券上交业务经理
业务经理把各经销商的副券上交分部每月10日前各分部把各业务经理上交的副券上交公司销售部酒事业部核销奖品。
一、二等奖的兑奖流程
消费者购酒刮卡中奖到经销商指定处登记（详细的）各经销商把副券上交业务经理业务经理把各经销商的副券上交分部各分部把各业务经理上交的副券上交事业部酒事业部根据副券交给财务部核实副券的真伪财务部核实副券密码并确认是否有效通知酒事业部发放奖
特别注意：
——在每个举办活动的终端必须备有一定数量的三、四等奖奖品；
——奖品要有领用登记表，发放时由消费者顺便将副券交给终端或促销员并在《中奖登记表》上登记副券的编号、姓名、电话、身份证号码；
——业务代表定期拜访终端时要完成的几项工作：
1、补充奖品和宣传资料（DM单为主）；
2、回收副券及发放新的《抽奖登记表》；
3、将回收的副券及已经填写的《中奖登记表》上交分部集中汇总；
4、每月10日前，各分部将汇总的《中奖登记表》和副券邮寄回公司总部；
（八）二次抽奖的方式与公布
抽奖说明
（1）刮刮卡的正副券都有统一编码，用于抽奖。
（2）副券由厂家统一收回进行抽奖，消费者保留好刮刮卡的正卷，以备兑奖。
（3）抽奖奖项：浪漫欧洲十二日游（单人）。
（4）抽奖时间：每月15日，抽出欧洲行大奖一名。
（5）未抽中的可继续参加抽奖
抽奖方式
（1）消费者在第一次刮奖后领取奖品时，把副券交给促销人员或酒店服务员，由吧台收集集中交给业务人员，同时参加第二轮抽奖的消费者需要填写《抽奖登记表》；
（2）每月15日，总部将集中由国家公证部门一同进行抽奖，获奖者将获得免费欧洲游，中奖名单将通过报纸、网站等形式公布，同时将会通知中奖者；
（九）奖品投放
三四等奖的奖品将直接下发到分部，由分部下发到每个市场，由业务经理和经销商共同监管使用；
一二等奖的奖品投放数量根据各个区域市场开发的进度、终端建设情况、经销商配合程度、市场管理能力等因素进行调节，投放量由总部决定。
（十）促销物料及奖品的核销
酒事业部根据刮刮卡副券核销奖品把奖品补给各分部经理各分部经理把奖品补给各业务经理各业务经理把奖品补给各经销商各经销商把奖品补给各终端。
本次活动的最终解释权归北京联合友邦科技发展有限公司所有。
（十一）经销商配合的具体内容
1、支持各市场业务人员对活动终端进行监督执行，随时反馈市场情况，以便随时调整。
2、密切注意同类产品销售情况。
3、配合办事处每周填写活动信息反馈表，上报活动终端的销量和兑奖情况。
4、选择重点终端进行重点投放，引起福源祥酒本地区的轰动，达到品牌提升的效应和销售量的提升。
5、配合做好促销物料及奖品的管理、投放和使用。
6、及时备货，保证市场及终端产品的陈列和周转货物存货量以保障销售的需要。
（十二）人员职责要求
所有业务经理一对一协助经销商开展活动。
分部经理职责
1、负责对业务经理、办事处人员、促销人员对活动的培训
2、负责对活动物料的接收，尤其对刮刮卡、奖品的接收、保管。
3、负责对活动实施流程的掌握，活动开展后每周向事业部上报所辖区域的活动情况。
4、监督、实施所辖区域内刮刮卡的装配工作。
业务经理职责
1、负责对终端人员的培训
2、负责对活动物料的接收。
3、具体实施刮刮卡的装配工作。
4、协助自己市场经销商的换货工作。
5、负责宣传物料在终端的展示
6、负责协助经销商在终端的兑奖工作。
7、每周向分部经理上报当地市场的活动情况
四、奖品核销
本次促销活动是以“先投放、后核销”的方式进行的，具体如下：
（一）奖品核销流程
酒事业部根据刮刮卡副券核销奖品把奖品补给各分部经理各分部经理把奖品补给各业务经理各业务经理把奖品补给各经销商各经销商把奖品补给各终端。
（二）主要流程说明如下：
1、总部根据各个市场的实际需求把一、二、四等奖的奖品预先投放到市场，其中一二等奖的奖品主要是以备用样品的方式，由分部保管，总部在核实奖券真实情况后，再通知分部发放奖品；
2、三等奖“再来一瓶”由于是以酒作为奖品，所以应该由各地经销商先垫付产品，每月凭分部经理审核的奖品发放实际数量后，上报总部核实然后，在下次发货时再以产品补回给各地经销商；
五、活动监控
本次促销活动，总部将通过专人“一对一”对每个市场进行活动的跟踪、信息反馈和执行力的监控，各分部以及各地经销商需要紧密配合总部的监控管理工作的开展，在通过细致的培训贯彻之后，执行过程以不定期抽查的方式进行。具体监控的内容主要如下：
（一）产品铺市的实际情况及希望通过本次活动的铺市计划；
1、是否已经达成要求达到的或已经上报的铺市终端数量？
2、是否有完善的计划通过本次活动达到计划的铺市数量？
（二）举办活动终端的产品陈列及促销宣传物料使用情况；
1、是否按照本执行手册的要求使用促销物料？
2、是否按照本执行手册的要求进行产品陈列？
（三）终端（服务员、促销员、吧台）对本次活动的了解程度；
1、业务员有没有将活动的详细情况与终端作认真的沟通？
2、终端人员有否对本次活动有足够的了解？例如：奖项设计、奖品、兑奖方式、二次抽奖办法等；
（四）促销员上岗的实际情况；
1、促销员有否通过认真的培训后再上岗？
2、促销员对本次活动的了解程度有多少？
3、促销员工作的时间安排如何？
4、有否严格的考核指标和报表汇报制度？
（五）刮刮卡的投放情况（流向、使用数量、库存数量）；
1、总部发放的卡是否按照要求投放到产品里？
2、是否了解刮刮卡的分类要求？（通过三种颜色进行分类）
3、领用的数量、投放的数量和库存的数量是否相符？
（六）奖品的使用实际情况；
1、有否将奖品在中间环节截留？
2、消费者中奖后是否有拿不到奖品的情况？
（七）市场对活动的反应情况；
附件一：
本表用于总部给各个分部下发促销物料之用，各个分部收到上述物料清点实际数量后，由分部经理签收后把回单传真回总部备案。
附件三：
注：本表要求发放到每家举办本次活动的终端，用于抽取二次大奖的顾客通知之用。
附件2
本表用于统计各个终端的销售及中奖情况，每月30日为截止日期，由各办事处收集并向分部经理上报，分部经理汇总后于当天填报奖品核销表并传真回公司；
附件四：
酒产品销售部审核意见：
销售部经理：营销总监：
总经理审核意见：
编表说明：
1、本表通过附件2的“活动信息反馈表”汇总的数量填报；
2、本表用于各地区奖品的发放核销之用；
3、每月30日为截止日期，由分部经理将当月的奖品实际发放数量汇总统计，并由经销商签字确认后上报公司进行核销；
4、总部审批后，按照应补发的数量，将下月的奖品发放到各个市场；
