赠品管理规定 第一部分 如何规范小家电赠品的管理



   我有一次去买雨伞,发现那里的雨伞上都印有不同品牌的小家电企业名称;问其来源,老板告诉我一家做小家电的经销商专门为他提供的,价格便宜、质量还不错;厂家免费送的,卖点钱多好。联想起企业用高额营销费用做出来的赠品竟被经销商如此浪费,把企业用来启动市场、送给消费者的赠品用于谋求利益,可想而知赠品的管理漏洞有多大。

  随着市场竞争的日趋激烈,企业打起了赠品战;不管是刚启动的小家电企业,还是已进入成熟期的小家电企业,终端和渠道都已离不开赠品的促销了,特别是节假日,赠品的作用显得更为重要。但由于小家电自身的原因(小家电产品种类多,价格低),使得小家电在终端和渠道的销售过程中,赠品的作用显得更为重要。使得各个小家电企业对赠品越来越来重视;但对小家电产品的赠品管理却没有多大重视,管理一篇混乱,使得促销活动的作用大打折扣。因此,小家电产品赠品的规范管理,成为各个小家电企业最为关注的问题之一。

  目前小家电产品赠品主要分渠道赠品和终端赠品,相对应的,小家电产品赠品管理也就分渠道赠品管理和终端赠品管理两大类。下面就小家电赠品管理做一探讨。

  一、渠道赠品管理

  渠道赠品是企业为了刺激经销商提货,打款,而给经销商一定数量的赠品。渠道赠品目前存在的问题主要有:

  1.赠品成了可随便乱用、没有价格的东西,经销商想怎么用就怎么用。

  2.赠品成了经销商除产品利润以外,一条新的利润渠道。“发给我了就是我的,送了还不如拿去卖点钱。”

  3.赠品成了挤占经销商仓库的一个企业产品的附加品。

  4.赠品被经销商拿去做别的产品促销,因为那个产品利润高。

  根据以上渠道赠品存在的问题,本人认为可以采取以下措施防犯:

  1、赠品由经销商出资一半到企业购买,对赠品采用购买制,在很大程度控制了赠品的浪费;真正发挥赠品的促销作用。

  2、把赠品变成费用核算给经销商,在其完成企业制定的各项考核指标后予以报销。

  3、把赠品同产品一起结合在一个包装里,使赠品直接到达消费者手中。如电磁炉就把配套的锅(赠品)包装在一起。

  4、渠道赠品分多次发放,以减少经销商的库存压力和费用。

  5、在销售政策、销售协议里增加赠品管理的条例及违反赠品管理条例的处罚规定,以控制经销商滥用赠品的做法。

  二、终端赠品管理

  终端赠品就是企业为了促进终端销量,提升终端品牌形象,给顾客赠送的东西。终端赠品目前存在的问题主要有:

  1、导购员随意挪用赠品

  2、导购员根本不把赠品用于终端促销上

  3、不同品牌之间的导购员相互送赠品,以逃避公司的抽查。

  4、导购员把赠品送给亲戚朋友,但也留下了假的顾客姓名、联系方式。公司或总部抽查时情况属实。

  5、赠品流失严重,表现在商场领导和工作人员随意拿赠品。甚至顾客买产品时两个人,而要导购员每人送一个赠品。

  根据以上终端赠品存在的问题,可以采取以下措施防犯:

  1、公司或总部制定严格、周密的赠品管理制度。在招聘导购员和培训导购员时就要给导购员渗透这些管理制度;而不是只在公司做促销活动方案时,里面加上怎么怎么管理赠品,总部怎么怎么抽查,最后对有问题的怎么怎么惩罚。

  2、在赠品管理制度里,对违规的导购员实行“极刑”——开除。(当然这些内容都要在导购员培训时再三强调,让导购员上岗前知道)。

  3、要求导购员做好赠品登记,包括顾客姓名、住址、电话等内容。促销活动搞完后部总将仔细进行电话抽查。

  4、为了防止赠品流失,企业可采取集点赠送。即顾客买了产品后凭发票(电脑小票)、促销活动专用对奖券到公司各地分公司或办事处领取赠品。

  5、企业赠品也可以采用总部邮寄的方式直接寄到顾客手中。但这种方式给顾客心理感觉没有立即带赠品回家的好,特别是小品牌企业或刚起步企业,顾客怕被骗的心理阴影比较重。

 赠品管理规定 第一部分  如何规范小家电赠品的管理

  6、送给卖场的赠品一定要商场经理签字确认。

  7、同商场经理沟通,让商场保安严加管理导购员,下班时导购员不能带任何商场东西(赠品)出商场;特殊情况要详细登记、检查。

  8、人性化的管理,促销活动前,可以给导购员送相关的赠品;但要强调赠品属公司财物,可以申请向公司要(以福利的形式发放)但不能随意占有赠品。

  三、如何管理赠品,才能让赠品更有价格

  随着市场竞争的激烈,赠品促销已经成为终端争夺战中最常用的武器之一。你也送,他也送,送来送去,商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常,大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”,我提多少货,你就应该给我送多少赠品。致使商家、商场认为赠品厂家送了就是我的,怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到终端没有起到他应有的作用。同时,在终端,只要顾客买你的产品,就送赠品。其实也未免是件好事。首先,这么容易得到的赠品,顾客总是认为天下没有免费的午餐,要么想赠品质量有问题,要么想羊毛出在羊身上,肯定这个产品质量没有不送赠品的好或滞销。那么,我们怎么科学管理赠品,让赠品起到他应有的作用,更有价格呢?

  根据笔者的亲身业务经验,认为以下方法可以取得更好的效果。

  1、加费赠送

  当顾客购买产品后还不能马上获得赠品,还需要再补交一定数额的现金后才能获得,这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉,厂家免费赠送砂锅,同时,只要顾客再加20元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高,否则促销将无吸引力。

  加费赠送的好处在:

  ①对付出一定的成本后获得的赠品,顾客会更倍加珍惜。

  ②当附加条件不算高,赠品的价格大于顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值。

  ③这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的回疑。

  ④这种方式可以提高导购员、商场工作人员随意占有赠品的成本,进而阻止导购员、商场工作人员随意占有赠品。因为你让他白拿的东西,哪怕没用他也拿,但对掏一定钱而拿没用(暂时没用)的东西,那他就要考虑呢?

  ⑤厂家收回了部分促销的成本。

  2、条件赠送

  厂家也可在其他条件下进行赠送,如在兑换赠品前,顾客先要接受相关的市场调查,或者留下其个人资料等,如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后,然后就有机会抽大奖,赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用,而且超过了促销活动中赠品的原有价格。

  3、多次赠送

  多次赠送就是厂家把赠品不一次送给商家或商场,而是分多次送给他。这样的好处有:

  ①可防止商家或商场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次出卖。

  ②可向经销商透露由于本地区销量或赠品资源用的好,总部再次送的赠品。这样,可以给经销商的销售带来信心;同时,经销商也会珍惜总部再次送的赠品,获得更多的惊喜。

  ③物以稀为贵,人总是对少的东西比较珍贵,可以避免商业单位随意送赠品或想怎么用就怎么用的心理。

  四、对赠品的跟踪管理

  赠品的跟踪管理要注意:一个是及时,即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或人是否收到,赠品是否完好等等;二是落实相关责任人,即赠品要专人专管,专人签字接收和发出;三是把握两个口,一个口在赠品发放口,一段时间下来,要求导购员或负责人给一个具体的销售量,赠品发送报表,从这个报表上,赠品数量,销售数量,一目了然;另一个口在赠品接受口,赠品赠出总是有记录的,无论是赠给谁,通过电话采访,抽查,就可以得到一定的证实。

  

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