爱华网买了一把造工精细的拖把，不会使用的话可以打个电话，会有人上门来演示指导！ 这听起来似乎是一件不可信的事情。第一，清洁用品素来构造简单，岂有不会使用的；第二，向来东西买回来后不会用就只能看说明书了，哪有为家庭小小清洁用品提供上门服务的。但是，请相信，不远的未来，这样的事情可能就发生在你的身上，因为广东明朗智能科技有限公司（下称“明朗”）已经在摩拳擦掌，准备把专卖店开到你家楼下了。 很多的人感受是，自己家里那一套清洁用品实在与豪华的大宅太不匹配了，一不小心了几根毛线卡在家具上、掉在地上，总会觉得有损生活质量；而且总希望家里的拖把也高级些，不要反变成细菌的滋生地。作为国内唯一一家高端健康生活用品有限公司，明朗指出普通清洁用品品牌解决了“看得见”的脏污，解决不了“看不见”的健康威胁，明朗正是捕捉了这一人群的品质生活追求，开发出一系列符合未来人们对高品质生活要求的健康科技产品，比如蒸汽拖把可以把家里隐藏在角落、地上的细菌杀死，比如涡轮真空吸尘机能彻底清除灰尘、 螨虫。超细纤维尘推地拖、喷水地拖以及“一杆通”等一系列创新产品，完全颠覆了传统理念，体现了清洁用品的高端水平，让消费者“耳目一新” 从成立开始，明朗就注重企业的原创精神，注重产品的创新和研发，全力打造中国清洁用品第一品牌，领军行业高端市场。在国内渠道拓展上，明朗把目光投向了一线城市的中高端社区，选择向社区专卖店、店中店发力。 这是否是一条正确的方向？为此，《执行官》记者采访了著名营销专家、有多年大型家电制造业服务经验、对家电业的专卖店建设相当研究的广州喜马拉雅广告有限公司董事长赵辉。 专卖店，未来商家必争之地 当前，很多制造企业都被大型渠道商所绑架，不管是食品用品百货类的，还是电器类都是如此。比如，苏宁、国美现在已经成了家电企业又爱又怕的“伙伴”。虽然它们的销量比较大，但进场费也高得吓人，加上人员费用、广告费用、业务等费用，这种难以赚钱的渠道渐渐令制造企业失去了合作的胃口。为了摆脱传统渠道商的绑架，各大厂家纷纷探索自己的渠道，此时便利型的专卖店渠道进入人们的视野。 事实上，专卖店形式在其他业态获得了巨大的成功。长期在格力和创维担任顾问的赵辉指出，格力专卖店、创维社区店都帮助两家企业取得了耀眼的成绩。他指出，创维过去三年在全国开了3000 多家社区店，为集团销售贡献了近30 个亿的增长，是近几年以来所有创维渠道增速最快的，而反观传统的大卖场，苏宁、国美连锁带来的销售额正在下降。除此以外，这几年，像便利店、中介、洗衣店等小型的专卖店基本上都是仅依靠社区策略就取得了成功。 赵辉在比较后指出，明朗的定位是制造高端、健康的清洁用品，而目前提供日杂用品的主要场所是大型的连锁超市——其消费者定位基本为中低端，是以价格、以便宜为导向的，因此，定位高档的明朗进驻各大商超并不是一个明智的选择。 研究发现，中高端的消费者更倾向于时间短、距离近的便捷消费渠道。这样的渠道有两种：一种是网络渠道，第二种就是小区里的渠道。赵辉建议，明朗首先要选择的是线上的营销模式，在电商方面做一些重大的布局。其次，是线下渠道，线下渠道则由于产品的高端属性，指向社区专卖店。明朗大胆地在行业中推出了走“自由社区专卖店”这样的一种崭新渠道之路，完全是有科学依据的。 这一思路与明朗董事长陈朗的想法几乎是不谋而合。 一份针对一线城市的中高档住宅区的研究发现，在广东，以珠三角为核心的城市，现在中高端楼盘的比例都占到50% 左右，小区本身配套、环境、生活氛围都足够形成富有购买力的小商圈。事实上，一批业态都在积极地进驻中高档小区开设社区专卖店，如地产中介、连锁超市、水果超市、洗衣店等。以此推算，珠三角有一半的市场在未来都可以是明朗的目标客户，而明朗在广东迅速建成500 家到800 家社区店的可能性非常大。 明朗专卖店凭什么能够存活发展 但明朗这样的一个专注于清洁用品的企业，开设的社区店凭什么能够存活下来呢？赵辉对此很有信心，他做了几点分析： 首先，社会的消费转型为明朗提供了市场空间。国内正处于从品质型的消费向领先型消费变化的阶段，尤其在一线城市，人们对生活品质的追求正从一些容易看得见的消费品类向一些不太容易看得见的品类发展，由汽车、家电、装修等开始转向看不见的一些领域：注重健康，注重生活的质量和品位。因此，高品质和高品位的消费人群正在形成，家庭用品的高端市场正在开始勃发。明朗的产品系列全部是中高端和高端的产品，而这些产品现在正好紧 随着人们生活时代的变化。 其次，社区专卖店解决了高端人群便捷服务的需求。明朗定位高端，其客户群多数住在大城市里的中高档社区，在社会时间紧迫和快速变化的时代，人越来越注重高效率、短时间、近距离的服务，社区店刚好可以满足这样的需求，社区生活已经形成了微商圈，一个社区店就把核心消费者，丈夫和主妇以及辅助角色，父母、保姆等一网打尽，高效地把高端人群的主体以及相关的辅助决策者迅速拉拢。 最后，社区店能够进行深度服务，强化和提高品牌和产品的价值感。这种渠道的优势在于不光是卖产品，为增加消费者的黏性和忠诚度，还引入了服务概念，大大地强化服务功能。以创维为例，由于现在的电视越来越智能，功能很多，很多老人在家里看电视，结果发现电视开不了或者有些功能不会使用。如果没有就近的专卖店，用户需要打后台服务电话，服务更慢，还要预约。否则，很简单的操作，也唯有等年轻人回家才怎么调试怎么使用。这无疑令消费者大为不满，现在创维社区店就有效解决了这一问题。 社区店的优势在于销售人员就在小区楼下，一通电话就能提供便捷的服务，几乎能做到随传随到，这是其他渠道所不能满足的。一般的清洁产品也许不需要上门服务，但明朗的产品在设计上加入了很多细节巧妙的设计以及便捷使用元素，这就存在提供深度服务的必要，需要就产品细节和使用上作出解说和演示。以明朗智能宝清洁机器人为例，它改变了“扫帚+ 抹布+ 拖把”的传统清洁模式，一次性约定时间无需人工插手，清洁完后还能自动返回 充电。再如明朗的一杆通在系列产品中的不同安装及使用方式，以及一杆通中隐藏在其中的“智弯”设计，该设计可以避免使用者在清洁时俯身弯腰。明朗在每一款产品的设计细节上都下足了功夫，内有乾坤，这些都需要指导和演示。所以在售后，明朗店面的销售员都能上门一一解说和演示。这就自然带出了品牌和渠道的价值感，使消费者进一步依赖社区专卖店。 赵辉充分肯定了明朗目前制定的专卖店渠道优先发展策略，他认为对明朗这种中高端的产品在适合不过了，渠道除了快以外，同时提升了产品的价值，通过近距离的服务，能满足更高层次的需求。 值得一提的是，明朗在网络上也已经铺开了渠道，随着专卖店建设的日益成熟，网上销售的成果将会成为地面专卖店的额外收入。专卖店对应线上的IP 地址会成为物流中心，成为一个集体验、物流和服务一体的运营平台。对于经销商来说，不管消费者在全国哪里下单，只要是属于你这个区域的，将来都会把线上的销售业绩算在相应区域的专卖店头上，就是说电商上的销售业绩对应到经销商。这是传统的纯电商品牌做不到的，也将是对纯线上品 牌的致命的冲击。今年开始，现在线下品牌开始大举反攻纯线上品牌。赵辉认为，未来明朗的这种线上线下结合的方式是大势所趋。 原创型企业发展潜力无限 目前，在国内明朗是唯一生产高端健康清洁用品的品牌公司，行业其他生产企业的产品在设计细节上依然做得不够精美，在高端领域不足以成为明朗的竞争对手。同时，在清洁用品行业中，其他企业全部使用传统渠道，与明朗的渠道定位没有冲突，明朗开设自己风格统一的专卖店在业内是第一家。
对于部分人表示质疑和担忧，营销专家赵辉的态度相当肯定。他认为明朗在业界走了一条开创性的道路，第一是渠道创新，第二是技术创新。所有这一切证明了企业的领头人是一个有自主创新思维的企业家。他说：“一个人的开创性态度很关键，他会要求产品、渠道、服务商在创新上都有表现。这说明这个企业是一个以自主创新为核心价值的企业。” 在中国制造模仿、抄袭的山寨精神日益蔓延的今日，企业对原创精神的信念与践行尤为可贵。这代表了一个企业家的原创精神，决定了一个企业未来的长度与高度。明朗董事长陈朗无疑正是这样一个具有原创精神的企业家，从企业建立以来就走出一条自主创新开发产品的道路，塑造自己与众不同的价值，给社会带来与众不同的产品、服务和生活的改变。 只有摒除产品服务的同质化，才能做到永续经营。赵辉认为一个企业的发展一定是承袭了企业家的内核精神，由此可以推断企业未来的发展潜力。他表示，在社会需求转变因素下，明朗看到了这样的一个创新趋势，成为第一个吃螃蟹的品牌企业，这种高远的目标追求令人赞叹。我们有理由相信明朗未来的前途日益光明。
