爱华网座落在上海虹口区东南边，濒临黄浦江畔的名江七星城，四个附楼和三座33层的主楼成环状矗立，在阳光照射下格外挺拔，眺望着中国最负盛名的上海浦东陆家嘴国际金融贸易区。2003年5月5日，我站在这座高尚住宅区的脚下，仰望着外墙施工队把公司真石漆一桶桶扫在她的腰际，忆起自己身为公司一员，在上海为谈判名江七星城的外墙真石漆工程所做的艰苦努力，一种为公司而自豪的心情油然而生！
2003年7月1日，合作方上海尚志涂装有限公司把最后的工程款一分不剩的打回公司账户上，至此整个工程合作画上了圆满的句号。任何一次商业合作成功的背后都有一段经历，我想把这段经历记录下来。
二次订做样品，二次喷板，紧密默契的各方配合为合作奠定坚实的基础。
2003年3月12日，我在公司接待了慕名来公司考察的上海尚志涂装有限公司樊总，给他介绍公司，看资料，由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙品种的性能。此次接待非常愉快，樊总对公司的实力，外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，特意邀请我到上海去拜访他，这为此次工程合作埋下了伏笔。3月19日，我到上海，紧接着拜访了樊总，樊总表示最近有一真石漆工程可以近一步沟通。我一阵欣喜，决心跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程渠道上的突破――无论是工程标的，还是销售模式。不仅能为公司带来丰厚利润，赢得领导的肯定，而且也使自己对外墙工程专业知识和谈判过程更加了解。虽然我知道可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。
按樊总要求，把色样和真石漆效果样板飞速快寄到公司李工，在三天内出样。李工会同技术部两位杨工很快按要求拿出了真石漆色样和样板，李工更是坐飞机亲自送来。对于一个连10%把握都没有的工程，公司能够如此迅速的反应，我知道我有了坚实的后方。樊总认真看了色样和样板，对样板的效果和颜色不满意。我和公司技术部李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般要五天时间，还不包括运输的时间，三天时间实在有点仓促，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总认真听取解释后表示接受，且非常负责的对下一步的工作双方分工配合：他去调新色样，我们去按要求重新就地喷板。
明确以后，我和公司同事从内心深处感到樊总的诚意，合作的希望显然在加大，我们也变得更有信心，马不停蹄的买石膏板，喷枪，并精心喷了三块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天7点钟，我们把样板用报纸里三层，外三层包好，生怕被碰坏，穿过半个大上海8:30分就把样板拿到了樊总的办公室，樊总拿着我们做好的三块约2.4M2的样板，叫上我和黄工一起来到一间样板展示间，放在许多真石漆样板一起进行对比，我赶紧仔细观察：一共有五家竞争者，一家是中国外墙的老大立邦，二家上海本地公司，还有二家同样来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手。出乎我的意料，我一阵口渴，之前我以为此次商机，最多就三家竞争，现在竟然出现涂料霸主立邦。幸好我们的样板效果对比起来在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总加以引导，大讲优势，同时还承诺公司的真石漆由于采用了进口的原材料，耐老化性能达到20年。樊总对于我们如此用心的态度和板样的效果赞赏有加，相当满意。稍稍松口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。如此强大的竞争对手，我压力倍增，在此之前樊总从没有提到，这次对比，一则来看看公司的产品效果，一则用来暗示我们，不止一家在找我做，货比三家。
樊总的新色样也已经调配出来，李工回公司后三天内调出了新色样快运到樊总处，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。十天后，樊总提出因为工程款的预算，每平方米真石漆的用量从6-6.5KG减至4.5-5KG，要我们按每平方米4.5-5KG的要求重新喷板，二天内到位。我立即和售后服务黄工喷板，但是一直找不到合适的三相空压机，跑了6家家具厂才找到，说尽了好话才让我们用一个小时。赶紧再次喷板，烘烤，第二天送到樊总处，发现我们是六家竞争者中送过来的第一家，而且我们发现自己的优势，以及对手的不足，有针对性所做出的样板照样出色。围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决，我们以真诚的态度，快速的反应，合格的样板效果赢得谈判的主动。
三天谈判，三次变动合作条件，艰苦卓绝的努力和不弃不舍的决心赢得合作。
接下来就实质性的合作和樊总进行数次交锋，就货款的付款方式、价格、合作方式等问题进行了三天紧张的谈判：
4月23号上午九点，应樊总之邀我和售后服务黄工准时来到位于上海虹口区周家嘴路上海尚志涂装有限公司的办公大楼。在到之前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调一定要尽最大的努力规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65%，30%须在工程完工时无争议的条件付清。大家都知道，虽然此外墙工程会带来丰厚的收益和一定宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。
樊总首先很随意的说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是30%的首付，30%到货付款，35%工程完工后一个星期内乙方和工程监理方验收合格付给，5%作为质量保证金于一年后付给。樊总接着很慎重的说对我们的服务和产品效果有点满意，出于这点考虑30%首付，65%在2003年6月30日施工完工后付完，5%的工程款为质量保证金。以退为进，表面比惯例提高付款比例，实则拖延付款时间，“我对你们的付款条件格外照顾了。”
我代表公司阐述付款要求，上海尚志涂装有限公司80%货款首付，20%的工程款在2003年6月30日前全部无条件付清。接着我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志公司先行打款到公司引发的风险担忧，应该在其考察公司规模时就已经消除，因为公司实力和规模都是首屈一指的。我知道接下来还会有讨价还价，提高预期的付款条件，为自己回旋留下余地。
“樊总，您公司在上海外墙涂装公司是排名前五位的，应该不会为这点钱为难我们是吧！”我严肃的讲完要求后，微笑着恭维。
“公司的实力付完这点钱绰绰有余”樊总自信的微笑，“这次的开发商为上海虹宸置业发展有限公司，上海房产公司中为数不多的国有企业，财大气粗，要求我们公司在施工完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工队，设备租赁等我都得提前付款，一下几百万的款真的有点困难。”，尚志公司负责财务的于总为配合樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单，“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万了”。
事前我也多方已经打听过尚志公司的付款信任记录，还算良好。不过我不敢掉以轻心，仍然坚持自己的观点，“樊总，其实和你合作的众多公司当中，只有我们一家公司是广东的，其它的都是上海本地企业，而且都是和您有固定合作关系。他们的款应该可以先拖拖嘛！以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的问题好商量多了。”合情合理，樊总没有吭声。
樊总的副手，负责材料采购的李经理一直不表态，这时带点威胁和强压的姿态，“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗？全部是前期无须付款到货，完工后付款。”
出言不善，高态发难。
我不依，“他们有我们专业吗，一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，名江七星城是高档住宅区，一平方卖价已经超过15000元。”一语中的，切中要害。
不知不觉，已经到了中饭时间，樊总大度，一挥手，“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”请我们到了一个四星级饭店，吃饭时海阔天空，付款谈判双方只字不提，。饭后，我们表示感谢，樊总表态：我们都好好考虑一下吧，明天再谈。
4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对我的工程4个品种报价提出异议，要求降价10%。由于考虑到公司与尚志公司的直接合作，绕过经销商的环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮5%，作为一年后回收工程款5%时的坏账准备。而如果有经销商的利润存在的话，报给其的价格就是在出厂价的基础上上浮30%。这样相对于5个竞争对手的价格来说，优势是显而易见的，这也是我的最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。当然，双方心知肚明。尚志公司提出4种产品全线降价10个点时，我思忖其也在试探公司的价格底线，为表示公司已经是100%的诚意来谈，所报价格就是最底线，然而却被其误会后所表明立场，我当时就严正表示没有余地，
“樊总，您应该和涂料公司已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道，公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”
“也不能这样讲，上海立邦和还有二家上海公司都是和我们直接合作，价格当然也比较理想。”
“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说份量不是很重，而对于我们公司来说，非常重视，反应速度和服务质量都比他们快，好，而我们的质量一点也不比其逊色。我想这才是您想要的，至于上海其它二家厂家，在工程上面不是很专业，知名度上不如我们，价廉质不优，而这不是您想要的。”我扬长避短。
然后一天都没有和尚志公司联系，表明在价格上公司的底线态度。兵法三十六计云：欲擒故纵。
第三天，也就是26号，尚志公司李经理打电话给我，要求继续就其它问题谈判。
我在25号的时候并没有闲着，我到工程周围转了转，主体已经拆架有二个多星期了，正在进行内部装修，景区绿化等工作，从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。我记得樊总讲过涂料的施工期限只有二个月。现在是4月底，如果没有完成和外墙涂料供应商达成供货协议的话，那么五一节7天一过，几万个平方的外墙要完成时间就相当紧张，对于尚志公司来说时间不多了。我估计，樊总应该在25号的时候和其它竞争对手谈过，23号之前肯定也和其它竞争对手认真协商过，和我谈的二天的时间内也是给其它竞争对手考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。
机会来了，如果25号樊总和其它公司已经确定下来的话，就不会主动打电话给我继续谈判了。我相信，胜算在增大。
商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的。既然对方在选择供应商方面到了最后关键时刻，我想我应该有条件的让步，“该出手时就出手”。
“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您最好的合作条件，现在向您提供一个解决方案：如果您坚持您的付款方式的话，也可以，让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上浮5%，留作经销商利润。”26号的谈判开始时我就表明自己在付款方式上的让步，以退为进。
如果樊总接受我的建议，那么他将为缓解资金压力而增加十几万费用。经销商我私下沟通过，5%的利润加上公司预留的5%的坏账准备，那么只承担一部分资金风险就有10%即数十万的进账，当然乐意分一杯羹。
如果樊总不接受我的建议，我准备了第二套解决方案。樊总听完后没有回答，而是问经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。
“绿叶公司的注册资金只有100万，实力不是很大嘛！”樊总不急不慢说道。
“您还可以考虑另外一种方案，就是您答应公司的付款方式，公司在价格上退一步，从现在报价基础上下浮5%，您看如何。”我抛出第二种合作建议方案，同样是有条件的退让。
如果尚志公司资金充裕的话，应该会对第二种建议方案感兴趣。无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成足的等樊总选择，突然有点少年得志的感觉。
“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你！”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总决定选用哪种方案的结果。
27号上午，我犯了一个商家大忌。在等到11:30分的时候，还没有接到电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：可能合作机会很小。我一下就懵了，我以为到手的工程竟然没戏。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆，一种心烦，涌上心头，欲哭无泪。
就在下午3点左右，我准备给樊总再去一个电话，作最后努力和表明自己的立场，一则了解自己失败的原因，二则“生意不成情谊在”，不能太小气。这时我的手机先响了起来，尚志公司采购经理李先生打过来了，我赶忙接听：“龚经理，现在有时间吗？到公司来我们再谈谈！”一听还有戏，不过我表现稳重了一些“好吧，我安排一下，等下过来。”挂完电话，我对售后服务黄工说：“有生意做，就是女朋友要和我分手，我也要去。”
呼啸着赶到尚志公司，还没有坐稳，樊总就微笑着拿出一张打印纸，我一看，原来是一个折中的解决方案：首付比例定到65%，其余的35%在完工后全部付给，不留质量保证金；价格下浮5%。直接和公司合作。基本接近公司预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应。接下来，双方就其它如发货时间，首次发货量，保证年限等细节问题进行了磋商，问题不大，双方于18:30左右终于签定了《供货协议》，我终于松了口气。晚上我代表公司宴请樊总公司五人，樊总笑言：小龚，上午受打击了吧。年青人，我是在磨砺你啊。我暗想：肯怕不是，如果上午在和其它厂家谈判成功的话，我绝对没戏，商人以利为先。
4月30日尚志公司按合同规定把首付款打到公司账号上。这时我松弛却不松懈。我知道下面还有许多的事情要去做。
四次到工地，四次解决临时出现的问题，紧密到位的跟踪和积极负责的售中服务最终赢得精彩。
2003年5月5日，公司第一批货到工地，黑色底漆即被工程施工队滚涂到墙面，遮盖效果不错。5月10日工程主料黄色真石漆全部到位，工人开始大面积涂扫，由于公司对此工程非常重视，派专人负责质量跟踪，直到5月26日主体真石漆施工全部完工，都没有反应质量有问题，而且施工性能卓越。期间我4次到工地，4次观察施工进度：5月5日开始施工，5月10日结束黑色底漆施工，黄色中涂真石漆开始施工，5月20日工程完成80%施工，5月26日施工完毕。4次解决出现的小问题：1、真石漆包装桶上关于每平方米的用漆量和实际情况有较大的出入，反映给公司，解释为双枪喷的量和单枪喷的量不同。2、每一个批次的黄色真石漆中有4-5桶与其它的稠度不同，比较稀。找到负责跟踪的杨工，解释为单缸生产灌装时面上的比较稀，但不影响质量和施工。3、工程施工到一半时，名江七星城工程的监理单位要求公司出具在上海检验的质量报告，我作为公司的指派人员，陪上海质监站的工作人员抽取小样，检验报告于6月24日出来，结果显示全部所检项目合格。4、因为中涂黄色真石漆分二批发出，有一些小的色差，采取分开存放，分开施工的办法避免。这四个问题都在很短的时间内给予解决，尚志公司樊总相当满意，所欠的货款也于6月30日到位。
从此次工程合作中，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大的提高。同时让我对工作的态度有了更深刻的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，“陈天桥式”执着；相信自己，自信源于优势。更最要的是，我与尚志公司樊总的接触中，深刻明白信守承诺，诚信为本才是商业至高准则。这些将使我以后的商业活动和为人处事中受益无穷。□全文完
（后记：名江七星城楼盘当年在上海市优秀住宅评比中获奖，现在每平方的售价为2.3万。）
