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     2012 年7 月31 日晚上11 点, 广州尚品宅配家居用品有限公司(以下简称“尚品宅配”)全国18 个区的店面全部灯火通明,设计师一片忙碌。许多人还在紧张的打电话,邀客户,谈订单,做方案,甚至还有人在陪客户到银行的柜员机前转账打款。

  此刻,南海工厂工艺部100 多人守在电脑旁,片刻不会松懈,因为前方的销售人员冲业绩需要工艺部的有力配合,谈好的定单必须传送到工厂进行分解,拆单,报价,收款。其中涉及到加盟价和结算价的差别,这些都要由工艺部来确定。

  11 点55 分,郭子骞(尚品宅配成长学院教育总监)收到李嘉聪(尚品宅配总经理)发来的一条短信,“竞赛项目结果怎么样啊?”集团上上下下,从总部、直营、渠道,以及李连柱(尚品宅配董事长)、周叔毅(尚品宅配董事)等高管都在关注谁会是冠军。郭子骞和大家一样并不知道结果。其实,所有人都不知道,因为很多时候排名第一,第二的成绩

  相差不大,也许就是一千块。只要定单还在统计中,排名在最后一分钟都有可能发生逆转。

  悬念要到夜里24 点才能揭晓——由数据中心最后统计出来。

  次日凌晨零点05 分,公司QQ 群里一片热闹,大家都在议论竞赛结果。市场部同事在上面感谢工厂的兄弟姐妹们陪他们一起冲刺到最后,工厂的同事反过来赞扬市场人员永不放弃的精神,真是其乐融融。

  郑海松(市场三部经理)在群里发了一条留言,“市场部的兄弟姐妹,让我们跟奥运精神一起冲刺啊。”那段时间正在举办悉伦敦奥运会。在郑海松看来,公司每个月的全面冲刺就像奥运会举行一样。

  这样的场景在尚品的每个月底都会发生,公司内部称之为“3124”。“31”是指每个月的最后一天,“24”是指当天的最后时刻晚上24 点。在这一时刻,尚品每个店、每个组的月销售业绩都会评比出来,公司上下都在翘首以待。

  在最后的业绩冲刺阶段,经常会发生许多与客户之间的感人故事。比如7 月份的个人业绩冠军罗景,他是马会店设计师, 7 月31 日这天,他打电话给所有关系好的客户,“这个月我要冲冠军,来帮帮忙吧。”

  他与许多客户已经变成了朋友,收到这样的请求也并不惊讶,因为过去的聊天中知道尚品有这样奇特的制度。令罗景感动的是,有个姓刘的客户上午接到电话,下午叫上朋友一起请假来了,而且刘先生自己原来下的订单是两万,这次来又特意增加了几样新家具,金额增加了六千。因为是下午刚到,搞完新家具方案的设计、确定估计要到晚上九点多。

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  这样一来,可能业绩就完不成了。

  看着罗景忐忑的样子,刘先生也够义气,问罗景,“你冲冠军还差多少,我给你凑够数吧”。

  罗景看了下排名,难为情地说,“可能再凑四万就是第一了。”

  “我现在先加三万,你自己看着配吧,反正配够三万就行。”刘先生说。

  另一个老客户之前下的订单是两万六,听说罗景这次要争取业绩冠军说,“我今天再刷一万,你多配点东西。”他刷完卡之后已是挺晚了,店长赖锦玲送他出门时,他还不忘回过头问她:“我今天加了钱,罗景是不是就可以拿第一了? “感动得赖锦玲眼睛立马湿润了,“多好的客户啊!”

  免费上门量尺是尚品设计师获得客户的一个非常重要的手段,为了抓住这个机会,让客户满意,公司针对设计师上门量尺设计了一套严格程序,里面包括时间、步骤、方法、要求等等,都有明确的规定。这套程序2010 年全面执行,内部称为“12412”。

  第一个数字“1”,指在一天内将当天接待的客户信息输入客户管理系统。比如,家居顾问接待了一个进店客户,拿到对方名片,如果不当天及时输入管理系统,可能明天休息或休假,这个客户再来店面时,新的家居顾问就不熟悉了,客户的需求又要复述一遍。

  当天将客户信息输入管理系统带来的好处是,不管接待的家居顾问在不在,客户信息可以往下传递,店长能够及时看到所有客户信息,尤其是经销商老板不可能天天在店面,通过电脑或手机登陆管理系统,可以随时知道今天店里来了多少个客户,设计师量尺成绩怎样,成交了多少订单。

  第二个数字“2”,指客户同意免费上门量尺后,公司承诺在2 个工作日内设计师去量尺。管理系统上面显示现在有多少客户量尺需求,2 个工作日内必须派人去,不能没人管。

  第三个数字“4”,指设计师上门量尺后4 天之内,客户过来看设计方案,进行讨论的必须是完整方案,方案和和风格满足客户要求,各项报价详细。这里面也暗示了一个设计师的标准工作量,4 天完成一个上门量尺设计,那么一个设计师一个月最多接待7 个客户。根据这个标准,公司可以评估店面的人员配备是否足够。

  第四个数字“1”,指普通设计师做完方案的一天后,设计店长必须进行“查房”,查房一词借用于医院主任医生和普通医生的概念,主任医生要检查普通医生每天有没有对病人查房,顺便给些指导意见。因为设计店长相对来说水平比普通设计师高,通过“查房”,可以检查判断这个设计方案做得怎么样,是否符合客户要求,同时给出修改意见。

  第五个数字“2”,指设计店长在“查房”过程中给出修改意见后,设计师利用2 个工作日进行修改。

  无规矩不成方圆。正是严格的程序和步骤,每个动作用数字说话,保证了设计方案的高效和质量,赢得了越来越多客户的满意。

  

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