太子奶集团营销纪实:卖点



 在太子奶集团这个大家庭里,张丽亲身经历了许多使人回味无穷、感人至深的故事。

  记得有一次张丽去西安调查当地市场状况,先前已经有2名市场督导去辅助当地大区经理制定市场促销策略。在与两名督导以及大区经理的谈话中,讲到太子奶的“卖点”,张丽给在场人员讲了这样一个故事:

  一个青年为他父亲白手起家的故事而感动,于是,他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木,这种树在整个雨林也只有一两棵。砍下一年后让外皮朽烂,留下木心沉黑的部分,一种无比的香气便散放开来;若放在水中则不像别的树木一样漂浮,反而会沉入水底。

  青年将香味无比的树木运到市场上去卖,却无人问津,这使他十分苦恼。而他身旁有人卖木炭,买者却很多。

  后来,他就把香木烧成木炭,挑到市场,结果很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪,回家告诉他的老父亲。不料,老翁听了,泪水刷刷地落下来。

  原来,被青年烧成木炭的香木,是世界上最珍贵的树木--沉香。老翁说:只要切一小块磨成粉屑,它的价值也要超过卖一年的木炭啊……

  讲完这个故事,张丽结合太子奶产品的高科技和健康营养概念进行了详细的阐述,顿时大家对太子奶产品的卖点有了一个全新的认识。

  卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题。

  一种商品往往具有多种用途,并由此构成多个卖点。人们往往看不到物品的最大价值,因而干了许多“因小失大”的蠢事--端着金碗讨饭吃,拿来锦缎当抹布……

  张丽说只有在市场上与时俱进,深挖产品卖点,建立强烈的自信心和责任感,才能在纷繁复杂的市场竞争中立于不败之地。

  针对许多业务员不能很好地运用营销技巧和知识的问题,在一次全体业务员座谈会上,张丽又讲了一个营销方面的故事:《大话西游》谈营销。

  唐僧:悟空、八戒、沙僧,西天取经归来,这世道变化多端,如今营销盛行,今天,我就来考考你们的悟性,你们说什么是“营销”?

 太子奶集团营销纪实:卖点

  悟空(抓抓耳朵):师父,营销队伍的上空有股妖气,我看营销是通过不同的妖法,包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺骗法、上托法等36般法术,将产品或思想卖出去,就是营销。

  沙僧(摸摸胡子):师父,大师兄所言差矣,这营销队伍中应该是精英汇聚的地方,哪有什么妖怪?它是通过不同的策略和智谋将产品或思想变卖好的价钱。

  八戒(咬手指头):师父,我好羡慕营销队伍中的女菩萨……营销,依我看,就是销售一空就赢利,所以简称“赢”销……

  听完这个有趣的故事,整日在市场上摸爬滚打的业务人员顿时会心地笑了,同时也悟出了许多营销的理念和知识。

  随着我国市场经济的不断发展和日趋成熟,竞争日益激烈,业务员的职能不仅是简单的业务联系,现已逐步发展到定期客户拜访、维护客情关系、客户库存和货龄的管理、产品的多样和生动化、完成目标销量、发现并捕捉新的市场机会、市场信息的收集和反馈等等,职能越来越丰富和多样化。尤其是对掌握变化多端的产品“卖点”的要求越来越高。而我们太子奶的卖点就是从乳酸菌功能上做文章。

  看着市场上风起云涌的态势和竞争的激烈,太子奶人感到肩上的担子更重了。不仅仅为产品的销售,更为那隐藏在员工头脑中还有待开发的“卖点”。

  

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