爱华网——读《销售红宝书》任何一本营销学书，任何一门销售技巧，任何一种推销手法，如果不关注“人们为什么购买”，哪怕说得再好，一切都是徒劳。有什么能比弄清楚“人们为什么购买”来得重要呢？明白人们为什么购买，意味着离成功营销只有一步之遥了，因为卖者与买者之间已建立起沟通的桥梁。有句话说的好，“如果准客户喜欢你，并且相信你，信赖你的为人，那么他们就有可能从这里买东西。”由此看来，中国人常念叨的“做生意，先做朋友”也是不无道理的，毕竟，肥水不流外人田，生意不予陌生人。话虽如此，但又有多少人能真正懂得人们购买的原因呢？aihuau.com很多销售人员总是抱怨客户不同意自己的报价，觉得偏高；抱怨客户总表示与其目前的供应商合作愉快，不愿改变；抱怨客户目前的企业效益不好，影响业务；抱怨客户不回电话，无法跟进……其实，这是不懂客户心思的反应。如果他们真的理解，他们应该清楚客户方的上述表现正是不信赖你、不愿意与你有业务往来想法的体现。换言之，你不明白客户为什么要购买的原因，因此所积极推销的产品或服务，根本无法打动客户的心。
一般说来，人们购买的原因大致如下：喜欢销售人员的为人；自己了解要买的是什么；觉得给自己供货的公司与现在的销售人员之间是不同的；觉得购买的产品中蕴含了某种价值；对现在的销售人员有信心；相信和自己打交道的销售人员；与现在这个销售人员交往，感到很舒服；认为对方提供的产品或服务可以满足自己的需要；价格基本合理，但是未必是最低价；对方提供的产品或服务可以提高自己的生产力、利润点或生活品质；觉得对方有意通过帮助自己把事业壮大来实现他的销售目标……关于“人们为什么购买”，你可以有更多更新的理解，但大致就是上述原因。也就是说，当我们大体了解人们为什么购买，我们要全力以赴的便是如何去说服他们、引导他们来购买自己的产品。对此，杰弗里8226;吉特默在《销售红宝书》中指出，这需要一定的秘诀和方法，这也就是决定一个销售人员是出类拔萃还是碌碌无为的关键。“要保持销量居高不小，成为佼佼者，需要掌握成功销售12.5条黄金法则。”根据吉特默的归纳，这些法则是：自我激励；要想胜出就要做好准备，否则就会输给那些有准备的人；良好的个人品牌等于销售量：关键不是你认识什么人，而是什么人认识你；重要的是价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格；不要自己一个人闷头工作，要活用你的人际关系网；如果你不能设法与真正的决策者见面，你也太差劲了；使我感兴趣，我会自己说服自己；如果你能让对方大笑，你就能让对方购买；运用创造力来制造差异并占据优势；降低风险，把销售转变为购买；自己夸自己只能算是吹牛，当别人也说同样的话时，才是佐证；张开你的触角；辞掉你宇宙总经理的职位。需要说明的是，最后一点是基于“张开你的触角”而展开。说的是一个销售人员不要纠缠在琐事、细节、无关紧要的事情中乐此不疲，用吉特默的话来说：“你在别人的事情，别人的麻烦，别人的生活上花费的时间越少，你可以用来追求成功的时间就越多。”——这也就是为什么不是12条，也不是13条，偏偏是12.5条黄金法则，多出个0.5条的原因。我们不难发现，吉特默所提出的这些营销黄金法则实质上并无太多创新之处，说的也无非都是些见怪不怪的常理、道理。针对他的12.5条法则，如果我们换个说法归纳，不外乎是保持激情、时刻准备、个人品牌、价值服务、团队协作、找对人做对事、不拘泥于细节等等。就连吉特默本人也承认“这些黄金法则看上去太简单”，但他突然一个转折，说道：“那么为什么却难以掌握呢？”答案只有一个，那就是缺乏自我约束的能力以及终生学习的精神。吉特默的意思其实是说，大多数营销类的图书道理都是相差无几的，而成功与否关键在于当事者的行动力。有一个高效的行动力和执行力，再加上必要的方法和技巧，那就事半功倍了。要知道，成功的秘诀人人皆知，但知道和做到之间却是天壤之别。因此，阅读吉特默的《销售红宝书》除了能最效率获得成功营销的原则技巧之外，重要的是懂得了要成为一个优秀的销售人员需要具备怎样的职业思维以及要保持永远向前的行动力和执行力！【美】杰弗里8226;吉特默：《销售红宝书》，机械工业出版社2007年1月第1版，定价：28.00元。二〇〇七年三月二十日
