爱华网【题注】：3月30日，在我的提议下，公司利用周末时间组织了20多位员工集体到江西婺源春游，本文便是此次春游的一点感想。婺源是古徽州的一部分，既完好地存留着浓厚的徽商气息，又有着深厚的文化底蕴，自古以来，被誉为“江南曲阜”和“书乡”，是朱弁、朱熹、江永、齐彦槐、詹天佑等名人的故乡。
不经意间的一个提议，竟然被领导看中了婺源之旅。
我第一次听说“婺源”这个地方是去年听好朋友说的，他说自己真正找到一个美丽又有品位的乡村，那就是江西婺源。在他眉飞色舞的描述中，我也在脑海中勾勒出一幅美妙的乡村画卷。
这次婺源之旅，自己终于有机会近距离触摸婺源、体验婺源，百闻不如一见，婺源远比自己想象的要美好。小巧别致的李坑、古朴浑厚的晓起、依山伴水的汪口、人才辈出的江湾、端庄优雅的彩虹桥、秀丽奇绝的涵虚洞、清丽婉转的卧龙谷，等等，一一尽收眼底。置身于如此仙境，大家都感慨时间走得太快了，当旅程快结束时，都很不情愿地上车，走在半路上还不时地回头观望渐渐远去的青山绿水……
回顾这次婺源之游，有很多印象深刻的事物，也有很多感想，最深的还是体验了一把婺源的商味！
小孩经商
李坑是我们第一个游玩的景点，在游览小桥流水人家的村庄时，最引人注目的是那些五六岁的小孩做生意。当我在中书桥上看到几个小姑娘在摆摊卖玩具的时候，还没太在意，可当我们越往里走见到越多的小孩在经商时，就越发引起我的注意：他们或用篮子提着一些小玩具在路边叫卖，或大树底下边示范边吆喝着游客买“水鸟”，或在街头巷尾摆个摊子卖馅饼点心……他们有的因为害羞而不好意思在大众面前露脸，有的却口齿伶俐动作娴熟地招揽顾客。这是在其它地方看不到的景象，让人惊讶不已。在李坑的石道旁，有一个卖馅饼的小女孩，看样子只有四五岁，比馅饼操作台只高出半个头，可她包馅饼、算账的动作却很娴熟，在我瞪大眼睛正好奇时，附近摊位上的大叔告诉我这个小女孩在这做生意已经两年了！
脑袋里一大串的感叹号！这很可能是深受徽商文化影响的产物，也可能是现代商业社会催生的“怪胎”。听导游介绍说，婺源有很多从小随父外出经商的故事，他们并不认为从小做生意是丢人现眼的事情，恰恰相反，他们认为是很有出息的好开始。我觉得，这些小孩利用周末休息时间来做生意，本身就是给自己一个锻炼的机会。从中也看出了城乡之间的差异，当城里四五岁的孩子还在爸妈怀里耍娇的时候，乡下的同龄孩子已经开始了谋生、创业、承担相应责任的历程。
当年的徽商为什么会如此显赫？我想，除了国家的政治、经济、文化南移因素外，更多的还是当地的自然环境、人文环境造就了一代又一代的商业奇才。邓小平说“教育要从娃娃抓起”，说得一点也不错，婺源李坑的小孩经商就是一个典型的例子。
和尚念经
游完李坑后，我们来到了据说是佛印做过住持的“黄莲寺”，路上还有据说是苏轼、佛印饮水的“灵泉”。一听导游说这黄莲古寺的来龙去脉，一向对苏轼景仰的我也按耐不住激动的心情，希望看个究竟。没想到自己虔诚的心意却被和尚念的歪经忽悠了。
当大家走进“观音阁”后，几个貌似和尚的人端坐在观音旁，大家一一道了句“阿弥陀佛”后便站到垫子旁，闭上眼睛聆听和尚唱歌——念经，按照和尚的指示，边听边许愿，这时可以跟佛祖“对话”。念完经，大和尚便给前排的每个人“指点迷津”了，罗罗嗦嗦地说了一大堆劝诫的话后，再给每人一盏蜡烛莲花灯或一柱高香，等走出观音阁后，两个村民打扮的人就拦住道：“要点灯或点香，请先签个名并捐一些香火钱，我们会把你的大名刻在石碑上……”这一反差，就好像从天堂突然跌进地狱一样，让人顿时没反应过来。见着前面五六位同事都拿着香火出去了，还以为是免费的呢，没想到还需要交银子，而且捐少了，人家还不高兴，至少也要99元。这不明显要我拿100元吗，捐钱没有找钱的风俗。犹豫了好一会儿，既感慨这寺庙之黑，又感动于刚刚的虔诚和美好心愿，最后还是狠了狠心，把名字留下并大方地塞了一张红票子。事后，交了香火钱的都被笑了几回，心里真是说不出的滋味，是上当还是慈善？
不管怎么说，我们这样一批常忽悠别人的人竟然被和尚忽悠了！和尚为什么能把我们忽悠进而迷住呢？我想，无非是他们和导游联合起来玩了一把“营销”：品牌营销和情感营销。我们为什么会相信黄莲寺？为什么会相信黄莲寺的大和尚（住持）？为什么会很快地进入“状态”？
首先是导游前期的铺垫，制造了很多神秘感和给我们讲了几个“品牌故事”（佛印的故事、苏轼的故事、黄莲寺的故事、现任住持的故事、状元的故事），让大家觉得“黄莲寺”天下绝无仅有，机会难得，因此心生好奇，倍感珍惜，继而又让大家要保持安静，不要打扰僧人修行，让人更觉神秘，吊足了大家的胃口。
其次是寺门前的“黄布条证言”和“龙柱证言”。我们来到黄莲寺门前，看见好几棵树上都拴满了黄布条，导游说这是来这许愿的香客（游客）拴的，这些树叫“许愿树”，而且是“不用回来还愿的”（后来才觉得这句话意味深远——这是一锤子买卖，上当受骗的游客，你们来一次就可以了，不用来第二次，以免上门找麻烦）。继而，导游又指着门前的龙柱给大家看，说这是皇家寺庙的象征！标榜该寺庙的独特性、权威性，为黄莲古寺找到了另一个有力的品牌背书。更让人心理紧张的是在进观音阁前，导游说了一大堆“注意事项”，把里面的“和尚”说得神秘莫测，把“和尚”推销得淋漓尽致。
再次是和尚的情感营销。当大家怀着紧张、忐忑的心情进入观音阁时，和尚开始了他的情感推销。他推销也是会精选目标顾客的，我想，他在念经（大家正闭着眼睛）的时候肯定在细细打量每一个人，看哪个吊儿郎当，看哪个心慈面善，看哪个求佛心切，看哪个心浮气躁，并且在心里盘算着如何“说到顾客心坎上”。好了，当大家睁开眼睛聆听“佛祖”的声音时，往往能听到一大段吹捧、恭喜的好话，然后再略说一两点不足或禁忌，为了让顾客感到不足和禁忌的严重性，往往采用恐吓的方式，暗示你有什么可怕的后果。最后，为了弥补不足、规避祸乱，就请在佛祖面前点盏灯或烧柱香吧……这和尚了得，就像我们终端的促销员一样，临门一脚的功夫直接把香客踢晕了，失去了理智。至于后面的捐钱、点香，自然是水到渠成了，再加上最后的“刻名字”促销，让我们这些心地纯洁的香客们乖乖上套了！
晓起品茶
有了前次“和尚念经”的经历，大家心里都越来越清楚，这个昔日徽商鼎盛的婺源并非是一个纯真的“世外桃源”，在这片看似纯净、淳朴的土地上，生活着一代又一代有着发达商业头脑的“徽商”。从此以后，大家都异常“警惕”，增强了免疫力，心里暗下决心再也不能被婺源人忽悠了。可是婺源的商业无处不在，给80多岁的老婆婆免费照个相、帮河里洗菜的大婶洗菜、给长灵芝的桂花树烧香、摸摸古老的痒痒树都要收钱！不给钱就休想。这真是让人既好奇又惊讶。惊讶于他们时时不忘钱，处处不丢利益。
来到很有韵味的晓起村，导游带我们来到一个可以“免费品茶”的古老徽派建筑里，我以为这下可爽了，终于可以坐会儿并且“免费”尝尝经典的婺源茶了。
可等我们围坐在典雅古朴的樟木茶桌旁时，便预感到这里并非是真正的“免费场所”，听给我们泡茶的中年妇女说话就知道其来头不简单，一边熟练地给大家泡茶、斟茶，嘴里还特别流利地介绍该茶的原料、采摘时节、制作方法、泡法、喝法、尝法、功效等等，几乎没有说错话和停顿。
在她的示范下，我们一一照着她教的喝法品尝起婺源的茶来了，还别说，味道还真不错，满口生津，回味无穷。在泡雪菊时，她说这茶对慢性咽炎有好处，经常饮用可以根治三年以上的慢性咽炎。这一句介绍让我记忆深刻，直至她依次有条不紊地介绍完四款婺源茶时，脑海里仍然惦记着第一款雪菊茶。至于她中间介绍的江泽民称赞的“奇兰香（茶王）”、几乎不含咖啡因和咖啡碱的“老君眉”、经济实惠的“人参果”都记不太住。在尝每款茶时，她都不忘记给大家闻茶叶的味道，看茶叶的颜色，尝茶水的口感，讲茶的故事，介绍茶的保健功效，发茶叶的介绍资料。这时，我很清楚她是在向大家推销婺源的茶叶了。所以没等她介绍到价格，我便直截了当地问：“这些茶的价格多少？”她很快就接过我的话，向大家介绍价格，说什么厂家直销、质量保证可靠、保证全婺源最低价（高一罚十）……在她猛烈的推销完后，大家都没有像别的推销场景那样迅速起身离去，而是坐在那沉思了一会，似乎不愿那么快离去。随后就是我们跟她砍价，说能不能便宜点？她说原价是60元一罐子（1两－3两），现在看大家对茶这么热爱，如果合起来多买几罐的话，她可以给大家最低的折扣——5折（30元）。看到这么优惠的价格，大家纷纷慷慨解囊！我冲着血菊对治疗慢性咽炎有好处这一点，果断地买了一罐，事后到县城茶叶专卖店一问，雪菊一罐只要25元就可以买到！
没想到又一次被婺源的商家忽悠了一把，只是这次损失小一点，况且又学到一些茶知识，尝了人家几小杯茶，占用了人家的茶桌空间，听人家讲了一些茶故事，多花点钱也无所谓了。但我们仍能从茶叶促销员的身上看到“体验营销”的神奇效果。
首先是用“免费品茶”来招揽目标顾客。在门口竖着一块黑板，用粉笔写着“凭门票参观××可免费品茶”。这让有贪小便宜心理的人坐下来，为她的下一步推销工作聚了人气，打下了物质基础。
其次是促销员充分利用道具、资料、故事、图片、展示、知识来向顾客介绍茶知识、文化、功效，并且不忘让大家闻、看、尝（体验）。利用茶桶盖展示茶样品并让大家闻、看，利用背后的大幅江泽民来婺源采茶的图片来证明婺源茶的独特性、权威性、可靠性，利用手中的介绍资料（三折页）来进一步证明她介绍的科学性、可信性，利用品尝茶水的口感来证明她说得一点不错，利用茶故事来增加该茶叶的传奇性和神秘感，利用茶叶的采摘方法、制作方法的知识来增添茶叶的稀缺性……她这一系列动作之后，让她的茶叶附加价值倍增，人的心理价位大大提升。
最后是口头承诺和特价促销。保证厂家原产而且全县最低价（5折，高一罚十），这些都可以消除顾客心中的疑虑，使最终的交易顺利完成。
婺源之行回来，感觉“徽商”并没有像有些媒体说的那样退出历史舞台了，她已经积淀成一种独有的文化仍然活生生地存在于婺源，成为了婺源人生活的一部分，已经沁入每一个婺源人的血液里，从小孩到老人，从“淳朴”的村民到精明的市民，都有相当惊人的商业思维和经商头脑。
有人可能会说，婺源人应该是心地很淳朴、民风很敦厚的才对呀，怎么那儿的人们从小孩到老人都那么“嗜利”，见什么都要收钱？否，我觉得“淳朴”的意思应该是真诚真实地展示自己，流露出自己的愿望，是什么就是什么，想要什么就要什么，不矫揉造作，不装腔作势。“嗜利”正是婺源人的淳朴之一（当然，还有其它很多淳朴的地方），“嗜利”和“淳朴”并不矛盾，如果婺源的徽商后代不“嗜利”了，那才不叫淳朴呢，他们的这种“嗜利”的淳朴发自于内心、发自于根深蒂固的思想观念、发自于骨子里。就好像有人说的那样，“商人、企业家的使命就是赚钱，如果不赚钱，他就不是一个称职的商人、企业家”。所以，从这点来说，婺源人给我们展现的还是那么直率，那么淳朴！
如果有适当的土壤和气候，这样的“徽商”会再一次震动地球。
赏婺源美景，更品
