减少审批环节 减少营销的中间环节



  广交会期间,在广州流花批发市场附近偶遇一个来自南非的外商Maggie,她是做服装进口生意的,与她闲聊时得知外商的中间利润超乎想象,下面是我们谈话的剪影:

  问:广交会期间酒店房价这么高,能维持利润吗?

  答:当然可以,在这里我批发价三十元的衣服,回到南非我可以卖两百多元。这中间一百多元的差价,30%是我的差旅费,30%是物流的费用,另外40%是我的净利润。

  问:价格卖得那么高,有竞争力吗?

 减少审批环节 减少营销的中间环节

  答:(笑)中国的产品便宜,这种产品在南非卖二百多元还是很有竞争力的。

  听到这里,我不禁惊呼,那可是南非,我们的出厂价与外商的销售价竟然有六七倍的差距!如果是欧美,应该有近十倍的差价。为什么放着巨大的利润空间,而让别人去赚呢?

  在价格竞争上,我们的企业总是乐此不彼地相互残杀,而中间商却乐在其中,渔人得利地赚取了近十倍的利润。事实上,我们在为中国制造业价格优势沾沾自喜时,却不知由于与国外卖家之间的中间环节太多,降低了利润空间。那么,如何才能将那诱人的利润囊括其中呢?概括来说,自建渠道,直接联系第一手买家,减少中间商。

  减少中间商的一个方法就是利用电子网络平台,做电子商务。但电子商务在减少中间环节的过程中并不是百利而无一害,对于一些行业,会带来渠道冲突:1.网络中间商与传统分销商之间的冲突;2.核心企业与传统分销商之间的冲突(当核心企业采用直接E-channel时);3.核心企业与网络中间商之间的冲突(核心企业采用直接传统渠道时)。所以,在选择经销渠道之前,先定位好核心企业与经销渠道中涉及的中间商之间的关系,对于一些已有较完善的传统经销渠道的企业,要向电子商务这个E-channel转向时,会比较麻烦,因为要看该企业是否舍得“伤害”原有客户的利益。

  那么什么样的行业,什么样的企业适合终端销售,而不会造成太大的渠道冲突呢。一些刚刚成立的制造商,传统的营销渠道没有建立,而此时如果选择了电子商务这种新的营销方式,则能较快捷、有效地到达终端用户,这样也不担心会伤害中间商的利益了。“本来无一物,何处惹尘埃”,或许这是新兴企业能大胆尝试的理由。

  也许一些企业对自己的网络营销技术不够自信,还是倾向于较保守的面对面找中间商,其实不然。如果把握好了自己产品的定位,了解该产品一般的经销渠道后,就可以选择是否做电子商务了。比如一些比较特殊、消费者从一般的分销渠道不易卖到的产品:“风水”物,除非熟知街坊的老顾客才了解在哪个店铺才能买到,而对一些本来不关注这个市场的消费者,但在特定的情况下急需这样一个“风水”物,他们只能先尝试在网上搜索,而此时如果哪个有“风水”产品的企业在网上做了宣传的,就很容易被顾客搜索到。这都取决于能否发现消费者的特殊需求。除此之外还有一些较适合做网络营销的产品,例如,结婚礼物,企业礼品等。

 那么,对于上述适合做电子商务的企业,具体如何去做呢?

  一、通过电子商务平台

  你可以一年花几万元在像阿里巴巴这样的B2B网站买一个“金牌供应商”的广告位置。但现在这样的平台一般是竞价排名,付钱买“金牌供应商”位置的有几百个同行,花那几万钱不知道排名在第几十位了,也许是几百位。有哪个海外采购商会有这个耐心去看排名这么后面的供应商?所以如果你没有雄厚的财力,奉劝你不要在混战中血拼。

  比较经济而有类似效果的方法是在eBay开店。eBay分为零售和分销(批发)网站。零售可能为大多数人所熟悉。关于分销网站,eBay是在2005年才推出的,这个分销网站可以让eBay的超级卖家直接从制造商和分销商批量购买。也就是说企业可以在分销网站这个平台做批发生意。

  但在eBay上开店麻烦事比较很多,如果你的行为、货品有损害买家利益的时候,它就会冻结你的ID。这也是eBay受欢迎的原因,因为它是以买家的利益为中心的。不过遵守了eBay的规则,也就不用担心帐户冻结之类的麻烦事了,只是货品的物流方面要操点心,而当熟悉了整个物流过程后也不会太费心。如今已有不少人在eBay上开店,只需要几美金,就可以拥有自己的一家店铺。这种经济、灵活的营销方式,适用于“放长线钓鱼”的心态。

  二、建立自已的网站

  如果你的目标客户群在海外,一个好的英文网站是必不可少的。网站就等于企业的门面,海外买家不可能在与你第一次接触就大老远地跑来参观你的企业,他只能通过一些直观的信息先了解你的企业。所以做好网站至关重要。

  所谓好的网站并不是信息越多越好,要考虑你的目标客户的阅读习惯,语言习惯。最好的方法是参考国外同行的网站。

  减少中间环节,意味着你要处理各种各样的麻烦事,例如物流,处理各种各样的询盘,你还要有很好的英文。如果你依靠中间商,那你企业的命运就会掌握在别人手中。如果你想及时掌握市场的趋势,那么必须掌握终端客户,即使是麻烦,也要微笑以待。

  

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