冯建军：着力企划、创新促销，提升非主营业务收入的利器

着力企划、创新促销，提升非主营业务收入的利器

——浅析屈臣氏在中国本土化进程中的竞争策略

在过去的两年间，随着法国家乐福、泰国易初莲花和德国麦德龙等国际零售业巨头在内地大肆扩张的严峻形势下，李嘉诚和记黄埔集团旗下的屈臣氏个人护理用品商店在内地的圈地运动也开始紧急、高调提速。

屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1300余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7700间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。

随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩，已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜，越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断深入研究屈臣氏的市场经营和竞争策略。

走进屈臣氏

在过去的五年间，屈臣氏以消费者为本不断推出创新的服务与市场策略。从2004年推出低价策略以来，屈臣氏不断深入挖掘目标消费群体广泛喜好且具有价格竞争优势的时尚个人护理系列产品，并在此基础上不断调整低价产品的组合，以迎合更多新、老顾客的广泛需求。经过了近两年的发展与升级，2006年屈臣氏更以“出位”、自信的低价保证----“买贵了，半价退还”与消费者一同庆祝屈臣氏中国第200家店的开业。与此同时，屈臣氏还把低价保证的对象范围史无前例的放大到店内1300多种产品（不算屈臣氏自由品牌），可见屈臣氏运用低价策略参与市场竞争的手段和决心。

伴随着屈臣氏在中国本土化进程的推进，优质的营销企划和创新的主题促销奠定了其优良的市场基础，也成为了现阶段屈臣氏深得人心的重要原因。在中国，每天屈臣氏的采购团队以及自有品牌（OEM）作业团队都在积极搜寻和网罗各种独特新颖的产品信息，以达到每周为消费者带来两百个惊喜的目标。推陈出新的产品与促销、物超所值的自有品牌、令人惊喜不断的购物氛围和店铺环境，兴许是屈臣氏在中国能每周吸引200多万顾客的法宝。

企划和促销 从香港到台湾

据香港文汇报报道，内地人到香港去“扫货”（疯狂采购），买的绝不仅仅是货品，更重要是香港品牌的信誉。一项由中国各省媒体合办的“2005中国消费者最喜爱香港名牌”评选结果显示，虽然“屈臣氏”、“万宁”、“卓悦”等商家虽跻身其中，但是，“香港莎莎”还是再度成为内地人最喜爱的香港品牌。

2006年，由于屈臣氏在香港的“死对头”万宁（万宁个人护理用品连锁店）一方的不断发力，屈臣氏不得不立即做出了快速回应和战略调整部署，屈臣氏香港区采购董事罗雅丽代表香港屈臣氏提出了四点举措：首先，虽然受油价持续攀升爬高和原材料价格、产品制造成本上扬的影响，但是随着屈臣氏全球采购规模不断扩大，采购成本和价格将会得到有效控制，抵消了原材料上涨的困扰；其次，由于香港本地市场的竞争激烈，屈臣氏一方面将屈臣氏香港门店最畅销的200个产品，12个月内减价2至3%进行销售；再次，屈臣氏还计划在未来12个月斥资2000万港币，翻新全香港超过170家分店；最后，屈臣氏新近推出了200款独家产品进行价格折让促销，这样的规模更是香港屈臣氏有史以来最大的一次。

屈臣氏在台湾的个人护理用品连锁店可谓是龙头老大，但是台湾屈臣氏公司仍然未雨绸缪、居安思危，为了抗衡台湾本土优势品牌的抵御和合围之势，随即迅速印制了500万张宣传单张海报，起动了2000万元执行预算，并推出第六波买贵退差价活动。活动前，屈臣氏台湾总部给予门市营业服务人员的最高指导原则是：“退退退、全都退”这六字箴言。

从2002年开始，屈臣氏在台湾第一次实施“买贵退差价”的主题促销活动，在连续执行了5个促销排期之后（2个月为一个促销排期），业绩竟增长了尽三成。不过，那时因退差价的机制不够完善，导致顾客向台湾立法院的立委进行投诉，并直接导致了社会舆论和广大民众的棒喝和斥责，并最终导致了100万元的经济处罚。因此，台湾屈臣氏这次选定6000种商品进行降价，在内部的流程管理和业务运营方面坚持进行了多次的事前演练，力求滴水不漏，保证促销推广工作的圆满成功。

台湾屈臣氏董事总经理米斯华曾经表示，消费者荷包越来越小，花钱越来越计较，想要抓住消费者，就必须知道消费者最在意“买错”、“买贵”的购物判断和挫折经历。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比别人贵，无条件退差价，这是促销活动主导精神。为此，台湾屈臣氏还特意挑选出了150个基本款的民生用品，全面发起“降价不回头”的促销阻击战，挑战市场最低价。这150种商品的营业额占到台湾屈臣氏门店生意总额的10%以上，几乎都是美妆和个人护理用品领域的领导品牌，从纪梵希、露得清、欧蕾到旁氏，要求品牌商从源头给予支持和配合。

历数台湾屈臣氏公司最近三年的新增门店情况，可以明显看到随着市场变化不断修正店数的痕迹：2004年增加70间新店铺，到了2005年则增加86间新店铺，2006年以来开店的脚步逐步趋缓，只开了100家新店，平均每周一家。由于台湾屈臣氏440多家店铺形象参差不齐，台湾屈臣氏公司原定2006年底500店的口号已经变成年底前花3亿元开50家新店，再花2亿元改装现有的50家旧店，目的是让老店、新店全都耳目一新。

2006年，台湾屈臣氏的开店脚步逐步趋缓，开店的市场策略也发生了根本改变。2007年，台湾屈臣氏公司高层则把经营重点锁定在三个方面：其一，开店选址工作的合理性与科学性一定要慎重评估，圈地要得法、不能为了圈地而圈地；其二，强化品牌的营销企划和市场推广工作，争取的产品促销和售店促销做到技术升级；其三，唯有强化自有品牌和独卖商品业务，才是拉高毛利率、提升企业持续竞争能力的最大法宝。

着力企划、创新促销，屈臣氏的竞争秘笈

屈臣氏作为目前亚洲零售业的巨人，从大陆、香港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都可以看得到屈臣氏醒目的店招，那么屈臣氏的经营制胜之法到底是什么呢？其实，说到底“屈臣氏”不过是一家超市。假若按照目前国内的超市模式来衡量的话，“屈臣氏”甚至连一家社区24小时中小型商场超市都无法相比。论面积，数百平方米，论货品，多不过千，然而屈臣氏却在广州、上海以及北京等大城市创造了一个个的店铺销售业绩的神话。

这正是由于屈臣氏将着力企划、创寻促销的营销主线贯穿始终所取得的成绩，屈臣氏为了更方便目标受众和广大女性顾客，将货架的高度从1.65米降低到1.40米。更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏非常注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品→护肤品→美容用品→护发用品→时尚用品→药品的分类顺序进行细致陈列和摆放。此外，屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。 　优良的企划重在落地对接，有效的促销关键在于贯彻执行。在屈臣氏各零售店铺内，屈臣氏建立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和各品牌商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

屈臣氏着力企划、创新促销，主要深入地体现在其自身四个方面的竞争优势:

　　1、主题式的商超氛围:

　　纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。　

　　在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。

　　走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。　

　　2、专业化购销理念:

　　“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。　

　　3、自有品牌战略:

　　用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，“屈臣氏”是名品折扣店。“屈臣氏”店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——“屈臣氏”。目前，“屈臣氏”拥有1300多种自有品牌的单品，包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。　不少女性消费者都有这样的印象：“屈臣氏”的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“屈臣氏”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。

　　4、终端促销的创新理念:

　　深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品质到包装全方位考虑顾客需求。

　　掌握了雄厚的上游生产资源，“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。　

　　正是从消费者的角度出发，“屈臣氏”似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。

屈臣氏以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药品、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等20000多种。核心产品主要分为两部分：一是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁、美宝莲、雅芳在店内都设有专柜。

盘活主营收入的增量水平

屈臣氏在1989年到1997年这段时期，同很多中国本土企业一样，在华的业务发展一度非常吃力、也走了很多弯路。后来经过屈臣氏高层多年的敏锐观察、分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。

屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注35岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。

事实证明屈臣氏在过去五年对于市场的判断是准确的，在广州和上海，即便不是周末时间，也能看到屈臣氏门店内充斥着努力“淘宝”、购买“美丽”的年轻女性。为了让18岁-35岁的这群“上帝们”更享受，屈臣氏在品牌企划和创新促销方面确是下足了功夫。屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。屈臣氏方面的官方解释是：“希望做到价格与市场需求一致，而不是具有竞争力的价格。”屈臣氏在对国内600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。“你能在这儿买到在其它购物场所买不到的东西。”是很多光顾屈臣氏的顾客的观点和看法。

为增强竞争力屈臣氏近年来在大陆推行“保证低价”策略，以此来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，屈臣氏更根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。屈臣氏不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好地贯彻低价策略。屈臣氏认为，收入超过2500元的时尚女性，也会有不同的产品需求。同时中国的不同城市的平均收人大相径庭。因此在定价方面，屈臣氏会突出考虑不同的级别。不同品牌的产品和同一品牌的不同等级的产品的价格都会有所区分。

通过认真的市场调研和卓有成效的市场企划，屈臣氏在过去两年中，屈臣氏自有品牌系产品群在中国业务规模也取得了显著增长，并在商品的销售总额中占据了25%的市场份额。自有品牌产品群的品种数量也由最初的约200个产品类别，迅速增长到目前的1300多个。从而有效加大了屈臣氏主营业务收入的市场基数和盘面规模。

此外，在自有品牌领域屈臣氏也着力企划、创新促销，不但有效地增加店内的商品条码数量，增加主营业务收入，而且还可以加大终端的竞争环境和竞争格局，满足更多的消费者的不同喜好和需求。通过自有品牌的销售利润贡献，在拉高店销商品的平均毛利率，并增加店销收益水平，更有助于增加目标顾客交易几率以及目标顾客的客单量水平。

屈臣氏在进入内地市场16年之际，建立在其对内地消费者深入了解和自身雄厚实力的基础上，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证低价”策略引入了中国内地市场以后，掀开中国零售行业发展的新篇章。据悉，该策略的推出已经为屈臣氏华东、华南市场平均增加了20%的客流量及销售额，伴随着屈臣氏品牌知名度的建立和品牌知晓度的传播，屈臣氏的主营业务收入取得了大幅攀升。

提升非主营收入的利器

在过去的五年间，屈臣氏中国公司一直围绕着如何盘活主营业务收入增量，提升非主营业务收入营业指标为业务经营重心，努力地进行着不懈的市场经营和运作尝试。

屈臣氏在中国本土的业务经过了18年的发展，除了努力营建“发现式陈列”和“体验式购物”的经营理念之外，还初步建立了代理商品与自有品牌代工共同发展的模式。当屈臣氏中国公司决定将选址开店和自由品牌开发作为当前两项主要任务，一方面增加了对于屈臣氏非主营业务收入的系统化考量；另一方面则积极调整了对各级员工在绩效考评中涉及自由品牌建设和生意发展内容的考评标准。

在过去的18年间，屈臣氏能够成为现阶段中国本土美妆和个人护理用品连锁店领域的第一品牌，除了主题式商超的目标定位，其一以贯之的坚持自有品牌战略更是功不可没。屈臣氏选定的自有品牌战略，除了填补了产品条码数的基数之外，还进一步强化了店铺内的竞争环境和格局，更有效地拉高了平均毛利水平和店销利润。

进一步深入研究屈臣氏自有品牌的市场策略，不难发现，屈臣氏在自有品牌的开发上主要以店内畅销品和潜力新品为目标焦点，采取贴身跟进的策略，经过目标锁定、持续观察“假想敌”的上场表现后，特别是当潜力新品在店内的市场表现和数据分析指向呈明显增长态势时，屈臣氏就会立即进行仿制品种的跟进。

着力企划、创新促销，对于屈臣氏非主营业务收入的提升具有着显著的积极促进效应，具体包括如下几个方面：

首先，屈臣氏通过着力企划、创新促销，屈臣氏自有品牌产品群得以高速复制和落地推广，可以迅速稀释其一线代理品牌的市场份额，从而间接地拉高了店销商品的毛利贡献指数；其次，通过其自有品牌战略的不断推广，可以形成自身系统的“免疫力”，以期从根本上压制一线代理品牌供应商的话语权；再者，通过其自有品牌的成功推广，可以为今后的其他代理品牌产品的进店谈判，增加谈判筹码，并间接抬高非主营业务收入的门槛；最后，通过其自有品牌战略的演绎和战术升级，可以坐地起价，并不断给各类代理品牌供应商形成压力，迫使各类代理品牌供应商遵从屈臣氏的商品进场、营业支持和市场推广等有偿服务环节的游戏规则，以期屈臣氏非主营业务收入的持续增长。

所以，屈臣氏通过着力企划、创新促销，不仅促使屈臣氏的店面生意、市场基础和营销规模都跨上了一个台阶，而且还是非主营业务收入提升的一柄利器。

结 语

美妆和个人护理用品店是相知型的情感美丽产业，最重要的是人与人的有效互动；深耕通路与消费者两者的触媒，就是专业化的职业水准！

着力企划、创新促销，细微之处可见功底。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。

由此可见一斑，屈臣氏能够在品牌传播、效益规模两个层面均取得显著成效和快速发展，正是因为其对于单店和连锁店铺经营管理技战术的胜出，着力企划、创新促销，不仅在促进单体门店店铺生意达成和提升的同时，直接可以形成对主营业务的收益贡献，着力企划、创新促销，而且还可以强化连锁门店店铺规模的有效扩张，有助于增强非主营业务领域的盈利能力，从而间接拉高总体业务经营收益水平的实际指标。

（原文节选自笔者参与编撰的《中国化妆品的终端变革》一书第二章，在此一并祝贺《中国化妆品的终端变革》新书全国热卖！）

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