爱华网诸位看官，这是一个简单但却真实的故事。在这个接近生活流的故事背后，我们能够看到无形的品牌力如何化作的有形的销售力。对于经销商、厂家，会有些许启迪。
第一回 100台工程做献礼 “周眼镜”请做经销商
话说公元二零零四年八月的一天，A品牌西域办事处赵经理接到来自咸临的一个周老板的神秘电话。电话那端称：我现在手头有一个100台的太阳能热水器工程，只要你和我签订咸临的经销协议，十日之内即付款提货。
放下电话赵经理半天不语：以100台工程做献礼要做经销商，这其中必定有因由。于是，赵经理给咸临现经销商“胡老实”一个电话打过去，寻问这周老板何许人也。“胡老实”称这周老板人称“周眼镜”，现在正代理SL等太阳能杂牌在咸临的销售。此人戴一金丝眼镜，为人计谋多端，社会关系颇广，在咸临太阳能界很是号人物。赵经理又问最近咸临城内可否有大的太阳能工程？“胡老实”说尚没有听到，只有一两个已经竣工的单位小区，是用户个人安装还是单位集体安装还没调查清楚。赵经理说你速速查来，我听说近日城内有一个100台的工程不日即将安装，且不可怠慢。
“100台工程不日即将安装？”闻听此言，“胡老实”出了一身冷汗。秋风瑟瑟，他站在咸临街头惊得目瞪口呆。
第二回 “胡老实”绰号有因由 100台信息现端倪
“胡老实”是有原名的，只因了几个故事，就被人们叫做了“胡老实”，一来二去，人们倒忘了他的真实姓名。有一次一个用户打电话说你们是A品牌太阳能经销商吧，胡说是啊。用户说你们快来给我修太阳能吧，我的太阳能坏了。胡二话没话，放下电话很快赶到用户家中，三下五去二修完了太阳能。拍拍手上的灰尘一看，这才知道用户的太阳能不是A牌太阳能的。胡问不是A牌的你为啥给我打电话？用户说不给你们打电话给谁打电话，你们是行业龙头哩，我打我这个太阳能的维修点又找不上人。胡说对着哩。自此以后，“胡老实”成了杂牌太阳能的维修工。小事免费，大事低价，不问近远，电话即到。时间长了，消费者就送了他一个“胡老实”的美誉。还有一个故事，说是一个其它牌子的业务代表，来到A太阳能店里。说你别卖A牌了，A太阳能太贵了，我们的产品质量比A产品好价格又低，还是做我们的代理吧。胡老实低着头指着自己的皮鞋说，你看你看我的皮鞋都起皮了，我这双鞋五十块钱。看你那皮鞋那么光亮，得五十多块吧？那业务代表洋洋自得：我这一百五呢，五十块钱的东西当然没我这个好了。“胡老实”说这句话算对了，阿只认一个死理：便宜没好货，我只做A牌。如同鱼刺卡住了喉咙，对方业务代表张着嘴巴跑掉了。
这位“胡老实”胡经理憨厚老实在咸临太阳能消费者心里是出了名的，但是在联系太阳能工程方面的心思总是差了些。譬如现在听到了一个工程信息，他就不知所措。
这日正是国庆节，“胡老实”在广场搞活动。十台样机一字排开，像一排大将军威风凛凛。大拱门上“A牌太阳能中国名牌”名晃晃夺人二目。人们围着太阳能问这问那，这其中有位五十多岁的体形威武的男士走了过来，凉皮鞋上沾了些泥巴，肩膀上落了些头皮屑，但问起问题来很专业，问太阳能的内胆材料，问保温工艺，让人想都不想就知道他是个工厂里的老技师。现场有几个促销员，但碰巧“胡老实”接待了他。最后谈到价格，“老技师”问100台太阳能集体安装能够多少钱？“胡老实”全身一颤：这就是赵经理所说的那工程的主家了。胡说你是哪个单位的，要不过后我把产品类型和价目表给您报过去吧。“老技师”说已经有好几家给我们报过了，也不多你一家，你就报过去吧，于是告诉了地址，转身不见了踪影。
“赵、赵经理，我知道了做工程的单位。是、是咸临军分区。”“胡老实”立马激动地向A牌太阳能西域办事处汇报。
“抓住、拿下！”赵经理四字指示让“胡老实” 一下子成了人群中的“木偶”，一时不知所措。
第三回 “周眼镜”笑面擦身过 军分区惊见严司令
“十一”长假结束，十月八日一大早，“胡老实”拿着产品说明书等一叠材料直奔咸临军分区而来。进得军分区大院又上楼，上了二楼上三楼，上了三楼又走向人家指定的办公室门口，他一路上是越走越是诚惶诚恐，既怕自己口拙说不好，又怕竞争对手早已把工作做到了位。可是想啥怕啥偏来啥，就在他要抬手敲门的一刹那，门一开走出了他的冤家对手“周眼镜”。这真是不是“冤家”不聚头啊。
一见到“周眼镜”“胡老实”就心凉了一截，“周眼镜”经营太阳能有五六年的时间了，太阳能超市占据市区首要位置。和人谈话一双小眼滴溜溜乱转，边听边记，表面上笑面桃花，内心里足智多谋。加之同学朋友在政府机关工作得很多，所以关系广泛，弄事十有八成。在门口一碰到他，“胡老实”就知道人家早已获得了信息并已经做了不少工作了，自己已是晚了一步。两人微笑着互相点头擦肩而过。既然来了就去吧，“胡老实”无奈地抬腿迈入了办公室的门。
进得门来，抬头一看，“胡老实”立时愣住了。办公桌旁站起一个人，五十多岁，穿着军装，两肩上各有很多“星”，身材魁伟，这不是那天的“老技师”吗？怎么又成了严司令？严司令笑着示意“胡老实”坐下。告诉他，自己那天是微服私访，去了解太阳能产品。之后严司令问了问A牌企业的情况，看了看产品报价，就让“胡老实”回去再考虑一下价格的问题。“完了”，“胡老实”心想看来人家是早谈成了，只不过应付应付我罢了。只好起身告辞。
“没戏了，赵经理。”“胡老实”打电话给办事处。赵经理又发过话来：不到最后一刻不放弃。“好吧。”于是，“胡老实”三天两头地往军分区跑，到那就让和蔼可亲的严司令“考虑考虑价格吧”的话给打发回来。后来，他就在军分区门口蹲着，在军分区新建宿舍区转悠，他看严司令这些天在干什么，他看是不是“周眼镜”还要来话动，结果几天下来一无所获。严司令作为宿舍区基建的总负责，经常在宿舍区检查，楼上楼下跑来跑去，经常累得气喘吁吁。要不他就在办公室里办公。而“周眼镜”也一次没有出现。眼瞅着宿舍区所有项目已经全部竣工，而太阳能热水器的安装信息却丝毫没有，“胡老实”急在心头火上口头。
又过了几天，就在“胡老实”已经无望的时刻，他却接到了严司令让他去谈判的电话。而听那口气，还颇是亲切。
第四回 100台合同瞬间签 赵经理如坠迷雾间
接到电话，“胡老实”糊涂上加糊涂，实在弄不清严司令葫芦里卖得什么药。就打电话给西域办事处，请求赵经理一同前往。成与不成，就在此行。自己再也没有时间和精力在这件没有眉目的事上耗了，这几天零售的量那么多，还等着安装呢。
第二日清晨，赵经理从西域驱车来到咸临，与“胡老实”径直来到了军分区。一阵客气之后，严司令快人快语：你们谈个能够卖出的最低价格，咱们今天就把事定了。我们的家属楼已经有住户要求搬家了，我们也等不得了，太阳能热水器需要马上安装。赵经理摸不着头脑，“胡老实”如在梦中：这不是天上掉馅饼吧。几个回合之后，严司令笑微微地说：好吧，就这样了。现在我们签定合同。我会很快打款，你们准备发货吧。……
从进严司令办室的门到签合同，前后没有半小时。直到签完了字，已经有几十个工程谈判经验的A品牌太阳能西域办赵经理还不相信一个100台的工程合同竟如此之快。出得门来，回到“胡老实”的专卖店，他还如坠迷雾中。“啪”的一拳拍在“胡老实”背上，把个“胡老实”疼得大喊：
这事是真的，你别打我了。
第五回 “周眼镜”杂牌店里吐真情 痛定思痛做品牌
稀里糊涂签了单，不想半日不到，赵经理和“胡老实”就如梦方醒。这日下午，赵经理顺路到了“周眼镜”的太阳能超市。不想一进门，“周眼镜”就双手合拳：恭喜恭喜，合同签订。赵经理佯作不知：什么合同？“周眼镜”哈哈大笑：赵经理不要瞒了，今天早上9点10分你们到得咸临，10点10分在军分区签的单，你们的车号是鲁AXXX8，对不对？在咸临太阳能界，什么也逃不过我的耳目呀。
在赵经理诧异的目光中，“周眼镜”向他倒出了这宗太阳能工程的来龙去脉。他说：这位严司令虽是位高权重，但办起事来却极具敬业精神。他主管单位的基建工作，把个基建情况弄得一清二楚。就拿我们太阳能来说，人家也是从产品选材、工艺到服务等无所不晓。那次给“胡老实”胡经理留下了一个“老技师”的印象一点不错。其实在订购各类用品的时候，他心中早有盘算了。为了对用户负责，在选购“燃气炉、防盗门和太阳能”方面，在严司令的领导下，他们单位已经早就内定了这三类产品的优秀品牌，“太阳能”当然非A品牌莫属了。所以，无论胡经理这工作做与不做，就是A牌太阳能了。我老周在咸临上通天下通地，找到我市政府当副市长的同学早就问出了严司令的底细。我知道必用A牌无疑，因而就给您打了一个“和我签经销协议马上做100台工程”的电话。没成想，还是让胡经理给做了。
真是一句话说醒了梦中人。一下子，严司令在赵经理和胡经理的心目中又高大了许多，司令真就是司令啊，干什么都是司令，而且还是个“严”司令，干什么都这么严细。
赵经理起身道谢告辞，“周眼镜”一把扯住他的袖子：赵经理且慢，我有话向你道来。却原来，这“周眼镜”还要做A牌的经销商。赵经理说这工程已经签完了，你怎么还要做我们的代理啊？“周眼镜”苦笑着说：我“周眼镜”再有路子，不如“胡老实”有品牌啊。大品牌才能真正地为客户认可，才能最终成就人的事业啊。如果赵经理不嫌弃，我明天就打款10万，我的下半生就是A品牌的人了。
有人说：
严司令真叫严/选定A牌铁算盘/‘周眼镜’枉聪明/机关算尽也不行/天地人和有道行/无奈身在杂牌中/‘胡老实’有主意/背靠大树做生意/踏破铁鞋无觅处/得来全不费功夫
正是：
十年磨一剑/质量是关键/好用才好卖/品牌是靠山
欲知A品牌在咸临后事如何，“胡老实”与“周眼镜”兵合一路将成一家，如何在此像当年的秦王一样横扫天下，且听后文分解。
