爱华网接受采购人省发改委“代建制”项目委托后,我让孔艳瑾专门成立了一个项目组,负责受托项目的公开招标，并由她担任这一项目的总管。招标采购工作如期进行，与往常一样，这次参加竞争的供应商也不少,势均力敌、在国内有较高知名度的供应商共有21家，竞争也是异常激烈，但在我们的共同组织和策划下，中标结果揭晓后，我们预定的供应商许卫理的豪阔建筑工程公司轻松胜出，经过一个星期的预中标公示，最后决定由他们承建省城体育馆的“代建制”项目。采购“代建制”项目期间，郝继利处长又给我们推荐了一个大项目，即信息工程建设项目及其相应的服务，总投资接近5000万元，委托我们招标公司时，他没有事先对我们指定预中标供应商。创业的时候，我曾数次接受甘汉川的无私帮助，这次的信息工程及其服务项目，我的想法是通过竞争性谈判的采购方式进行，并计划让甘汉川的无域信息工程公司参与竞争，如果能够将这个项目拿到手，他们的公司至少可以赚取600万元，当然也少不了我们招标公司的利润。计划确定后，我将自己的想法如实地告诉了郝继利，一方面，我们担心给他造成误会，以为我们公司私吞中标方面的回扣，另一方面，也是为了避免他在采购过程中给我们推荐他心目中的供应商，如果半路杀出个程咬金，势必会使我的计划前功尽弃，不仅如此，还会造成我们人财物方面的损失。听了我的想法后，他一方面感慨我的诚实，另一方面，承诺不会破坏我们的计划。为此，我们确定了由孔艳瑾牵头，招标公司业务代表、最终用户的技术专家等七名人员组成的谈判小组，编制了供应商须知、商务和技术条款、谈判程序、评审标准、合同条款等谈判文件。随后，我们招标公司开始公开发售邀请函及谈判文件，要求在2004年7月5日上午之前递交报价文件，送达地址为我们公司。这时，除了无域信息工程公司，新威信息工程公司、华美工程公司也分别受到谈判小组的邀请，且都根据邀请函中的要求，花1500元购买了谈判文件。2004年7月5日，在规定时间之前，三家报盘供应商都制作了精美、厚厚的报盘文件，内含报盘汇总报、分项报盘表、技术规格及商务条款偏离表、谈判文件逐点响应、各类资质证明等，按要求将报盘文件（其中：信息工程项目的保证金100万元）呈送给我们招标公司。 2004年7月7日至7月17日，招标公司的谈判小组先后与三家报盘供应商就信息工程及其服务项目的采购事项，一对一连续进行了五轮竞争性谈判。总体上来说，谈判活动在孔艳瑾的主持下还是非常规范的，通过随机抽签的形式，谈判小组的七名成员与三家报盘供应商一对一地分别进行洽谈、交流；第一回合结束后，无域信息工程公司、新威信息工程公司、华美工程公司的代表，以及谈判小组所有成员均在谈判笔录上签名。采购过程中，谈判小组所有成员分别到三家报盘供应商的所在地对他们的研发、集成能力及其产品的使用情况进行了实地考察，通过对比、交流、沟通，感觉到三家供应商各有千秋，势均力敌，谈判小组对三家公司都比较满意。2004年7月17日，在经过五轮谈判后，谈判小组分别给这三家公司发出《供应商提交最终承诺报盘》（以下简称《最终报盘文件》）的通知。通知书所载明的主要内容为：“标题项目的竞争性谈判工作已结束，现邀请所有参加谈判的供应商于2004年7月18日下午15：00（北京时间）之前，提交《供应商提交最终承诺报盘》，递交地点：我们招标公司所在地；谈判小组将根据供应商提交的报盘文件、谈判过程中形成的纪要、备忘录或其它相关文件，以及供应商的最终承诺报价，从技术性能（评价产品对谈判文件技术需求的符合程度、整体的性能与效能等）、综合保障能力（含项目执行能力、售后服务及培训）、价格及其他（含供应商业绩、对于谈判文件的应答、对于供应商的现场考察情况）等方面，对供应商的报价文件进行综合评审和比较。评审因素列示如下：技术性能与效能35%、综合保障15%、价格40%、其它（指业绩、报价文件的应答、现场考察）10%”。根据通知书要求，三家报盘供应商均在规定的时间内向招标公司呈交了《最终承诺报盘文件》。开启报盘文件后，谈判小组对比研究、分析了三份《最终承诺报盘文件》，如果谈判小组客观地进行评审，我所盼望的无域信息工程公司必将名落孙山，而最有希望成交的报盘供应商将是新威信息工程公司。这家公司的《最终承诺报盘文件》载明的内容有：最终承诺报盘汇总表；各区域报盘汇总表；详细分项报价表；关于最终承诺报盘的补充。其中，《最终报盘文件》第一页包括四项内容，第四项是“关于承诺报盘的补充”。“关于承诺报盘的补充”共一页，也是全套文件中的最关键一页，附在《最终报盘文件》的最后面。“关于承诺报盘的补充”这一页里，有这家公司的三项重大优惠承诺：为用户提供最满意的服务，尽最大努力满足用户的其他需求,且不收取任何费用；提供24个月保修（比采购文件要求18个月增加6个月，折合优惠577,931元）；最后让利优惠贰佰零柒万陆仟陆佰壹拾玖元整（2,076,619元）。这家公司在“关于承诺报价的补充”这一页所作的优惠最终承诺报价是肆仟叁佰万元整（4300万元）。此外，这家公司共准备了《最终承诺报盘文件》一式七套，均为密封状态，需要由招标公司分别呈送给谈判决小组的七名成员。2004年7月18日，招标公司接收了这家公司一式七套的《最终报盘文件》，并出具收取最终报盘文件的回执。aihuau.com看了三家供应商的最终报盘情况，作为谈判小组组长的孔艳瑾可能还是第一次碰到棘手的问题，如果将最终报盘文件交给所有评审人员，最终胜出的供应商不可能是我们公司所需要的供应商，与我个人的意图明显背离，不仅仅如此，还会影响到我们招标公司获取高额利润的目标，如果遵循我们招标公司的生存法则，确定无域信息工程公司为成交供应商，必须先对评审小组的另外五名专家给予额外的“好处费”，而我们公司与这五名信息方面的专家过去也没有打过交道，并不知道他们的胃口到底有多大，如果摆不平的话，最终反而会弄巧成拙，倘若一不小心，说不定还会遭来质疑、投诉，影响到我们招标公司的声誉。如果给这些评审专家施舍重金恩惠，满足我们公司的愿望，致使另外两家都相当不错的报盘供应商最终出局，不仅仅是背离公平竞争、公开透明的法治原则，更为重要的是，艳瑾感觉到她自己从情感上也是难以接受，因为几轮谈判下来，她与三家报盘供应商的谈判代表都处得不错，如果让无域信息工程公司胜出，对其他两家公司显然太残忍。面对着两难，她最后还是将问题交给我处理。“我实在是于心不忍！如果公开透明、公平竞争，势必会有胜出也会有淘汰的，这是市场法则，对于三家参加竞争者都是公平的。现在让我来搞黑箱操作，迫使其它两家败下阵来，我真是做不到这一点。”她左右为难地跑过来跟我说，看得出来，女性和人性的善良和美丑，此刻在她身上暴露无遗。 “怎么回事呢？”我问道，感觉到实在是有些纳闷。干我们这一行业的，还有什么人性可言呢？良心能值多少钱呢？良心与生存发生冲突的时候，究竟应该如何选择呢？当我们面临着生存压力时，谁还会去顾及到良心呢？我一方面在思考着，另一方面在听她介绍整个谈判采购过程。 “你在招标公司也有些日子了，这行业的残酷竞争你也不是不知道。为什么这次会下不了手呢？”我问道，想开导她。“我也不清楚是怎么回事，突然感觉到自己太没有人性了！”她回答，表情有些在忏悔。“过去我们搞公开招标，不也是这样的吗？无以数计的投标供应商不也是莫明其妙惨败出局的吗？其场面和情景不是比咱们这次更悲惨的吗？这次才两家面临着要出局啊。”我反问她，想给她一些提示，希望她的心情能够平静下来。“我知道公开招标竞争激烈残酷，被淘汰的投标供应商有许多，但所有牺牲的人我们都没有见过面，全部是陌生的，这次可不一样呀，五轮谈判下来，大家都很熟悉了，我们都到他们实地考察过了。”她继续说道。“那你说怎么办吧？”我问她，显得有些不满。“我的意见还是公平竞争，我们就收取正常的代理费用就可以了，让所有的谈判小组成员对最终报盘文件进行公正评审，贯彻优胜劣汰原则。”她说道，显得有些无奈。“你这不是断了我们公司的财路吗？”我问道，显得气愤。“那你说怎么办呢？要么你自己去处理。”她问道，显得非常无奈。“我？”真是一下子就给我出了道难题，答不上来。对于竞争性谈判的采购方式，过去有过研究，但一直没有经历过实践。如果这次的谈判小组负责人是我的话，也许会出现与她相同的状态，但到底会不会呢？我不敢去想象。从本质上来说，许多时候，我并不一个是心狠手辣的人，与赵绪钱相处的日子，我总感觉到他搞得太过分，现在我自己碰到类似问题，却不知怎么去处理，到底怎么办呢？是听艳瑾的，还是我自己来定呢？“快说呀”她催促着。“你急什么呢？”我反问道，显得理屈词穷。“这样，我的意见已经很明确，你自己考虑好再告诉我。”她不耐烦地说，气呼呼地走了，相处怎么长时间，还是第一次看到她叛逆的一面。“好吧。”我答，显得也无奈。
她走后，我默默地还在思索着，想了许多，许多…………（待续）
