雅丽洁怎么样 06年起,我这样策划“雅丽洁”!



 改革开放30年,谈到中国制造,日化行业也似乎难逃“模仿”和“低质”的窠臼。直到今天热闹纷繁的日化店渠道,也是空有几千个品牌,真正具有自己思想和品牌远景的企业,可以说是少之又少。

  席券全球的金融危机,给日化行业带来了或多或少的间接影响,也给了我们鉴别企业“真伪”和生存能力的机会,让我们深刻的意识到了什么是企业的“内功”!

   在一大片业绩下滑声中,雅丽洁却异军突起,自2006年起连续3年保持了80%以上的业绩高增长、行业高影响!成为日化店渠道的“新锐龙头”!其力所倡导的中国日化“百年名店”工程、日化店“直供模式”、以及日化店“自有品牌”,以“三驾马车”的独特营销模式,快速拉动雅丽洁超越所有竞争对手,有效突破国际大品牌的“层层围剿”,成为了日化店渠道最具有影响力的知名企业!也为国内企业的成功发展,提供了一个经典的成功案例!

  那么,雅丽洁是如何在短短三年获得如此快速、稳健的发展?让我们一起来解读:雅丽洁,快速发展的“三驾马车”!  

  (一)大智慧:“百年名店”  

  最近几年,随着县域经济的崛起,日化店终于迎来了她最黄金的发展阶段!全国各地的地区连锁、县域连锁层出不穷,也让企业看到了该渠道的无限商机!但同时,有高度的行业人士也能看出,该渠道经营局面几乎可以用一个“乱”字来形容!

  总体来讲,普遍存在以下几个致命缺陷:

  第一, 单店面积小,人气低;

  第二, 卖杂牌、高利润产品;

  第三, 单店单日营业额产量不高(普遍在2000~5000元左右);

  第四, 为了提高客单量,“宰客”心理普遍;

  第五, 从业人员素质参差不齐;

  等等。

  因此,如何帮助日化店提高人气?如何引导日化店改良产品结构?如何帮助日化店提高单日营业额?如何让日化店改变宰客心理,追求长线经营,成为当地商圈象征主流消费的龙头店?

  大时代需要大智慧!

  2005年,雅丽洁针对国内日化店渠道的现状,通过对日本、韩国、香港等发达成熟市场日化店业态的考察研究,对于国内日化店的发展趋势,有着自己的成功独特解读!因此,雅丽洁没有跟其他厂家那样,去教育店家如何察言观色、如何宰客、如何利用功效概念蒙蔽顾客买单、如何通过推荐高价格的产品提高客单量等极为短视的营销行为,却截然相反的提出了一个,当时很多人不以为然的大智慧手笔——“中国日化百年名店工程”。

  “中国日化百年名店工程”,用通俗的话来讲,就是“教你如何开好一家日化店”,如何开成当地商圈的龙头店、强势店,如同“北京同仁堂”那样有着悠久历史的百年老店!很显然,这是一个沟通、教育、以及业界交流的平台,也是国内第一个以提高日化店运营质量、并且经过实践证明非常行之有效的行业平台。

  目前,国内的日化店数量众多,但大部分在运营方面都处于弱势!几乎高达80%的日化店老板,对日化店今后该如何发展、该往什么方向发展等问题,充满了困惑和迷茫,雅丽洁倡导的中国日化“百年名店”工程这个平台,不仅能够适时的发挥教育和引导作用,而且还组织日化店老板定期召开“整店营销”研讨会,在全国各地参观一些成功的样榜店,互相交流成功开店经验,极大的开拓了店老板的经营视野,单店运营质量也得以大幅度的快速提升,很多日化店因此在当地成了“日销万元”以上的状元店,经营局面截然改观!

  当然,正是因为这种大智慧的手笔,不仅创造了“厂店双赢”的局面 ,直接推动日化店渠道真正进入了“名品名店”的整店营销时代!也为奠定雅丽洁在该渠道的行业龙头地位,起了非常重要的作用。

  另外,针对某些地区一些日化店老板提出的“精品店”路线问题,经过反复研讨和论证,百年名店工程这个平台得出的结论是,尽管还有很多人自以为是的继续朝着精品店的方向发展,但,这样做其实是没有出路的,是一种开店的“伪科学”。

  为什么说精品店是一种开店的“伪科学”呢?

  雅丽洁引领下的百年名店工程认为:

 雅丽洁怎么样 06年起,我这样策划“雅丽洁”!

  第一个原因,“精品店”不是自封的,它需要获得市场的认可。而这样的精品店,在当地往往没有消费者基础,人流量不够,每天没有几个人进店,没有几个人认可的一家小店,“精品店”的概念又怎么能成立?

  其次,这种所谓的“精品店”,为了支撑门面同时又要谋取暴利,所以进了大量的“水货”。在这里,我可以说,所有大品牌都不需要通过不正当的渠道来进入市场,所以,大部分的水货都有可能是假货!因此,这些没有消费者基础,又靠水货牟取暴利的、所谓的精品店是注定要举步维艰的!

  我今天在这里举这个例子,是想把它作为百年名店工程的一个反面教材, 只有通过这种流通名牌、终端产品、自有品牌保持合理比例的产品结构,并获得一种合理平衡,日化店才具备做大做强的基础!  

  (二)大手笔:直供模式  

  中国日化行业的繁荣和发展,渠道变革始终伴随整个过程!作为日化店渠道的第一个“日化店直供”倡导者,雅丽洁因为能够审时度势顺应渠道变革的趋势,获得了巨大成功!因此,雅丽洁自己的渠道直供发展目标也是非常明确:

  5年时间内,在全国范围内发展2000家直供客户,每家拥有3~5家日化店,每个单店将单日营业额提升到“日销万元”以上,那么,雅丽洁这一大手笔的渠道战略才算真正完成,这样的话,雅丽洁的销售业绩将达到30亿元人民币的规模!

  因此,雅丽洁的日化店“直供”模式,是企业在目前市场环境下进行“渠道突围”的成功典范!直接打开了“厂店战略联盟”的新局面!同时,它作为中国日化百年名店工程的重要支撑,是雅丽洁和广大日化店能够得以合作的基石,也是百年名店工程能够获得稳定发展壮大的真正内涵!

  雅丽洁这样形容直供模式,是一种“双方利益”最大化的先进营销模式,它顺应了市场发展趋势,是雅丽洁和日化店能够战略合作的基础!

  需要进一步强调一下,什么是“双方利益”最大化?

  首先,站在日化店的角度,它获得了更直接、也是更大的利润空间。

  其次,站在雅丽洁的角度,它使雅丽洁简化了销售渠道,从而可以把更多的“市场费用”转化为制造成本,做出技术含量更高、品质更好、包装更精美的产品,提升了品牌的知名度和美誉度!

  归根结底,这种模式的宗旨就是让日化店跟雅丽洁,都能获得战略性的可持续发展、实现双方利益最大化!也就是我们经常说的“双赢”。

  这种深层次的渠道运营思想,让雅丽洁超越了所有竞争对手,从战略上一跃成为日化店渠道的主流企业,并在外资品牌的层层包围下成功实现了“渠道突围”!   

  (三)大战略:自有品牌  

   一个成熟的市场,就是一个“价值回归”的市场。时至今天,日化行业已经发生了翻天覆地的变化,随着一些国际大品牌和连锁企业,战略重点在不断向县城、乡镇等三、四类市场深度渗透!日化店渠道这个“最后的蛋糕”,“价值回归”只是个时间问题!

  当国内多家竞争对手企业在不断推出100~300元以上“高价格、高利润”的产品、并陶醉于这种虚假繁荣的时候,雅丽洁却反弹琵琶,不断强调产品的“高性价比”才是品牌能够得以生存的最基本前提!不仅没有被市场的阶段性虚假需求迷惑,相反,将自己的产品价格体系进行了更加理性的定位,并适时推出了“优质低价”的日化店“自有品牌”!

   雅丽洁自有品牌不仅具有“时尚、时令、实惠、优质”四大优点,而且成为了日化店整店营销的重要手段,不仅弥补和丰满了日化店的产品结构,而且增强了单店的经营灵活性,极大程度的吸引了客流、增加了人气,创造了新的利润来源!同时让日化店老板和获得实惠的消费者都赞赏有加!

  更重要的是,随着市场“价值回归”的步伐不断加快,市场消费趋向理性,那么,雅丽洁自有品牌将以“高性价比”获得更广泛的市场认同,成为理性消费的“王者品牌”!也是雅丽洁公司为5年后的战略大突破埋下的第二个“成功伏笔”!

  总之,没有销量,没有自己思想的独立性,如果只是一个商标,加上几个产品和所谓的充满了模仿意味的VI视觉系统,何谈品牌?

  雅丽洁能够拥有今天的成就,并不值得骄傲,因为未来的路还任重而道远,我们只是从雅丽洁自身具有的、快速发展的三大“核心要素”谈起,勉励中国的日化企业:日化行业的“中国时代”已经到来!  

  本文章已经刊载于《销售与市场》杂志《化妆品观察》3月期刊。 

  

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