爱华网只有建立销售人员的培养体系，而不是依赖少数销售英雄，才能获得稳定的销售业绩。李翔是个爱思考的人，对任何事物都有很强的探求其规律的欲望，这可能与他的工科背景有关。他说，进入培训业有两个原因：一是强烈的好奇心，总爱找出事物固有的规律，表象背后的本质。这种摸索、探寻、找规律的过程深深地吸引着他。他认为“太阳底下没有新鲜事”，任何事情都有共性，都可以利用这种共性和规律掌握最根本的东西。培训师可以有机会接触不同行业，寻找各行各业的规律，这给了他思考的内容；另一个原因，是培训本身的魅力吸引了他。李翔是这样评价培训工作的，“培训比我过去所做的工作更有价值、更有创造性、更有挑战性。”从“客串”到专职 大学毕业后的十几年，李翔从事过销售、销售管理及企业整体管理工作。他认为，从事销售技能培训的培训师，必须有丰富的工作经验，这样才能把经验作为素材提炼成有价值的知识体系。优秀的销售培训老师首先必须是一名优秀的销售人员，同时还必须善于总结。十几年的工作经历，为李翔进入培训业奠定了坚实的基础。同时，整体管理的经验让他能从公司运作的角度看待和评价销售工作，这对他设计销售战略和销售管理培训课程有很大的帮助。李翔的培训师生涯是从“摸着石头过河”开始的。aihuau.com1995年，他管理的销售团队onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效不好，因此他计划给销售人员做心态和技能的培训以鼓舞士气、提升业绩。由于条件所限，这次培训的老师只能是他自己。李翔自己做内训，有优势也有劣势。优势是自己最了解团队的实际情况，明白学员最需要什么，而自己也有多年的销售经验，可讲的内容很多；劣势是没有培训经验，不知道采用何种方法才能取得最好的效果。于是，他开始先当学生，再当老师。他跟做职业培训师的朋友请教授课技巧，跟销售行家讨论课程内容，结合自己的经验和观念，找参考书、写讲稿、试讲，然后再继续修改、试讲，如此这般，长达一月之久，终于写出自己较为满意的讲稿。没有几个人第一次登上讲台会不紧张的，李翔也不例外。学员们期待的眼神更让他感觉重任在肩。人们常说，功夫不负有心人。这句话在李翔身上，在这节课中，切切实实地体现出来了。开讲半个小时后，看到学员们认真的态度，若有所悟的表情，李翔一下子就放松了。在大家热烈的掌声中，他成功地结束了第一堂课。这时的成就感和愉快的心情无以言表。之后，他做内训的信心更足了。要英雄更要模式 销售对每一个企业都是根本，企业所有的直接收入都是通过销售部门产生的，同时，销售部门花去的费用也非常多。据统计，中国从事销售的人员数量估计为5000万人，人员销售开支为一万亿以上。大多数企业不太愿意培训销售人员，担心员工流失或者不知道该如何培训。因此，如何打造一支高效的销售队伍成了长期困扰每个企业的问题。
销售人员就像流水的兵，这个职业注定了高流动率，企业是否有能力锻造铁打的营盘会对销售业绩产生很大的影响。只有建立销售人员的培养体系，而不是依赖少数销售英雄，才能获得稳定的销售业绩。因此，《要英雄更要模式——如何快速制造销售队伍》成了销售管理方面最受欢迎的课程之一。这门课程主要包括四个方面的内容：第一，建立可以克隆销售人员的流程和模式。合适的流程和模式能够有效地克隆销售人员。比如从刚毕业的大学生成长为具有初级水平的工业品销售人员，需要两至三年的时间，合适的流程能让新手在能力不足的阶段里创造一定的价值，实现onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源的滚动开发，边培训投入边产生价值。这样就可避免两种情况，即企业觉得培养新人成本太高而放弃和企业将成本转嫁给员工，造成员工收入过低而流失；第二，如何招聘、筛选、晋升、淘汰。解决了流程和模式问题，接下来就需要招兵买马，需要解决人员招募和筛选淘汰的问题；第三，建立培训体系。一名销售人员在成长的过程中需要有很多方面的培训，包括心态、知识、技能。要明确这些培训如何做，哪些自己做，哪些请人做，采用何种形式，培训内容谁提供等问题；第四，如何进行技能训练。技能培训是销售培训体系中一个关键的培训项目，它包括一对一销售技能和大客户销售技能。这是销售人员培训中最难的一个环节，但只要有效地解决此问题，就能够顺利地培养出高效的销售队伍了。“听、练”结合提高效果 销售技能的培训通常采用训练课的方式，训练方法包括写、朗诵、对话和实战模拟演练。有时要对某些科目训练进行现场录像，学员观摩回放录像讲师进行点评指导，指出学员的问题。通过这些方式能够让学员真正掌握销售技能，同时还可以帮助企业建立台词手册，总结出最优秀销售人员的工作方法，辅导企业建立内训科目规范，让企业具备自我持续训练的能力。因为技能是一种行为习惯，行为除了“听”之外还要“练”才能掌握，所以销售技能训练课会有这样几个特点：限制人数、总课时长、需要企业配合跟进辅导。与其他讲销售的培训师不同，李翔从不认为销售培训需要分行业、有针对性地进行不同的培训。初听这个观点让人不解，但听了他的解释就会立刻明白了。李翔强调，他不是教授销售知识，而是教授销售技能。销售知识是会不断更新的，各行有各行特点的，而销售技能却是相对稳定的，有共性的有规律的东西。他举了这样一个例子：比如英语技能，你学会英语后，跟食品行业的人交流可以用，跟钢铁行业的人交流也可以用，跟任何行业的人都可以用，是“通用”的技能。不因交流对象不同，而有什么本质的改变。销售技能也一样，各行各业的销售原理没有不同。当你掌握了这个工具，无论你身处哪个领域，都能有效地利用这个工具打开市场。所以，学习好销售技能，不断练习巩固，一定会熟能生巧，面对新的行业也决不会感觉无从下手。李翔一直坚信，一个优秀的组织是一个能够让普通的员工发挥出更大价值的组织，这也是孙子兵法中“求之于势而不择于人”的含义。因为工作生活中的大多数人是普通人，管理者必须接受这个现状，只有不断从这个角度思考问题，思考规划企业的价值链，进行流程再造和模式创新，规范制度，建立作业规范，将规范固化为表单和软件设立控制点，通过这些措施降低对员工能力和责任心的要求，不断思考和实践才有可能使企业基业常青。
