爱华网从明星代言到赛事赞助到转播赞助，安踏的营销历程正是中国体育用品行业近20年来发展的缩影。前有高不可攀的国际大牌，后有不断模仿的小兄弟，安踏走过的路或许可以给中国体育品牌未来要走的路带来一些启示。文/王欣1991年，年轻的丁志忠成立了安踏公司，当时，安踏这样的小厂在晋江有上千家，与其他公司相比，安踏并没有任何优势可言。刚满18岁的丁志忠就这样独自北上，投身商海。和所有初创企业一样，刚刚成立的安踏将所有的资源和精力都投入在设计、生产和销售上，基本上没有任何营销费用可言，完全凭着顾客的口碑进行传播。几年下来，产品销量虽不犯愁，但品牌却一直没有打出去。于是，丁志忠开始将品牌经营提上日程。aihuau.com1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别的使用，并由此拉开了安踏品牌战略实施的序幕。明星代言打响第一炮和晋江所有涉及运动鞋生产的公司不一样的是，安踏积累原始资本后要做的第一件事，是尽快打出自己的知名度，让大家知道这个品牌。
从1999年起，安踏大胆地采用了“明星代言+CCTV”的营销手法，以每年80万元的费用聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌代言人，将“我选择，我喜欢”作为安踏的广告语，并拿出了500万元在央视体育频道的黄金时段展开了大规模的“广告轰炸”。尽管现在明星代言体育品牌已经屡见不鲜，但在当时，却在大众中引起了强烈的震撼。“中国的国球是乒乓球，孔令辉又是乒乓球世界冠军，所以很容易引起大众的关注，自然也就会关注他所喜欢的、选择的品牌。”安踏品牌总监徐阳这样解释安踏选择孔令辉的初衷。凭借着这则电视广告，安踏品牌在中国体育用品市场上崭露头角，“安踏＋孔令辉”的组合从此深入人心。不久后，2000年悉尼奥运会如期举行。在这次奥运会上，孔令辉决赛对阵瑞典名将瓦尔德内尔，在前4局打成平手后，孔令辉在决胜局中彻底摧毁了对手的斗志，最终经过5局苦战拿下对手，不仅帮助中国乒乓球队连续2届奥运会包揽4金，而且完成了他男单世界冠军“大满贯”的伟业。随着孔令辉获胜后亲吻国旗振臂挥舞的激动场面，安踏品牌也牢牢地铭刻在了国人心中。就这样，安踏一炮而红，迅速成为中国家喻户晓的品牌。在知名度得到大幅提升的同时，安踏的销售也呈现出了强劲的增长：2000年，安踏的销售额突破了3亿元，是1997年的6倍；2001年，安踏首次取得年度运动鞋市场综合占有率第一的成绩；到2006年，安踏已经连续6年获此殊荣。大手笔投入赛事赞助此时，丁志忠已经不仅仅满足于安踏作为大众品牌的定位了，他希望安踏可以向更专业化的道路发展。2003年，安踏面临着历史上第一次转型。当其他体育品牌纷纷效仿安踏的“明星代言+CCTV”营销模式时，安踏已经开始将眼光投向专业体育赛事的赞助了。事实上，安踏敢如此大手笔投入到赛事赞助中，一个重要的原因是此前多年的尝试已经为安踏积累了相当的经验和信心：如1995年赞助第67届世界举重锦标赛，1999年赞助全国第4届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第13届亚运会等；尤其是2000年赞助悉尼奥运会一炮而红，更让安踏尝到了甜头。但随着营销理念的逐渐成熟和品牌的逐渐强大，安踏对体育赛事的赞助也显得越来越理性和深入。“在体育赛事和项目的选择上，我们主要集中在篮球、排球、乒乓球和极限运动方面。篮球，既可以帮助安踏打品牌知名度，还可以拉动销售；排球和乒乓球是国球，能够体现出民族精神；而极限运动则代表着时尚和年轻。不同的项目有不同的侧重点，围绕着这些项目，安踏传播的手段和途径各不相同，达到的目的也不相同，可以让安踏这个品牌既有专业性、又有民族性，还具有国际化。”徐阳说道。在这一时期，最具标志性的事件首称与CBA（中国篮球联赛）的合作。2003年6月，安踏首次赞助CBA3支种子队：浙江万马、陕西东盛、辽宁盼盼全套运动装备。2004年10月，安踏全面赞助CBA联赛，成为2004年~2012年连续8年16支球队的运动装备独家赞助商、CBA联赛运动装备惟一指定合作伙伴。在取得了充分的权益之下，安踏跟随着CBA赛事的不断展开，投入大量资源进行了后续市场推广和深入的营销策略。首先体现在产品研发上。2005年9月，CBA2005~2006赛季，安踏CBA王者系列装备正式问世，所有CBA球队将在该赛季全面穿着安踏装备征战职业联赛。2个月后，中国篮球协会和安踏又联合发布了安踏专门研发设计的CBA专用比赛装备，这是国内运动品牌第一次按照篮球运动前锋、中锋、后卫等位置的力学特点设计的CBA专业篮球鞋。2006年3月18日，CBA2006全明星赛在上海万人体育馆举行，安踏为本次全明星赛专门设计、制作了一整套全新的全明星比赛装备，并隆重推出A11 2006CBA限量版全明星战靴，在市场上引起一阵波澜。2007年1月，专业全明星篮球鞋也将隆重推出。“除了塑造专业形象的之外，这也是我们赞助CBA的一个重要原因，”徐阳说道，“专业的体育用品离不开专业的运动员，专业的体育用品研发也必须和专业的运动员结合起来。通过赞助这些专业的运动员，我们可以掌握他们的数据，利用我们的科学实验室对这些数据以及中国人的运动习惯进行分析，从而使安踏的研发得到很大提升，使得我们能够研发、生产出来更优秀的产品。” 优秀的产品研发也促进了销售的增长，安踏以每年超过50%的增长大踏步向前。其次，CBA队伍里明星闪耀，安踏恰好利用这些颇具人气的球星来加强与球迷的互动。2006年3月19日，安踏借全明星赛人气在上海南京路举办了安踏CBA明星上海面对面，巴特尔、王博、焦健、边强及外援布兰顿到场，与上海球迷度过了一次意义非凡的球星见面会。4月20日，借着成都举办中国国际体育博览会的东风，安踏在成都著名的闹市区春熙路再次举办了安踏CBA成都春熙路见面会，唐正东等4名CBA明星的到场让成都球迷近距离地感受到了安踏和CBA为大众带来的专业篮球的快乐。除了球星见面会的形式外，安踏还创新地展开了街头篮球赛。2006年7月15日，安踏圆梦CBA2006 KO 街头篮球赛正式开始拉开战幕，这个中国最大规模的街头篮球赛在中国上海、北京、广州、成都等12个大型城市举行，参加人数超过2万人，比赛最终的优胜者还会参加CBA新赛季选秀的运作模式吸引了不少草根球迷的关注和踊跃参与，给热爱体育的草根们一个圆梦的机会。显然，与体育赛事的合作已经远远超出了单纯的营销传播，而已深入到安踏品牌战略的方方面面中了。从“我选择，我喜欢”到“永不止步”“我们最近刚刚做了一个市场调查，安踏消费者的回头率是90%，”徐阳说道，这个数字让他非常振奋。2006年9月份开始，安踏进入了一个全新的阶段——向综合体育品牌转型，体现于外的，是从“我选择，我喜欢”到“keep moving 永不止步”的转变。围绕着新的品牌形象，安踏开始呈现出更多的品牌个性和内涵，其切入点就是草根文化。“我不是阿迪、耐克，我不是那些超级巨星，我就是你身边的人，我就是一个拥有不凡梦想的平凡人。”这是徐阳对于草根的理解，“安踏有自己的细分群体，但这个群体不是根据年龄来划分的，是以心理状态来划分的。” 事实上，安踏的主要消费者都集中在14~26岁的人群中，他们年轻、个性张扬，内心渴望国际品牌但经济实力尚不允许，而安踏正由此定位，“代表一种态度并不一定需要昂贵的价格。”徐阳说。在国外，这样的品牌并不少见，比如美国的GAP，可以成为上至总统下至平民都喜爱的休闲品牌，但其价格并不昂贵。 在安踏最新的电视广告中有这样一句话：“让伤疤成为你的勋章”，这句话的灵感来自极限运动，那些浑身是伤但却孜孜追求自己梦想的运动员们让大家看到了一种精神：你是一个普通人，没有条件、没有天赋，但是给你一个梦想，你同样可以通过自己的努力来实现——而这正是安踏希望传达给消费者的理念。这一理念同样贯穿在安踏其他的营销活动中。比如与央视合作的“安踏CCTV体坛风云人物颁奖”，大家看到的可能是运动员风光无限的一瞬间，但安踏看中的却是这些人物的成长经历和如何获得成功的故事，它希望这些故事能够代表安踏的精神。甚至在产品代言人的选择上，安踏也放弃了使用一些超级巨星，而去启用那些尚未成名的年轻运动员，安踏更看重他们的成长历程，希望能够见证这些成功者是如何一步步通过自己的努力成长起来的。配合着新的理念，安踏在9月份推出了“keep moving 永不止步”的新品牌电视广告，在央视一套、三套、五套、东方卫视等多家全国电视台投放长达60秒的广告；在10月份同样进行高频次的广告投放，仅央视五套一天就高达18次；进入11月时，仍然维持以往的广告量。徐阳说，这样的投放量一方面是为了推出安踏全新的品牌形象，另一方面则为多哈亚运会埋下了一个小小的伏笔，“就是希望大家能够记住广告中‘We are the champions’那首主题曲，把歌曲和安踏联系起来。”徐阳笑说。这个小小的伏笔很快便显示出了威力。12月，多哈亚运会举行期间，在安踏与央视合作的“精彩回眸”、“荣耀亚洲”节目中，配合着中国健儿争金夺银的精彩场面，耳边奏响的正是“We are the champions”这首歌，尽管画面上没有任何安踏的logo，但观众却自然而然地联想到了安踏，并自然地建立起中国体育精神和安踏品牌的关联，这种将品牌声音符号置入赛事转播的手段堪称创新。特劳特几十年前就说过，品牌传播中，听比看更重要，安踏的这次尝试虽然只是小试牛刀，但在不久的将来，也许又会掀起一场新营销的风暴。“蓝海永远很小，安踏要做就做红海里最大的。”徐阳毫不掩饰安踏的野心，在他们的计划里，安踏要在5年内，把市场美誉度和市场占有率都做到第一，并进入全球前10名，“我们希望安踏可以代表中国的体育精神，代表黄皮肤的骄傲。”眼下，安踏的新运动体验店正在紧锣密鼓地进行中，“2007年，你来我们的新店体验一下运动带来的独特感受吧。”徐阳一脸灿烂。链接一安踏的品牌发展第一阶段：1991年~1999年，产品销售阶段。第二阶段：1999年~2003年，开始建立品牌知名度（明星代言+CCTV）。第三阶段：2003年~2006年中，品牌向专业化道路转型（以CBA为标志的一系列赛事赞助）。第四阶段：2006年中~今，专业化品牌向综合体育品牌转型。链接二安踏历史上的“第一”▲2000年，安踏赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际时尚运动冠军赛。▲2003年，安踏赞助立陶宛职业?
