爱华网本刊记者 高宏伟坚韧：我喜欢“百折不挠”这四个字。遇到挫折时，怎样去战胜困难、战胜挫折，这很重要。而且在这个过程中，你就会修炼自己、提升自己。我觉得事业能不能做得好，关键看你能不能够很好地做到百折不挠。——企业家 刘长乐苏立满，吉林省苏氏八珍食品有限公司的创始人。当初，他决定转行做熟食生意，倾囊投资20多万元，在大连开了第一家熟食店。一年下来，赔个精光。但苏立满一直坚信，这个在当时并不规范的熟食行业，一定有发展空间，一定是一个绝好的商机。 1995年初，苏立满听朋友说，长春这个城市还没有品种齐全、特色鲜明的酱卤熟食，市场相对空间非常大。于是，他重整旗鼓，四处筹借了70多万元，举家来到长春，开始了他向熟食业的第二次进军。然而，长春的市场也不尽如他当初所想象的那么美好，刚来长春的时候，苏立满分别在国贸、百货、老华联等地设了分店，但两个年头下来，就亏了50多万。苏立满失望了，他觉得长春市场可能也和大连一样，他想到了放弃。可就在这时候，他的事业突然出现了转机。欧亚的地下商场开始招标熟食企业进驻。苏立满决定再搏一搏，于是在欧亚开了一个专柜。没想到第一天就干得不错，第一天包括促销卖了两三千块钱，“这完全出乎我的意料，成功就从那天开始了。”苏立满说。歌里唱：“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。”的确，每个人的成功都要经过辛苦的历程，苏立满也一样，谈起创业时的苦，他自己都感叹：现在如果回过头去，可能都挺不下去了。aihuau.com苏立满最忘不了的是那两个春节。一个是1995年的春节，当别人家的餐桌上满是山珍海味的时候，他给妻子准备的年夜饭却只是两盘素馅饺子。而最惨的要数1997年，他和妻子在大年夜里抱头痛哭，因为当时的生意已经走到了濒临倒闭的边缘。苏立满对于成功的体会是：“最重要的是内心要有强烈的成功欲望，机会总是给有准备的人的，只有内心有强烈的欲望，一天到晚都在琢磨找什么项目的人，如果机会来到面前就要马上抓住，而不是让机会稍纵即逝。吃苦精神：很多人都下过海，遇到一点困难就要回来，心想还是稳定的找份工作，其实这是不对的，我认为一个人可能做了99次失败，只有最后一次成功了，那他就是成功。”诚信：对“国美”而言，能够优于竞争者，也没什么诀窍。我们就是把最简单的一件事，二十年如一日，一遍一遍地做下去，做到大家都信任，甚至成为一种习惯，到现在成为一种行规。也就是说，我们把最简单的事情做成了一个最深、最中心的东西，成为我们企业的一个灵魂。另外，我们的目标是始终如一的，到今天不仅是受到消费者的认可，还受到供应商、同行的认可。——企业家 黄光裕老昌熟食的原料肉均来自如华正、皓月、金锣等知名厂家，经过严格检疫且具备三证，同时只选取原料肉最好的部位，符合公司对原料肉的要求方可进厂，确保产品质量从原料开始就令消费者放心。 老昌有一句非常响亮的口号，叫做“不卖隔夜食品”，这让总经理于清录非常自豪，这句口号不但成为老昌的一个“招牌”，也让消费者对老昌的信心更足了。“我们是以销定产，因为不卖隔夜食品，所以每天晚上闭店前半个小时，我们都会八折销售。” “吉林省人民放心食品”、“诚信企业”、“吉林省免检产品”……谈起这些荣誉，于清录的脸上满是自豪的神色。“作为行业领跑者的老昌一直走在前面，企业先后通过了ISO9001国际质量体系、HACCP食品安全管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证，老昌也是唯一指定并四次顺利通过国检的食品加工企业。”于清录经典之谈：做企业没什么诀窍和捷径，企业经营不能靠投机，只有诚信经营才能赢得消费者的信赖，进而赢得市场，赢得长久。时间最能够考验一个企业，唯有靠诚信经营才能够真正铸就一个成功的品牌。守德：道德问题实质上是人和企业的价值定位问题。它主要表现为一种自我的、内在的约束。这种约束对于企业客户群体的增强和提高满意度是必要的，对于企业管理中防范风险也是有效的。企业在管理体系和文化建设中，积极倡导诚实做人、合法经营，使企业从管理层到每个员工逐渐成为道德家、道德人将成为个人和企业成功的必备条件。——企业家语录 50年代初，一位老人引起了大家的注意，他头戴一顶干净的小白帽子，推着一个小车子，上面放着一个玻璃箱子，里面摆放着自己制作的熏鸡和豆腐卷儿、酱牛肉，出现在原长春孝子坟和红旗街一带。老韩头卖豆腐串儿，有固定的时间和地点，他每天只卖3—4个小时，就一车子，卖完就走。他这是讲究经商的“德”，“剩下的时间让别人去卖”。 “当时感觉姥爷的性格非常直，脾气火爆，但人品非常好，对于老韩头，当时并没有什么广告之类的营销推广方式，而是人们的口碑相传，也从另一个侧面说明姥爷的经商品德。”现任吉林省老韩头食品有限公司总经理、“老韩头”的外孙、“老韩头”食品的第三代“掌门人”回春伟说。他印象中的姥爷是一个较真的人，产品的配料一点差错都不能有。有一次回春伟就听到姥爷大声斥责母亲，当时的情景，可以用火爆来形容。后来他才知道，原来是母亲在配料时，有一味佐料的量少了一点点，老人尝了出来，就大发雷霆。他说，无论啥时候，都要讲究产品的品质，这才对得起消费者。在回春伟的记忆中，不管什么时候，姥爷都穿着一身白衣服，戴着小白帽，从来都是干净整洁没有一点污垢。回春伟回忆到，“以前姥爷没什么事也会去店面转转，有些消费者看到他就悄悄说‘他就是老韩头’，于是姥爷就去和他们聊聊天，那时候真感觉姥爷是个明星。”回春伟说：“虽然我们的起步确实比别人晚了些，但是我们也有自己的特色，我们的清真食品现在还有很多固定的消费群体，而且都是很忠实的消费者，人们当年通过口碑相传，所以对‘老韩头’这个品牌会更加忠实。”智慧 ：我会建议所有人去当企业家。但你得知道你想做什么，知道你自己的长处和弱点是什么，还要准备去迎接挑战和风险。而你一旦下了决心，就不要轻言放弃。也就是说，每个人都有成功的可能。你要顺应形势，做自己最擅长的事情。——企业家 邓中翰夏梦和段文娟一起白手起家，办起了“圆缘”蛋糕房。后来，段文娟提出，让自己的妹妹用“圆缘”的品牌开一家分店。夏梦没有同意。面对段文娟的坚持，夏梦毅然提出撤股，决定自己再开一家“圆缘”蛋糕房。就在夏梦的面包房开业的前三天，她突然接到工商部门送来的一份通知，“圆缘”的商标已经被段文娟所注册，未经段文娟的授权，夏梦不能将“圆缘”二字用于店名和产品名称。
这是一个让夏梦颇为郁闷的消息。“圆缘”在当地市场上早已占有垄断地位，没有了这个商标，仅凭自己手里有限的资金，怎样再创一个全新的品牌与段文娟抗衡？夏梦看到“圆缘”的主要目标顾客正是二十岁左右的时尚人群，因此无论从店面装修、选址、产品配料上，都是从这部分人的需要出发，而对于面包蛋糕这个行业，可以针对的顾客群体远不仅仅只有这些。与其在已有的顾客群体之上进行你死我活的斗争，不如避实就虚，抢占对手所忽略的空白市场。2005年底，夏梦用自己名字命名的蛋糕房开业了，她把目标顾客定位在三十岁以上的人群，针对他们的口味，放弃了以前大量使用的奶油、乳酪、芝士等原料，代之以果酱、干果、甚至是胡萝卜等蔬菜，推出一系列低糖低脂、口味清淡的面包和蛋糕产品。凭借着这种错位经营，渐渐地在市场上站稳了脚跟。段文娟也同样不愿放弃自己的强项。她一方面推出了一批吸引中年和学生顾客的经济品种，一方面在市中心租下了一间店面。她仿照咖啡厅的样式，将新店临街的一面装上落地的玻璃窗，挂起浪漫的珠帘，摆上一排温馨的圆桌和藤椅，店面的正中是两排敞开式的货架，靠门处是一个小小的吧台，提供咖啡、牛奶、橙汁等饮品，顾客在店里随意挑选自己喜欢的食品后，可以坐在窗前的阳光下惬意地享用。段文娟的这个“蛋糕吧”，在当地是一个从未有过的新鲜事物，一开业便受到学生和年轻情侣们的青睐。再加上“蛋糕吧”位于市中心的商业区内，成为“圆缘”最具诱惑力的广告，不仅“蛋糕吧”顾客盈门，还带动了“圆缘”老店的销量。开业一个月，便重新巩固了“圆缘”的行业垄断地位。段文娟开“蛋糕吧”，走高端路线的策略从相反的方向启发了夏梦，她定下了一条“农村包围城市”的战略，将目光落在了身边的社区。根据目标顾客的消费心理和消费习惯，夏梦购置了几辆手推车，印上自己的店名和标志，每天早晚两次，将自己的产品搭配上豆浆、牛奶、稀饭等流食送入社区。这种送货上门的便利，渐渐压倒品牌的影响，成为促成顾客购买的决定因素，再加上夏梦蛋糕房的食品在口感上并不逊于“圆缘”的产品，社区的消费者开始接受了夏梦这个品牌。决断：企业家果断选择后，应全力大赌。必须果断地抓住时机，确定新的前进方向，集中所有资源不遗余力地向新方向进发，这是一位优秀决策者应有的前瞻性能力。“看清了再做”只是一种理想中的决策状态。因为你看得非常清楚的时候，所有的竞争对手可能都看得很清楚了，那么这个战略方向就不可能孕育着“大赢”的机会。因此，大致看清楚一个方向的时候，企业就必须全力进取，才能够有所突破。大赌有赢也有输，这是必然现象。但如果犹豫不决，代价可能会更大。——企业家语录眼下备受争议的娃哈哈集团的创始人宗庆后，当初在承包校办工厂的第三年，他瞄准了国内儿童营养品市场的空白，欲开发这个项目。当时，众多朋友善意劝他不要冒险，宗庆后显得异常固执：“你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”于是，宗庆后带领他的小团队以“两口锅子、三个罐子”开发了中国第一只儿童营养液。他推出了娃哈哈食品厂的第一个产品——娃哈哈口服液，较好地解决了儿童厌食，偏食造成营养不良的社会难题。接下来，他显示出自己在销售上的天分，娃哈哈在全国第一个推出了“实证广告”的方式——让自己的产品拥有中国营养学会的推荐。而面对20万元广告费用的开价，只有10万元流动资金的宗庆后面不改色地签下广告合同。结果是广告尚未播完订单剧增，提货的车造成交通堵塞。宗庆后把销售人员派向全国实行广告攻势，当年娃哈哈销售收入488万元。宗庆后很快在保健品行业风生水起。凭着“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，这款产品一炮打响，走红全国。1991年，宗庆后开始了娃哈哈第一次扩张，供不应求的娃哈哈兼并了比自己大几十倍的国有杭州罐头厂，变身为娃哈哈集团。当时仅有140名员工几百平方米生产场地的娃哈哈，以8000万元代价有偿兼并了有2200名职工（其中近600名退休职工）、亏损积压产品达6000万元、占有6万多平方米厂房的资不抵债的国营老厂杭州罐头食品厂，以“小鱼吃大鱼”的改革举措在全国引起轰动。实践证明了宗庆后的正确决策，3个月后，杭罐厂扭亏为盈，第二年使娃哈哈销售收入、利税增长了一倍多。可以说，1991年的兼并，为娃哈哈后来的发展奠定了良好基础。然后是面对市场方向的选择，宗庆后依靠直觉果断地选择了儿童果奶市场。而就在三四年之后，建立在广告基础上的保健品行业轰然坍塌，太阳神等企业纷纷陨落。一位美联社记者感慨地写到“今天，在社会主义的中国终于出现了琢磨消费者心理并懂得市场营销的企业家。”
