产品配比建议 配比相关产品捆绑卖 专卖店淡季不淡



系列专题:淡季营销

江西 丁凡

杭州街头漫步,再也看不到去年湖蟹市场的火暴场景了,去年曾在短短2个月的时间开了50多家的湖蟹店,仅仅一年时间,现在要面对的却是 ‘扩与关’之间苦苦挣扎,在长命与夭折边缘徘徊,这是杭州一些湖蟹专卖店的生存现状。

去年如此火暴的闸蟹市场,如今为何如此冷淡,商家应该如何面对?

销售单一产品成本高

搭配相关产品有利可图

“专卖店的产品单一也是商家难以维持的根本原因。”杭州山野农副产品贸易有限公司总经理毕水松坦言。湖蟹是季节性的食物,通常只做半年生意,却要付出一年的成本,即使那些今年刚开的专卖店,每月的成本也要在7000~8000元,而毕水松的思路则是巧搭。

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位于城西的这家阳澄湖大闸蟹专卖店,左边陈列着“蟹七件”、阳澄湖大闸蟹的介绍牌以及包装系列,右边分别放着大闸蟹和甲鱼,门店后方还有三野土鸡。来往的顾客不少,多数是来买土鸡或者甲鱼。“大闸蟹自10月中旬以来每天大约卖出10~15千克。”毕水松边招揽顾客边介绍说。虽然目前,阳澄湖大闸蟹依然是店里的主打——近几个月占销售量的60%以上,剩下的35%主要是甲鱼,土鸡占5%左右;不过在12月份,人工养殖和野生的甲鱼就是本店的“当家”产品。

毕水松是首批在阳澄湖开大闸蟹专卖店的人,2年来凭借他对湖蟹的执着追求,如今让他成为3家专卖店的老板。“执著”并不意味着“死守”。 “阳澄湖大闸蟹的利润是最高的,产品价值也是最大的。”因此他决定长期销售大闸蟹;但是销售单一产品的风险太大,尤其像阳澄湖大闸蟹这种季节性强的产品。“将相关产品进行有效配比,既能保证大闸蟹的利润,同时又可以规避风险,可以实现利润的最大化。”据他的经验,湖蟹的配比量在一半左右。另外,他还在不断地开发别的产品,如目前着手批发的土鸡蛋就是一个生财之道。

有准金猪之年婚事多

推销各大酒店生意火

相比之下,较早开出专卖店的张德洪倒是专心经营,只是在销售渠道上,他动起了脑筋,另辟蹊径:撇开传统的店面限制,开发广大的空中市场。

这家位于建国北路上的阳澄湖大闸蟹老店,面积只有十几个平方米,是连锁店中面积最小的门店,但其每天的销售量却占了总量的50%以上。至于秘诀,则是源源不断的空运送货和酒店订货。

“今年是婚庆大年,婚礼上肯定少不了这道菜。”张德洪的这番估计非常准确,从年初开始他就陆续展开了联系推销。这样,即使在湖蟹销售处于瓶颈期的11、12月份,杭州十几家酒店、会所都会定期要货,不仅保证了销量,也赢得了不少新顾客。

与坐等顾客上门的销售方式截然相反,老张的“兜售”功夫还体现在远程市场的开发上。在他看来,阳澄湖大闸蟹的市场并不仅仅局限在阳澄湖附近,从去年开始,他就开始积极联系北京、香港,甚至拉萨等地的顾客,开辟了不少忠实的老商家和老顾客。

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今年的动作更大了。在机场设立专卖店后,老张的大闸蟹通过空运销往重庆、云南、香港等地,香港、深圳、北京等地的客户基本上一个星期要一次货。“销量基本稳定,每天在20~30千克左右,而且不会受到杭州市场的冲击。  

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