爱华网台球厅经营模式 中国台球行业二十年发展成功模式总结
有人说台球行业太小了，做这个行业的企业很难获得成功；这种说法也没错，其实笔者以前就是这么认为的。但是到了今天，当我们盘点当前行业内比较成规模的企业，当我们重新来审视台球行业未来的发展趋势时，我们发现：任何一个行业都有成功者，任何一个行业都有机会的成功。 尽管说台球企业与其他行业相比不是很成规模，但是并不缺少成功的企业，北京星牌拥有中国驰名商标和中国名牌两项殊荣，广东绅迪拥有全球最具规模的桌球台生产基地，秦皇岛乔式拥有七项专利，其中有两项专利在英国申请成功……可见中国的台球行业不缺少成功的企业！ 成功一定有方法，失败一定有原因。经营模式对企业的经营效果起着至关重要的作用。下面笔者将总结及分析当前国内一些比较成功或可以让我们有所借鉴的企业的成功模式，与广大读者一起分享，希望对本行业的投资者、经营管理者有所帮助。 成功模式1：品牌路线，赛事推广 代表企业：北京星牌——国内桌球台消费市场第一品牌。星牌自创立以来，坚持走品牌路线，注重宣传推广，赞助各类台球比赛不计其数，自建办事处销售渠道，产品分销网络遍布大江南北，经过多年的耕耘，星牌已经成为国内唯一拥有中国驰名商标和中国名牌的台球企业，不愧为中国台球行业的第一名。 模式特点：坚持创立自己的品牌，自己生产或者找其他企业代工产品，通过赛事营销、广告宣传、媒体公关等形式推广自己的品牌，并最终在市场上取得成功。 经验总结：为其他企业代工，只要品质可靠，具备一定的生产规模，就可能将企业做好；做自己的品牌，除了具备要品质和生产能力之外，还要整合各类社会资源，通过赞助台球比赛、签约球手、通过电视、报刊杂志、网络等媒体进行品牌宣传。尽管说从90年代末期开始，国内的台球市场不是很景气，但是通过这一系列的营销活动，仍然有做大做强的企业，北京星牌就是一个成功的典型代表。 公司介绍：北京星伟体育用品有限公司创建于1987年，自1990年被国家体委审定为国家级比赛用台以来，陆续在1993—1996年的亚洲台球锦标赛上被指定为亚洲级比赛用台，1995年“星牌”台球桌被国际职业台球联合会指定为中国唯一国际职业台球比赛用台。1998年10月公司通过了ISO：9002质量体系认证，1999年度成都和2000年度长沙体博会上“星牌”台球桌都被评为金奖。公司成立以来，赞助比赛规模国内位居第一，同时也是拥有中国名牌和中国驰名商标两项殊荣。“星牌”台球桌销售网络遍及国内三十余个省、市、自治区，并远销世界二十余个国家和地区，当属中国桌球台市场第一品牌。公司网址：http://www.xingpaibilliard.com。 成功模式2：出口路线，代工为主 代表企业：广东绅迪——国内最具规模的桌球台生产基地及出口商。绅迪公司在90年代末期成功转型，从一个内销为主的企业逐渐发展成为一个出口代工为主的企业，产品出口三十多个国家和地区，为数十个国际知名台球品牌代工，其生产规模、机器设备在国内首屈一指。 模式特点：企业主要为国内外台球品牌做代工生产，产品出厂后不贴自己的商标，属于劳动密集型的生产企业。 经验总结：行业内的前辈大多知道，从98年下半年国内的台球市场开始降温，国内台球市场进入冬天，有很多台球厂在那几年倒闭。一些沿海开放城市的企业，依靠其沿海政策及地理环境优势，较为方便的从内销型企业转为出口代工型企业。国外很多台球企业看到中国巨大的劳动力市场，纷纷主动来到中国，让中国的企业为他们生产球台。而国内很多仍然依靠内销的企业，业务量大幅度下降，最终是有很多企业倒闭。当然走出口路线并不是非常容易，最关键的是要有稳定的产品品质，否则频繁的质量赔偿可能会让企业无利可图。 公司简介：绅迪体育器材有限公司是中国台球协会、美国台球协会、中国体育用品联合会、广东省体育产业协会的团体会员单位，广东省体育产业突出贡献单位。拥有全球最具规模的生产基地及国内领先的生产设备，具备国际最高水平球台的生产制造水平，多家世界知名球台品牌的生产制造商,其产品以优良的品质享誉国内外市场。全程赞助98’世界台球锦标赛、2006’亚洲台球霸主挑战赛、2007’首届中国职业9球排名赛等全国级以上规模的比赛。公司网址：http://www.shender.com。 成功模式3：细分市场，专精一业 代表企业：上海尊爵——国内花式九球台及推广九球运动的先锋品牌。只要提起花式九球，业内人士差不多都能想到尊爵。尊爵自创立以来一直主打花式九球台，通过赛事赞助及广告宣传，经过多年的苦心经营，尊爵似乎已经与九球已经划上了等号，不过这也使尊爵要进军英式球台的计划屡受挫折。 模式特点：在台球行业的众多产品市场中，专门细分出一个小市场进行开发，通过将这一专业市场做精、做细，从而在市场中树立起良好的品牌形象。 经验总结：台球行业尽管不大，产品种类也不是很多，但是仍然可以进行市场细分。比如台球桌、台布、球杆、皮头、擦粉等等。球桌又可以分为英式斯诺克、美式落袋、花式九球等。国内有部分企业，先前是做很多产品，比如做球桌的同时，又在做球杆，但是后来逐渐的大家的分工就越来越明细了，做球桌的就是做球桌，做球杆的就专做球杆，不再做的大而全，而是逐渐趋向于专业。实际上，就这一小块市场细分，如果做出品牌来，空间也是相当大的，关键要做的专业。 公司介绍：尊爵2001年成立于上海，是国内专业生产花式九球台球桌的企业，在国内九球球台领域有一定的影响，对中国九球台球运动的发展做出了不可磨灭的贡献。公司网址：http://www.regaltable.com。 成功模式4：致力贸易，垄断配件 代表企业：香港新德利——中国最大的进口台球配件的批发商之一。这家总部在香港的企业主要代理国外的一些台球配件，比如6811台布、雅乐美球等，国内有很多稍大规模的经销商从他那里进配件。由于新德利主做的进口配件大多是国际知名品牌，品质也很难被国内产品替代，因此经过多年的发展，新德利已经成为国内市场进口台球配件的重要供应商之一。 经验总结：贸易属于产品流通环节，但是如能控制到产品流通的某一个环节，那么即使做一个利润相对低的批发商，也容易获得成功。当然“控制”，做起来是非常不容易的，要想控制就要选择可能被控制住的产品，比如进口的配件。一旦将进口的货物在中国销售的货源控制住了，没有工厂比自己有工厂可能要更容易成功。当然这还是要有一定的经济实力和销售网络。比如垄断性经营英国6811台布、雅乐美球，由于这些产品的品质不容易被替代，并且市场需求是逐年上升，因此抓住了进口货源就等于成功了一半。 公司介绍：设立于1973年，主要经营桌球室、游泳池、桌球及游戏桌等范围广泛的相关产品，公司特许经销Riley球台,BCE球台,Master/Triangle擦粉,ElkMaster皮头,Northern胶条,Brunswick擦粉等。公司网址：http://www.centricent.com/ch/contact.html。 成功模式5：专注通路，掌控终端 代表企业：北京宏益通——国内具实力的台球用品经销商。宏益通在北京有六家器材商店，依靠其庞大的销售网络和经济实力，代理了很多中高端台球用品品牌，并且面向全国范围开展台球配件的批发业务。由于其终端店面较多及经济实力雄厚，很多品牌都愿意宏益通合作，可以说宏益通通过掌控通路及终端最终取得了成功。 模式特点：自己不开厂生产，而是通过建立多家的销售终端，批发零售台球用品，最终取得成功。 经验总结：有人认为台球行业小，不会产生太大的经销商，而事实上在国内已经有很多较成规模的球台用品经销商。他们通过代理国内外较为知名的产品，开设多家终端店，开展批发及零售业务，通过自己的销售渠道网络在市场中占有一席之地。而做经销商成功的重要因素是：选对合作伙伴，灵活的市场策略，区域性垄断经营部分产品。 公司介绍：成立于1992年，1996年文体部开始专业经营台球用品，经销代理国内外诸多台球用品，爵士、兴隆杆盒杆筒、RILEY、BCE球杆北京地区总代理。是北京地区乃至全国最具规模的台球用品经销连锁店。网址：http://www.top147.com/axd/hyt/main.php。 成功模式6：依托技术，专利取胜 代表企业：秦皇岛乔式——国内拥有最多专利的台球桌制造商。乔式在台球桌的制造领域拥有7项国家专利，这使其球台增加了很多卖点。知识产权为产品带来的附加价值，使乔式球台在业内享有很高的美誉，其产品售价自然也是相对较高。尽管产品价格较高，但因其有技术卖点，买主并不缺少。 模式特点：加强企业研发能力，通过改进产品，申请知识产权来获得附加价值，从而取得市场上的成功。 经验总结：球台尽管不是什么高技术含量的产品，但是附加了知识产权的桌球台却可以卖到一个更好的价钱。因此可以说，重视技术，重视知识产权，能够为企业创造更多的价值。但是目前国内很多企业的研发水平普遍比较低，并且大多不重视知识产权。但是今天我们可以从秦皇岛乔式桌球台上看到有知识产权的产品的巨大魔力。不过通过技术研发来取得成功并不是很容易的，首先遇到的是专业人才的问题，还要看企业负责人是否舍得在研发上投入经费。 公司介绍：乔氏（英译JOY）台球桌，始创于1998年。现已拥有七项国家专利，其中《石板锥销连接》获得了中国发明专利、《“┓”型钢库》获得了中国及英国发明专利。网址：http://www.joy147.com。 成功模式7：供应材料，简单营销 代表企业：美林胶边——国内最专业的胶边供应商。美林可能不是国内销售胶边最多的厂家，但其品质在国内可能是最被业内人士所认同的。美林通过向为数众多的台球厂家供应胶边，而不是和同行竞争球台，却抓住了更多的客户，最终取得了很大的成功。 经验总结：生产台球用品的材料供应商很少受到人们的注意，因为他们的客户大多属于工业市场客户，很少在大众媒体上做宣传，但是他们之中却不乏有很多成功的企业。在台球用品背后的木材供应商、五金供应商、台布供应商、球类供应商、胶条供应商、石板供应商等，经过几年的发展，已经有部分企业发展得较成规模。在这些很少引起人们注意的领域，竞争小、利润稳定，并且随着全国台球运动的蓬勃发展，具有较大的发展空间。做材料供应商最需要的是技术创新能力，需要不断开发新材料、改善新工艺。 公司介绍：台山市美林台球用品制造有限公司，成立于1984年，主要生产台球(桌球、撞球)橡胶条(胶边)系列产品，生产配套各类型规格台球橡胶条及桌球配件。公司引进较为先进的机械设备，检测设备，并聘请资深管理和技术人员，开展科研活动，不断改进产品配方工艺和生产工艺流程，提高产品质量档次，使各类台球橡胶条(胶边)的回弹性达到国际比赛标准，产品销售到国外多个国家。网址：http://www.tsxinglong.com。 成功模式8：行业媒体，经营广告 代表企业：台球视界——国内最有影响力的台球行业专业门户网站。行业媒体的发展与行业的成熟程度是有很大关系的，行业越成熟媒体也越发达。前几年台球视界发展的也比较困难，主要是整个行业不景气，但是台球视界没有放弃，而是一直坚持不断的努力，随着台球行业蓬勃发展，台球视界已经成为中国台球行业最为专业的门户网站，其广告收入在所有的专业台球网站中位列第一，当是中国台球行业专业媒体中一个较为成功的企业。 模式特点：通过大众或者专业媒体为广大台球企业及台球运动爱好者提供行业资讯、赛事报道、媒体宣传、广告等服务，主要通过收取广告宣传费盈利，包括报纸、杂志、网站等媒体。 经验总结：台球媒体是随着台球行业的发展而发展起来的，因此行业发展的越快，行业的相关媒体也就越发达。作为一个行业媒体，新闻的快速准确全面报道、网站设计及内容的专业程度，是一个媒体能够最终做大做强的关键。当前做台球行业做的比较好的媒体，比如新浪台球频道、搜狐台球频道、台球视界、我的台球网，另外传奇台球网、中国台球在线发展势头也比较不错。 公司介绍：台球视界top147，是北京易信互动信息咨询有限公司旗下的网站，是世界范围内中文版人气指数最高的专业台球门户网站。（根据全世界公认的第三方访问量统计系统Alexa排名16,000左右）。其最高日访问量超过200万人次。国内很多台球行业的厂商通过台球视界宣传企业及推广产品，拥有比较稳定的客户及网民。网址：http://www.top147.com.。 成功模式9：低价多销，精耕细作 代表企业：哈尔滨来力——大众球台品牌的成功代表。据了解，来力桌球台在东北市场的市场占有率达到半数以上，也就是说如果说一个地区有50家球房，那么可能就有25个球房使用来力球台，可见来力的市场操作是比较成功的。来力品牌属于国内市场中低档球台，以低价产品和可以接受的品质冲击市场，通过对市场的精耕细作抢占市场份额，其销售网络已经延伸到国内大部分地区。 模式特点：主要经营中低端球台，但是能在某些区域占有绝对的市场份额，并经过初期的原始积累，逐渐向中高端品牌延伸。产品或者自己生产，或者是找其他工厂加工。 经验总结：企业成规模不一定都要经营中高档球台，中低端产品市场也有很多成功的企业。我们相信中低端品牌永远有他的发展空间，只是她不一定代表市场的主流或未来的发展趋势。经营中低档球台，首先要找到适合这种档次产品生长的市场，然后发挥渠道优势，精耕细作，通过低价多销推动企业成长。大众市场的客户群，永远比高端市场的客户群数量多，因此做大众市场或许有更多的成功者，蕴含更大的商业机会。 公司介绍：哈尔滨市来力台球器材有限公司，成立于1995年，主营来力牌台球桌，同时代理世界品牌球杆、杆筒及销售台球桌相关配套产品的。公司球杆代理品牌：英国Riley、BCE品牌球杆、加拿大Dufferin球杆、台湾环球球杆、美国Predator品牌球杆及美国Q.KS球杆盒球杆桶等。来力牌台球桌在东三省球房占有率基本能达到半数左右。 成功模式10：球房经营，连锁加盟 代表企业：上海传奇台球——国内最大的台球俱乐部连锁经营企业之一。该企业在上海地区开设了20余家台球俱乐部，其连锁规模及发展速度在国内位居名列。从某种意义上讲，传奇台球已经不仅仅是一家台球俱乐部连锁企业，因为她成功整合了俱乐部、网络媒体、器材销售等资源，积累了大量经营管理经验，其发展潜力巨大。 模式特点：通过开展连锁球房的形式，为广大消费者/球迷提供运动、休闲、娱乐服务，收取台费、酒水费及其他服务费获取利润并取得成功。 经验总结：众所周知连锁经营有着强大的生命力，但是这种模式在台球行业的运用还是近几年的事情。不过尽管这种模式在台球行业的发展时间还不是很长，但是已经出现了一些较大的连锁企业。笔者认为要做好连锁球房，首先要有一班专业的执行团队，按照规范的操作方式去执行连锁体系，那种松散的连锁和缺少规范化运作的连锁是存在很大风险的。 公司介绍：上海传奇台球有限公司，在上海开设了20多家台球俱乐部，通过举办各类国家级、国际级台球赛事，经营各类台球设备和台球用品，成功的建立了上海的中国台球培训基地和上海台球培训中心，是国家队指定集训、培训球馆。网址：http://www.chuanqi147.com。 综述： 台球行业属于体育产业的一部分，尽管他在体育产业中占有的比例比较小，但不代表这个行业缺少成功者。实际上，当我们盘点过这些企业，我们发现这个行业有很多很多的成功者，也有很多很多的成功模式。笔者所列数的成功模式只是一种抛砖引玉的说法，因为成功模式太多，成功的因素太多，笔者无法将他们一一列出来；同时任何一个企业的成功绝对不是作对那么一两件事，而是一个整体上的成功，就像我们上学时的考试，第一名与第二名之间差的那一两分，绝对不是一两道题的问题，而是整体实力的问题，可能为了这一两分你要追一年乃至两年。也可能很多人认为笔者所列出的部分代表企业不具有代表性，可能即使那个细分行业中的第一名也不算成功，这个也是可以理解的，毕竟我们行业的企业大部分都是处于家族式管理的阶段，还不是很成规模，未来的路确实很长。但是这些企业在我们行业内，相对来说，就算是比较成功的了，笔者将他们特别列举出来只是给大家一个参照而已。 作者声明： 笔者列举的所有企业名称及相关资料，主要来源于各种媒体公开的资料、网上信息和厂商网站等，如有不正确或不准确之处，请直接留言或发邮件给本人以期及时更改。 文中所提及的企业名称或者没有提及的企业、做出的各种评价或评论，纯粹属个人言论观点，笔者声明：绝对没有任何商业目的及恶意动机，不当之处敬请谅解。（大道若水）
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