爱华网2013年，是“河套”实施新“三年发展战略规划”的决战之年，也是其“十二五”发展规划承上启下的关键之年。然而，新年开始，“河套”就面临经济形势低迷，白酒产业调整的艰难局面。那么，决战之年，“河套”开局将如何排兵布阵？关键之时，“河套”又将如何实现新的突破？ 开局：占势与占位 高手博弈，重在开局。对“河套”而言，行业形势的影响必然为其开局带来障碍，面对障碍，“河套”将采取怎样的方案？ “河套”营销总经理张卫东曾言：“一个品牌的成功，既需要占位，也需要占势”。他认为，占位不仅是市场占位，打造一个符合消费趋势的个性化品牌同样是占位。占势则体现在具体市场开拓方式上，包括市场氛围的营造等。 “占位”与“占势”，正是“河套”的“开局”核心。
如何“占势”？首先需要把握行业形势，此为占势的前提。对此，“河套”早有准备。“河套”董事长张庆义认为，白酒行业已进入竞争全面升级，整合重组，加快结构调整，加速现代转型期。白酒市场日渐凸显出大品牌、大区域化发展态势。行业发展遭到了“塑化剂”等不利因素的限制，2013年成为企业发展内外环境极不明朗的一年。 对此严峻形势，张庆义认为，“河套”要严格审视自己的经营方案，同时认清自身的优劣势所在。对于“河套”优势，他指出，“河套“优势主要体现在体制规范，战略投资者的引进，以及股权归集与转让工作的完成。2012年，企业内部股本机构得到进一步优化，建立起了高效、科学的民营股份制现代企业体制。同时，“河套”凭借独有的品牌优势，在行业内以及区域内已经获取良好口碑，拥有固定的消费群体。另一个优势是团队稳定。“面对新的发展机遇和挑战，要看到自身的张力，有信心做好工作”，张庆义强调。 “占势”的第二个关键是市场。张卫东表示，2013年“河套”仍将以“开拓”为主，在既定战略思想下，进一步巩固省内市场，同时仍将继续省外市场的推进。“小市场不足以成势”，张卫东认为，只有形成面的呼应，才能更加占据主动。值得关注的是，“河套”几年前提出的“大内蒙市场战略”、“调整市场区划，确定核心办事处，打造亿元市场战略”，去年已顺利完成。省外在长江以北，各办事处通过精心筛选经销商、调整经销商的合作模式，重新规划布局，已开始集中资源运作重点市场。另在长江以南区域，安徽、浙江、福建、江苏、云南、广东、湖南等地同样开始启动，广州已经设立了办事处，开始有计划、有重点地建设完善营销网络。 “占位”则体现在产品层面。张卫东表示，“腰部崛起”已成事实，而名酒的集体“丰腰”必然导致“腰部”市场的竞争加剧。对“河套”而言，要看到自己“腰部”的优势，但也不能丝毫松懈，将会继续加强“腰部”力量，在固有的影响下，进一步扩大“腰部”市场影响力和话语权。 据观察，在已经形成的产品结构中，“河套王”系列，作为河套酒业的核心，主打中高端，价格主要集中在200～500元之间，在领军内蒙地区的同时，也将进一步省外渗透。第二品系为以“河套老窖”为主力支撑的中低端系列，将作为省内市场份额再扩大的关键。第三品系“河套复合香型”系列，尤其是“金马酒”，2013年将主打300、500、900三个价格带，是今年省外市场核心产品之一。 破局：考验河套的三个关键 如果说，“开局”体现的是企业的大局观与方向，即“要做什么事情”。那么，“破局”则是对企业创新能力的一个考验，即“如何将事情做好”。 2011年开始，“河套”即开始战略布局“全国化”，并将当年定位为“基础年”。之后的2012年作为其“全国化”的“发力年”，市场成绩有目共睹。按照“河套”开局思路，今年“河套”当时其“全国化”的关键之年。但是，面对去年即开始的产业调整加之今年形势低迷，“河套”将如何实现破局？ “河套“破局的第一个关键，取决于战略理念。对于2013年市场战略，张卫东提出了“调结构、树品牌、抓管理、拓市场”的“十二字“战略方针”。方针基于2013年的经济指标和任务分解，明确了2013年的四个关键：一是明确市场区域布局，解决既没有守住，又难以走出去的问题，明确核心市场和重点市场的运作；二是继续优化产品结构，加快产品线梳理，明确产品线布局，找准产品的功能定位；三是市场管理体系及市场运作组织体系思路及原则。关于渠道建设的思路与原则，必须从传统渠道向团购公关方向转变，尤其是核心市场和外向型市场，要继续加强与电商的合作；强调了品牌建设的投入的原则；要在现有的良好的机制下调动员工的工作积极性；要调整组织运行保障方面的思路，包括组织架构、明确权限、职能调整、工作重心向营销倾斜、加强总部的管理职能等五个方面，并要求办事处设置相应的部门与总部对接；四是要从思想上、观念上、作风上积极转变，保证营销工作顺利进行。 第二个关键“营销”战略。从“河套”近几年的营销变革来看，“河套”营销一直走在行业前端。 对于营销战略，张卫东曾提出过“四个调整，四个加大”指导思想。提出“由粗放管理向精细管理转变、由要销量向要效益转变、由经验型向科学型转变”的“三个转变”理念。这些举措，为“河套”“和谐顺畅、快乐营销”良好氛围形成起到了关键作用。 “河套”营销战略的另一创新，体现在营销组织架构的设计上。据观察，“河套”的营销指挥中心由销售总公司和市场部两个部门组成，销售总公司负责产品的销售，市场部负责产品的研发、调研、品牌推广等事宜。为了更好地应对市场形势的变化，去年，张卫东在营销指挥中心设置了常务副总经理职务，常驻公司内，负责内部事务的管理和协调工作，优化内部流程，确保销售计划及时准确落实，加强同各职能部门的协同配合。对办事处掌控模式的改革，进一步加快了“河套”营销体制改革的步伐。 “河套”营销战略创新，还体现在2012年“河套”倡导的“厂家专业化”、“厂商一体化”等营销理念，这些理念的核心在于，“河套”将以市场的实际需求为依据，站在渠道角度，进行渠道的有效组合、匹配、改进与提升。 另外，“产能与产量”所体现的生产战略，也将是“河套”2013年“破局”的关键。 越是快速发展的企业，其业绩增长越快，也越能考验企业的“硬实力”。产能与产量，正是企业“硬实力”的体现。 据了解，2012年，“河套”原酒生产能力已达5万千升，成品酒生产能力达到12万千升，储存能力达到12万千升，产能增速连续几年保持在40%以上。为了提高产能，“河套”在不断改造和扩大总部生产能力的同时，在内蒙古呼和浩特，东北的乌兰浩特、山东泰安等地建立了生产基地，无论是从原酒生产、储存，还是成品酒的生产能力，“河套”都已进入白酒行业十强之列。“基地市场化”战略，体现出的另一个重要意义在于，可以完全保证酒质的稳定，充分满足市场需求。以目前“河套”市场销售30%左右的增速而言，有过之而无不及。 当然，这得益于“河套”不遗余力倡导的白酒机械化和自动化生产方式，使其实现了白酒低碳节能和绿色环保的清洁生产效果。尤其是总投入15亿元的万吨美酒项目的建设，做牢了企业发展的基础，使“河套”的生产、装备水平和能力，走在了全国同行业前列，也进一步增强了河套酒业的生产供应能力和质量保障能力。 这些条件和优势，不仅是2013年河套“破局”的关键，更是为“河套”后续发展积蓄了力量，奠定了基础。
