爱华网现代渠道其实叫新型终端，只是用更短的距离、更大的费用将产品更直接地卖给消费者而已。简言之，主要是指商超等能进行良好的产品展示、消费者可直接进行商品购买的终端售点。 传统渠道是一种销售产品、利用尽可能多的渠道成员资源的经典渠道。在销售渠道不断更新，新型渠道逐渐浮出水面并尝试超过或取代传统渠道的时候，传统渠道不但没有退出历史舞台，反而是渠道的内涵更丰富、更贴近现在的市场了。传统渠道从历史以来到现在一直在发挥作用，并在竞争越来越激烈的将来将发挥更大更重要的作用。对于中小型企业，传统渠道是他们更应该发挥的优势。 只是，摆在传统渠道面前还有一个非常艰巨的课题，那就是，如何让传统渠道进行洗心革面的改进，丰富自有内涵，紧跟时代脉搏，“与时俱进”，虽有销售情势改变，虽有新兵压阵，虽自身发展条件越来越恶劣，仍能逆水行舟，发奋进取，更加唱好现代的“戏”，产生更大的销售效果，为企业销售发展发挥更大的潜能，贡献更大的力量。 我们不要被许多大型国际企业误导和被其迷惑：他们在中国建立起了现代渠道，并一再强调现代渠道的作用，这是他们的实力表现。但身在外企或对大型外企有所了解的人都明白：他们其实也在言不由衷地在鼓吹。大多国际快速消费品外企还都是以传统渠道为主，现代渠道为辅，进行传统和现代的渠道组合。 总而言之，对中国现今的许多快速消费品企业而言，你是否重新审视了你一直运用，但却在现代渠道的夹击正好像越来越不好使的传统渠道。对传统渠道成员而言，你是否深刻认识到了自己的处境，自己是否在“与时俱进”，是否找到了自己的目标和改革之处并将自己的优点进一步优化。时代不同了，你是否还是同原来一样优秀？ 那么，传统渠道的成员们，你应该如何对自己进行改头换面，以适应企业及市场越来越高、越来越精细的管理和运作要求呢？aihuau.com 一、 深化市场观念迫在眉睫
市场是消费者建立起来的，消费者不但是厂家的根本，你所处在的市场也最终由消费者牵引，是消费者决定市场的兴衰和有无。所以，并不是你的下线客户如何多，如何“铁”，或者如何在你的胁迫之下只得卖由你经销的产品。这些都不是你赖以生存和发展的主要因素。也不是你所在的区域中的销售终端如何认可你的“老关系”，会始终销售你送的产品；也不是因为你占厂家的销售比重大，销售地位重要，你就觉得你处于厂家一个相当重要的位置，就可以稳操胜券，稳稳地套住厂家，让厂家不得不让你经销他们的产品。 总之，记住，市场不是你的！市场是一种公共资源，不但消费者是市场的最终决定因素，其它经销商也会在竞争中拥有它，厂家也可以随时加大力量或进行策略调整从原来的不屑到完全占有它。那种厂家正忙于攻城掠地而疏于管理市场，根本考虑不到去精耕细作的时代已经过去。厂家、消费者甚至其它经销商的市场观念越来越强，正在不断地提高自己时，如果你还在以往的通过投机倒把从而偶尔的成功中陶醉，那你不再可能是厂家的御林军，跟不上时代的节拍，只能被厂家所遗弃。 多走访市场，多了解你区域内的消费者的消费动态，多了解市场的发展变化，多从市场上吸取经销经验；多与厂家沟通，多向厂家学习，多向成功的企业和同行取经。在心里牢固树立市场意识和忧患意识，这样，你才能在逆境中脱颖而出。 二、 管理大于一切—从经营中加强管理，从管理中成就经营 见到厂家代表及领导，或当你与厂家对垒，想从厂家获得支持时，千万不要絮絮叨叨地夸耀你如何会做生意，如何会帮助厂家卖货，如何有人缘，如何有实力。。。。。。如果你在这个时候，你能说出一套科学的管理方法，并且你现在正在如何进行有效的内部管理、市场管理、营销管理、人员管理、绩效管理等等，我相信，即使你没有什么资金，还没有多大的市场，也没有令人骄傲的业界业绩，只要你有管理理念，并且在实际检验中确实能将内部管理和市场管理都实施得很好的话，厂家一定会信任你，并且可能还会将那些自大狂妄的所谓“有实力”的经销商抛弃，会给你委以重任，给你一片很好的市场去开拓的。 厂家在这里深信，经销商的业绩只能代表以前的成就，以前的环境与现在的环境基本上完全相反，原来做市场可能越粗越好，现在做市场肯定是越细越有竞争力。原来的业绩恰恰证明了你可能在现在不愿意去做细，即使让你去做细，可能会很吃力。没有一个好的企业因为管理良好而不走向成功，也没有一个实体因为原来做得不错，没有管理进步而仍然辉煌。现在是一个讲方法、讲技术、讲管理的时代，有市场管理意识和销售管理能力的经销商才是厂家渴求合作的经销商！ 管理大于一切，先学管理，再讲营销，脱胎换骨地去掉以前的浮夸习气，扎实进步，获得长久发展的力量，这才是传统渠道发挥作用，唱好现代戏的关键因素。 记住：从管理中去成就你的经营。你的管理水平被厂家认可的时候，也就是你能站立于风中浪尖，笑看风云的时候！ 三、 用现代思想来武装传统大脑—你需要有一颗奔腾的“现代心” 开口闭口就是砸价，动不动就是我的产品辐射能力如何强，却不知4P为何物，更不知定位到底有什么用。这种只会“砸价、冲货、倒货”三板斧的经销商越来越受到厂家的鄙视。 现代的经销理念已不再是“供销”，而完全变成了一种“以消费者为本”的销售渠道上下层次之间、同一层面成员之间等等的合作关系、联盟关系；变成了一种将“产品、价格、渠道、促销”甚至“公共关系、权力”组合起来运用的营销运作。无论是将“消费者、成本、便利、沟通”串起来的整合营销传播，或者是“定位”主宰了企业的营销。。。。。。这些现代营销思想，即使不能让你成为营销思想大家，但有空的时候，忙里偷闲学习学习，薰陶一下自己，至少可以改变原来那种陈腐的销售理念：我只要将货送出去，只要有下家客户接货就行，至于下家怎么卖，是不是还是在市场上流动，货能否流通不到消费者手上，我可不管！ 现今社会再怎么发展，只能是越来越规范，越来越有序，这样，现代理论的引领实践就显得越来越重要，作用也就越来越大。所以，赶紧抛弃原来计划经济或短缺经济时代的营销思想是毫无疑问了，赶紧用现代的营销思想和知识来填补你很狭窄的经验空隙是迫在眉睫了！ 四、“我行，因为我专”—创建功能化经销商 你永远不可能就因为你个人在一定时期获得部分经营的成功，而将自己看为一个完人，认为自己无所不能。社会分工越来越细，社会不再需要完人，社会情况的复杂也不再允许完人的存在，社会条件也不支持完人的产生。所以，尽管你原来是一个对市场能实行“全包”式销售的经销商，在现代社会，你做不了“全包”，厂家也不支持你“全包”（从厂家取得区域总经销商资格现在已几乎不可能！）。厂家更需要一个功能经销商，以前全能式的经销商越来越式微，在厂家眼里，全能实际上就可能是无能。这渐渐成为厂家选取经销商的信条。 所以，尽早改变和调整，将原来的“全能”分拆，将最具竞争力的优势功能最大化，创建强势功能式经销商。赶快对自己进行全面的分析，然后找到自己的最强项，并将其最大化。这会成为你唱好厂家安排给你的现代戏的根本。 你的营销功能只有越来越专一，才有可能取得更多的成功。 五、“每个成功的经销商后面有一个成功的著名品牌”—永远要学习成功品牌的经验 成功企业永远在认真仔细地研究和发展市场。成功企业相对于平庸企业而言，他们有多年的市场研究经验，他们更多地运用科学的方法，他们有许多非常优秀的人才，他们有更好的各类资源。他们在专业上有自己独到的优势，他们在整合能力上也是平庸企业所不及，他们在市场研究上有深厚的根底，在具体执行上也是被学习和的榜样。于大于细，优秀企业都有很多的闪光点。 所以，依伴一个成功品牌，在取得其经销权的同时，还尽量多地、尽量虚心地向他们学习，在学习的过程中找到成功的经验，在学习和实践中迅速提高。 站在巨人的身上，这让你更容易成功。 六、规范化--现代渠道迅速崛起的原因对你同样适用现代社会越来越规范，越来越有条理，越来越有序。你也要包装自己成为一个现代化的模样。学习现代渠道的运作模式，学习现代渠道的管理模式，学习现代渠道的发展思路。从发展的无序状态中脱离出来，找到有序的发展目标；从管理的无序中脱离出来，找到规范化的管理方法；从无序的竞争中脱离出来，找到有条不紊的竞争手段；从无序的发展方向中脱离出来，找到长盛不衰的发展策略。。。。。。 总结：“与时俱进”—厂家进步了，消费者进步了，传统渠道的经销商进步了吗？ 传统渠道成员的上游厂家和下游消费者都进步了，而假如你们还在原来的无序竞争下取得的一点成绩上睡大觉，将那本来可能不太光彩的东西还骄傲地拿出来叫卖。那么你肯定跟不上时代，将逐渐被处于厂家与消费者夹缝中甚至被市场无情遗弃。不思进取，落伍可想而知。 当然，如果你已经认识到了自己的危机，并且愿意改进，还是有很多的机会的，在市场环境中，存在就是合理。往日的成功证明传统渠道是可以挑起厂家销售的大梁，现代的销售并不排斥传统渠道，只是厂家更加期待传统渠道在逆境中仍能忍辱负重，东山再起。 现代戏更提倡合作，更提倡资源优化，更提倡厂商一体，更提倡互惠互利，更提倡整合。现代企业需要更多的更好的传统渠道的经销商与他们站在一起，来共同开拓市场，来共同对抗竞争，来共同应对越来越微利的经济时代。 在现代社会让传统渠道唱现代戏，这是众望所归。
