爱华网序 言
２００３：营销完成从游击战到整合战的跨越
营销奇迹无处不在
沙场征战，谁是我们心目中的营销英雄？
奋战经年，怎样的营销实战才能描摹２００３年中国营销业界走过的痕迹？
……
告别２００３，无论是“威露士”ＳＡＲＳ营销实验守得云开，还是蒙牛借力“神舟五号”大打航空牌，抑或是高德借“皇马中国行”声名鹊起，应该承认，发生在２００３年营销业界的种种激情动作，是此前任何一个中国商人都不曾尝试过的速度体验。在２００３年，我们暗自欢呼，“中国营销升级”已进入全球营销业界关注的视野，中国６８００万营销人的“武林密笈”伴随着正在高速成长的中国市场，已开始影响全球营销风向。
回望２００３，当姚明踏足ＮＢＡ，姚氏幕僚班底运作代言联通新时空；当麦当劳激情滚动地高呼“Ｉ’Ｍ ＬＯＶＩＮ’ＩＴ”，可口可乐传统的中文字体被弯曲流畅的斯宾塞中文字体取代；当联想弃用旧有Ｌｅｇｅｎｄ标志、健力宝“爆果汽”大胆启用时尚炫酷的黑色包装；当张朝阳站在珠峰６６６６米高处亲自发出短信，冯小刚索性起拍一部叫《手机》的电影——２００３年，营销成为我们周围的空气，它无处不在，正在发育，充满生机。
纵观２００３，无论是“动感地带”大胆说出“我的地盘听我的”，还是星巴克借华盛顿州州长骆家辉演绎“第三空间”；无论是雕牌泡漂广告惹争议，还是牛群悄然登上Ｂａｄｍａｎ安全套包装；无论是“达菲”卷入谣言陷阱，罗氏城门失火无以应对，还是统一润滑油伊战期间巧妙说话，“多一些润滑，少一些摩擦”——营销的张力裂帛而出，甚至化腐朽为神奇。而商业规则亦应营销而改写，创造力与破坏力仅在一线之间。
贯穿２００３，“ＳＡＲＳ”的肆虐改变了一个城市生活方式，亦在无形之中改写了营销业界多年积淀下来的游戏规则。由于ＳＡＲＳ，原本为黄金周大肆拼杀设计的营销计划不得不低调行事，保险业务员的工作方式开始遭遇严重挑战。同样因为ＳＡＲＳ，平日苦寻理想营销之道而难以撬动的除菌消毒市场突然洞开，一场全民性的除菌消毒普及运动风起云涌。
把脉２００３，从某个意义上来说，ＳＡＲＳ是一场检验中国企业经营者和生产者的市场反应能力和控制能力的战斗。ＳＡＲＳ让那些一向只注重通路不进行终端建设的企业眼巴巴地看着千年一遇的商机擦身而过。至于那些因蝴蝶效应紧急跟风的厂家，或许在突如其来的商机中赚得了一杯羹，但在后ＳＡＲＳ时代，如何来消化因ＳＡＲＳ而急剧扩张的产能？转瞬之间，货架上的货物变成卖不动的库存——业界保守估计，有上百个洗手液品牌下半年含恨隐退。
这就是我们身处的一个激情燃烧的营销年代——从２０世纪８０年代之初的草莽时代，到９０年代的泛江湖营销，跨国公司涌入，由此催生本土与西洋营销模式的对立与融合，营销已经走向精致，充满想像力，完成从游击战到整合战的跨越。而作为营销供应链中最重要的一环，企业是营销的原动力。这个岁末，我们选择通讯、汽车、食品、医药、日化、零售、ＩＴ、家电、金融九个行业作为切入２００３年营销的着力点，并以点带面，试图勾勒出２００３年营销供应链的清明上河图。
本报记者 金杜
２００３营销十大关联词 【ＬＯＧＯ变脸】今年２月， 可口可乐２４年来首次更换中文标识——传统的中文字体被弯曲流畅的斯宾塞中文字体取代；３月，和路雪将标识改为红色主调；４月２８日，联想弃用已有１５年历史的Ｌｅｇｅｎｄ标志，将标识切换为Ｌｅｎｏｖｏ；６月２３日，一个更为简洁的名称Ａｍｏｉ夏新替代了Ａｍｏｉｓｏｎｉｃ厦新；９月２５日，“更多欢笑，更多麦当劳”口号让位于“Ｉ’Ｍ ＬＯＶＩＮ’ＩＴ （我就喜欢）”，堪称是麦当劳的一个里程碑——它在德国慕尼黑打响全球品牌宣传战，电视广告片“Ｉ’Ｍ ＬＯＶＩＮ’ＩＴ” 在全球１００多个国家亮相。
【ＳＡＲＳ营销】ＳＡＲＳ营销始终贯穿２００３始终。在ＳＡＲＳ全国人民热情响应“勤洗手”的号召时，“威露士”ＳＡＲＳ营销实验守得云开，其以“家庭消毒专家”身份亮相，取得了销量、品牌双丰收；卓越网、阿里巴巴等网站推出了面向顾客的多种网上服务，销售业绩增长迅速；而“白云山”板蓝根借ＳＡＲＳ上位，在ＳＡＲＳ疫情暴发中期，通过免费派送板蓝根等活动增强自身品牌美誉度；“ＳＡＲＳ”暴发还促使拥有一定高附加值的海尔“氧吧”空调走俏市场，此后拥有通风换气概念的空调产品成为市场上消费的主流。
在ＳＡＲＳ期间，亦有不少商家陷入营销泥沼。如“达菲”卷入谣言陷阱，罗氏城门失火无以应对；“仙妮蕾德”公然宣称是“非典”的“最大克星”，受到政府部门的严肃处理。
【皇马中国行】
体育和商战从来须臾不可分。围绕着８月２日的皇马中国之行，中外企业间展开了一场精彩的营销大战。国内企业中红塔集团花了８００万元拿到２００３年皇马中国之行总冠名权，其“山高人为峰”的新广告语一时广为人知；赞助商以４００万元重金获得龙之队冠名权、新浪争取到了惟一官方指定网站。而作为三位著名巨星贝克汉姆、卡洛斯和劳尔的赞助厂商百事可乐，虽未出现在皇马中国行赞助商名单内，但“百事／皇马球星面对面派对”为百事带来炫目关注。此外，西门子手机销售借皇马来华大肆促销，为皇马来华“穿针引线”的体育经纪公司高德更是由此声名鹊起。
【品牌搭乘“神五”】２００３年１０月１６日，中国首艘载人航天飞船“神舟五号”飞上太空并且安全着陆，一时举国瞩目。而在“神五”发射前后，各商家施出十八般武艺，争搭“神五”快车。其中最引人注目的是，“农夫山泉”、“蒙牛”、“飞亚达”、“中国人寿”和“帕杰罗”等纷纷出手，要搭上这艘遨游太空的飞船。据悉，蒙牛公司在今年４月份就与中国航天基金会签订协议，成为今后４年内中国航天员日常生活、训练的专用牛奶。在“神五”成功着陆之后，印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶亦全新登场，出现在全国各大超市卖场。“航天员专用”广告甫一发布，蒙牛的知名度直线上升，有效地传播了这家创立仅４年的民营企业品牌。
【我的地盘，我就喜欢】一个是领先移动通信市场的客户品牌，一个是驰名全球的快餐品牌，两个不同行业的强者在无线数字时代开创出全新的商务模式——从１１月２５日开始，全国５６０多家麦当劳店挂出“动感地带”的牌子。借助这家中国最大的洋快餐之力，中国移动通信集团旗下“动感地带”（Ｍ－ＺＯＮＥ）开始新一轮圈地运动。而此前由动感地带客户投票自主选择的本季度“动感套餐”也同时揭晓，并将在全国麦当劳店内同步推出。可以说，麦当劳目前“我就喜欢”的主题和中国移动打造动感地带（Ｍ－ＺＯＮＥ）——“我的地盘听我的”的品牌主张有着异曲同工之处，针对此次联盟提出的口号就是“我的地盘，我就喜欢”。
【跨行业营销联盟】“跨行业营销联盟”在２００３年成为一个营销时尚。２００３年岁末，格兰仕与１０家不同行业领域的企业在广州签署营销联盟，在促销、宣传和经营渠道上达成共享原则，力求通过节约经营成本扩大产品销售规模。而在此之前，联邦快递在广州宣布，与柯达建立战略性合作伙伴关系，通过柯达数千个网点，联邦快递成为首家通过零售点设立投递服务的国际快递公司；今年６月，葡萄酒新贵“新天”与“海尔”联手，“新天”借助后者销售网络在上海、北京、武汉等３０个大城市进行持续半年的捆绑促销，一举开创了葡萄酒营销的新模式。
【《手机》】２００３年，一向深谙商业片操作的大导演冯小刚索性起拍一部叫《手机》的电影。以冯大导演的号召力和贺岁片的档期，自然吊起了手机业界的胃口——电影《手机》中所有角色用着不同型号的摩托罗拉手机出现在各个场合，走下银幕的摩托罗拉更是将其新款手机Ａ７６０与《手机》的广告宣传“亲密接触”。而中国移动和美通通信公司也借助《手机》开通短信平台，围绕《手机》的短信业务增长迅速，电影还没有上映，短信的发送量就超过了２０００万条。此外，国美电器、宝马公司都与《手机》开展了不同形式的合作，希望借助《手机》的热映提升品牌和促进产品销售。
【ＩＴ新形象运动】２００３年，惠普正式在中国启动惠普全球广告攻势，共投入１．４亿美元。采用统一主题“Ｅｖｅｒｙｔｈｉｎｇ ｉｓ ｐｏｓｓｉｂｌｅ（一切皆有可能）”和一个“客户＋惠普＝Ｅｖｅｒｙｔｈｉｎｇ ｉｓ ｐｏｓｓｉｂｌｅ”的表达式。每天对开两个版甚至３个版的惠普广告让搭上这班豪华车的平面媒体心花怒放。更有甚者，此役惠普的第一个平面广告刊登在《华尔街日报》和《纽约时报》，分别由１６个连续版面组成。而与此同时，在崭新的“随需应变（ｏｎ ｄｅｍａｎｄ）”主题概念的指引下，ＩＢＭ在全国各大主流媒体推出了从二连版到四连版不等的整版彩色广告，给消费者耳目一新的视觉冲击。此后，ＣＩＳＣＯ、冠群、日立、松下和ＮＥＣ等跨国科技巨头纷纷跟进，一时间以大规模广告为载体的新形象运动在ＩＴ通信界蔚然成风。
【１７号令】２００３年，关于媒介经营环境的一个重大政策就是国家广播电影电视总局颁布的第１７号令——《广播电视广告播放管理暂行办法》，规定电视台１９：００－２１：００之间广告时间不得超过１８分钟，并禁止黄金时段电视剧中间插播广告。对省级卫视而言，第１７号令可能是生与死的考验——它意味着平日赖以生存的黄金广告时间将平均减少３０％以上。由此，明年乃至未来的媒体、广告主、媒体经营公司、节目制作公司将可能发生重大影响。但从另一角度看，它也是一个机会，谁调整得快谁就能获得先机。业界预测，在“１７号令”的影响下，各省级卫视广告涨价或减少折扣优惠是必然的选择。据了解，各省级卫视明年政策已陆续出台，刊例价格涨幅平均在２０％以上（还不包括折扣优惠的减少）。由此，很多企业可能被迫退出黄金时间。
【珠峰登顶】５月２１日，“２００３中国搜狐登山队”登顶成功，这是纪念人类征服珠峰５０周年的２０多支登山队中的一支，却是商业色彩最浓的队伍。搜狐花１２０万元获得登山队的冠名权，张朝阳在珠峰６６６６米亲自发短信，而在“纪念人类成功攀登珠峰５０周年”的旗帜下，蒙西和联想各提供了几十万元的资金，奥索卡提供了价值１００万元左右的登山服装，ＩＢＭ和联想还提供了可供高海拔地区使用的笔记本电脑。
专题撰文／本报记者
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九个热门行业营销传媒观察报告 ２００３年度营销观察报告之
通信业：国产手机加码品牌营销
最流行营销词汇
品牌类：动感地带、小灵通、联通无限Ｕ－Ｍａｘ、华夏风、合家欢、随ｅ行、掌中宽带、互联星空、百宝箱、彩信、游子归家、随身听
业务类：一元购机、预存话费送手机、包月接听、准单向收费
功能类：彩屏、和弦、旋影、智能手写
２００３年最具代表性营销事件
中国移动力推“动感地带”品牌
作为中国移动今年增长最快的业务品牌，诞生于广东移动的“动感地带”在不到一年的时间内就在全国范围内席卷了近３０００万的用户，而且以“我的地盘我做主”的个性主义口号获得了时尚年轻用户的广泛支持。
电信网通全国铺建小灵通网络
在前任信息产业部部长吴基传一句“不鼓励也不反对”的默许下，电信、网通的小灵通网络新建高潮今年３月正式掀起，尤其是北京、上海、广州等特大城市的开禁，为电信、网通在今年招揽２０００万新增小灵通用户立下了汗马功劳。
中域电讯一年开店１３００家
发迹于东莞虎门的中域电讯是今年成长最快的手机渠道势力，从去年的仅限于珠三角的３００家门店到如今遍布全国的１３００家连锁店，他们只花了短短一年的时间。如果其五年建万店的目标实现的话，中域将成为不折不扣的手机“第三方势力。”
营销演义
２００３，是国产手机全面崛起的一年，超过５０％的市场份额在确立国产手机厂商的“江湖地位”的同时，也将其和洋品牌的对决从单纯的销量竞争推向了品牌竞争。
从渠道建设和铺货战役中抽身而出的国产厂商在品牌营销上投入了巨大的精力。首先，夏新、首信、科健、ＣＥＣＴ、易美、熊猫、中兴等１２家厂商纷纷找来明星代言，而波导、ＴＣＬ则开始为单个产品投入千万元的广告宣传资金，尤其是在女性手机和商务手机等高端产品上。
相反，洋品牌则开始了全面的产品“本土化”概念的炒作，这股“本土化”的热潮最先表现在手机的外形设计方面，面对中国消费者对于“折叠手机”的情有独钟，即使是最顽固的欧洲手机厂商也不得不弯下腰来。就在这个年末，西门子、索尼爱立信、诺基亚纷纷推出了折叠机型，试图发动全面反攻。
此外，相对于外形设计的被动迎战，洋品牌在功能“本土化”的转变上则显得更为急进，其中智能手写这一非常体现中国特色的技术更是成为了不少洋品牌扭转市场劣势的关键，例如诺基亚的６１０８，背剑武士的复古造型加上“妙笔生花”的手写输入功能在３０岁以上的成功人士市场激起了巨大反响，而“本土化”的营销思路则是其成功的最大功臣。
２００３，同样是运营商品牌混战的一年。动感地带、小灵通、联通无限等新业务品牌相继推出，ＧＰＲＳ、ＰＨＳ、ＣＤＭＡ１Ｘ等技术名词在其各显神通的营销手法的促动下也开始“飞入寻常百姓家”；而彩信、百宝箱、彩ｅ、神奇宝典等形象生动的字眼更是为无线数据服务的普及打下了稳健的用户认知基础；更为关键的是，“准单向收费”、“一元购机”、“预存话费送手机”等大量具有“省钱诱惑力”的新政策也在移动通信资费这个本是铁板一块的领域相继出台。
而在将实惠和方便带给消费者的同时，运营商们对于３Ｇ时代的概念营销也在１０月开始了第一波的攻势，尤其是通过国际通信展、政府发展论坛等ＷＣＤＭＡ、ＣＤＭＡ２０００、ＴＤ－ＳＣＤＭＡ等专业术语开始向用户普及，３Ｇ时代数据为王的概念也开始广受关注。
记者点评
服务追求无极限
通信业２００３年的营销大势同样要从两个方面来加以分析：手机方面，品牌营销的加强是最大的表征，其中国产品牌在迈过了市场份额的门槛后正在向利润环节下更大的功夫，而提供自身的品牌知名度和美誉度显然是达到这一目的的有效途径。于是我们看到了明星效应在手机产品上的纷纷登台，而单机市场投入的力度也在不断攀高。
而洋品牌在力保节节败退的市场份额的同时，也终于明白了成为国人消费者心目中的“本土品牌”是何等的重要。于是“本土设计、本土消化”成为了其今年宣传攻势的潮流用语，而明年这一趋势显然将会增强。
运营商方面，２００３年营销的重点则放在了资费和服务两个方面，对于联通、电信、网通这样的后来者，灵活多变的资费方案成为了其尽可能提高用户基数的关键。而对于移动这样的领跑者，更多的精力则放在了通过增值服务的营销来塑造更加稳固的品牌忠诚度上。展望２００４，运营商之间的营销大战将最终回归到服务这一焦点上来，因为对于他们来说，资费的调整终究是有尽头的，而服务的追求则是无极限的。
专题撰文／本报记者 程鹏
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汽车业：五大利器瞄准真金白银
最流行营销词汇
从流行热度来看，２００３年汽车行业最流行的营销词汇仍是“新车”、“降价”、“促销”、“网络”和“服务”等。但除此之外，“文化营销”、“买断营销”、“公益营销”、“活动营销”和“美女营销”等，也日益频繁地出现于汽车营销的大词典中。
２００３年最具代表性营销事件
上海通用“别克凯越”上市
上海通用通过大力倡导别克凯越汽车文化等，使得该车一上市即受到市场的热烈追捧。别克凯越１１月份的销售破万辆，一举打败了所有排量在１．６升到１．８升之间的竞争对手。
奇瑞“ＱＱ”上市
ＱＱ的成功在于它对产品概念进行了很好的设计，是“第一款面向市场的时尚化小车”、“第一款为年轻人打造的轿车”。
广州本田“新雅阁”上市
在几款即将上市的中高档轿车中，其价格树立了一个新的标杆。
营销演义
今年以来，随着轿车行业投放新产品的增多，厂商之间的竞争真正达到了“白热化”程度。对于营销策略、营销手段的运用，也可谓无所不用其极——继“新车”、“降价”、“促销”、“提高服务”、“完善网络”等花样之后，“饥渴”营销、“官司”营销以及“降价”、“公益”、“评选”、“美女”等十八般营销武器均一一走上前台。
但拂去种种营销手段的繁华表象之后，从今年行业最具代表性的三大营销事件来看，真正对产品营销起“真金白银”作用的，仍然是价格、品牌、产品的概念设计及销售服务网络的完善程度和服务质量这五大利器。
以广本新雅阁上市为例，作为全球同步生产的第七代雅阁产品，在几款即将上市的中高档轿车中，业界和媒体对新雅阁价格新标杆的作用是最认同的，在谈到其他中高档轿车的定价和性价比竞争力时，基本上是言必称新雅阁。
又如奇瑞ＱＱ的上市——从营销学的角度看，ＱＱ的推出并没有太多卖点，因其品牌并非一呼百应，而其销售、服务网络也没有“老三家”那样完善。但ＱＱ的成功在于它对产品概念进行了很好的设计，是“第一款面向市场的时尚化小车”、“第一款为年轻人打造的轿车”。在日前由ａｍｓ主办，以《中国汽车画报》读者为调查对象的“风云车２００４大型读者调研活动”中，ＱＱ被评为最佳微型轿车，得分甚至超过了“官司”对手ＳＰＡＲＫ。
再如上海通用别克凯越的上市——业界普遍认为最成功的营销事件，起初，业界对其１４．９８万元至１７．９８万元的价格仍有不少质疑，且其还戴着一顶原型车原韩国大宇“旅行家”的帽子。但上海通用通过对集通用汽车全球资源为中国开发设计全新标准中级轿车理念的诠释，通过大力倡导别克凯越汽车文化等，使得别克凯越一上市即受到市场的热烈追捧。别克凯越１１月份的销售破万辆，一举打败了所有排量在１．６升到１．８升之间的竞争对手。
此外，盘点汽车行业的营销灵魂人物，无外乎曾任奇瑞销售公司总经理的孙勇、上海通用市场营销总监孙晓东、东风雪铁龙销售公司副总经理刘齐心等。而这其中，曾任奇瑞销售公司总经理的孙勇特别值得一提。今年孙勇上任后，尽管任期短暂，但通过降价、推新车、整合品牌以及大肆诠释奇瑞经营理念等“几把火”，将奇瑞的影响越烧越大。
记者点评
“整合营销”将成主流
今年以来，“降价”、“促销”等仍是轿车行业最主要的营销方式。但随着国内轿车市场的发展，轿车行业的营销策略、手法将进一步创新，而除了价格、新车型等基本面之外，产品的品牌、性能、质量、服务以及企业对市场的快速反应组成的“整合营销”战术将进入厂商的营销战略体系。“整合营销”将不仅诉求新产品、降价、促销等，还包括产品的品牌、质量、性能、销售服务网络等；“整合营销”的职能部门将不仅仅是厂家销售或市场部门的专有职能，同时也是包括研发、设计、采购、生产、质量、公关、售后服务等各个部门的共同职能。
