兵法谋略的商战运用——读《创维:烈火淬炼,智者崛起》



《孙子兵法》:夫兵形像水,水之形,避高而趋下;兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。故五行无常胜,四时无常位,日有长短,月有死生。

  《销售与市场》杂志2007年4月中旬刊,刊载案例《创维:烈火淬炼,智者崛起》(作者:张兴旺窦林毅),剖析创维彩电的成长历程。中国彩电市场,竞争可谓惨烈,在价格战、渠道战、终端战、品牌战中,品牌要么快速成长、要么无情淘汰,少数品牌迅速崛起、多数品牌无情出局,本土品牌崛起迅猛,国外强势品牌,也被无情挤压,市场份额日渐缩小,创维就是在这样的环境下奋然崛起。

  作者将中国彩电产业竞争发展路径,归结为:渠道变革和产品升级。渠道变革又大致经历了四个阶段:

  第一个阶段:长虹唱主角,引领中国彩电业变革。长虹是国内彩电业价格战的始作俑者,通过一轮又一轮的价格战,彩电产业迅速实现了整合,长虹成功地成为彩电行业的领军者。

 兵法谋略的商战运用——读《创维:烈火淬炼,智者崛起》

  第二个阶段:TCL大战长虹,网络制胜。市场环境悄然变化,TCL洞察先机,率先进行渠道变革,摒弃了大分销模式,换之以省级为单位,在全国建立起分销网络,使渠道下沉,直接掌控了渠道。TCL在渠道战中异军突起,开始领军中国彩电业。

  第三个阶段:终端营销时代到来,第三营销模式使得创维真正登场,中国彩电业步入创维时代。创维在经历了剧烈震荡后,杨东文主导创维营销,提出第三营销模式概念,使渠道进一步下沉,发力零售终端,一切围绕终端为王来进行资源整合和组织变革,取得创维在终端时代的主导权。

  第四个阶段:像前三次中国渠道的变革一样,经济的发展和行业渠道竞争的发展到一定程度的时候,势必引起渠道的又一次革命。消费者的心智将会是中国渠道下沉的终极方向,消费者的心智将会是决定销售的绝对力量,中国的行业竞争真正走向品牌竞争时代,企业产品品牌必须向消费者提供清晰的价值。

  彩电业渠道竞争,大致经历了四个阶段:价格战、渠道战、终端战、品牌战,各种战法的使用,是彩电企业适应竞争形势的变化,而采取了相应的策略,也是兵法谋略在现实商战中具体的运用,兵法谋略讲求“因利而制权”、“因敌而制胜”、“因敌变化而取胜”,战略方向要明确,战术运用要灵活,因此,“兵无常势”,犹如柔性之水,水永远往底处流动,永远贴近地面;兵战“避实而击虚”,犹如水性“避高而趋下”;商战“差异化营销”,犹如兵战“避实而击虚”。长虹的价格战、TCL渠道变革、创维终端制胜,无不是适应形势的变化,及时调整营销战略,战略致胜,所谓趋大势者大胜。

  当分销渠道管理模式纷纷为各彩电企业效仿时,产品品质相近、营销策略雷同,使创维2000年严重亏损,未来出路何在?以终端为核心进行资源整合和组织变革的战略决策,使创维恢复生机,且一路高歌猛进。

  彩电市场,风起云涌,各领风骚,战略正确,可挽企业于狂澜;战略失误,将错失战机,甚者至企业于死地。《孙子兵法》的竞争战略思维结构严谨、历久弥新,在创维的成长历程中,兵法战略思维也多有体现,做强彩电核心产业的发展战略,充分体现了兵法“兵力集中”原则,兵力上“我专而敌分”、“我众而敌寡”,从而做到“以众击寡”、“并敌一向,千里杀将”;“健康电视”差异化营销,体现了兵法“避实击虚”策略,“击虚”可以节约资源,并使我军“先处战地”,从而取得战略主动。

  

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