爱华网市场竞争的一个必然结果就是产品微利时代的到来，任何一个真正面对市场的产品都不可能逃脱这一规律的制约，工程机械也不例外。
我国的工程机械行业起步并不晚，但由于各种因素的制约其发展在相当长的一段时间是极其缓慢的。改革开放以后，我国社会经济发展速度加快，建筑业、道路交通业以及采矿业的飞速发展为工程机械的发展带来了巨大的市场及发展空间。特别近10年以来，在巨大市场潜力的吸引下，不仅各个国际知名品牌的工程机械纷纷以各种形式抢滩中国市场，而且也崛起了一批民族品牌，于是我国工程机械行业在日益繁荣的情况下，行业内的竞争态势也开始变得严峻起来了。时至今日，我国工程机械行业已经发展成为一个门类齐全的行业，在整个行业内拥有几千家制造商，其中有22家上市公司。
2007年我国工程机械全行业实现销售收入2223亿元人民币，实现利润174亿元，出口创汇87亿美元，进口额49亿美元。进入2008年，工程机械行业依然保持着迅猛的发展势头。1-3月份我国工程机械产销同比增幅居机械行业之首，其中：销售收入增幅为44.6%；利润增幅为58.79%；出口增长61.61%；进口增长33.42%。就具体产品来说，2007年及2008年1-3月份的情况如下：
1. 装载机：2007年全年装载机的销售总量为161812台，较上年增长24.6%；2008年1-3月份装载机销售量为50270台，较去年同期增长48.2%，预计全年增长幅度为15-20%。
2. 挖掘机：2007年挖掘机销售总量为68791台，较上年增长38.6%；2008年1-3月份挖掘机销售量为26879台，较去年同期增长57%，预计全年增长幅度为25-30%。
3. 推土机：2007年推土机销售数量为7378台，较上年增长21.3%；2008年1-3月份推土机销售量为2400台，较去年同期增长39.1%，预计今年增幅在25-30%。
4. 工业车辆：2007年销售机动工业车辆152415台，较上年增长36.61%；2008年1-3月份销售40781台，较去年同期增长46.9%，预计全年增幅在30-35%。
5. 汽车起重机：2007年汽车起重机销量为18326台，较上年增幅为36.2%；2008年1-3月份销售量为5739台，增幅为33%，预计全年增长幅度在30%以上。
6. 压路机：2007年压路机销量为9529台，较上年增长9%；2008年1-3月份销售数量为2409台，较去年同期增长幅度为23.4%，预计全年增幅在10%左右。
从上面的数字我们可以看出，目前我国工程机械的市场需求仍在不断增长，行业内部竞争也日趋激励。虽然现在工程机械行业微利经营的态势并不明显，但在市场规律的作用下，工程机械微利时代的到来不会太遥远。在这种情况下，人们开始引进发展工程机械行业“后市场”的概念。工程机械后市场开发的目的，一是以服务领域的获利来弥补日益降低的整机销售利润；二是以更加优质的服务形成新的竞争优势，吸引广大用户。由此看来，“后市场”是连接产品与用户的关键环节，它不仅关系到用户对产品的印象的好坏，决定着用户对产品的选择，而且蕴藏着巨大的利益空间。
一. 后市场的概念及特征简述
“后市场”这一概念最早是由美国的汽车行业人士提出的，原来的说法很简明，他们认为假如有价值有1美元的汽车被销售出去，就会产生价值8美元的相关服务市场。这里的相关服务市场是指：汽车配件、汽车改装、维修保养、精品美容及车载电器的安装等内容。随着市场经济的不断发展与规范，后市场的概念被越来越多的行业和领域所引用。
后市场的概念被各行业普遍使用之后，人们开始给“后市场”一个明确的定义，最终这个定义集中成了两种观点，一种我们称之为狭义的“后市场”，另一种我们称之为广义的“后市场”。狭义的后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务；广义的后市场不仅是指产品销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务领域。本文所指的后市场是指围绕主体产品—工程机械产生的所有相关的业务机会。
北京恒日工程机械有限公司是一家专门从事工程机械销售的专业公司，在国内工程机械行业享有较高知名度，其地位是介于制造商与用户之间的品牌代理商。处于这一特殊位置，一方面要对厂家负责，另一方面要对用户负责，在沟通二者关系的同时，后市场为其提供了极为广阔的发展空间。可是到目前为止，公司对后市场功能及潜力挖掘不够，尚处于初级阶段。其实，这不仅是北京恒日后市场开发工作中出现的问题，而且是国内本行业的通病。权威资料显示，国外成熟的工程机械市场中，整机销售所得利润占整体利润的30%左右，剩余70%左右的利润是在后市场中获得的。而国内的情况正好与之相反，70%甚至更多的利润是在整机销售中体现的，30%甚至更少的利润体现于后市场环节。造成这种现象的主要原因除了服务意识淡薄外，更主要的原因是代理商、制造商和客户之间的关系处理得不是很成功，本来应该是“三赢”的局面，却因为一方或多方的原因变成了“一赢”、“二赢”，最终形成“都不赢”的现实，从而使宝贵的市场资源流失。要想使宝贵的后市场资源得到充分的挖掘与利用，我们必须在确立优质服务观念的基础上，从根本上理顺代理商、制造商与客户之间的关系，切实把握后市场的特征，明确在后市场开发工作健康发展的情况下，代理商、制造商及客户可以享受到的利益。根据广义的后市场定义来分析，后市场的基本特征如下：
1. 从前面的分析我们知道，广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。就制造商的角度而言，后市场处于制造产业链的上游和下游，具体内容涉及上游以原材料、零部件为主的供应环节，以及下游的二手贸易、售后服务、使用服务等环节。从制造商的立场来分析后市场，它不仅为制造环节提供了原材料、零部件等关键内容，保证了生产环节的正常运转及产品质量，而且制造商售后服务水平的高低、优劣也直接影响着客户对产品本身及品牌选择的可能性。从客户的角度来看，客户在选择某一产品，特别是首次选择某一产品时，其对后市场服务水平的关注程度是很高的，因而产品质量和服务的改善不仅能够有效提高客户的满意度和忠诚度，而且又会影响企业产品的销售量，从而刺激产品销售市场的发展。
2. 从代理商的角度来分析，如果没有后市场的存在，代理商的存在也就失去了其意义。代理商是联系与沟通制造商与客户的纽带与桥梁，代理商不仅要为制造商代理产品的销售，而且要代理服务的延伸。制造商授权自己的代理商与客户进行直接的沟通，不仅可以有效地减少制造商在渠道建设方面的投入，而且可以保证各项相关服务的及时、有效，以提高市场信誉度及市场占有率。
3. 后市场的范围涉及产品生产、销售之外的所有环节，发展空间广阔，利润水平客观，利益机会较大。我们拿发展速度较快的汽车市场来对这一问题作一简单说明。国外的汽车市场经过百年的发展已经相当成熟，在构成汽车市场销售额的各因素中，零部件销售占39%，制造商产品销售占21%，零售占7%，售后服务占33%；我国汽车市场起步较晚，但发展速度相当快，从目前构成我国汽车市场总销售的各个因素来看，配件占39%，制造商销售占21%，零售占8%，服务占20%。从国内汽车市场与国外汽车市场的总体发展情况来看，我国汽车行业后市场的发展空间依然是十分巨大的。就汽车市场的总体情况来看，专家们经过长期认真的研究认为，从销售利润看，整车的销售利润应占汽车业利润的20%，零部件供应的利润应占20%，而50-60%的利润是应该在服务领域中产生的。目前国外成熟的汽车市场利润产生比例基本接近这一数字，而国内汽车市场的情况与其相差较大。工程机械虽然与汽车同属于机械行业，但其全部作为生产资料投入使用的，其使用频率和强度远远大于汽车领域的平均值，所以工程机械涉及到维修、服务及配件等方面的消耗要比汽车大得多，但就目前的情况来看，国内工程机械后市场的发展状况远远不及汽车行业后市场的发展状况，甚至可以说是一片亟待开发的处女地，其蕴藏的宝藏是无比巨大的。面对巨大的财富，谁先动手谁就可能成为最大的赢家！
二．工程机械行业后市场的构成
要想对工程机械后市场的发展潜力进行整合与挖掘，就必须了解工程机械后市场的构成，简单说就是我们作为代理商能够从销售之外的哪些方面还可以赚到钱。从目前工程机械发展的现状来看，工程机械后市场的建设要从以下几个方面展开：
1. 零部件的销售与更换
作为一种机械，特别是使用频率与强度十分巨大的机械，其零部件的损坏是正常的，这就为我们带来了一个巨大的零部件销售、更换市场。开发零部件的销售与更换市场，可以从以下几个方面考虑并制定出相关的政策、策略：
⑴具有核心技术的零部件
著名的工程机械品牌，如卡特、小松、沃尔沃等，在整机及关键零部件方面都具有自己的核心技术，这些核心技术是外人无法得知及掌握的，制造商紧紧控制着这些技术及相关零部件以垄断本公司产品线的零部件销售与更换服务。针对这些具有核心技术的零部件，我们只能以品牌代理的形式获得制造商的授权，并在其授权范围内开展自身的业务活动。
⑵中低端常规零部件
除了少量具有核心技术的高端零部件外，工程机械的易损部件还包括大量中低端常规零部件，这类零部件的生产、销售市场较为活跃，从品质到价格均有较大差异。按配件销售市场的常规分类可分为原厂件、配套件、副厂件三个类别。配套件是指由整机制造商提供的零部件，这类零部件与整机装用的零部件具有相同的品质，整机制造商对其有相应的保用政策，但一般价格较高；配套件是指由整机制造商的零部件配套企业直接卖入市场的那部分产品。此类产品在质量方面与装机件接近或相同，价格也较从整机制造商处购入的产品低一些，但整机制造商对此类产品没有保用政策；副厂件是指非整机制造商所认可的零部件配套供应商生产的零部件，这类部件质量良莠不齐，价格差异较大，其中不乏质优价廉的产品，用户可选择余地较大。
⑶工程机械附属装置及其零部件销售
许多工程机械因其作业对象的不同，可随时更换附属装置，如：破碎器、液压剪、液压粉碎器、液压夯、液压抓斗等产品，因而也就自然形成了工程机械附属装置市场，这是工程机械后市场的重要组成部分。我们在进行工程机械后市场开发的过程中，绝对不能忽视工程机械附属装置及其零部件销售这项具体内容。
2. 机械维修及保养
工程机械的维修与保养包括两个方面的内容，一是保内维修、服务，即质量保证期内的免费维护、保养；二是保外维修、服务，即质量保证期外的有偿维修、服务。保内维护、保养是整机制造商授权、出资要求代理商代其向客户提供的一种服务；质量保证期外的有偿维修、服务虽然也是整机制造商必须为客户提供的一项服务，但在此种服务实施的工程中，服务实施者与客户的沟通是放在第一位的，而且在此类服务中，服务的提供者利益空间较大。随着工程机械行业的不断发展，科学使用机械的观念逐渐深入人心，于是产生了从工程机械设备的维修转向定期保养，以延长设备使用寿命的趋势。这种维修与维护并重的趋势不仅最大限度地延长了设备的寿命，为客户直接带来了产品价值的增值，而且为工程机械后市场的拓展带来了实质性的效果。
3. 租赁服务
工程机械的大量应用不仅从根本上解放了劳动力，提高了劳动效率，而且使每一项工程的工期大大缩短。工程机械的使用在取得这些直观效益的同时，也不可避免地产生了一些负面效果。最直接的负面效果就是施工企业设备购置资金明显增加，给企业带来了新的压力。为了保证施工企业在不增加资金投入的情况下能够进一步提高施工的机械化水平，工程设备的租赁服务应运而生，并逐渐形成了稳定的租赁市场，设备租赁业务逐渐成了工程机械后市场的主要业务内容之一。工程机械租赁业务的出现和发展，最起码在几个方面能够产生积极意义。一方面，随着工程机械专业化的发展，一项工程所需机械设备品种增多，工期缩短，施工企业直接购买设备可能产生工作量不足问题。在这种情况下，租赁设备不仅可以解决施工企业的工程机械使用问题，而且租赁设备可以使企业节省大量资金，从而降低机械化施工的成本；另一方面，租赁能避免新设备推出和使用周期缩短所形成的技术风险；其次，以租代购可以使企业周转更灵活，减少和避免资金风险。
从国际市场来看，工程机械租赁市场有两种发展方式，首先一种是由机械设备供应商将租赁作为工程机械制造、销售、服务链条中的一项重要业务开展，如世界著名的工程机械制造商卡特彼勒在世界各地建立了许多设备租赁店，这些租赁店将设备租赁、二手设备处置以及以旧换新等业务内容融合在一起，使用户有了更多的选择余地；另一种是由专业的设备租赁商向施工企业提供专业租赁服务。在上述两种租赁方式中，第一种租赁方式目前在我国还没有广泛开展，后一种则是我国目前较为盛行的一种租赁方式，但因其发展时间较短，在具体的操作过程中缺乏规范性，而且大多以个体经营的方式操作，还没有规范性较强的、规模较大的设备租赁商产生。随着我国经济的发展与建设步伐的加快，工程机械租赁业务必将面临更加广阔的发展空间，据统计目前一般建设项目施工企业租赁设备站其机械使用量的20-40%，个别企业达到了70%以上。除了传统的建设项目之外，工程机械的租赁业务也正逐渐向其它工程机械使用领域扩展，如采矿业、造船业、大型工厂、码头等。由此可见，我国工程机械租赁市场的发展空间十分巨大，前景也极为乐观，但目前尚处于自由发展阶段，离规范化、标准化的要求甚远，如果我们就这项业务能在规范化、标准化方面作出努力，必将在这项业务中获得可观的收益，并能够很快形成一个独具特色的产业板块。
4. 二手设备服务及销售
近年来，一些通用性较强的工程机械设备的二手机市场发展较为迅速。随着国家宏观调控政策的实施、二手市场的开放及用户需要的增加，二手市场逐渐产生并迅速发展起来，进入二手市场的产品也逐渐多样化。经济的飞速发展推动了建筑行业的发展，同时也使大量使用工程机械的行业获得了难得的发展契机，于是社会对于工程机械的需求也越来越多，二手设备市场作为工程机械市场的一种补充，能使工程机械工程机械市场与资金市场接轨，用户可以根据自己的实际需求及资金能力在二手机市场选择适合自己需求及支付能力的二手机械。二手机市场的出现不仅能够使施工单位降低投入成本，缩短回报时间，提高回报率，全面满足客户需要，而且可以使客户根据需求随时处置工程设备，实现设备与资金之间的迅速转换，提高资金利用率。在具体操作过程中，二手机市场与设备租赁业务之间的关系较为密切，一方面二手机市场可以作为机械设备租赁商处置机械设备，退出物权的主要渠道，另一方面，二手机市场又是机械设备租赁商寻求物美价廉设备的货源基地。同时，二手机市场也是制造商、代理商与客户之间联系的另一个纽带与桥梁，客户从代理商处购买机械设备，并完成预期使用目的后，可将设备转入二手市场，或回流到代理商手中，或直接流入新用户手中。不管最后该设备流到哪里，作为初次销售者的代理商都应该随时了解其去向，并随时准备为其提供相关的服务。
5. 信息服务及技术支持
与其它行业的信息服务及技术支持系统一样，工程机械方面的信息服务与技术支持系统同样具有多向性的特征。具体表现为来自客户的信息通过代理商反馈到制造商；来自制造商的信息通过代理商传达给广大客户。与此同时制造商与代理商之间、代理商与客户之间以及客户与制造商之间的信息传递也属于本信息服务及技术支持范围。在这些众多类型的信息服务与技术支持中，代理商处于十分关键的位置，需要的时候可以同时成为上游及下游的代表。处于这样的特殊位置，代理商应充分发挥自身的独特优势，构建完善的信息服务系统及技术支持系统，并从中寻求利益机会。
有效的信息交流及技术支持系统可以促进工程机械行业后市场综合服务体系实体经营的系统化、网络化及现代化。例如计算机网络管理系统的利用可以有效地提高各个环节的工作效率与工作质量，仓库管理系统的应用不仅可以节省人力资源及人力成本，而且使各种数据得到更加及时、准确的反馈与体现；销售管理系统的应用不仅可以及时、准确的记录各种业务数据，而且能使客户管理更加科学、有效；用计算机网络对设备租赁服务及二手机服务信息进行分类、编排、公布、处理等，能够大大减少需求方与供给方之间的交流成本，使设备与资金的流动更加协调、有序。在此基础上不仅信息处理的效率会大大提高，而且信息传递更加方便、快捷。另外，我们还可以采用各种方式建立自己的行业数据库，设计、研制专业管理软件，并将此数据库及专业管理软件的推广作为新的利润增长点，不断扩大后市场的范围，将后市场的开发工作向深度、广度发展。
6. 产品、劳务整体解决方案的提供
许多时候我们的客户对产品的认知程度都不是很深，在机械设备的安装、调试、验收、使用等方面没有太多的经验，甚至无法找到一个称职的操作人员。在这种时候，我们代理商就是他们眼里不择不扣的专家，而且我们也必须承担起一个专家的职责。作为专家，我们不仅要对制造商及自己负责，而且也要为客户负责。我们知道，制造商、代理商、客户之间的关系本来就是相辅相承的，对客户负责的直接受益人是客户本身，而间接受益人则是代理商与制造商。
代理商对客户负责的具体表现就是在把产品销售给客户的同时，要根据客户的具体需求，为客户提供有效的整体解决方案。所谓整体解决方案是指工程机械设备的制造商或销售商在销售产品的同时向客户提供的设备安装、调试以及交接验收，并直接配备操作人员或对用户的操作人员进行培训的全方位服务模式。这种全方位的服务模式不仅为广大的客户节省了精力与成本，有效地提高工程项目的效率，优化行业资源配置，而且对于制造商、代理商来说能够有效地维护、稳定客户资源，同时其中蕴藏着巨大的商机。
7. 工程机械维修、保养设备、工具的销售
随着各类工程机械社会保有量的不断增加，工程机械后市场将越来越受到重视，工程机械的维修、保养作为单一、独立的项目也必将受到更多人的青睐与关注，这样就又衍生出一个新的市场，那就是工程机械维修、保养设备、工具市场。这一市场目前正处于发展时期，有着较大的上升潜力。
三．我国目前工程机械行业后市场开发、建设中存在的问题
随着我国工程机械行业的不断发展，越来越多的人开始从思想上认识到工程机械后市场的作用与价值了，但在实际操作过程中却并不能如人所愿，具体表现为工程机械后市场发展缓慢，服务质量低，服务无规范、无标准等，综合起来问题集中在以下几个方面：
1. 对后市场重视程度不够
业内人士虽然从思想上普遍认识到了后市场的价值与重要性，但是行动上的表现还是“重视程度不够”。目前，大多数的代理商都具有服务的职能，但大家都把这种职能作为辅助销售的手段，只有很少一部分人把它作为创造利润的沃土。在形式上与内容上，大家所开展的主要服务也是整机保修期内的服务，对于保修期外的维修与服务基本处于等客上门的状态，缺乏创造条件吸引顾客上门的有效机制。在国内的工程机械代理商中有一个问题是极具普遍性的，那就是工程机械整机销售在代理商的整体销售额中所占比例相对过大。就目前的情况来看，我国59%的工程机械代理商整机销售所占比重超过70%。这种比例与国际上成熟的工程机械市场正好相反，按照国际上通行的说法，后市场所产生的利润与前市场相比较，比例大概是7：3。在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。目前我国许多企业甚至还不了解后市场所涵盖的内容与范围，在观念上还把后市场所涉及的范围与内容看作是企业的负担，更缺乏在后市场中“淘金”的实际行动。
2. 现有经营模式对后市场发展的制约
国内工程机械代理商对后市场的理解仅仅停留在售后服务上，其售后服务系统也往往是在机械制造商的要求之下建立的。由于制造商为了降低服务成本，在售后服务费用的支付方面是很少考虑代理商的实际支出，导致许多时候代理商用于客户维护、保养及配件供应等服务期内的服务费用大大高于所获得的服务补偿。以至于在代理商的观念中，售后服务是绝对的赔本买卖，从而降低了他们对整个后市场的兴趣。在国内现行经营模式中，制造商、代理商、客户之间的关系及职责划分很不完善，售后服务与客户需求之间脱节的现象时有发生，最终使售后服务市场失去了健康发展的机会。另外，优质的服务是要靠高投入支撑的，而目前在我国现行的工程机械代理模式中，制造商对代理商代理服务方面的费用投入力度不够，致使代理商为了保住自己的代理权，甚至不得不利用整机销售的利润来弥补售后服务的损失。
3. 缺乏行业标准、规范及有效的行业自律
我国工程机械行业后市场是在自由竞争及自发状态下形成的，在这方面没有权威机构或有效的行业协会的指导与监督，市场结构松散，网络建设缺乏统一规范、稳定性差。对二手设备产权转移没有明确规定及强制性措施，对二手设备的价值评估与质量评估没有统一标准，交易市场缺乏统一规范，同时缺乏有效的模式可供参考，这些因素也在不同程度上制约着工程机械后市场，特别是二手设备交易及设备租赁市场的发展。
4. 综合服务系统发展滞后
我国工程机械行业虽然起步较早，但前期发展缓慢，近10年来发展速度明显加快。在这快速发展的10年当中，各种国际知名品牌、民族品牌、合资品牌的工程机械大量涌入市场，工程机械制造业及销售市场异常火爆。但是在制造业及销售市场发展的过程中，由于传统观念的影响，曾一度忽略了从战略高度看待售后服务问题，造成售后服务投入不足、管理及运作模式存在较大缺陷的事实。服务体系反应速度慢、售后服务质量差，同时由于缺乏有效的培训、提升系统，售后服务人员的技术水平低，直接影响了故障排除及维修、服务工作的效率，从而大大降低了客户对品牌、制造商、代理商的信任程度。使售后服务这一提高公司及产品品牌形象、获取竞争优势的重要手段不能有效地发挥其应有作用。
5. 人才培养机制不健全
我国工程机械行业的快速发展孕育了后市场这一巨大的利益空间，但要想在这一空间内分得一杯羹也不是一件十分容易的事情。以服务为显著特征的工程机械后市场在给我们带来巨大机遇的同时，也对从业人员的素质有了新的要求，全方位或单方面的技能人才将成为工程机械行业后市场开发的主力军。但是，从整体上看，我国工程机械后市场从业人员的基本素质较低，专业技术人才缺乏，这一问题严重制约着后市场开发工作的顺利展开。客户对售后服务的要求大多集中在一些技术性较强、专业化程度较高的环节，这就要求售后服务人员要从事不同种类产品的售后服务，若专业化程度不高，不仅影响维护保养与维修服务的效率，同时影响到公司品牌树立与市场开拓工作的顺利进行。
我国目前还没有比较健全的培养工程机械维修、服务人员的专门机构，现有的从事工程机械维修服务人员有的是从汽车维修或其它机械维修方向转变来的，或者是经过一些短期培训班培训后直接上岗的，他们对工程机械缺乏整体的认识与系统的知识，加之所受培训在培训方式及课程安排方面的不合理，一般很难适应当前广大用户对维修及服务的需求。在这方面小松中国做得比较好，从20世纪90年代初小松中国设立自己的专业培训所开始，他们依照日本小松公司成熟的培训体系，根据培训对象的具体情况针对性地设置培训课程，这些措施为小松中国业务的持续、快速发展提供了有力的支持。小松中国培训体制的成功充分证明了，只有建立健全人才培训、培养机制，获得更多有实用价值的人力资源，企业才能在后市场的竞争中获取优势。
四．我国工程机械后市场的盈利点及盈利策略
激烈的市场竞争使工程机械行业的核心市场从产品本身逐渐转移到了服务方面，随着服务向深度及广度的推进，工程机械后市场时代到来了。后市场的出发点是先进的服务意识和服务理念，后市场的最终目的是通过提高客户的满意度进而提高客户对提供产品的公司及产品本身的认可程度与忠诚度，在此基础上不断延长产品的价值链，使制造商、代理商、客户三方的利益能够更好地融合在一起，真正形成“三赢”的局面。在整个后市场中，“服务”是其最显著的特征，因而后市场的盈利点也集中在服务方面。至于在现有的环境中，企业如何在不断提高服务水平的基础上，更有效地把握服务带来的获利机遇，我们认为应从以下几个方面入手：
1. 改变经营理念，从战略高度重视后市场
工程机械后市场不仅本身具有挖掘不尽的宝藏，而且优质、成功的后市场服务可以提高客户对产品提供者及产品本身的信任程度，有效地促进销售主市场的发展，可见后市场与销售主市场之间的关系是相辅相承、密不可分的。销售主市场的发展可以带动后市场同步发展，后市场的发展有可以促进销售主市场的发展，一个产品、一个品牌、一个企业便在销售主市场及后市场的相互促进过程中逐渐在客户群体及公众的目光里确立了自己的形象，获得了应得的利益。目前我国工程机械行业销售额的增速非常快，大约高于整个机械行业14个百分点，达到46%。随着我国经济的持续发展，工程机械销售市场的发展将更加迅速，与此同时，用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日渐强烈。面对巨大的发展空间，工程机械企业应从战略高度重视后市场这一含金量巨大的新领域，紧紧抓住机会，充分发挥企业自身优势，采取科学管理方式与经营模式构建新型、科学、规范、标准、高质量、高服务水平的工程机械综合服务体系。
2. 用新观念、新技术拓展新领域
从前面的内容我们了解到，工程机械后市场最大的特征就是服务，因而服务意识及服务观念的确立是运作后市场相关工作的关键。要做好后市场工作，作为工程机械行业的企业员工，特别是企业的最高领导者首先要真正确立“服务并不是单纯的付出，而是一种获取利益的手段”的基本观念。我们在前面说过，工程机械行业的后市场与前市场是密不可分、相辅相承的，前市场的业务为后市场的发展提供了广阔的空间；同时，后市场的发展也为前市场提供了强大的售后保障，甚至可以直接影响到销售。于此同时，任何从事后市场工作的员工都要养成站在客户的角度分析问题的习惯，时刻牢记成本、效率、质量几个关键性的词汇，使我们的服务不仅能产生直观的效益，而且能切实推动前市场的发展，使制造商、代理商、客户的利益都能在我们的工作中加以体现。
除确立服务观念外，新技术的应用也是推动后市场发展的关键因素。如发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效地利用计算机网络，促进工程机械行业后市场综合服务体系的完善。利用计算机网络集中、利用众多的工程机械二手市场、租赁市场、配件市场等相关信息；利用计算机远程服务及时为客户服务、提供帮助、制定整体解决方案、保持联络、接受信息等，使工程机械行业的前后市场在有效统一的前提下，实现质的飞跃。利用自身各项优势及先进技术对工程机械后市场的各项资源进行合理整合，通过二手市场的建立及设备交易经纪人制度的引入，使工程机械的制造、销售、维修服务、回购、再制造、出售、租赁等形成一个以利益为纽带的完整链条，促进工程机械前、后市场的共同发展。
3. 诚信经营、优质服务，培育客户群体
坚持诚信经营的原则，以优质的服务提高客户对产品、品牌及企业的满意程度，不断扩大自己的客户群体，使客户不论是在保证期内还是保证期外，都能获得最快捷、最便利、最经济、最优质的服务。
4. 注重员工培训，提高员工素质
随着市场经济的不断深化，人才资源在企业发展中的作用越来越显得重要了。在工程机械后市场开发的相关服务工作中，对技术的依赖性也越来越强，特别是工程机械企业实行多品种、多系列、多规格的多元化发展战略以来，对各种技术人才的需求从数量、素质等各个方面都产生了较高的要求。因此，企业要想在工程机械后市场这一领域多掘得一桶金，就要在人才的引进、培育、利用等方面多动脑筋，真正做到有人可用、人人能用、人人合用。为了达到这一目标，企业在想方设法吸引并留住人才的基础上，制定合理的人才发展规划，注重员工整体素质的提升，同时加强技术性人才的培养力度，加大培训投入，提高员工队伍的专业化水平。同时要努力创造条件激发员工的敬业精神，增强员工的责任感，提高员工的职业道德水平。除此之外，企业的员工培训计划要紧跟技术进步与发展的步伐，避免因无的放矢而导致的资源浪费现象发生。推行规范化管理，建立严格、科学的管理制度，从服务人员的形象、维修工具、服务车到流程、技术档案及客户档案等都要达到标准化、规范化的要求。
5. 加强外部环境的培育，使其向规范化的方向发展
中国工程机械行业后市场的巨大潜力吸引了各种类型资本的关注，国际、国内许多实力较强的机构纷纷抢滩中国工程机械行业后市场，部分国际著名的后市场服务企业已经开始在中国布局，许多本土品牌也加快了其在全国范围内的布点活动。工程机械行业后市场发展的必然结果是有品牌、有技术、有实力的连锁服务企业将逐渐取代小型路边店，更好地满足客户需求。
随着认识的提高与服务意识的增强，中国工程机械行业将全面进入后市场时代，后市场服务领域的收入将占工程机械企业收入的较大部分。目前这块市场还处于自由混战时期，国际资本、国内资本、集团资本、个体资本等各种资本都蓄势待发。在这种情况下，有志于在这块市场搏击一番的企业要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，看准机遇，抢得中国工程机械行业后市场发展的头筹，从激烈竞争的市场中脱颖而出。
