爱华网在第二届中国太阳能节举办的企业家CEO论坛上，四季沐歌太阳能总经理李骏用了9个字，阐述了太阳能行业未来的发展：“走上去、走出去、走下去。”走上去是指太阳能与建筑有机结合，做太阳能热水工程等；走出去是指太阳能热水器是我国自主创新的产业，国外需求很大，我国是唯一形成商业化运作的国家，拥有完整的产业链，要走出国门；走下去是指社会主义新农村的提出，农村市场空间很大，要大力开拓农村市场。
中国农村能源行业协会太阳能热利用专委会主任罗振涛曾在2007年的太阳能年会上指出，太阳能热水器行业总的情况是三种市场（工程、建筑、农村）急剧扩展，产量销量快速增长，装备水平不断提升，机遇和挑战并存。随着政府不断重视新能源的开发以及新能源政策暖风的频吹，太阳能行业将会迎来前所未有的发展大前景。
走上去：彻底转变现有观念
目前，我国太阳能热利用产品的生产量和应用量都位居世界首位，但是人均占有量却排在十几位以后。在资源匮乏、能源紧张的今天，是什么原因制约着太阳能在我国建筑上的推广应用呢？中国可再生能源协会太阳能与建筑专业委员会主任仲继寿讲，存在以下几种原因。
第一，目前市场上的太阳能产品还不能完全满足建筑节能的需要，太阳能用途较为单一，主要局限于提供生活热水。现有的太阳能产品与技术还不能完全适应与建筑结合的要求，全国数千太阳能热水器的生产厂家，生产规范及产品的规格等有关标准还有待统一和健全。
第二，目前太阳能热利用产品在建筑上的应用，主要是住户或业主自行购买安装，存在着不少问题。例如自行安装杂乱，造成视觉污染，影响城市景观，降低小区品质，破坏建筑结构和功能，给建筑防水和承重等留下隐患。由于屋顶所有权存在争议，后期物业管理、维护不方便，自行安装不规范，造成防风与避雷等安全隐患。管道内大量存水，管线外露夜间散热大，造成用水浪费。
第三，目前太阳能热利用产品本身也存在一些问题，如产品承压有漏水风险，在高层建筑中与供水管网压力不匹配，城市中高层建筑屋顶采光面积不够，不能满足建筑物中全部住户用太阳能的要求。
第四，现在我国还没有出台有关整体安装太阳能热水器的一系列标准。标准出台前，房地产商在项目上整体安装就存在一些困难。同时，太阳能热水系统设计不合理、物业热水收费难、太阳能设计商与房地产商沟通不畅、太阳能工程价格战、太阳能从业人员素质低等原因，也阻碍了太阳能在中高层建筑上的发展。
第五，长期以来，太阳能热水器一直是房屋建成后才由用户购买安装的一个后置部件，这样就对建筑物外观和房屋相关使用功能造成了影响和破坏，也使得一些城市和小区、单位的主管部门出台了不允许安装太阳能热水器的管理规定，给太阳能热水器的进一步发展造成了严重制约。
太阳能热水系统的建筑一体化在各地的发展还不平衡，存在着一些认识上的误区，有相当多的技术问题急待解决。大部分建筑设计院和房地产开发商对太阳能热水系统和建筑一体化关注较少，一些太阳能热水器生产企业对建筑一体化的认识也还停留在概念上，并没有投入实质性的努力。
山东力诺瑞特新能源有限公司副总经理文哲亮讲，要实现真正的太阳能与建筑一体化，首先要实现四个同步，即太阳能与建筑同步设计、同步施工和安装、同步验收、同步的后期管理。通过这个四个同步，将太阳能纳入建筑体系，成为建筑的一个标准部件，成为建筑的一个有机构成部分。其次完善四个标准，即太阳能与建筑一体化的推广的设计标准、施工标准、验收标准、服务标准，四个标准决定了太阳能与建筑结合能否有效。太阳能从限装到强装这个过程的转变，依赖于太阳能现有产品和标准体系不断地完善。最后保障四个体系，要使太阳能和住宅产业化的先进理念结合在一起，在技术与标准的基础上必须保证四个体系进行有效支撑。第一要走标准化的部品道路；第二要由现场加工改成工厂化加工，太阳能出厂不需改造直接应用到建筑上；第三要保持同步化的设计施工；第四要实现工程化的推广模式。
目前，太阳能与建筑结合主要的问题是政策与执行不成正比，作为企业如何联合政府、开发商推动太阳能与建筑结合的工作呢？山东力诺瑞特新能源有限公司总经理申文明表示，首先企业应当切实执行政府制定的成文文件。政府所制定的文件都是为了让一个行业持续健康的发展，是政府在调查及综合分析了行业的环境下制定的。像太阳能“强装令”、太阳能节能标准等。其次就是企业要配合政府制定相应的政策，为政府出谋划策。太阳能“强装令”在实施的过程中并不顺利，主要原因就是相应的配套政策不全，所以企业要在执行好政策的同时，还要为政府反馈政令中存在的缺陷，以更好地保证太阳能与建筑一体化进程。同时，国家要进一步加大太阳能技术在建筑住宅领域中推广和应用力度，努力实现太阳能应用技术与产品生产的标准化、系列化、配套化和产业化目标，做到部品先进有标准，设计方便有根据，施工快捷保质量。
走出去：要把好产品质量关
全球性的常规能源日趋枯竭，环境污染日益严重，迫使各国政府都不得不重视发展太阳能。不但能源匮乏的国家大力支持发展太阳能，就是能源相对富足的能源输出国，由于石油等常规能源价格的上涨，各个国家政府也在支持、鼓励国民使用太阳能。中国太阳能热水器走向世界不仅是中国太阳能热水器产业发展的要求，也是世界能源发展形势的需要。
但是，中国太阳能产品的出口还存在很多的问题，主要还是产品的质量问题。很多企业的产品在出口国外以后被退回很多，提高产品质量是太阳能行业首先要解决的问题。其次是技术问题，低技术含量是造成产品质量低下的重要原因之一。目前，我国无论是太阳能生产技术还是热利用技术与国际水平还有很大的差距，我们需要引进技术但是同时还要吸收和创新。再就是价格，我国的产品总是想以价格来赢得国外消费者的倾心，所以造成我们的企业在质量和品牌方面的注意力减少，转变这样的经营理念是当前急需解决的问题。最后一个值得关注的，就是中国太阳能产品的无品牌经营，大都是OEM贴牌生产而不能形成较高的附加值，所以造成中国太阳能产品在国际上还不能形成大的影响力。
要想改善我国太阳能产品的出口形势，我们就必须建立并完善产品质量管理体系，提高生产的技术和工艺，在做好企业的基础性工作的同时注重品牌建设，以提高自身的竞争力。
太阳雨集团董事长徐新建强调，政府应尽快出台政策，支持促进中国太阳能热水器行业国际化快速发展。政府在鼓励出口的同时要加大督查力度，政府及相关部门在鼓励和支持企业进入国际市场的同时，应出台中国太阳能热水器出口产品的标准，加强审查与监督力度，不能让伪劣产品溜出国门，损害中国太阳能热水器行业的声誉，以保证中国太阳能热水器产业在国际上拥有良好的信誉。
那么，忙于出口的太阳能企业本身要具备那些素质呢?针对目前太阳能产品的出口形势，企业是如何看待的?申文明给了笔者更真实的答案，首先应当具备严格的管理，严格的管理是公司发展的最重要的保障，如果没有严格的管理，再好的技术、再好的生产线、再有实力的公司也会因管理的疏忽导致产品的质量出现问题，所以企业的管理对于一个企业来说是最重要的。其次就是自主创新能力，创新是一个企业的灵魂，没有创新企业永远没有长足的发展。再说到企业文化，良好的企业文化能为企业增强凝聚力，增强战斗力，但是良好的企业文化还是得 归根与良好的管理，良好的企业文化是严格管理的结果。
目前，全球正在面临着严重的金融危机，欧元、美元的贬值给我国的出口企业造成了沉重的打击，使我国出口型企业出口动力不足。太阳能行业作为新兴的行业，市场需求还没有饱和，所以拉动太阳能国内需求成为维持太阳能行业发展的主要方向。当前，建筑的节能成为现代社会的热点话题，建筑节能、太阳能“强装令”也为太阳能行业的发展带来了机遇，既有建筑和未来建筑的节能改造成为建筑一体化的主体。
徐新建讲，在出口上，我国还处在OEM层面上，产品的附加值有待提高，在加快自主创新、优化产品结构、提升产品质量的同时，最重要的是发展品牌，品牌化是太阳能行业发展的必然趋势。要想开拓国际市场，中国太阳能热水器企业就必须了解当地的国情、市场情况、产业政策和自然条件。中国太阳能热水器要想走向世界，必须建设培养一大批国际化人才，他们既要懂技术，又要掌握不同国家的语言，更要通晓国际贸易规则。只有建立一支专业化的外向型人才队伍，我们走向国际市场才能成为现实。
中国太阳能热水器产业和世界太阳能热水器产业目前处于同一起跑线上，我们不能忽视品牌建设。也许目前中国大多数太阳能热水器企业的实力还不足以在国际上过多地开展品牌推广工作，但我们要有这样的战略眼光，一定要强化自主品牌建设，这是原则问题。
走下去：采取灵活多变的营销策略
随着十七届三中全会的召开，中央出台了一系列扶农政策，体现了政府对“三农”问题的高度关注，这也是当前拉动内需的关键所在。社会主义新农村建设为太阳能市场带来了更大的发展空间，同时也给了太阳能企业一个信号，那就是进军农村市场。太阳能企业也已认清这个形势，纷纷进驻农村市场，于是出现了鱼龙混杂、良莠不齐的现象。如何树立农村品牌、抢占市场就显得尤为重要。金杯银杯不如老百姓的口碑，同样是一件产品，品牌的魅力就体现在无形的口碑中。
现在，太阳能热水器市场竞争相当激烈，产品之间比的不仅仅是价格、种类、功能，重要的是品质、信誉和服务。树立好农村品牌不是一朝一夕就能实现的，切忌急功近利，靠一时的投机取巧来“出名”，需要多方面元素的相互配合和协调，需要领导层、研发设计人员、市场推广人员等的不懈努力。
在争夺农村市场这块大蛋糕中，众企业各显其能，纷纷亮出高招，出奇制胜。不谋而合的是，太阳能热水器企业和经销商通过政企合作，在新农村建设中借力而为，共求在农村市场扩大品牌影响力。能够抓住机遇，充分利用政府资源，玩转借力而上这张王牌是企业能够快速占领农村市场的一个捷径。
在政企合作的模式中，整合资源，达到三赢是合作的前提。即政府可以顺利完成农村新能源规划目标，企业借势政府提供的机会和政策环境实现市场推广的目的，农民则可以购买到价格优惠的太阳能热水器。许多地方政府把在农村推广太阳能，做为一项硬性工作目标来完成，部分县区为了改善环境、节约能源，专门从财政拨出专款，用于太阳能的推广。
机遇的来临也伴随着风险。虽然各种政策的利好为太阳能产业的发展带来了前所未有的憧憬和契机，但另一种隐患却如影相随。一些太阳能企业、经销商或杂牌企业潜规则操作，利用打通政府的关系层面，用低价位取胜，拿下新农村的样板工程。由于价位低，产品质量隐患层出不穷。个别地方领导搞面子工程、形象工程、政绩工程等，也造成一些质量问题，影响了太阳能行业的形象。太阳能热水器售后服务网点严重不足，产品维修难、退货难等问题在一定程度上也影响了太阳热水器在农村市场的健康发育。
不容忽视，太阳能企业应该注意到，太阳能热水器企业参与社会主义新农村建设，大多是获得了各级政府的大力支持。对太阳能热水器在农村的推广，各级政府不但出台政策而且还直接在资金上给予扶持，可以说是各级政府的一项民心工程。如果企业在农村市场不诚信经营，不但会砸了自己的牌子，甚至影响到政府的形象。
为此，企业在新农村建设中既要勇于敞开胃口去吃，更要小心谨慎，把好的产品、好的服务奉献给农民，把好事办好，否则快速增长的背后就意味着快速退出。当铺天盖地的以次充好的太阳能热水器产品不断给企业形象减分时，将使整个产业受到影响。只有不断完善服务，严把产品质量关，真正惠及农民，才能让自己的品牌不断在农民心中永远屹立。
如何确立太阳能产品的农村市场战略，桑乐太阳能总经理高靖平具体谈了以下几方面的看法：
首先，要认清形势，顺势而为，采取正确的战略。农村市场潜力巨大，又受大环境的影响，决策层要认清形势，果断地进军农村市场。桑乐太阳能早早就确立了“农村市场是主战场”的战略，上至领导层，下至普通员工都是围绕这一战略努力的，必要时还可以进行政策上的倾斜，以确保农村市场的份额。
其次，遵循市场经济规律，根据农村特殊的环境，生产适合农村用户的产品。桑乐太阳能拥有一支优秀的研发队伍，正是他们的不断钻研、不断创新，保证了生产适销对路的产品，同时也保证了产品的质量，这是树立农村品牌的前提条件。
再次，顾客就是上帝，要处处为他们着想，以优质的服务，良好的信誉，赢得老百姓的信赖和认可。桑乐太阳能建有完善的售后服务网，总部有行业内先进的售后服务呼叫中心，公司网站上有用户留言，用户可以和技术人员进行面对面的交流，各地经销商还可以通过网络与公司进行信息共享，更好地为顾客服务。
最后，充分发挥主观能动性，采取灵活多变的营销策略。树挪死，人挪活。销售人员要根据当地的情况，采取灵活多样的营销方式，既能提高业绩，又让老百姓得到实惠。桑乐太阳能特有的平行销售模式，让各级经销商充满了动力。在市场推广过过程中，推广人员进行了深入的宣传，通过各种形式的促销活动，实现了业绩和和品牌形象的共赢。
天普集团总经理程翠英讲，对于太阳能热水器的农村市场开拓来说，需要的是正确的引导和精准的传播，实施分众营销。太阳能产品方面，需要的是适合农村的安装与方便使用，保证农村市场家庭生活热水的供应，能够让消费者方便、快速地使用热水，一方面由于受到众多自然因素影响，需要开发出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品。在传播方面，需要的是精准与有效，因为农村市场消费太阳能热水器主要的群体有家庭、礼品、陪嫁品、小区或单位工程市场，需要围绕农村不同市场开展不同的营销策略，如利用赶集和感性消费的特点来开展路演，利用人流集中来进行传播；在促销方面，需要塑造影响力和吸引力，如与家电捆绑销售；如围绕春节或正月进行集中的宣传，因为这个时间是农村市场消费潜力最旺盛的时机等多方面来做工作。天普集团在开展新农村市场，开展了“百千万阳光工程”、“ 阳光入户共建工程”等大型系列活动，在开发农村市方面取得了很好的效果。
她讲，农村市场虽大，但并不是所有大的品牌都能分这一杯羹，有些即使打入农村市场，也是步履维艰，究其原因，不外乎体制和策略失当。有些大品牌在这一时期的策略重点并非在农村市场，但是又不愿看到竞争对手抢得先机，于是也就匆匆进军农村市场，然而生产的产品并不符合农村用户。战略上的盲目，往往是许多大品牌出师不利的主要原因。有些大的品牌建立的层层销售体制也在一定程度上制约了其发展，各级经销商一层一级，农村市场的终端经销商就处在最下面一级，他们的产品进价就比上一级的要高些，不利于提高他们的积极性，也不利于各级经销商的相互竞争，缺乏活力。此外，还有诸如售后服务跟不上、服务态度不好等各种细节问题，这都是影响大的品牌在农村市场发展的不利因素。只有消除上述不利因素的影响，企业才有可能获得良性发展。
在企业运作渠道方面，就是要使自己的销售渠道下沉。一是发展多级经销商，这里的级指的是区域，并不是上下级隶属的关系。这样做，各级经销商都可以直接和公司往来运作，减少了不必要的麻烦，更为重要的是这种体制具有很强的活力。各级经销商相互竞争，危机感就会化作动力，更好地把品牌做大做强。一是针对物流运输成本，在全国建立多个相互联系的物流基地。这样做的好处是既节省了运费成本，又缩短了配货时间，完善销售网的同时，还可以形成规模优势，增强经销商的信心，更加放开手脚去开拓市场。
质量是企业赖以生存的根本
随着常规能源的紧张以及政府对太阳能行业扶持力度的不断加大，太阳能产品必将拥有大的作为。“走上去、走出去、走下去”，无论是哪种形式，无论做哪种市场，必须要保证产品的质量。质量是一个企业赖以生存的根本，如果企业在产品质量上把关不严，进入哪一种市场也是短期的行为，永远得不到长久的发展。
“问题奶粉”事件告诉我们，一旦一个企业在质量上出现问题，将会给整个行业造成灾难性的打击。如果企业不重视质量，虽然太阳能行业是一个朝阳产业，也将会变成夕阳产业。
同时，要加快标准体系建设，强化国家的检测监督管理，对那些假冒伪劣产品、不法企业、不法经营者给予坚持打击和惩罚。目前，傍名牌企业、傍名牌产品的行为盛行，有些企业特别是一些作坊企业用小料、轻料、假料冒充合格产品，欺骗消费者，有些作坊企业缺乏诚信和自律，没有售后服务，影响行业在消费者中的可信度不高，有些媒体假宣传、假广告肆意炒作，各种展会、研讨会过多、过乱，干扰了企业和市场。凡此种种不良倾向，都严重影响了产业和市场的健康发展，为此呼吁企业和经销商一定要自律，遵守行业规范，共同促进太阳能行业的发展。
