qc诊断师培训 先诊后断,精确培训



年初去长沙出差,当地一位较大的快速消费品代理商陆总请吃饭。问他最近忙些啥。他说厂家在搞培训,他们要做配合。随即语气一转,陆总就开始发起牢骚来,这场培训根本没什么效果,厂家请来的所谓培训专家只是照本宣科,自说自话,一点也没有针对性。热闹是很热闹但没有效果。不能解决他们在市场推广与团队管理中遇到的种种问题,而这正是陆总当时申请培训的原因。但这种不能解决问题的培训不要也罢,还不如将相关的费用直接下拔对市场更有帮助。

在厂家对经销商的支持政策中,“培训”无疑是一个很重要的项目。由于很多经销商在团队建设、运作管理、拓展推广、策划促销等方面水平不够经验不足,在实际的市场操作中经常会遇到这样那样的问题而无法解决。所以也非常欢迎厂家为他们提供相关的培训,以提高人员素质、加强团队凝聚力、增强操作能力。但现时有许多厂家为经销商提供的培训存在以下几类问题:1是没有针对性,不了解经销商的实际问题,没有提供解决方方法;2是照本宣科,而不在乎经销商人员是否理解及吸收;3是浮于表面,没有下到市场调查实际情况,而在培训中套用的场景可能与经销商所在市场根本是牛头不对马嘴;4是注重形式,忽略效果,培训场面的气氛热闹并不就能代表调动了学员的情绪,而无法真正地在深一点的层次激励他们;5是没有评测,培训做完了就做完了,效果如何没人去理,待到下一次培训可能又是重复重复再重复,然而市场是在不停的变化之中,水平重复的培训很可能就会造成负面的效果。

陆总听完分析,问我如何解决。我所在的精销赢品牌提倡“诊断式培训”,正是破解培训无效怪圈的利器,并且与《销售与市场》专家们建议不谋而合。所谓“诊断式培训”,就是在培训之前,先对培训对象的实际情况与问题作一个详细的了解,分析原因,并结合相关各方的建议制定针对性的解决措施,然后度身定作细致的培训方案,在实施过程中,通过与学员的充分互动,教授相关知识技能,传达最新资讯,提供分析问题解决实际问题的方法。

陆总对“诊断式培训”的思路方法与有用的效果非常认同。过了一个月,亲自为我联系了他的另一个供应厂家YL公司,邀请我去为他们提供“诊断式培训”。

“诊断式培训”当然就应该有“望、闻、问、切”,也就是详细的了解,不只是要了解作为培训对象的经销商,还要了解培训的提供者厂家,当然还要有市场与竞争对手。

为此,我先去YL公司,了解厂家背景品牌产品与市场营销等基本情况,并与相关的人员进行座谈,听取他们过往的培训模式得与失,以及对陆总所在长沙市场的看法,对相关问题的解决措施,同时一起探讨了培训方案的初稿。然后与YL公司的销售总监一起挑选了三位得力的助手,再向长沙进发。并且我提议做火车去,因为可以先去YL公司的样板市场南昌进行走访,以发掘可以借鉴的成功经验。之后到达长沙,在陆总的全力支持下,在当初的培训方案初稿基础之上,结合实际情况制定了培训计划,并召集相关人员对计划进行调整完善,在紧锣密鼓地准备后,成功地举行了“诊断式培训”。

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一、  “望、闻、问、切”。

事先我为培训小组成员作了相关培训,传授他们关于“望、闻、问、切”的方法与要点、步骤与关键,并制作了一批表格,便于记录分析。所谓“望”是观察对象的运作情况与工作表现,培训小组到达长沙的当天上午就可始了工作,调阅相关的市场资料、人员情况、管理制度,并仔细观察公司环境运作情况、职员工作状态精神面貌,并做了详细记录,填入表格当中;所谓“闻”是听取对象关于各项问题的所在描述,我带领培训小组分发在火车上做好的调查问卷,与业务主管促销主管及导购等相关人员进行了三次座谈,倾听他们对市场问题的看法;所谓“问”是以专家的角度找出关键点,并询问相关人员的看法及建议,或是将初步构思征询他们的意见,在座谈过程中,我们及时把握问题的核心所在,并与相关人员进行沟通交流;所谓“切”就是亲身下到市场当中去走访,切入问题核心部分,我们用了一个上午与一个下午的时间走访市场,并与几家卖场的采购几家超市的老板进行了交流。

二、 找出问题所在并清晰分类。

只有找出问题,才能制定针对性的方法;只有将问题清晰化,才能做出有条理的计划。我们培训小组花了两个晚上时间对问卷与收集到的资料充分的分析,对问题进行清晰地归纳。陆总公司目前存在问题主要为以下几个方面。

1. 对厂家YL公司的忠诚度不高;有几个原因导致,一是对YL公司不太了解;二是对YL公司品牌理解不够,不知如何宣传;三是对YL产品不太熟悉,有两个业务主管甚至说不出来他们代理YL产品有几个规格;四是认为YL公司的支持度不够,包括利润返点及促销费用都很少。

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2. 市场方案的策划能力较弱;首先是对YL公司的市场政策不够了解,再是不能充分理解YL推出的营销方案,还有本身营销知识水平,不够配合性地制定当地的促销方案。

3. 市场拓展执行力不够;首先是公司业务人员水平参差不齐,特别是新进的一批没有受到系统性的训练;其次是公司没有提供必要的拓展指引;再者是由于与卖场采购的沟通不够顺畅;再者是YL公司的市场政策,很多业务人员认为不切实际,甚至有一定的抵制情绪。

4. 市场应变能力较低;没有一套关于市场情况、竞争对手动向资料收集分析的机制,所以市场变化时反应很慢,造成很大的被动。

5. 团队精神不够融洽积极;由于公司文化不够清晰,管理制度不够完善,有个别中层管理人员在方法上有偏差,所以整体的精神面貌不够理想,

三、 制定完备的培训计划

由于培训是一个包含着许多方面因素的过程,尤其是“诊断式培训”因为针对实际而做,有更多的不确定性。如果在事先没有培训计划,那么它的执行效果就算不失败,肯定也要打一折扣。为此精销赢培训小组在完全充分的前期诊断与沟通工作以后,制定一了个完备培训计划。用一张表格简明概括如下。

四、 培训实际执行操作

在实际的培训执行中,我们始终围绕着实际问题与学员反应来进行,针对每一类问题都是采取“详细诊断说明→分析与解决问题→传授实操方法”三步曲来进行。

  

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