爱华网年初去长沙出差，当地一位较大的快速消费品代理商陆总请吃饭。问他最近忙些啥。他说厂家在搞培训，他们要做配合。随即语气一转，陆总就开始发起牢骚来，这场培训根本没什么效果，厂家请来的所谓培训专家只是照本宣科，自说自话，一点也没有针对性。热闹是很热闹但没有效果。不能解决他们在市场推广与团队管理中遇到的种种问题，而这正是陆总当时申请培训的原因。但这种不能解决问题的培训不要也罢，还不如将相关的费用直接下拔对市场更有帮助。在厂家对经销商的支持政策中，“培训”无疑是一个很重要的项目。由于很多经销商在团队建设、运作管理、拓展推广、策划促销等方面水平不够经验不足，在实际的市场操作中经常会遇到这样那样的问题而无法解决。所以也非常欢迎厂家为他们提供相关的培训，以提高人员素质、加强团队凝聚力、增强操作能力。但现时有许多厂家为经销商提供的培训存在以下几类问题：1是没有针对性，不了解经销商的实际问题，没有提供解决方方法；2是照本宣科，而不在乎经销商人员是否理解及吸收；3是浮于表面，没有下到市场调查实际情况，而在培训中套用的场景可能与经销商所在市场根本是牛头不对马嘴；4是注重形式，忽略效果，培训场面的气氛热闹并不就能代表调动了学员的情绪，而无法真正地在深一点的层次激励他们；5是没有评测，培训做完了就做完了，效果如何没人去理，待到下一次培训可能又是重复重复再重复，然而市场是在不停的变化之中，水平重复的培训很可能就会造成负面的效果。陆总听完分析，问我如何解决。我所在的精销赢品牌提倡“诊断式培训”，正是破解培训无效怪圈的利器，并且与《销售与市场》专家们建议不谋而合。所谓“诊断式培训”，就是在培训之前，先对培训对象的实际情况与问题作一个详细的了解，分析原因，并结合相关各方的建议制定针对性的解决措施，然后度身定作细致的培训方案，在实施过程中，通过与学员的充分互动，教授相关知识技能，传达最新资讯，提供分析问题解决实际问题的方法。陆总对“诊断式培训”的思路方法与有用的效果非常认同。过了一个月，亲自为我联系了他的另一个供应厂家YL公司，邀请我去为他们提供“诊断式培训”。“诊断式培训”当然就应该有“望、闻、问、切”，也就是详细的了解，不只是要了解作为培训对象的经销商，还要了解培训的提供者厂家，当然还要有市场与竞争对手。为此，我先去YL公司，了解厂家背景品牌产品与市场营销等基本情况，并与相关的人员进行座谈，听取他们过往的培训模式得与失，以及对陆总所在长沙市场的看法，对相关问题的解决措施，同时一起探讨了培训方案的初稿。然后与YL公司的销售总监一起挑选了三位得力的助手，再向长沙进发。并且我提议做火车去，因为可以先去YL公司的样板市场南昌进行走访，以发掘可以借鉴的成功经验。之后到达长沙，在陆总的全力支持下，在当初的培训方案初稿基础之上，结合实际情况制定了培训计划，并召集相关人员对计划进行调整完善，在紧锣密鼓地准备后，成功地举行了“诊断式培训”。aihuau.com一、 “望、闻、问、切”。事先我为培训小组成员作了相关培训，传授他们关于“望、闻、问、切”的方法与要点、步骤与关键，并制作了一批表格，便于记录分析。所谓“望”是观察对象的运作情况与工作表现，培训小组到达长沙的当天上午就可始了工作，调阅相关的市场资料、人员情况、管理制度，并仔细观察公司环境运作情况、职员工作状态精神面貌，并做了详细记录，填入表格当中；所谓“闻”是听取对象关于各项问题的所在描述，我带领培训小组分发在火车上做好的调查问卷，与业务主管促销主管及导购等相关人员进行了三次座谈，倾听他们对市场问题的看法；所谓“问”是以专家的角度找出关键点，并询问相关人员的看法及建议，或是将初步构思征询他们的意见，在座谈过程中，我们及时把握问题的核心所在，并与相关人员进行沟通交流；所谓“切”就是亲身下到市场当中去走访，切入问题核心部分，我们用了一个上午与一个下午的时间走访市场，并与几家卖场的采购几家超市的老板进行了交流。二、 找出问题所在并清晰分类。只有找出问题，才能制定针对性的方法；只有将问题清晰化，才能做出有条理的计划。我们培训小组花了两个晚上时间对问卷与收集到的资料充分的分析，对问题进行清晰地归纳。陆总公司目前存在问题主要为以下几个方面。1． 对厂家YL公司的忠诚度不高；有几个原因导致，一是对YL公司不太了解；二是对YL公司品牌理解不够，不知如何宣传；三是对YL产品不太熟悉，有两个业务主管甚至说不出来他们代理YL产品有几个规格；四是认为YL公司的支持度不够，包括利润返点及促销费用都很少。
2． 市场方案的策划能力较弱；首先是对YL公司的市场政策不够了解，再是不能充分理解YL推出的营销方案，还有本身营销知识水平，不够配合性地制定当地的促销方案。3． 市场拓展执行力不够；首先是公司业务人员水平参差不齐，特别是新进的一批没有受到系统性的训练；其次是公司没有提供必要的拓展指引；再者是由于与卖场采购的沟通不够顺畅；再者是YL公司的市场政策，很多业务人员认为不切实际，甚至有一定的抵制情绪。4． 市场应变能力较低；没有一套关于市场情况、竞争对手动向资料收集分析的机制，所以市场变化时反应很慢，造成很大的被动。5． 团队精神不够融洽积极；由于公司文化不够清晰，管理制度不够完善，有个别中层管理人员在方法上有偏差，所以整体的精神面貌不够理想，三、 制定完备的培训计划由于培训是一个包含着许多方面因素的过程，尤其是“诊断式培训”因为针对实际而做，有更多的不确定性。如果在事先没有培训计划，那么它的执行效果就算不失败，肯定也要打一折扣。为此精销赢培训小组在完全充分的前期诊断与沟通工作以后，制定一了个完备培训计划。用一张表格简明概括如下。四、 培训实际执行操作在实际的培训执行中，我们始终围绕着实际问题与学员反应来进行，针对每一类问题都是采取“详细诊断说明→分析与解决问题→传授实操方法”三步曲来进行。
