爱华网2007年5月22日。杭州。“今天抽个时间，大家聚一聚，互相交流一下工作的思路，提出建议，把我们酒类的流通工作做得更好。”中国酒类流通协会会长王新国轻松愉快的开场白，加上杭州煦暖的天气，中国酒类流通协会组织的年会显得格外轻松。到会的不过二三十人，商务部酒类流通管理办公室的王北鹰副司长，“海烟”、“朝批”、“吉马”、“商源”、“华泽”、“京糖”、“百川”、“正源”、“亿星”、“德和”等全国知名酒类经销的老总，加上我们几位为数不多的媒体代表。但是他们的发言，让记者再次感受到并震撼于大经销商时代到来的强烈气息。用王北鹰司长的话说，在座的都是经过市场激烈竞争、大浪淘沙成长起来的大佬，已经具备了“旗舰”的雏形。这次会议务实性很强，很成功，如果大家能够总结这次会议的要点，然后以集体联动的方式逐步落实，酒类经销必定是一个有作为的行业。舞蹈的大象aihuau.com“让大象也能跳舞。”这是北京朝批商贸有限公司常务副总孙文辉先生曾经跟记者说过的玩笑话。“朝批”以副食品30亿左右的年销售额，稳坐北京酒类经销商的头把交椅。而1992年的时候，“朝批”的销售总额不过2亿元。从2亿元到30亿元的成长，“朝批”只用了14年的时间。上海“海烟”物流则以17亿元的酒类销售业绩和上海酒类头号经销商的“霸主”地位，成为行业热评的对象。福建吉马，从1992年6月林建国先生创办漳州市芗城酒类副食品公司，到今天拥有二十几家全资子公司及遍布全国两百多个办事处的集团公司，“吉马是全国葡萄酒做得最好的经销商。”一位北京的经销商评价说。2001年，吉马在英国成立吉马加路威酒业公司，在美国加州收购一个葡萄园，成为最早迈向国际化的酒类经销民营企业之一，吉马也被誉为“名酒使者”、“酒中宝洁”。成立于1994年的浙江商源，虽然“资历”稍浅，但却是一个年销售额12亿元的酒界“大佬”，浙江地区规模最大的酒类经销企业之一。而京糖、百川、正源、亿星、德和等，他们的成绩再次让记者折服。他们或者是国营体制改制后的企业，或者是点点滴滴做起来的民营企业；他们或者以渠道为主，或者以品牌为主；他们或者在局部市场成为龙头，或者在某个渠道形成垄断，也或者他们成功运作了知名品牌……今天，是什么动机让这些日理万机的“大佬”们从全国各地聚到杭州，寻求某种共识，记者不禁要问，酒行业要发生什么了？服务创造价值“服务”，这是每个经销商嘴边经常挂着的一个词。经销商不但要服务于终端，因为终端是“上帝”，而且也要服务于生产企业，因为货源一样是“上帝”。为了达成这一目标，经销商可谓各显神通。“朝批”经过2002年股份制改革，确定了扁平化的管理模式，从全公司的角度，设立7个管理中心，对经营、销售、以及到物流，进行全方位的统一管理，每个中心又分设若干个部门，将工作onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化到公司的每一个工作细节，形成了有效制约，协调发展和对市场快速、准确反应。而数字化信息技术和现代化的物流配送体系，使得“朝批”如虎添翼。“不管你是什么样的产品，只要到了‘朝批’，我们都有相对应的渠道满足你的要求。”孙文辉在会上喊出感人肺腑的豪言壮语。而“海烟”的陆捷则阐释了“海烟”的两条理念，“服务创造价值”，以及与客户遵循“合作、发展、共赢”的操作，引起了在座的强烈共鸣。社会、企业、客户、股东，四种价值得到行业的普遍认同，这正说明了酒类经销已经从传统的物流配送与批发商，提升为与新经济形势相适应的具有独立价值的综合性服务商。批发商的生存空间在萎缩“如果不变的话，我们的生存空间会越来越小！”连“海烟”这样的大户，也发出这样的呼声，不得不令我们重新审视“夹缝中求生存”的经销企业生存方式。据陆捷从“海烟”的发展历程分析说，长远来讲，批发商始终是一个弱势群体。传统的批发商随着现代社会经济的进展，生存的空间会越来越小。“海烟”未来的出路在哪里？经过公司长时间的探索，决定从传统的批发商向供应服务商转型。“海烟”去年开始尝试对一些大的品牌做一些市场清晰、价格清晰、渠道清晰等方面的尝试，但这些尝试需要厂家在经济上的支持，本着双方“合作、发展、共赢”的操作理念，进行渠道管理、价格管理、物流渠道建设等方面的工作。在记者熟悉的北京市场，大部分经销商在运作市场的时候，对于一些知名度不足的品牌，都要求跟厂家一起开拓和维护市场。在他们的评价，企业对于品牌的市场培育远远强于给经销商提供的利润空间。而朝批等一些管理精细的公司，对于重要的客户，则成立独立的部门，跟厂家联手行销。行业应该留存“少数” “我感觉今后的趋势是，卖酒的人会越来越少，卖酒的企业会越来越大，会由简单的代理变成提供多项服务，这是厂家和品牌商非常希望看到的。”面对大家的激烈讨论，酒界大腕儿吴向东今天也开始做大胆设想。他举例说，宝洁在刚进入中国的时候，代理商有500家之多。宝洁的营销总裁得到消息以后觉得不可思议，就一口气减到150家，结果一年以后他们的营业额翻了一翻。按常规说，如果砍掉那么多代理商，营业额肯定会下降，但事实恰恰相反。原来，宝洁在美国，只有21家代理商，却做了150亿美元，在俄罗斯，只有4家代理商，营业额却跟在中国相当。因此企业应该更多地寻找一些优秀的代理商，运营商。“当一个企业面向服务100家或者1000家客户的时候，那是很难沟通的，尤其是在很多利益方面很难平衡。如果重点跟几家大客户沟通，他不会因为某个小事就改变合作，即使某个事情谈不拢，但合作还是会继续下去。”吴向东用自己的亲身经历发出感慨：“我很认可这种方式，代理商能够向运营商转变，我觉得还是要培养有信誉的，重量级的运营商。”这时，在座的“大佬”都陷入深思。
“按照我的分析，中国有60——80家酒类经销企业就差不多了。”来自江苏中糖德和的代表张卫先生对吴总的话表示充分赞同。至此，大家对酒类经销行业未来的前景开始酝酿：中国酒类流通市场应该是什么样的格局？未来什么样的企业能够留存下来？新一轮的大浪淘沙，将是什么样的一个血腥场景？经营企业的话语权可以体现于政策制定虽然只是小范围的聚会，却引起国家商务部酒类流通办公室副主任王北鹰副司长的浓厚兴趣。他一直在认真倾听。当主持人邀请他发言，他欣然应允。《酒类流通管理办法》出台逾期一年，酒类流通的备案制度和溯源制度的建设已经告一段落；2006年，商务部原定的“品牌年”目标推进有条不紊; 商务部主持的第六届“中国名酒”评定经过近一年的操作，进入社会公示阶段时遭遇媒体、厂家的质疑，被迫叫停。这个时候，王司长最想说的是什么呢？今天到来的，都是经过市场激烈竞争留存下来的，而且都是佼佼者，听听你们的工作成绩，听听你们的想法，对于我们的工作有很大的启发和帮助。由此感言，我谈三点。第六届“中国名酒”评定工作基本结束根据胡锦涛总书记提出的实现进入创新型国家行列的奋斗目标，和商务部关于开展自主品牌建设的部署，我们组织了这次“中国名酒”的评定工作。历史的发展，需要对品牌工作进行动向的管理，品牌不能躺在历史的轨道里一成不变。从1989年的第五届评酒会到现在，经济形势发生了很多变化，也出现了很多新鲜的事物。“如果不变的话，我们的生存空间会越来越小！”连“海烟”这样的大户，也发出这样的呼声，不得不令我们重新审视“夹缝中求生存”的经销企业生存方式。据陆捷从“海烟”的发展历程分析说，长远来讲，批发商始终是一个弱势群体。传统的批发商随着现代社会经济的进展，生存的空间会越来越小。“海烟”未来的出路在哪里？经过公司长时间的探索，决定从传统的批发商向供应服务商转型。“海烟”去年开始尝试对一些大的品牌做一些市场清晰、价格清晰、渠道清晰等方面的尝试，但这些尝试需要厂家在经济上的支持，本着双方“合作、发展、共赢”的操作理念，进行渠道管理、价格管理、物流渠道建设等方面的工作。在记者熟悉的北京市场，大部分经销商在运作市场的时候，对于一些知名度不足的品牌，都要求跟厂家一起开拓和维护市场。在他们的评价，企业对于品牌的市场培育远远强于给经销商提供的利润空间。而朝批等一些管理精细的公司，对于重要的客户，则成立独立的部门，跟厂家联手行销。行业应该留存“少数” “我感觉今后的趋势是，卖酒的人会越来越少，卖酒的企业会越来越大，会由简单的代理变成提供多项服务，这是厂家和品牌商非常希望看到的。”面对大家的激烈讨论，酒界大腕儿吴向东今天也开始做大胆设想。他举例说，宝洁在刚进入中国的时候，代理商有500家之多。宝洁的营销总裁得到消息以后觉得不可思议，就一口气减到150家，结果一年以后他们的营业额翻了一翻。按常规说，如果砍掉那么多代理商，营业额肯定会下降，但事实恰恰相反。原来，宝洁在美国，只有21家代理商，却做了150亿美元，在俄罗斯，只有4家代理商，营业额却跟在中国相当。因此企业应该更多地寻找一些优秀的代理商，运营商。“当一个企业面向服务100家或者1000家客户的时候，那是很难沟通的，尤其是在很多利益方面很难平衡。如果重点跟几家大客户沟通，他不会因为某个小事就改变合作，即使某个事情谈不拢，但合作还是会继续下去。”吴向东用自己的亲身经历发出感慨：“我很认可这种方式，代理商能够向运营商转变，我觉得还是要培养有信誉的，重量级的运营商。”这时，在座的“大佬”都陷入深思。“按照我的分析，中国有60——80家酒类经销企业就差不多了。”来自江苏中糖德和的代表张卫先生对吴总的话表示充分赞同。至此，大家对酒类经销行业未来的前景开始酝酿：中国酒类流通市场应该是什么样的格局？未来什么样的企业能够留存下来？新一轮的大浪淘沙，将是什么样的一个血腥场景？经营企业的话语权可以体现于政策制定虽然只是小范围的聚会，却引起国家商务部酒类流通办公室副主任王北鹰副司长的浓厚兴趣。他一直在认真倾听。当主持人邀请他发言，他欣然应允。《酒类流通管理办法》出台逾期一年，酒类流通的备案制度和溯源制度的建设已经告一段落；2006年，商务部原定的“品牌年”目标推进有条不紊; 商务部主持的第六届“中国名酒”评定经过近一年的操作，进入社会公示阶段时遭遇媒体、厂家的质疑，被迫叫停。这个时候，王司长最想说的是什么呢？今天到来的，都是经过市场激烈竞争留存下来的，而且都是佼佼者，听听你们的工作成绩，听听你们的想法，对于我们的工作有很大的启发和帮助。由此感言，我谈三点。第六届“中国名酒”评定工作基本结束根据胡锦涛总书记提出的实现进入创新型国家行列的奋斗目标，和商务部关于开展自主品牌建设的部署，我们组织了这次“中国名酒”的评定工作。历史的发展，需要对品牌工作进行动向的管理，品牌不能躺在历史的轨道里一成不变。从1989年的第五届评酒会到现在，经济形势发生了很多变化，也出现了很多新鲜的事物。被历次评为“中国名酒”的企业，产品质量是否在稳定增长，能否适应新时代的消费需求？一些新兴企业把产品质量视为生命，在质量管理上做得非常好，我们如何去评价？一些茅台、五粮液等老字号推出的高档酒、年份酒，我们如何去评价？一些在区域市场内深受消费者认可的地方品牌，这样的市场评价是否客观？酒行业新出现的OEM模式，我们应该怎么评价？酒企的众多荣誉中，很多来自国外，这些评比对于我们酒行业是否客观、公正？对我们行业发展是否有利？食品安全问题越来越受到重视。企业搞的好，对消费者的健康带来好处，搞不好就危及健康，甚至危及生命安全。特别是酒，如果不限制发展的话，甚至会危及社会稳定。因此，急需要对酒的消费形成一个正确的引导。现在市场上鱼目混珠的牌子很多，对名牌产生很大的冲击。无论是生产者、经营者，还是消费者，都需要一个市场化的引导。因此，我认为已经到了必须对酒行业进行客观评价的时候了。商务部主持“中国畅销名酒”评定，首先经过论证，对一系列细节问题反复讨论。经过国务院批准，根据《中国畅销名酒评定申报条件》，对参选的产品进行市场抽样，然后组织了行业内120多名专家，严格按照国际通行的评酒规则，对其进行卫生指标、理化指标、感官品评、包装规范等方面进行完全封闭式评比。每经过一轮评比，我们都要认真总结，并邀请公证机构进行公证。我认为，这次“中国名酒”的评定工作，四层把关，无论从规模上，科学性上，公开、公平、公正上，以及检测科学性和现代性上，都是历史空前的。是不是我们的工作已经100%完美了？我想，我们的评定结果已经进入社会评比阶段，将来这个结果一定会对生产企业、经销企业带来影响，生产企业会调整产品的方向，经销企业会进行经销调整，但我想这个趋势起码会告诉我们，什么是优质产品，引导消费者消费什么样的产品。不遗余力地强化法制建设根据部里领导的部署，我们将坚定不移地把《酒类流通管理办法》上升为《条例》。我们跟法制办、发改委、财政部、工商总局已经进行了多次的接触，大家一致认为，《办法》是目前我国酒类流通管理的第一大法，但是法律的约束力还不够强硬。在《办法》上升为《条例》的过程，我希望我们之间形成一种互动。作为行政部门，我们第一不能越权，第二不能不作为。作为企业，不能说经销企业就是法律的被动执行者。《办法》要从你们实践的基础上提出来的，它还有什么不完善、不到位的地方，各位都是行业内的佼佼者，希望大家为自己负责任，提出自己的意见，一旦法律条文确定下来，就不好更改了。虽然法律条文不可能采纳每个人的意见，但是大家共同的呼声，共同的观点，通过法制的健全和完善，还是可以给大家提供一个更好的经营环境。打造行业的航空母舰商务部一直提倡的，就是打造我们民族品牌的航空母舰。在国际上，在市场经济比较成熟的国家，都形成了旗舰、领军的产业品牌。比如说大家今天提到的家乐福、沃尔玛，比如说帝亚吉欧、保乐利加，比如说欧洲的干邑和苏格兰威士忌，这些品牌在国际上都有很强的影响力。在座的都是经过大浪淘沙留存下来的酒类经销企业，也基本具备了“旗舰”的雏形。无论是搞品牌营销还是搞服务营销，各有各的优势，各有所长。企业有话语权。我们对某个问题发表看法，提出建议，提出行政管理。也可以通过你们积极的集体行为，对你们的行业产生约束力和威慑力，对行业的发展进行规划，对一些行业的经营行为进行规范。记者手记：记者感受到一个强烈的冲击波——大经销商时代的创新意识。记者所说的大经销商时代，在新的经济形势下开始对行业形成主导作用。它是市场经济高度发展的产物，因此不同于国营糖酒公司主导的计划经济时期。新的经济形势，信息成为左右市场的重要因素。厂家、市场、消费者之间的信息交流需求，呼唤了经销商专业化的服务能力。同时，新经济形势下生产力的提高仰赖于创新，除了企业生产者的创新，也需要经销商观念的不断创新。消费者对酒提出了更高的需求，循环型需求及趋向购买单价更高的商品，体现了消费者收入、财富增加，以及消费信心的增强。而这些经历了市场大浪淘沙留存下来，并开始主导行业价值取向的经销“大佬”，正是时时刻刻保持与时代脉搏的互动，在管理方式及科技上形成科学的创新意识，不断完善企业的运作方式，注重打造专业化的市场服务水平。记者所熟悉的北京市场，朝批、京糖占据了绝大部分的商超终端资源，在高档餐饮渠道，四家经销商就占据终端资源达90%，而鼎力兴在夜场的覆盖率则高达80%以上。他们有一个共同的特征，就是不断调整市场反应机制，随时调整经营策略和管理水平。同时，他们非常重视行业内的诚信评定与信息交流，积极参与行业主导的工作。“事业观”大语境的形成，是酒类流通行业迫切需要提出的一个紧要课题。记者有一次采访北京鼎力兴商贸有限公司的时候，老总赵晓鹏说，在发达国家，成熟的酒类经销很多都是世代经营，在他们的家族形成了很强的事业观。记者对他的话非常赞同。我国酒类流通市场化的时间还不长，酒类经销商多数是新兴企业，因此“事业观”的大语境还没有出现。记者认为，一方面是企业生存及持续发展的问题。酒行业出现的几个大佬，他们的创新是结构性的改变，且通常能够持续下去。企业的创新，也使得他们的企业发展，出现优越于同行的商业模式，并对行业形成模范作用。中流砥柱的企业基业常青，是行业持续发展的基本要求，也是“事业观”大语境赖以生存的土壤。另一方面，也需要经销商正确对待来自行业内外的机遇与隐忧。在会上，大家集中讨论的一个问题，酒类经销企业如何彰显自己的价值，稳固自己的地位。记者认为，会上达成的共识，以协会为纽带，大经销商联合起来，对内对于不规范的市场行为形成行业内的震慑作用，促使酒类流通秩序的公平、有序，对外形成强势话语权，为酒类流通赢得宽松和谐的政策环境。
