爱华网在咨询公司,公开课和内训课程的销售会有很大的区别.公开课客户更多考虑的是讲师的授课能力和行业研究还有现场组织能力等,但内训课程,客户考虑的是课程效果的持续性、讲师的专业程度、咨询公司的后续服务能力等综合因素。如果实施内训课程，有时候还会遇到客户招标，所以相对来讲，公开课的销售成功机会要比内训大很多，这也是很多咨询公司很乐意做公开课的主要原因。 但现在的公开课龙蛇混杂，客户有很多选择参加不同的公开课程，如何吸引客户参加自己公司组织的公开课程，也是目前咨询公司公开课销售部门非常关心的。如何吸引，涉及到很多销售策略和销售技巧，在这里我们仅仅列举电话销售脚本对公开课销售的重要性，根据我个人理解，公开课销售脚本的成功编写，对整个公开课项目的销售成功与否，占着至少有30%的因素，我们所说的公开课销售脚本，涉及到各个阶段的异议处理，销售很多时候就是在处理客户的各种拒绝，当客户没有异议的时候，选择参加公开课的机率会超过50%，除了临时突发事件，比如集团公司检查、总部会议，基本上我遇到的客户都参加了。 公开课的销售脚本编写，涉及到公开课销售各个阶段的话术，包括客户第一通电话、客户第二次跟进、第三次回访、第四次销售跟进等等，各个阶段需要配合的相关宣传资料，其实我自己也销售过公开课，当时有一位客户有兴趣参加我们公司组织的销售培训课程，讲师是一个台湾大师，客户感觉台湾讲师现场气氛不错，但案例不能够贴合国内形势，这是他非常担心的。当时我们在编写脚本的时候已经编写进去了，销售的时候很轻松，脚本案例如下：客户：非常谢谢你一直在提供资料给我学习，但这次我觉得我可能参加不了你们公司的公开课，因为时间问题，有可能我会参加一个会。销售人员：首先表示感谢，说明您非常关注我们这次在上海举办的销售课程，其实我们也觉得是一个非常好的学习机会，因为老师是国内非常权威的销售大师，其实开会可以回来看文件指示的，不一定事事参加啊，因为学习才是您最重要的事情，我和您交流这么长时间，一直觉得您是非常热爱学习的。客户：呵呵，老师是台湾的，你怎么能说是国内的呢？其实我就是担心讲师对国内不了解。
销售人员：明白了，我知道了您的担心，因为之前确实有好几位客户提出过这样的担心，是这样的，我们的讲师确实是台湾人，生活中一半时间在台湾度过，但他的另一半在国内，而且他做为职业讲师，是非常爱学习的，我之前给过您老师的相关资料，您也看到了，接触了，应该可以感觉得到。我们老师他用一半的时间在国内研究国内的销售现状，相信这样的时间保障，目前我们国内大师也没有他研究的透彻，还有一个原因就是国内和台湾目前政治局势有所影响。但可以充分肯定的是讲师对国内的销售研究功底是非常深刻的，我一会再发一些老师研究一家国内企业销售现状的资料给您，因为资料比较权威，您个人参考吧！谢谢！客户：行，我先看看，再考虑考虑。销售人员：好的，我先给资料您看看，然后我们下周一联系。谢谢！当然这个客户我们销售成功了，不过还有客户没成功，各种各样的因素都会有。但从这个客户的销售成功我们明显感受到电话销售脚本的重要性。公开课会接触到大量的客户，对客户性格的把握，也是我们要学习的一堂课，怎么去跟进，怎么去回访也是销售的学问，博客是平台，大家相互交流，特别欢迎咨询公司同行们聊聊！
