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随着电话营销在我国的蓬勃发展，催生了诸多讲授电话营销技巧课程的专家。的确，我们非常需要有这样一批顾问专家，可以在我们电话销售遇到难题的时候提供建设性意见，可以通过培训使销售业绩倍增。可实际情况到底如何呢? 问题真正的通过培训解决了吗? 大多数公司通过培训得到了一定的收益，但实际上培训并没有能够起到立竿见影的效果，而且培训后的两个月，他们的电话销售人员的电话销售成功率只是稍微提高了一点，而且再无法递增了。为什么会出现人力花大钱请的专家来指导一线电话销售人员，但并没有达到预期效果呢？听过不少电话销售类的课程，感受挺深的。我感觉之所以出现这类问题，主要原因有几点:双方沟通方面出现的障碍，咨询公司项目经理工作不到位；学员对课程了解不深，对自己的问题没有归纳；我们所说的专家在课程指导方面也有自身的缺陷。 首先，双方沟通方面出现的障碍，咨询公司项目经理工作不到位。 aihuau.com 咨询公司分管培训的项目经理在培训效果不尽人意的时候，要承担相当大的责任。因为项目经理起着桥梁作用，对外要明确客户的需求和参加培训人员的实际工作情况，对内要和电话销售专家传递客户的信息，以让专家进行前期课程内容调整，以有利于以课程更加针对性的开展。当然，课程在实际实施中，问题也会陆续出现，比如专家的授课风格，案例运用，现场互动等方面，应该由项目经理在课程中间和参加培训的学员进行不间断地交流，当然，培训不可能达到100%满意，但项目经理要不断地发现问题，促使电话销售专家在授课中间进行改正。最后，我们说，为什么效果只持续了2个月，为什么不能长期有效持续下去，有一部分原因在于电话销售专家的后续服务方面。这些专家在后续跟进方面都出现问题，这部分问题在国内电话销售专家们问题比较严重。 这其中还存在有onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源管理人员与基层电话营销人员的沟通，毕竟人力资源管理人员只是负责前期和咨询公司接触的部门，而接受培训的是电话营销部门，营销人员的实际需求情况直接影响着培训效果，如果培训的内容和业务部门的需求不能有效结合，这样的培训不做也罢。 其次，学员对课程了解不深，对自己的问题没有归纳。 无法达成预期效果有一部分原因在于一线电话销售人员的自身。参加培训，仅仅当作是一种福利，可以大家聚在一起，有吃的有喝的，确实有学员会这么想，虽然只是极少数人，但这一部分人的影响也是比较大的，因为他们的这种思想会在参加培训人员中弥漫开来，难免会影响其他参加培训人员的心情。这样的结果往往是上课不专心，无法领会课程内容。如果参加培训的电话销售人员对自己自身存在的问题加以总结，在接到人力资源或者是电话营销部门主管的培训通知后，认真学习课程内容，认真总结自己在电话销售过程中的技巧不足，在课程中积极发言，那么在实际工作中提升的空间还是非常大的。，在培训前和培训后，成功率相差70%成功率的情况我们都有发现过，当然这位电话销售人员销售的产品不是特别复杂，所在企业客户的信任度也比较高。 最后，培训顾问在课程指导方面也有自身的缺陷。 电话营销方面的专家往往在授课时风格各异，不可能会在每个公司都能够如鱼得水。而往往一个集团公司，当集团公司请某一个专家去上电话销售技巧课程，集团下属分公司人力资源管理人员在承担风险方面，会优先选择集团所选择的专家，当我们说专家只适合在南方人的风格，在北方却怎么讲效果不明显的时候，人力资源的管理人员在承担风险的时候，还是不敢大胆选择另外的专家，这种时候，我们说电话销售培训效果不好的原因应该归究于人力资源管理人员。 所以要很好的实施一个电话销售技巧培训课程，有几块工作要加强: 一，人力资源部门管理人员要和电话销售部门之间要相互沟通，对讲师进行认真选择。 二，电话销售部门要对参加培训的一线销售人员认真考核，特别是培训期间的考核也纳入正常的绩效考核当中。要参加培训人员认真学习，前期做好总结分析工作，对课程内容有一个大体的了解。 三，人力资源管理人员在和咨询公司的项目经理接触时候，要对项目经理的工作进行考核，要求项目经理提供前期的调研报告，培训实施过程中的问题汇总，培训的效果评估，培训学员的考核评估，成绩评估，以后培训后期的跟进计划。流程清晰后，效果会提升很多。 四，最好的建议就是能够让电话销售专家能够去现场调研，因为课程最终的由专家实施。调研的意义在于更加清晰地了解电话销售人员的实际需要。 作者为广州艾可盛企业管理咨询公司 王新
