职业人士的有效沟通 《迂回沟通——有效沟通的谋略与案例》第二章1



真诚求教,迂回营销

风靡京城的亚都加湿器,在刚进入天津市场时,曾经备受冷落。

这让亚都公司的老总何鲁敏大惑不解:京津两地,气候条件相差无几,北京人求助“亚都”所要获得的“人工湿度环境”,天津人同样需要;京津两地,居民收入水平与消费水平大体相等,所有在北京畅销的商品,几乎无一例外地在天津也有市场;京津两地,传播媒介同样敏感而迅速。为什么北京“亚都”的销量却超过了天津的100倍呢?

亚都公司的决策层在深思熟虑之后,决定采用迂回的营销方式继续拓展天津市场。他们连续两天在《天津日报》、《今晚报》、《广播节目报》等报纸最显著的广告位置刊登了“亚都有偿请教”的广告。

其发布的广告内容如下:

尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求;

aihuau.com

尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93%;

尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38%;

尽管亚都加湿器的热销被商业部部长称为“亚都现象”,并引起国内各大新闻单位数十次重点报道;

总之,尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势,但奇怪的是在天津的营销情况却不尽理想。

……

是天津市冬季室内气候不干燥吗?不,不是!

是天津市的老年人不了解空气湿度对益寿延年的重要性吗?不,不是!

 职业人士的有效沟通 《迂回沟通——有效沟通的谋略与案例》第二章1
是天津市的女士不晓得空气湿度是美容驻颜的重要因素吗?不,不是!

是天津市的婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗?不,更不是!

是天津市民情愿自家的乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变形吗?不,也不是!

面对上述困惑,国内规模最大、专业性最强的人工环境科研开发高科技机构——北京亚都科技股份有限公司在百思不得其解后,特决定向聪慧的天津公众虚心请教,请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。

来函赐教,或宏论或短论,均请注明详细通信地址,亚都人将以礼相谢。

一石激起千层浪,如此别具一格的广告内容发出后,亚都一下子成为天津人议论的热点话题。据统计,在此后的10天里,亚都公司共收到1 200多封天津消费者的来信,在信中提出了各种建设性意见4 000余条。接着亚都又策划了一系列的公关活动,在随后的两个月中,“亚都”超声波加湿器在天津市场的销量达到了4 000台,是过去3年销量总和的10倍。亚都公司巧妙地通过向顾客求教的方式,迂回着达到了营销的目的。

这则企业通过向客户请教来迂回销售从而打开市场的实例,对产品营销人员来说,具有很好的借鉴意义。营销人员同样可以通过向客户请教的方式来销售产品,但在请教的过程中,一定要注意如下问题。

首先,求教的语气必须温和,不要用反诘语。其次,一定要虚心,要真心诚意,不能借机挖苦客户。最后,对客户提出的所有建议,产品营销人员都要表示由衷的感激。

  

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