有效沟通培训课程 《迂回沟通——有效沟通的谋略与案例》第二章3



巧妙地对顾客进行促成试探

通常而言,客户只要一产生购买意愿(无论这种意愿在哪个阶段产生),所有的沟通就可以中止,此时可直接向客户提出成交的要求。在这个阶段,如果能够顺利达成交易自然最好,万一遭到客户的拒绝,营销人员还可以及时地返回到成交前的阶段,继续和客户进行沟通。这种成交手法叫作促成试探。

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在营销过程中,一次性完成促成的交易一般不多,大多数的成交都需要我们做无数次的促成试探。

营销理论专家们把成交划分为4个步骤。第一步是接近,指的是营销人员取得和客户接触的机会。第二步是营销,这里有两层含义,其一是自我营销,以获得客户的认可;其二是产品营销,让客户认可自己的产品。第三步是拒绝处理,通常也叫异议处理,这是营销人员与客户进行成交谈判的磨合过程。第四步是促成,指的是营销人员在时机成熟时向客户提出成交要求。

营销理论专家们强调,营销人员必须按部就班地进行营销沟通,否则就是急于求成。他们极力反对在前三步没有完全处理完以前,就直接进入到第四步的处理之中。但在营销人员与客户的接触过程中,如果存在迅速和客户达成交易的有利时机,不妨善加利用,以提高成交效率。

营销界流传着这样一句话:在一次谈判中,通常会有3次促成交易的机会,营销人员要通过促成试探来把握机会。这种观念现在被营销人员广为接受,很多营销人员一开口就谈成交,讲究速战速决,以提高成交效率。但这种促成试探显然太过冒进,很容易让客户产生厌烦。有的营销人员在短短十几分钟的沟通过程中,竟然几十次向客户提出成交要求,结果自然是让顾客感到该营销人员功利心太强,从而产生厌烦心理。这类营销人员显然是把促成试探和促成要求混为一谈了。运用促成要求是为了和客户达成交易,它一般是在商谈到一定程度后才提出的;而促成试探不但是为了达成交易,还是为了了解客户在促成中最主要的障碍是什么,以便采取针锋相对的措施。

在营销过程中,促成试探可以尽量使用,但要设法不要让客户感觉到营销人员是在提促成要求。大致来说,促成试探做的次数越多,效果就会越好,成功的希望也就会越大;而促成要求则恰恰相反,促成要求做的越多,效果就会越差,成功的希望自然也就越小。

  

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