爱华网关照客户，为他找一个拒绝的理由营销人员很容易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我，强调自我利益的实现，而忽视了客户的利益。这种做法是愚蠢的。沃尔玛总裁萨姆8226;沃尔顿先生认为，成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的；对营销人员而言，客户同样永远是对的。
很多营销人员在进行产品推销的过程中，依仗某种有利条件（例如客户的领导下令必须买）或先天优势（例如营销人员的家人或亲戚是当权者），经常让客户为难，最后客户不得不违心地购买，这种方式只能在短期内增加少许收益，时间一长，绝对有害无益。“客户永远是对的”这一条原则要求营销人员为客户着想，为将来的销售着想，在必要的时候，营销人员还要为客户寻找不买的借口和理由。一位化妆品推销员在与客户经过很长时间的沟通后，客户已经决定购买他的产品，但就在客户将要接受产品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔，不想再买了。见此情景，这位推销员就很热情地为客户开脱道：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来供您挑选。”化妆品推销员将责任全部都揽到自己身上，让客户大为欣慰，于是欣然地买下了化妆品，并希望化妆品推销员以后能够经常光顾她家。可以想见，如果这位化妆品推销员不主动给客户一个台阶下，成交活动只会以流产而告终。在客户不想购买或反悔时，营销员主动地为客户寻找借口和理由，其实是一种攻心战术，是一种将心比心的做法，这种做法通常能够赢得客户的尊重，并最终获得成功。客户说“不”肯定有他的理由，如果营销人员无法让客户主动说出真实理由，那么最好的办法就是为客户寻找借口和理由，不要让客户丢面子。营销人员必须记住，无论客户是否想购买你的产品，都不要对客户施压。你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的敌对情绪就会增加一分。当一个客户说“不”时，他通常是觉得这个产品并不是物有所值。但这种想法他通常是不会表达出来的，相反他会说自己没带钱或找出其他借口。遇到这种情况，营销人员应该怎么办呢？是说和客户一起回家取钱，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为客户如果真是认为你的产品很棒，他们自然会想方设法购买。在营销中遵循“客户永远是对的”这一条原则，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只会让客户觉得气愤难耐，更别说主动购买你的产品了。有一位汽车营销人员，当他向一个客户推销某种型号的汽车时，该客户刚开始表示并不想购买，但由于已经询问了该营销人员很长时间，可能觉得若不购买的话很过意不去，于是就谎称自己没带钱。汽车营销人员看出了客户的难处，于是恭恭敬敬地递给客户一张名片，对客户说：“如果您决定购买的话，请随时给我打电话，到时我们再谈细节问题。”客户如释重负，带着感激的微笑离去了。两周后，这位客户给营销员打来电话，说他有几个亲戚都希望能买到那种型号的车，要求面谈，结果营销员一次就做成了4笔业务。
