电动自行车以便宜、轻巧、环保等优点赢得了广大消费者的厚爱。不仅随处可见它穿梭于城市道路之中,连乡镇、村庄也有着电动车的另一片天地。截至今日,我国存在的电动车品牌已经超过2000个,但是年销售量20万辆以上的品牌却寥寥无几。尽管现在还没出现“一山难容二虎”的激烈竞争,但是一个行业最终不可能允许这么多品牌的共存。未来必将是大量品牌纷纷“溺水”,折戟沉沙,这只是迟早的事情。权威专家指出:目前中国电动车行业已经进入“后战国时代”。电动车企业要在这滚滚洪流之中练就“不沉神功”,独占鳌头,号令天下,或“占山为王”,或“称霸一方”,就必须拥有如下三大“必杀技”。
必杀技一:“修炼内功”——拥有过硬的质量
电动车企业修炼内功秘笈至少包括:技术精湛,设计优秀,制造精良,同时售前和售后服务也必须完善。电动车新品牌要成功突围,产品质量是根基。没有过硬的产品质量做保障,任何形式的突围都只能是暂时的,或者说是“饮鸩止渴”。
电动车是“性命攸关”的产品,质量必须过硬,否则企业就是唯利是图,“谋财害命”。因此,新电动车企业必须重视内功的修炼,强化生产管理和质量监督,严把采购关,谨慎选用各种配件,不可为了降价而降低人品。
必杀技二“精准的品牌定位”——让电动车能开口说话
买冰箱,很多消费者能够立即想起海尔;买空调,大部分消费者能够马上想起格力;买彩电,多数消费者能够立刻想起长虹。那么当消费者买电动车时脑海会浮现哪个品牌呢?尽管我们的电动车行业发展很快,但是电动车行业的品牌集中度很低,品牌定位混乱,缺乏高屋建瓴的气度和远见,致使全国性的强势品牌几近于零。所以“精准的品牌定位”已经刻不容缓。
品牌定位十分关键,套用一句俗话来说就是:“做正确的品牌比正确的做品牌更重要”,即:对于一个品牌的定位来说,如果定位错了,还不如不做品牌。定位是一种理性的赌博,也是一种投资。既然是一种投资,就要看投资的收益率。例如,在电动车市场上有一种让人拍案叫绝的电动车市场细分法:天津山叶电动车提出的“人文电动车”。十六届四中全会首次完整提出“构建社会主义和谐社会”概念,“构建和谐社会”成了全社会的热点事件,它的精神贯穿在中国政治、经济、社会生活的方方面面。现在的电动车品牌仅仅迎合消费者日益膨胀的各种需求,一味地追求快速、豪华,却忽略电动车最根本的功能,忽略了行业的和谐发展,忽略了电动车行业与整个社会的和谐共生,更没有有意识的引导消费者需求,帮助消费者树立正确合理的消费观。就在这时,山叶电动车所提出“人文电动车”,十分符合社会发展的潮流。紧接着,山叶电动车把整个电动车行业划分为“人文”与“非人文”两大品类。这是中国电动车史上具有里程碑意义上的一次伟大创举。
随后,山叶推出了七个系列的电动车:山毅系列——“心有多远,路就有多远”;山跃系列——“事在人为,没有过不去的坎”;叶喜系列——“洞房花烛夜,得意须尽欢”;山叶尊荣系列——“尊贵荣耀,男人情怀”;叶秀系列——“勇于秀出你自己”等等。其巧妙的将电动车赋予人文精神,这是电动车史上的另一创举,开创了电动车产品系列命名的新时代,让人文电动车格外吸引大众的眼球。所以,一个“精准的品牌定位”,可以让电动车从此开口说话。
必杀技三“事业元素,和谐为本”——厂商荣辱与共,真正双赢
每个企业在经营过程中都有自己错综复杂的关系链,这些关系经营的好坏直接影响企业品牌的塑造。厂家和经销商既是相互独立又是相互依赖的。只有在经销商觉得自己“有利可图”的情况下,厂家才能生存下去。良好顺畅的沟通对任何形式、任何规模的经营组织,都是非常重要的。因此,对于“后战国时代”的电动车企业来说,正确处理厂家与经销商的关系已经是迫在眉急。
在厂家和经销商的体系中,它们之间的关系可以说是比较特殊的,它不同于其他任何合作企业之间的关系。有位商业界的成功人士这样看待这种关系:厂家和经销商之间的关系就像是一个三角形,它们之间有三种关系。首先,厂家和经销商之间签订了一份经营合同,这一份合同授予双方一定的权力及利益,但同时也是要求双方承担一定的责任与义务,因此他们之间是可以说是合同关系;其次,他们之间也是有业务上合作的关系。厂家向经销商提供产品,经销商把产品销售给顾客。这一关系把双方紧密地联合在了一起。合同上关系如果属于静态,那么业务上的关系就是属于是动态的,随着业务变化而变化。正是这种业务上的关系把双方真正地联系到了一起,成为一个有机的整体。最后一种,厂家与经销商是相互独立的业主,每个人都在为自己的利润最大化而努力打拼,他们是独立的商业实体。
厂家与经销商的关系不仅仅是买卖关系,更不能成交之后就“撒手不管”。这样的合作方式是投机性的,是不负责任的,也是注定不能长久的。厂家和经销商应该是一种互动发展的关系,双方应该是荣辱与共。厂家所要做的不仅仅是新产品研发和产品生产,而且还应该正确合理的给经销商“定位”,向经销商传授自己的经营理念和营销策略,以帮助经销商成功地进行销售。我们再以天津山叶电动车公司为例,其在处理多重关系时,立足于和谐社会的大背景,坚持“和谐为本”,隆重推出“山叶才团,送智到家”大型活动,邀请著名品牌大师谢付亮先生在全国巡回演讲“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告,为经销商指点迷津,提供专业策划服务。山叶把经销商看成是“事业元素”,强调经销商是战略伙伴,而不是赚钱工具,从而在厂家和经销商也之间真正实现了双赢。此外,为了更好的帮助经销商和消费者,山叶电动车首度打破品牌藩篱,在行业内率先成立了“无疆界”售后服务俱乐部,各地区、各品牌的经销商均可以成为其会员,免费享受俱乐部举办的任何会员活动,获得统一品牌推广的机会。
链接:为了帮助电动车整车制造商、电动车配件制造商和电动车经销商,在烽火连天、诸侯割据的行业环境中增强竞争优势,顺利杀出重围,打造强势品牌,突破发展瓶颈,远卓品牌机构专家团队在10年市场研究和实践的基础上,结合电动车行业实战经验,推出“电动车制胜攻略”。最新“电动车制胜攻略”内容主要包括:“三定调研”实施,精准品牌定位,高效发展模式构建,立体化品牌传播,渠道和终端谋略,招商秘笈,战略性促销,全员培训,经销商管理对策,区域市场品牌策略,高效销售队伍组建和销售倍增策略,企业文化建设,品牌壁垒构建等系统服务。