爱华网如何引导经销商，这是很多业务人员在实际工作中倍感困惑的问题？引导的好，皆大欢喜，引导的不好，就可能是“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”，这里我就我多年营销工作的一些经验与体会，与大家作一些探讨和分享。 一、认清自己的角色，定好位
记得在光华管理培训时一位老师引述过一句话：人生最大的痛苦就是定位的错误。同样对于一个业务人员来说，如何定好自己与经销商的位，找到与经销商合作的最佳点，是正确对经销商进行引导的前提。经销商与厂家为什么走到一起？当然是利益，“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利去”，不要幻想天下经销商都是活雷锋，将厂家的经营理念当作自己公司的理念，可以为厂家的长远利益牲自己的个人利益；更不要幼稚到真的同经销商讲兄弟朋友感情，希望经销商可以为自己的回款任务两肋插刀，孰不知兄弟是拿来出卖的，朋友是拿来利用的。经销商永远都是利益的追逐者，打一个不恰当的比喻，业务员与经销商的关系就像婊子与嫖客的关系（呵呵，这样比喻可能会遭到天下营销同志的痛骂，但是静下心来想想却又不得不承认十分惟妙惟肖），业务员就是要吹、拉、弹、奏、喝样样精通，在让经销商爽的同时得到自己应得的报酬。当然有时候业务员与经销商的关系会因此倒过来，业务员是嫖客，经销商是婊子。如果真的倒过来了，那就说明业务员的能力已达到了我下面要讲到的三步走的最高境界了。 二、引导经销商的三步走 第一步：拉。当厂家在与经销商的力量搏奕中处于下风时，作为一名业务员，需要主动拉经销商和拉市场：经销商店大欺客，厂家产品知名度不够或厂家产品利润太低等。何为主动拉？即业务员在经销商不愿意主动开拓市场的时候要站出来，冲到前面进行示范和榜样，而不是坐而论道同经销商讲理念，描远景，画饼充饥。不要以为经销商都是头简单四肢发达，不要以为经销商都是靠祖坟葬的高发的浑财，他能走到今天说明他自有过人之处。之所以他迟迟不动，不是因为他看不清方向看不到前景，否则他不会去接你的产品。试想，哪一个经销商不是代理了几个产品，做你的产品是将来可能会赚钱，做别人的产品是现在立马就可以变钱，谁会傻到到手的钱都不赚？所以在这种情况下，业务员要想市场启动就一定要主动拉，你经销商现在没有时间去铺货是吧，那我业务员带头帮你铺货，你总不至于货都不给吧；你经销商没有车辆配送支持是吧，我借你家的三轮车送货总可以吧。总之只要业务员行动了，经销商都会看在眼里记在心里，即使他嘴上不说。而只要业务员真正将工作做到了实处，市场一定会有所反映，此时业务员再经常将成绩及时向经销商通报通报，经销商自然会跟着你走。 张二步：推。市场开始启动了，经销商积极性上来了，一挥手，兄弟们，都给我上。此时业务员就要学会适当的转变角色，由拉转推。毕竟市场不能靠业务员一己之力就能成功的，人说市场成功业务员与经销商的功劳三七开，此谓真理。经销商在当地的人脉关系、对当地市场的了解、处理事务的老辣程度等是普通业务员所不能比拟的，而且多数厂家业务员需要经常性的轮岗，不可能在一个市场驻很久。所以聪明的业务员会很好的把握分寸，在看到经销商积极性上来时适时抽身出来退到后面，让经销商冲到前面去表演，也让经销商有所成就感。最多装腔作势的在后面推一把，或帮经销商跑跑后勤，谈谈理念、搞搞培训，鼓鼓士气，在经销商有所懈怠时高喊“同志们，前面有青草，快冲呀”，然后自己躲在后面偷着乐——“偷着乐”当然是一种比喻啦，些时业务人员一定要记住自己真正的工作职责：如何帮经销商管理市场、经营市场、规划市场、策划市场，否则真的跑到后面“偷着乐”，不及时发现市场存在的显性和隐性问题，就会“乐极生悲”。 第三步：赶。市场一片繁荣，经销商赚足了钱，乐开了花，难免有想歇歇脚的想法，自己忙乎了大半年，是不是该放松放松了；或者是居功自傲，自以为是，忘记了当初是谁帮自己将市场打开的，甚至将厂家市场经营思路与管理要求抛到脑后；或者是看到了其它厂家抛来的绣球，心中痒痒的，蠢蠢欲动。此时业务员一定要学会赶。何谓赶？你经销商以为自己现在很了不起，没有冲劲，没有激情，不愿意按厂家的思路安安心心的做市场是吧，对不起，我要举起鞭子了，不按我们的思路来做市场我就拿鞭子抽抽你，当然先是晓之以理，动之以情，示之以威，尽最大的诚意将经销商改造过来；如果经销商还将信将疑，我行我素，那我可就要动真格、进行小小的惩诫了：减扣你的政策、划小你的区域、降低你的经销权级别；如果还是置若罔闻，死不悔改，对不起，我要举起大刀，取消你的经销权了。当然，在大多数情况下，不是到了万不得以，业务员是不会轻易更换经销商的，因为更换经销商是有冒很大的风险的，除了怕经销商告黑状、捣乱，自己身家性命不保，还有新经销商是否能像老经销商容易驾驭？更换经销商带来的市场销量的下滑如何弥补，而且多数厂家业务员的onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬都是和当月的业绩直接挂钩，更换经销商就意味着自己以后几个月收入会直接减少，而自己下个月还不知道会在哪个市场，何苦为他人做嫁衣呢！所以“赶”的最终目的不在于更换经销商，而在于让经销商能及时清醒，严格按厂家的步调前进。 以上为经销商引导的三步走，当然只是策略上的，具体的引导技巧，大家仁者见仁，智者见智，并且每个经销商都有他不同的做人、处事方法，很难用一个统一的模式来说明，需要具体情况具体对待，但是这种策略却是通用的。总之如果所有的业务员都能很好的完成这三步走，那他一定能在市场上呼风唤雨，游刃有余
