爱华网it外包公司盈利模式 多赢模式及IT公司多赢模式问答
一、概念的提出 在商业运作中，许多人都会提到“双赢”——在谈判时，要与谈判对手“双赢”；在销售时，要实现和经销商的“双赢”；在采购时，争取和供应商“双赢”；在内部员工关系的处理上，实现员工和公司的“双赢”。我们经过调查研究，可以发现大多数“双赢”也存在着明显的缺陷，那就是“双赢”双方联合起来，侵犯第三者的利益。例如：政府官员和企业或个人联合起来通过出卖国家的“双赢”；行业内两大竞争对手联合起来打压小的竞争对手，从而一起提高市场占有率，实现“双赢”；公司经理层和员工联合起来通过侵犯股东的利益“双赢”；等。一般说来，这种“双赢”只能是暂时的，最终将受到应有的回报。但从商业运作角度讲，如能提前做到各方的“多赢”，将更能保证各方的利益，更能保证公司的长期、稳定、高速发展。二、多赢的基本概念 这里的“多赢”，是指在制订公司的发展战略、营销规划和各种制度时，从提供者、接受者、参与者、影响者等各个角度都加以考虑，从而保证所做出的决策，既能照顾到各方的利益，也能符合公司经营的需要。“多赢模式”，就是能实现“多赢”的一系列制度、规定的总和。三、多赢设计实例之一：手机单向收费思路 手机单向收费已经说了两三年了，可就是并不能实施，其根本原因在哪里呢？因为现在各地推出（试点）的单向收费并不是一个“多赢”的模式，因为该制度的出现可能会导致移动服务提供商收入的锐减，但移动运营商也面临着由于双向高额的收费，用户极低的使用率，甚至手机成了传呼机的局面，移动运营商提高每个用户的平均使用时间和使用费用。而移动、联通在各地揣的各种政策，由于竞争对手的盲目跟进，最终形成了激烈的价格战，对双方更不利，而政策的不稳定，对用户也没有什么好处。 那么有没有一个多赢的方案呢？ 如果能从各个角度分别分析，相信可以找到这样一条路来（部分地区执行的政策类似，但缺乏从竞争对手处的考虑）：既通过收一定额度的单向服务月租费，而实现多赢。具体分析如下： 同时提供单向收费和双向收费两种收费制度，单向收费的用户接收电话时，不再每次都要钱，只是需要每月交纳一定金额的单向服务月租费，而双向收费政策仍不便。这个方式是多赢的，下面分析如下： 从使用者角度，多了一种选择，尤其是通话费高的用户采用单向收费后可以降低一定的费用。从单向收费服务提供商，直接增加了手机的使用率，从而提高了手机的重要性，从而提高了手机用户对设备的了解，从而增加了手机用户使用其他增值服务的机会，从而推动手机用户平均花费的提高。此外，可以做到单向收费和双向收费的共容，降低了用户大批量转移现象的出现，也降低了管理难度。从竞争对手，单向收费和竞争对手的双向收费可以同时存在，避免了竞争对手的报复。 从管理机构，单向收费并不是接收电话不收费，对市场发展有利，也容易取得管理部门的同意。当然，单向收费服务费的收取到少，是采取单一定价，还是阶梯定价，仍需要更详细的论证和实验。四、多赢设计实例之二：管理软件的推广和销售（简介） 管理软件，尤其还是以ERP为代表的打响企业管理软件，一般说来，软件中都包含了大量的管理思想，而不同企业的区别，主要表现在管理软件中的管理思想与应用软件的企业结合后带来的变化上，可以说是看不见摸不着的，软件公司通过为客户、潜在客户提供免费的培训可以起到非常好的效果，尤其是通过电子文档、公司免费杂志的培训，更可以大大节约传播成本。多赢表现在： 管理软件提供商：远低于广告的成本做到了针对性地宣传企业的产品；培训也是对公司管理思想提炼和软件文档质量的一个提高；可建立良好的口碑。 潜在用户：提高了对管理软件的了解，直接了相关知识，为提高管理水平和选择合适的产品积累了经验。 已有用户：经过培训，提高了产品的应用效果（大多数软件的功能只是应用了很小的部分）。 竞争对手：用户有一定的相关知识，更适合软件销售。 社会：这样的培训的社会效益当然是很好的。 淡然，在培训前，必须有一个功能、质量都能令人满意的产品，否则可能是或让潜在客户看到了共同的不足，为其他企业做了培训。五、多赢设计实例之三：网站论坛货币的管理（简介） 大多数网站都有论坛作为交流的窗口，为促进网民在论坛中交流，网站纷纷设计了货币、积分，以及不同的权限等级，以鼓励网民参与，有的网站还提供了消费货币的办法。但是，随着网民热情的减退，大量的论坛成了“死”论坛——日更新帖子不到10个的论坛，甚至有的论坛一个月也只有几个，这样的论坛基本上被人遗忘，所以说它们是“死”论坛。 通过货币管理完全可以反映网站管理人员的倾向，例如，通过设置各种货币消费政策，对参与者进行诱惑，鼓励他们发帖（以赢得网站货币）；通过在不同子论坛发帖奖励货币的不同，鼓励网民在某些子论坛发帖；通过对发帖和跟帖获得货币的不同，鼓励网民更多地发帖或跟帖；等。 以上是一般的政策，这——政策知识一个激励政府，并不能体现多赢，体现多赢应该通过设计达到这样的一种境界——网站设计货币管理政策时，从网民角度着想，不论是老网民、新网友，都能够获得一个发挥的空间，只要付出就有回报（因此一般鼓励他做得只能给予货币的奖励，而不能让他们消费货币）；只要依据政策，网民就可以自发地实现部分的论坛管理功能，从而节省了管理员的时间；不要指望长期免费使用管理人员，在政策制定中，除给予管理人员一定的权利外，还应该保证管理人员通过网站可以得到比普通网民多的好处。只有这样的政策，才能做到网站、管理者、老网民、新网民以及其他对网站关注者的多赢。六、经理人俱乐部的共赢（简介） 经理人俱乐部是为高素质的从事管理工作的高收入者提供的交流场所，由于其积聚了大量相同的资源，因此如操作得当，可以实现共赢，从而也就提高俱乐部的口碑，壮大了俱乐部。 为实现共赢，经理人俱乐部应该根据会员情况提供各种特色服务—— 针对部分经理人繁忙，提供一个休息的场所，因此气氛要好； 针对部分经理人缺乏锻炼时间，提供一个覆盖体炼的场所； 针对部分经理人有各种挠头的问题，提供一个交流思想、开拓思路的场所； 针对部分经理人经常出差，不可能次次参加活动，不提供系列活动，而是提供专题性的活动（此外，将活动结果以印刷信件或电子邮件的方式反馈给接力棒参加者）； 针对经理人收入较高，提供一个高消费高享受的场所； 针对部分经理人处于竞争领域，提供沟通、建立合作，实现共同发展的环境； …… 这样，从俱乐部的客户——不同的高级经理人出发，；在设计俱乐部各种活动时，就可以提供更满意的服务，俱乐部也可以获得满意的回报，而商业上，合作伙伴可以通过俱乐部消除隔阂，竞争对手可以通过俱乐部寻求合作机会，经理人所在的公司可以通过俱乐部的活动提高管理水平……附： IT公司多赢模式系列问答之一：IT公司能实现多赢吗？ 能，IT公司在改变传统模式的同时，带来了工作效率的提高和工作成本的降低，因此相对来说更容易实现多赢。 IT公司多赢模式系列问答之二：多赢与利益最大化之间是否存在矛盾？ 并不矛盾，多赢虽然可能暂时放弃一定的利益，但由于良好的合作关系和竞争氛围的建立将得到更多的回报。 IT公司多赢模式系列问答之三：为什么需要多赢，双赢还不够吗？ 多赢就是不仅考虑“谈判”双方的利益，还要考虑其他各方的利益，因为如果双赢是以青海他人利益为基础的，可以说是“狼狈为奸”，是不可能长久的。 IT公司多赢模式系列问答之四：为什么要与竞争对手共赢？ 竞争对手之所以存在是有他的道理的，尤其是实力相当的竞争对手，如果推出的各种政策是以侵害他们的利益为条件的，那就可能遭到对方疯狂的报复，价格战就是典型的例子，最终大家其实权势失败者。因此在设立多赢时，也必须考虑竞争对手。 IT公司多赢模式系列问答之五：设计多赢模式的条件是什么？ 设计多赢模式的条件是对公司内部的各种情况和外部环境有更深入的调查、研究，并通过从各有关人员的角度分析，结合先进的管理思想和技术手段，才可能建立创新性的多赢模式。 IT公司多赢模式系列问答之六：如何在IT产品设计中蕴涵多赢？ 更多地从客户角度着想，进行全面的分析、取舍，最终提出的产品是符合大部分客户需要的产品，而不是公司闭门造出来的产品。 IT公司多赢模式系列问答之七：如何在IT产品营销规划中实现多赢？ IT产品的营销规划的多赢主要在推广方案中考虑到经销商、购买公司、竞争对手等各方面的利益，尤其是针对购买公司，不仅要考虑到可能给该公司带来的收益，还应该考虑到购买者、提议者、使用者、决策者、受益者等不同参与人的利益（不是回扣，而是其他各种厉害关系）。 IT公司多赢模式系列问答之八：IT公司如何实现与员工的共赢？ IT公司只有建立科学的管理体系，良好的公司文化，完善的分配机制以及为员工“量身定做”职业生涯设计，才可能实现公司和优秀员工的共赢。
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