爱华网题记：市场中没有常胜英雄就如同战场中没有常胜将军一样，再优秀的营销人也会有马失前蹄的时候或是在阴沟里翻船的一天。光华制药企业的杨再春，作为一个拥有着“五星级营销经理”头衔和美丽光环的他，经过六年的打拼后，终于也轮到了一次营销职场生涯的历练、考验与无情淘汰的命运之“劫”。面对这种情形杨再春是无奈的，而医药保健品行业中多少个像杨再春这样的营销人或许从此不会再踏入到医药保健品行业之中了。曾经被称为中国十大暴利行业的医药保健品行业，经过政府行为的干预、宏观经济运营环境调控以及医药保健品行业自身所面临的行业重新洗牌，再加之医药保健产品的多次被迫降价等原因，这种被冠以“暴利”的外在称呼似乎就要被摘下了。但部分价格虚高不下的医药企业和他们所生产的产品仍然没有被这种外表裹着的假象叫停，更有甚者是有些企业不但不降反而有所上升。这种现实情况尽管是存在着的，但作为消费者的许多老百姓是不明真相的，他们以为这种降价只是暂时的，或是根本没怎么降。
而更多的企业却是迫于医药保健行业自身的这种压力而不得不考虑如何运用一种全新的方式来拯救企业和产品所遇到的危机，光华制药企业便是很具有典型意义的一家。作为“五星级经理”杨再春就是在这样的行业与企业背景下被光华制药企业无情地结束了营销生涯。光华制药成就“五星级经理”aihuau.com历史往往都是如此的相似，往往一个当年集风光、赞美与实惠于一身的人，到了真正落难的时候那真叫“落了毛的凤凰不如鸡”。杨再春自2000年进入光华制药企业以后，就开始担任地级营销经理，从事药品销售工作。由于杨再春的勤奋踏实，很快就博得了企业与客户双重认可。可是杨再春有一个很大弱点，那就是性格比较倔强，有一种不服输的劲头，甚至有一种不撞南墙不回头的固执。这或许是杨再春的优点，也是他的缺点，从而这也成为最后构成杨再春被光华制药企业无情淘汰的最大潜在诱因。对于医药保健品行业还处于世纪交替边缘之际时，方兴未艾的医药保健品各路豪杰枭雄仍然在演绎着群雄逐鹿的大戏，都要在政策与医药环境还不是十分规范、敏感的缝隙中进行“灰色”的原始积累，杨再春恰恰赶上了这个时候。当杨再春被派驻到一个人口不到40万的地级市去做营销时，杨再春凭借着他的真挚、诚信和勤奋打动着一个又一个顾客，第一年，他就寻找到了强有力的突破口，实现了产品营销的“开门红”，当年就实现了超额完成销售回款任务。在光华制药企业的年底评奖时，杨再春以骄人的业绩和非凡表现，不仅赢得了他在光华制药企业的第一个营销金奖，在获得丰厚的奖金外，还获得了增加自己职业砝码的培训机会。最有意思的是，由于光华制药企业在当时或多或少受到像三株、巨人等曾经创造神话的企业军事化或半军事化管理这种营销管理模式的影响，光华制药企业把营销金奖得主称为“五星级经理”，银奖得主称为“四星级经理”，铜奖得主称为“三星级经理”。意欲在营销经理中间形成一种竞争氛围，同时鼓励营销经理向一个又一个的高目标冲刺。杨再春获得了“五星级营销之星、营销精英”等一系列的雅号。再有当时医药保健品行业所具有的“商业潜规则”的存在和利益双方的满足，不仅造就出一个实力日渐雄厚的光华制药企业，而且也成就了杨再春成为“五星级营销经理”的神话。关系紧张 矛盾激化升职难上难随着杨再春第一年创造的营销奇迹，使身处光华制药企业的他更树立起了百倍的信心和必胜的把握。最令光华制药企业领导以及同事们感觉到他能够创造这样的奇迹主要有两点：一是杨再春不是学医学药专业科班出身的，却能够把药品销售做得如此出色；二是杨再春以前从未做过药品销售，却在第一年能够创造企业与同事们看似完不成的销售回款的目标任务，这显然是有他做营销一套的路数。杨再春的这种现状，也是在世纪之初诸多的医药保健品企业中跑单帮的营销人员所处的事实现状。当时医药保健品市场的无序化运作；行业缺乏应有的规范管理；许多问题暴露的也不是非常突出；医患矛盾、企业与消费者之间的矛盾并没有激化；国际医药企业没有大规模“入侵”；国内医药企业非专业化营销和灰色营销占主导等等因素，确实在此行业创富甚至暴富了一批人。因此，杨再春在世纪初的2000年到2004年的四年当中，囊括了光华制药企业“五星级营销经理”的全部辉煌业绩与美誉。这是杨再春的营销职场生涯的巅峰时刻，他不仅收获了个人财富，而且也收获了良好的声誉。命运常常会给人开不大不小的玩笑，当一个人身处波峰时，也许等待他的将会是无法收身的波谷。虽然杨再春连续四年获得了“五星级营销经理”的殊荣，也为光华制药企业立了不小功劳，但他仍是在一个小市场“小打小闹”，更何况光华制药企业是一个大企业，仅营销人员就遍布全国二十多个省达四百多人，每年获得“五星级营销经理”殊荣的人也不在少数，而杨再春想往上升，不是十分容易的，但他希望自己能够到一个更大的市场去施展自己的能力，也早希望自己因业绩能够得以升迁。杨再春这一等就是四年，他终于没有耐心等下去了，他认为这主要是领导没给他机会的原因所导致的。于是他开始与直接上级的营销部长有了抵触情绪，双方关系逐渐紧张起来。最要命的是杨再春的倔脾气又无意中得罪了他的顶头上司——营销副总。或许杨再春在领导面前的拘谨和不善言谈和他不喜欢巴结上级的原因，更加深了上级领导对他的压制与疏远。杨再春的上级——分公司总经理和营销副总之所以没一下拿杨再春开刀，最主要的原因就是杨再春业绩很好。可杨再春与他们之间的关系“火药味很浓”，一时无法缓和，这更使杨再春想接管大市场或升职的希望变得更加渺茫。行业洗牌 风云突变风光难再杨再春自有他的“杀手锏”——就是他只要保持良好的业绩，谁也不会把他怎么样！但他却压根没想到会主动离开光华制药，因为这里有他的工作、情感及朋友，甚至是他为之奋斗的事业。但由于医药保健品行业发展迅速，同时也是关乎老百姓切身利益与生活的敏感行业，所以医药保健品企业也成为众矢之的，光华制药企业也同样如此。实际上，在2003年的医药保健品行业也如同国人遭遇到的“非典”一样，呈现出了一种病态的现状，到了不整顿不足以平民怨、缓和医患关系的地步。行业变幻莫测，医药企业也在洗牌。这种变化既波及了光华制药企业，同时也影响到了杨再春。虽然杨再春连续四年都是“五星级经理”，但到了2004年时，光华制药企业的效益却下降了10%，这与行业重新洗牌与企业重新整合也有着很大关系。在2005年时，光华制药企业的产品销售局面不仅没有得到有效遏制，而且光华制药企业似乎对这种情况也是一筹莫展。此时的杨再春已经受到的打击加之面临的内外环境，他以前强劲的营销势头也随着行业与企业脚步放缓了下来。到了2005年时，杨再春的业绩已经从“五星级经理”沦落成为“四星级经理”了。这就好比一个过惯安逸日子的人，突然有一天被告之不能再养他了，需要他自己去养活自己，而这个过程需要付出艰辛、困苦与努力，那唯一的办法就只有去那样做了。杨再春不再像以前在光华制药企业风头正劲时了，他这个以前鼓满气的球，现在似乎也感到在这种处境中气先泄了一半。积重难返 观念待转 职场遭“劫”有个褒义词叫做厚积薄发，又有个贬义词叫做安于现状。许多的挫折与阻碍如果累加到一起，足以打倒一个性格非常坚强的人，但也往往会使一个人安于现状或向那个本身不愿意去的方向发展。正当杨再春感受到抑郁寡欢而不得志时（在同一个区域市场一干5年未升职），加之他认为与上级领导的紧张关系不可能调和时，他却在一天接到通知，让他去接一个重要的比他目前这个市场大三倍的光华制药企业的主导市场。这让杨再春颇感意外，他遵照领导的意思把自己的小市场交接给了他的一个比较能干的业务员，自己去接手那个大的区域主导市场了。杨再春到了新的区域市场后，在交接过程中，发现了许多问题这才恍然大悟，这是光华公司和前任经理留给自己的一个“烂摊子”呀！由于这个市场的前任经理因各种原因辞职后，这个市场以前良好的销售业绩一落千丈，同时库房账混乱、三级明细账混乱、再加上市场中的呆坏账和客户对企业的信任度急剧下降等等，使杨再春感觉到这个市场虽然是光华制药公司的主导大市场，但问题百出，这是个“烫手的山芋”，想到这儿他的气就不打一处来！可没办法，他想抓住这次既有风险又有挑战的机会，把他当作自己另一个成功的机会来看，他想自己也许会在这个市场再次创造“五星级营销经理”的辉煌。于是，忠诚老实而且心生幻想的杨再春还是硬着头皮把市场接了下来。 一年过去了，当时间跨入到2006年时，光华制药企业也同许多企业一样在进行着营销改革，光华制药企业由董事长亲自挂帅，组成了一支新的变革先锋小组，他要把光华制药企业引入到走专业化营销模式的道路上来，从而杜绝一切医药购销中的不良商业因素，而这种观念需要这些老营销人员的思维转变，如果不变就是一个“死”字当头。老板大刀阔斧地推进企业改革。提出 “营销人员不换思想，就换人”的口号。像杨再春这样从底层打拼出来的营销经理，要想从关系营销、灰色营销的模式转入到专业学术营销模式的道路上来，这是一个几乎不可能的转变过程。因为要想让这些老一代的非医药专业的营销经理，通过自己对产品专业知识的学习，通过他们的口讲给医药专业知识丰富的目标客户，这种艰难的蜕变需要付出多大的代价和艰辛过程谁也没想过、算过！但作为光华制药企业学药学出身的老板却认为这事一定能够办到，而且他确信能够办得到。此时的杨再春也感觉到了前所未有的压力，轮到杨再春给董事长演练涉及大量医学药学专业知识的PPT课件时，他的表现非常不佳，令老板有些生气。当杨再春第四次给董事长演练这些专业性非常强的产品专业知识的PPT课件时，仍然没有能够达到老板的要求。这次老板则认为事不过三，杨再春这是不换思想，还是沿用以前的营销思维模式，为什么其他人员就能够讲得比这个杨再春好，他嘴里呜哩哇啦半天，也不知道说了些什么，这不明摆着是破坏自己的决策大计，不主动换思想，是与自己对着干嘛！董事长的不悦之色表现得非常明显。恰在这个关键时刻，光华制药的董事长又听杨再春的领导们反映了杨再春目前在主导市场业绩不利的详细情况，更加对杨再春不满意了，于是告诉杨再春的主管领导——分公司总经理，这样的区域经理，目前业绩这样差，而且思想又不容易换，我们是要考虑他的去留问题的！与杨再春存在矛盾的上级领导很快领会了其中的意思。不到一个星期，消息报到了董事长耳朵里，杨再春已经被以企业的名义劝退了！据说通过三次劝诫，杨再春才无奈地离开光华制药企业。一位老营销经理最后就这样在一家服务了六年的医药企业落得一个如此凄惨的结局！杨再春这位“五星级营销经理”的职场生涯就这样在光华制药企业终结了！可这到底又该去埋怨谁呢？
