爱华网系列专题：饰品连锁店
在如今小饰品行业鱼龙混杂的情况下，乔伊丝饰品全球各地的连锁店都能取得辉煌的成绩，实属不易。这当中，乔伊丝饰品的营销策略功不可没。
当然，对于乔伊丝饰品来讲，产品也是最重要的核心竞争力之一，任何营销脱离产品都会是空中楼阁。而产品中，要充分利用合适的产品进行营销。有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品行业来说，这一点体现得更加明显。有的商品做形象，有的商品做销量，有的商品做人气，有的商品做财气。但是，一旦顾客进店后，所有的注意力就都会集中到每件商品上，这时，好的商品本身就在说话。持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题。饰品行业是个非常容易被模仿的行业。饰品款式是可以模仿的，但饰品质量却是难以模仿的，高档饰品尤为如此。因此，要充分利用高档饰品，使其担任店里的营销角色，让推销与促销成为多余。拿烟酒来说，以前云烟为什么好卖，因为红塔山好卖，带动所有的云烟好卖，而红塔山是高档烟；红塔山完了，云烟就全部完了。四川省为什么是产酒大省，因为有五粮液，五粮液不但好卖，带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖，假如哪天五粮液完了，这些酒就会全部完了。因此，什么是商品营销？就是高档商品在营销。饰品店没有高档商品，就不会长久。不是说店里全部是高档饰品，但是，一定要有一定比例的高档商品，而且要在非常明显的位置，这样整个店的档次就上去了，这也是为什么乔伊丝品牌会提供齐全档次产品线的主要原因所在。除了产品因素外，乔伊丝饰品连锁总部根据多年的运营经验，总结出了一整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略，同时对其加盟商进行系统培训和支持,这些都成为乔伊丝品牌能成功制胜市场的法宝。女性出门前一般都会对购物目标进行一番整理:买什么，买多少，买什么样的，但是，最后的目标总是五花八门的：有“确定型”的，买什么东西，对形、色、量、规格、品质的要求心中都很清楚；有“不确定型”的，买什么东西都无定型，只是心底里的幻想，理想中的目标；还有“朦胧型”的，在她们的心目中，购物形状如暮色烟雾，模糊不清。 进入饰品店后，大多数女性的眼睛要做“环城运动”。对于“确定型”顾客，看到购物目标时，往往会嘟囔着“啊，找到啦”直奔过去。此时，乔伊丝饰品店的店员会紧跟其后，为其更全面的描述产品，以加速其购买。对于“不确定型” 和“朦胧型”的顾客，她们的眼睛光芒四射，脑子频频记录，此时，乔伊丝饰品店的店员不会急着问“您想买点什么”，而是以点头或微笑表示欢迎，以便让顾客有更多的时间自由审视眼前商品的标签、品种、商标、规格、价格、产地、包装。当她们很自然地把脚步停留在想购商品前时，乔伊丝饰品店的店员就会主动出击，根据顾客的喜好向其推荐相关产品，为顾客挖掘购物目标。aihuau.com顾客在店内经过一番审视后，因人而异会出现四种冲动。一是符合冲动：觉得眼前的商品及其价格，同自己心中想的一样，久盼终来，急望成交。二是提示冲动：受到眼前陈列商品的剧烈吸引，萌发出新的购物欲望，但不急于成交，等待进一步了解商品性能、质量和价格。三是随波冲动：主要是受别人大量购物的影响，同行人断断续续的赞许，商品本身特色的可爱，默默的在心中掀起想随波逐流的涟漪。四是实惠冲动：商品便宜的程度，超过她的想象，论堆出售的商品个数，超过她心中的阈限。乔伊丝饰品店的店员通常会视情况分别对待：用着重介绍商品质量和售后服务，对待符合冲动型；用全面介绍商品，多讲优点和进行价格比较，对待提示冲动型；用货源紧缺和赞许已购者“有眼力”，对待随波冲动型；用反复强调不能再便宜的价格和拉大差别阈限，对待超惠冲动型。 在发现购物目标后，大多数女性会反复试戴，此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者，乔伊丝饰品店的店员就会不厌其烦的让她试，这个不行试那个，那个不行试这个。催“快点试”、“快点定”，都会引起顾客的反感；说“没关系，您慢慢看，慢慢试”，反而会促使女性加快挑选的速度。有时候，即使没有碰到合心的饰品，也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客，店员就鼓励其试戴，或者亲自试戴给顾客看。 在确定购买之前，大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中，如果出现完全否定的意见，她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客，乔伊丝饰品店的店员会根据其否定的原因，为顾客寻找新的购物目标，以满足她的需求；对待那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客，店员则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点，供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心，这使乔伊丝饰品店获得营销的最后成功。大多数女性对想要买的东西需要多少钱，在出门之前心里基本是有谱的。但是，在实际购买中，往往会因为看到很多喜欢的东西，而使其超出预算。当出现“资金不足”时，女性会用“看不上”、“看看别处再说”加以掩盖。此时，用“有钱没钱”的话题刺激对方绝对不是店员的做法，而是用“能到我们店来看看，我们就很高兴”、“没关系，您到别处看看，不合适再回来，我给您留着”的话告慰顾客。很多时候，顾客都会返回购买。在销售成功以后，并不代表万事大吉了，良好的售后服务也是营销的一种方法。有些女性由于种种原因，可能会前来退换饰品。她们往往会担心凭证丢失不承认、理由不足不接受。此时，乔伊丝饰品店的店员会善解人意，像买商品时一样热情的接待顾客。不苛求手续齐全；不刨问退换理由；不埋怨当初决定；不责怪使用不当。只要商品基本保持完好，就实行“无障碍”退换，把顾客购物的风险降为零，使其“担心而来，满意而归”。这样做，虽然表面上减少了当时的销售额，但是，在顾客心中塑造了乔伊丝饰品很好的品牌形象，会带来长期的增收。经过一段时间的实践，一些顾客会深感当初“没有看错店，选错货”，很容易掀起重购商品的浪花。此时，顾客还会像赶庙会看大戏似的约上几个亲朋好友一起奔向饰品店。乔伊丝饰品店的店员根据所听到“我那件就在这里买的”“这里的东西真不错”的议论，就可马上判断出回头客。此时，接待方式也不同于初来者：首先有“能再次见到您很高兴”的重逢感；在“近来您好吗”的问候之后，会特别询问一下“上次您买的东西还好吗?”；在其亲朋好友面前赞扬其买东西有眼力，进一步将其亲朋好友转换为店里的顾客。这样，接好一个老主顾，迎来了更多新客人，生意自然越做越红火。 除了对不同的顾客采取不同的营销策略以外，乔伊丝饰品还给大多数顾客提供时尚搭配指导，以促进销售。现代女性虽然爱美，但是，并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品时，她们有时也不确定到底什么样的才是适合自己的，但是，效果只有一个，就是让自己变漂亮。因此，乔伊丝饰品店的店员会适时的给顾客提供相应的指导，这无疑是有百利而无一害的。就拿耳饰来说，不同的款式适合不同的人。圆脸型的人不宜戴圆形耳环，那会使脸部显得过于丰满，宜用较长而下垂的方形或三角形耳环；方脸型的人，配以坠式的中型耳环，会令脸庞显出曲线之美；长脸型的人可佩戴圆形耳环或大的耳环来调节脸部形象，使脸部丰满动人。肤色较暗的人不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰；而皮肤白嫩的人适合佩戴红色、棕色、紫色、蓝色或暗色耳饰；金色耳饰适合各种肤色的人佩戴。因此，当顾客在进行挑选，拿不定主意的时候，乔伊丝饰品店的店员就会根据顾客自身的特点，推荐适合其的产品，这样会大大提高销售成功率，也让顾客对商店产生了信任感，让店员再为其推荐别的产品。乔伊丝饰品店要求店内的所有工作人员，包括女老板、店长、员工，一定要每天配戴不同的饰品，把自己装扮得美丽大方。因为，男人上街会看女人，女人上街也会看女人；男人看女人是看长相，而女人看女人是看装扮；当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫，心中就会进行角色切换，想象自己这样装扮也会很漂亮。因此，店员几乎是戴什么卖什么，运用的就是这个原理。除此之外，俱乐部会员制、会员互惠活动、循环服务系统、组织经营法、联合经营法等也都被灵活运用到乔伊丝饰品的营销策略中，发挥着积极的作用。作者介绍：李菲博士，著名创业指导专家，连锁加盟管理专家，英中创业实验室主任，英国中小企业家协会理事，英国利物浦大学管理学博士，长期从事中小投资创业研究和实践，对创业技巧、理念、行业知识及中小投资领域最新动态均有详细和深入的了解，曾帮助多个企业与个人成功创业。李博士对于当前中国投资创业领域尤其有着深入的研究和独到的见解，亦曾长期担任McDonald‘s，Starbucks等国际著名连锁加盟体系的创业顾问。联系邮箱：[email protected]，相关链接：http://www.joyeyes.com.cn/
