爱华网是的，没错，部分大于整体。长期以来，我们的生活信念是“整体大于部分”，要接受“部分大于整体”的观念，的确是比较困难。事实上，每次我对自己说出这句话的时候，内心都不自觉地有种反对的置疑，是不是说错了？因为我和大家一样，都成长于同样的生活大环境，生活在同样的大时代下，拥有着基本一致的生活信念，所以我的认知告诉我，应该是整体大于部分。然而在市场营销中，我的实战经验和生活经历又告诉我，部分大于整体。说来也奇怪，如果把这句话换一种比较类似的说法，听来就相当容易接受，比如“少就是多”。而事实上，这两句话传达的都是一个意思，都是一种精神。从品牌的角度来说，大家都知道定位，而定位的精神其实就是部分大于整体，少就是多。从长远来看，试图占据每一个细分市场的品牌，注定终将成为微不足道的品牌。所以我们关注头皮屑时，会买海飞丝；要让头发飘逸顺滑，会买飘柔；要给头发补充点营销，会买潘婷；如果有某个洗发水说它什么都可以时，我们相反会犯糊涂，不太敢相信了。所以专注于空调市场的格力，超越了海尔、美的等白家电品牌，成为了空调市场中的王者；所以放弃了多元化，实施了减法的万科成为了地产行业的领航者；所以我们在服务长春中之杰月饼时，只诉求了企业追求良心品质下的一个重要工序“新鲜原料”，就一举使得企业站到了食品安全的高度，成为了长春食品行业中的一匹黑马。从营销的角度来说，市场布局并非越多越好，部分大于整体的原则也随时体现。提到雨润食品这家企业，可能很多人都不知道，可事实上这家企业年销售数十亿，是低温肉制品行业的老大。他的营销手段很简单，放弃了多渠道，选择了单一的大超市这一超级终端渠道，静悄悄地做营销，超级终端开到哪里，销售就做到哪里，可说是让双汇这样的知名企业大跌眼镜；我们在服务卡士牛奶时，同样放弃了传统的超市渠道，专攻高档宾馆酒楼，仅一年的时间，就把卡士牛奶打造成了深圳市场上佐餐奶的第一品牌，引发了大面积的多种什么什么士牛奶的跟风；而在服务白象方便面时，我们在大量的区域市场上采用了“舍两头，占中间”的市场营销策略，主动放弃了对手强势的地市级市场和过于广阔的乡镇级农村市场，而以县级市场作为主攻点，实现了部分大于整体，一举使白象超越华龙，成为农村市场的第一品牌。
事实上，无论哪一家企业，其资源都是有限的，如何把有限的资源效应运用到最好？首先就要改变过往的生活信念，重新树立“部分大于整体”的价值观，然后在市场营销中坚决地实施这一信念，相信一定会终有所成。部分大于整体。对企业对品牌对营销来说是这样，对人也是这样。李天，又称采纳李天/大脚李天。采纳策划机构北京公司总经理、采纳营销军团第2代领军人、中国品牌研究院研究员、品牌产业联盟专家成员、中国策划协会专家成员、首届中国最有影响力新锐创意30人。致力于品牌传奇缔造，帮助客户实现生意成长，是胸怀大志向的企业的战略合作伙伴与品牌管家。电子邮件：[email protected]，大脚博客：http://blog.sina.com.cn/leetian
