围绕客户的需求做创新 围绕需求巧经营 出国用品店智卖“便利”



陌上花开

出国尴尬中悟出商机

网上开创独家生意

2004年之前,黄宁捷在上海一家外贸进出口公司工作。第一次出国所经历的尴尬,至今让黄宁捷难以忘怀:下飞机抵达酒店后,打算给家人打个电话报声平安,结果发现手机没电了,带来的充电器插头与电压又与当地酒店的不匹配。

随着出国次数的增多,黄宁捷发现,仅购物而言,通常东奔西走要跑好几个商场,才能找到部分出国必备用品。结果到了国外才发现,往往该带的没带,不该带的倒带了一堆,根本派不上用场。而一些在家里属于微不足道的小东西,在国外购买可能贵出好几倍,说不定还无处寻觅。

“由于各国标准不同造成了很多生活用品和生活习惯的不同,所以出门前整理行李是一个大学问——就是去哪里买和买什么,这就需要一个专业性的公司或商店来帮助他们完成购物流程。”黄宁捷深有感触地说道,“目前为出国提供服务的旅行社多如牛毛,但市面上没有一家专门提供出国‘装备’的专卖店。”而要开这么一家店,则必须做到:店里所售,出国有用;出国所需,店里有售。为了涵盖更多的目的地国家,黄宁捷实行了“分级”战略:将欧洲、澳洲、北美等主要的到达国作为深度研究对象,列出了产品必备的三个属性:有利于国外生活;符合当地相关规则、标准;便于携带,适合各航空公司的要求。为了确保产品的实用性,黄宁捷还向出过国的人搜集他们在国外因生活用品所造成的不便,然后具有针对性地完善自己的产品——主要由两部分组成,一类是从国内市场有售的商品中精选出一部分产品进行销售;另一类是从海外订购一些产品。

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为了减小风险,黄宁捷决定先从网上做起。经过数月张罗,2004年6月,黄宁捷正式注册了“环球易购”商标及其门户网站,成为出国用品领域中第一个吃螃蟹的人。

贴心服务使小店美誉度节节攀升

 围绕客户的需求做创新 围绕需求巧经营 出国用品店智卖“便利”
出国装备卖向全国

为“准备出国的你,不必担心忘记携带必备的东西,无需花很长的时间在大型的超市里一圈又一圈地搜寻,更不必在箱包厂里研究箱包尺寸的大小是否符合规定,这里为你把一切都设计好了……”黄宁捷将这段自己亲自撰写的广告词贴到了各大旅游网、商务网。很快,“环球易购”便聚集了旺盛的人气。第一个月下来,销售成绩与自己的预期计划基本持平。

网上的人气坚定了他的信心,于是他迅速调整策略,决定将“环球易购”延伸到传统店面。从网上到网下,“环球易购”不仅增添了现场导购,还大大丰富了所销售的产品。仅就其产品线而言,就从旅行箱包类、电子词典工具书到海外生活电器、日用五金、国际通讯、礼品等不下百个,其具体产品种类更是不计其数。

很多人第一次到环球易购出国用品店里,一开始都觉得这只是一家普通的店铺,卖的似乎都是一些大到箱包、小到针线的日常用品,但经导购员一番解说、演示,顾客立即便明白了其独具匠心的特别之处。看似极为普通的手电筒、书本大小的盒子……经他的讲解,顾客都对其中的奥妙颇为震惊,由此更信服黄宁捷帮助列出的出国购物清单。最后,顾客还会得到一个挂绳证件袋礼品。黄宁捷说:“这个让护照等证件有个好归属,以免临行前手忙脚乱。”如此细致的产品,在店里比比皆是,且无不费尽心思。

 2006年7月的一天,黄宁捷在顾客留言簿上看到了一则建议:“你店里卖的东西没得说,但说实话,初次到陌生国家,需要的不仅仅是实用的生活用品,如果再有些生活提示方面的咨询服务,那可真是帮大忙了。”

黄宁捷又从其他顾客口中进一步得知:大家初到国外,很想了解当地在习俗、旅游、礼仪、购物等方面值得注意的一些事项。他把顾客的需求当作经营的风向标,抱着宁缺毋滥的态度发出招募“出国顾问”的信息。经过层层考核,最终聘用了四名具有几年出境及相关行业从业经验的人士。“出国顾问帮你解忧”这项服务,不仅大大提升了环球易购的美誉度,还起到了立竿见影的促销效果,前来咨询、购物的顾客络绎不绝。

虽然这些咨询服务都是免费的,但由此带来的巨大效益让黄宁捷尝到了助人者自“助”的甜头——仅9月份的销售额就高达30多万元。

目前,环球易购建立起了自己的生产基地,在国外采购的产品占其产品比例已经从当初的80%下降到10%左右。专卖出国用品的“环球易购”的加盟店数量也不断增加。对于未来的市场前景,黄宁捷十分看好,“据权威部门公布的信息显示,随着社会开放程度的加大以及人们生活水平的提高,近年来我国出国旅游、留学、经商的人群飞速壮大。在2000年至2005年间,仅出国留学生总人数就达到59.82万。从2002年开始,连续4年增长都稳定在10万以上。庞大的出国群体及逐年增长的趋势,使得出国用品市场有着不可估量的市场潜力。”

  

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