爱华网文/本刊记者 阚世华提要：一只拉杆箱和电脑包是沈坚经常随身携带的物品，因为每个月有一半以上的时间是在飞机上度过的，他每年在国内飞行里程就有二十多万公里“在未来几年，壳牌润滑油市场仍会高速发展，这与中国汽车产业和中国经济发展有着直接的关系。”壳牌中国集团大陆及香港地区润滑油业务董事总经理沈坚信心十足的对《中国新时代》说。沈坚在壳牌中国集团工作了13年后，今年初，被升任为壳牌中国集团大陆及香港地区润滑油业务董事总经理，此前，上海复旦大学高分子专业毕业的他先后效力于壳牌中国集团的化工部、沥青部，2001年加入润滑油部门。aihuau.com41岁的沈坚看上去显得很年轻，只有少许白发丝才有些岁月的痕迹。没有自己独立的办公室，身为董事总经理的沈坚和下属200多人的团队共同在敞开式办公区里。一只拉杆箱和电脑包是沈坚经常随身携带的物品，因为每个月有一半以上的时间是在飞机上度过的，他每年在国内飞行里程就有二十多万公里。“除了内部的管理工作，还会经常去见客户，我会预留大部分时间去市场。每个层面的客户都会见，了解市场，给团队树立一个榜样。”沈坚说。随着中国汽车产业不断的加速，润滑油产业也一直处于高速发展期。而做为壳牌中国润滑油团队的掌舵人，沈坚似乎无法放慢脚步，因为他的任务和使命将更加繁重。加速增长壳牌润滑油销售业务在全球居领先地位，其在中国润滑油市场中已投资数千万美元。“壳牌中国润滑油每年的市场投入，是随着市场规模增减来制订投入数量。在过去的7年时间，中国润滑油市场增长了4倍多。”沈坚表示。1997年，壳牌开始在中国运营3个润滑油厂：年产3.5万吨的壳牌独资天津润滑油调配厂、年产4万吨以上的壳牌合资浙江乍浦润滑油厂和位于广东湛江的合资润滑油厂。 目前，壳牌在中国250多个城市中建立了400多个销售点，经销网点遍布全国。润滑油产品主要向消费者、运输业、工业和海运部门销售。“在全国主要的城市和二线城市都有我们的产品。”沈坚说，“目前，壳牌润滑油在中国分两块市场，香港是比较成熟的市场，内地是高速发展的市场。壳牌润滑油在中国润滑油行业属于比较领先的品牌，尤其是在所有国际油品公司，壳牌处于领先的地位。”在过去的几年，壳牌润滑油在中国市场的发展快速，每年都是以2位数的百分比增长。沈坚认为，这主要得益于中国汽车产业的高速发展，目前中国的汽车产业早在几年前就已经超越日本，成为新车销售全球第二大的国家。根据壳牌统计数据，2006年中国汽车保有量增长了450万辆，预计2006年到2010年之间，将以每年400万辆的速度递增。在目前的汽车销售中，大约有三分之二属于私人购买。在汽车养护产品选择和使用上，高级润滑油的顾客数量也以每年20%以上的趋势增长。 壳牌润滑油业务遍布全球120多个国家，在其高质量的顶级润滑油品牌中，包括壳牌喜力汽机油、壳牌劲霸柴机油、壳牌爱得王子摩托车机油、壳牌得力士等系列品牌。正是看到中国汽车市场处于快速发展的初始阶段，壳牌中国借鉴了海外备受消费者欢迎的快速换油、零售和油站汽车保养方面的丰富经验，有针对性地推出适合爱车人士的壳牌喜力爱车养护中心。2007年初，壳牌中国高端润滑油在深圳成立在华首家“壳牌喜力爱车养护中心”。壳牌喜力精英店主要与原来合作的汽修美容店店主合作，并不直接参与经营，壳牌只是向合作方提供服务方案，店面由壳牌统一标识、统一装修，合作经营方则只选择使用壳牌一个品牌的润滑油产品。沈坚表示，“壳牌的目标是在2007年底前建成80家养护中心，这个网络将集中在汽车保有量较高的大中型城市。”战火已燃今年初，壳牌在中国的主要竞争对手，埃克森美孚中国投资公司透露，润滑油业务将是公司未来数年的投资重点之一，预计年内在华润滑油销售零售店将增至200家，其中100家是新开设的网点。埃克森美孚2005年润滑油销量超过300万桶，到去年9月份，在我国国内高端润滑油市场的份额已经位居第一。
埃克森美孚曾是统一石化的基础油重要供应商之一，也在一定程度上成就了统一石化在中国润滑油市场老三的地位。而去年9月，壳牌突然出手收购统一石化75%的股权——壳牌与统一石化联手无疑成为了美孚一时难以超越的劲敌。 业内人士表示，2005年壳牌和埃克森美孚在中国的市场份额只悬殊一个百分点。而完成收购后，壳牌已经把差距拉大到约四个百分点。而且，因为中国市场很大，此次合资已经使壳牌重新回到了全球第一的位置。根据克莱恩公司的初步预测报告，中国市场目前对成品润滑油的需求为510万公吨，约占全球总量的13%。中国国有石油公司——中国石油天然气股份有限公司和中国石油化工股份有限公司的市场份额约为65%。在被壳牌收购前，北京统一在中国成品润滑油市场排名第三。壳牌控股中国私有有限公司通过收购北京统一石油化工有限公司和统一石油化工（咸阳）有限公司再次取得市场排名第一的地位。壳牌润滑油业务首席执行官大卫·皮瑞特表示：“中国将是全球润滑油工业新的增长点。就消费品润滑油而言，预计到2010年每年递增10%。壳牌是全球领先的润滑油品牌，因此，在中国这样重要的润滑油市场的成长对于保持我们的国际领先地位至关重要，这也符合我们的更赢利的下游战略, 即通过在高增长市场的资产组合取得更赢利的下游业务。除了能为壳牌带来更大的市场份额之外，此项收购还为壳牌提供了另一重要的优势：更多的分销渠道——北京统一润滑油原有2000家分销商和90000家零售商。做到最好壳牌中国润滑油业务能以如此快的节奏，与壳牌润滑油自身的品牌定位有着密切的关系。“我们有很清晰的市场定位，壳牌润滑油会很专注的去做这个领域。”沈坚说。沈坚将壳牌中国润滑油的客户与消费者分为3个层面：品牌导向、价值导向、成本导向。不同的行业有不同的区别，汽车润滑油的客户倾向选择自己信赖的品牌，壳牌润滑油的定位是要在品牌导向、价值导向的客户群中成为首选的品牌。“我们不与竞争对手进行价格竞争，我们只关注怎样为客户及消费者提供更好的产品及服务。”在沈坚看来，不同的产品有着不同的价格定位，壳牌润滑油产品有走中、高端路线的，也有低端路线的，在不同的产品区间，会制定不同的市场策略及战略。壳牌在汽车机油方面有喜力品牌，法拉利用的则是超凡喜力（是纯合成油的品种），市场中比较主流的产品是黄喜力，其在中国定位于高端市场，主要是面对价值取向和对性价比追求高的消费者。而红喜力和新推出的白喜力则是打入低端市场的产品。美孚、壳牌、BP、道达尔、加德士和嘉实多等品牌在中国都有销售和服务。目前，虽然国外品牌在中国整个润滑油市场的占有率只有15%，但它们在润滑油的高端市场已占据了绝对优势地位。“壳牌润滑油着重发展沿海经济发达城市及全国省会城市和经济发展较快的城市为主，今后可能会进入三线城市。”沈坚希望壳牌润滑油能够一直成为中国润滑油的领导品牌，也希望在2015年前，能保持扩大领先优势。市场是可以掌控的，但油价的飙升却是无法预知的。国际油价的上涨不仅给全球油品行业带来压力，同时也使得壳牌润滑油要不断的调整自身的市场价格。“润滑油主要原材料基础油，是原油冶炼部分的一部分。如果原油成本上涨，会导致基础油的成本变化。基础油不仅取决于原油的价格，另外还取决于供需关系的平衡。”沈坚说。在沈坚看来，由于受到整个亚太地区基础油的供应偏紧，产品存在着对价格提升的压力，但壳牌润滑油价格调整会考虑整个市场的竞争及成本的情况。“原油价格提高对整个行业的影响是相同的，我们一直提高内部流程的优化，这样能更好地解决减低成本上升的压力。”沈坚说。对于壳牌润滑油的未来发展，沈坚始终坚持要“在中国和全球同行中要做到最好。”而在公司规模扩张上，除了已经成功收购的统一润滑油公司，目前还没有其他具体的收购计划。”
