爱华网珠江三角洲有一家现代化的鞋业公司，其生产的新潮皮鞋畅销海内外，并且，其市场占有率一度高居于国内同行业领先地位。然而奇怪的是，正当该公司为此弹冠相庆时，却发现了一个惊人的事实，那就是企业的获利状态不亦乐观。更为严重的是，若照此种趋势长久发展下去，无疑，公司将面临着难以支撑企业永续化经营的严峻考验。 在百般困扰之后，该公司管理层开始试着与市场上的咨询公司接洽。又一段时间过去，有好几家咨询管理中介机构提交了详细的建议书。与此同时，这几份建议书都附上了一揽子服务费的报价，低的在六十万元人民币左右，最高的则可达一百多万元人民币。钱对这家公司不是太大问题，关键在于这些外部智囊集团，都不承诺一定可以提升利润。
该公司管理层原本希望能通过借助外部智囊团的力量，以极大限度地提升企业利润量的获取额度。可是结果却不能如愿，管理层为此非常烦恼。实在没有办法，情急之下，管理层便萌发了礼聘高级营销总监的想法。于是，由该公司总裁亲自出马、主动出击、风尘仆仆，飞到藏龙卧虎的北京市。不到一周的时间，公司终于在首都如愿以偿，聘请到具有丰富理论背景与实战经验的王逊，出任高级营销总监。 按理说，王逊授命于公司危难之际，压力应该是非常之大的。可是，从王逊的身上，却让人丝毫也读不到有一种神圣的使命感或紧迫感的韵味。上班以来，这位高级营销总监只不过是每天走走生产线。好不容易，一个月过去，生产现场转悠完了，王逊便开着公司为他配备的专用红旗轿车，去逛市场，与顾客聊天。 光阴似箭、日月如梭，转眼又是三个月过去。毕竟是管理层与总裁都有容人之雅量，尽管大家在心中充满着愤怒与无奈，但是表面上谁都没有把这种不快表露出来。直到进入公司第一百二十八天，这位来自于首都在职MBA的高管人士，才有所作为。并且，也正是在王逊的极力促成下，该公司首次召开一次别开生面的销售与管理联席会议。这次由王逊主持的联席会议，最大的特色就是头脑风暴法初次在该公司的整合、应用。 头脑风暴法又称集体思考法或智力激荡法，最初由美国著名学者奥斯本提出，一般采用会议的形式进行。头脑风暴法认为许多问题解决的思考点，并不是由闪现在头脑中的第一个念头而自动产生的。因此，为了寻求最佳解决方案，有必要通过集体团队协作的力量来定义、解决问题。头脑风暴法以集体讨论为契机，从而考虑多种可能的解决方案，是提升思维创造力的集体训练法。 王逊对参加此次会议的人员，进行了严格地甄选，以确保一些学识渊博、对所讨论问题有深刻理解及独到见解的专业人士与管理人才，能够顺利地参加这次联席会议。王逊再三强调，联席会议把大家召集在一起，就是让每个人都能够知无不言、言无不尽，自由发表对涉及到会议主题的一切言论。因此，王逊代表公司，鼓励一切有利于主题问题解决的新观念、新视点，能够在这次联席会议上，得以最大限度地创造性聚合。 在整个会议期间，会议秘书会把所有的主意都记录下来。并且，联席会议还决不忽视来自任何微弱声音的建议。事实上，很多最有助于问题解决的方案，且结果被认定为最好的行动方法，最初都是由力量十分弱小，但却极具创新化的思维火花所点燃的。此外，只有等到头脑风暴集体讨论结束以后，才会对整个会议所集中而至的创见，给予整体性地评估。 当联席会议一开始时，王逊便直入主题：“我们公司是一家设备精良、人才密集、技术上乘、工艺先进的现代化制鞋企业。自成立以来，我们公司就一直以“用户第一”“质量第一”的先进管理理念，以科学、先进的管理体制、生产体制、监测体制为载体，用严谨的科学态度，把质量管理融入进设计、制样、生产的全过程，努力做到“零缺陷”，以确保为客户提供一流的产品和服务。 十多年过去，经过不懈的努力与持续地改进，我们公司生产的新潮皮鞋业已畅销全国，市场占有率曾经一度高达百分之二十以上。可是，反观我们公司的利润获得额度，却是惊人的低。我们召开今天这次销售与管理的联席会议，目的就是要研讨，究竟是哪些因素促成了我们今天这么被动的局面？并且，展望未来，我们要最终摆脱目前的困境，究竟该要怎么办？” 言还未了，该公司总裁一马当先、开篇宏旨，做了主题性发言：“由于国内市场无序竞争严重，行业管理手段滞后，产品同构性、压价内耗现象严重，许多中小企业因技术基础薄弱，面对激烈的同业竞争，往往采取不正当手段，以维持企业发展。部分企业甚至还以低于成本的价格，抢占有限的国内市场份额。过低的价格和微薄的利润，又促使企业通过偷工减料、以次充好来增加收入，从而造成产品质量低劣的恶性循环。我们的企业就是在这种艰难的外在市场环境中求存的。又由于国内市场渐趋饱和，大力拓展国际市场，就只能成为我们公司优先发展的通途。” 紧接着，常务副总裁说道：“面临激烈竞争的国内市场和复杂多变的国际市场，我们制鞋企业要避免生产经营的盲目性与片面性。并且，还要努力借助于资本市场，充分利用资本联系的纽带，通过资本运营的强力手段，来做强做大我们的企业。只有这样，才能促使我们企业，不但能够更好地参与国际国内两个平行市场的竞争，而且还能够最大限度地提升我们企业抗风险的能力。” 研发经理说：“创新是人们对事物发展规律认识的深华与拓展，是企业能够生存和发展的重要条件。创新意味着活力和发展，没有创新的企业，是没有希望的企业。目前，我们公司要摆脱困境，做大做强，关键还是要加大技术改造上的资金投入。不断开发新品种，加大对中高档真皮皮鞋的开发力度，逐步优化产品的结构。并且，我们公司还要加强同科研院所与高等院校的联合、共建，加快技术创新的步伐，增加产品的科技含量，以提升产业层次，促进产品的更新换代。” 然后，是人力资源部经理的发言：“没有管理就没有社会，当代很多有识之士，就是把科技、管理与营销，看作是驱动我们社会前进的三驾马车。由于历史的原因，我国的现代化管理水平比较落后，这一直是阻碍中国经济社会发展的症结所在。当前，要大力提高现代管理水平，推动管理创新，已成为我国企业界的当务之急。 与此相适应，在经济全球化的今天，我们公司要走出利润微薄的低谷阶段，必须要抓好管理创新。特别在当今时代背景下，管理创新的发展取向已基本上定位于“人本主义”的管理实践，我们公司新的管理创新模式，将更加着重于“人”的因素。为此，还要辅之以举我们全公司之力，努力培植积极向上、创新求实、协作互进的良性企业文化建设。” 会议秘书刚做完纪录，品质管理经理就接过话头说：“中国加入世界贸易组织后，质量已成为市场竞争的核心。我们企业要想在新一轮市场竞争的浪潮中，占领制高点、赢得主动权，必须要努力提升我们产品的整体质量水平。为此，我司应要加强质量意识的管理，定期对公司全体职员进行质量与技术标准诸方面的教育训练，不断强化从业人员的全程质量理念，建立并落实企业质量管理责任制。” 品牌经理接着说道：“一直到如今，我们企业都是采用自己的品牌，并在此基础上，关于品牌统分的策略，我们也是一如既往地采用“个别品牌”。“个别品牌”的好处有二：第一、企业的整体声誉不受企业某个产品声誉的影响；第二、企业原来生产某种高档产品，若推出较低挡的新产品，如果新产品采用自己的品牌，也不会影响企业原有名牌产品的声誉。 当前，我们公司正面临着利润额度日益入不敷出的严峻现实，为破解危机，我建议公司要重新缕析产品群，将完全没有赢利或正处于亏损状态的产品线，毫不迟疑地砍掉，以集中力量，重点扶持具有赢利能力的生产线。 与此相适应，我们公司必须要在品牌统分策略上，做出适时地调整。换而言之，我们的品牌管理策略，要从以“个别品牌”为主，转向以“品牌延伸策略”为主。并且，采用“品牌延伸策略”，可以极大地节省我们开拓市场的管理费用，努力铸造出极具我们企业个性的产品品牌，从而提升产品品位及产品附加值。” 当会议秘书记录下联席会议上所有的回应，王逊站起身来，恰到好处地宣布临时休会半小时。半小时后，与会代表每人得到一份经过整理的会议纪要。这份会议纪要是一份清晰、明了的管理文件，它完全围绕会议的主旨，将相似的概念聚合在一起，把明确不合适的回应完全剔除掉了。 很快，联席会议又一次在热烈沟通的友好气氛下达到了高潮。当与会人员一旦完成对这份会议纪要所记录的各类回应的整体性评估后，大家马上就下列看法达成了高度的一致：其实公司所面临问题的最终症结，还是企业没有将资金、时间与精力，投放在能够创造企业百分之八十利润的百分之二十的产品上。 最后，由王逊做了总结性的发言，他说：“我们公司生产的七款鞋类产品，只有三款的利润才略微达至行业平均水平，其他四款的利润非常低，有两款还处在纯亏损的状态。究其根源，我们公司利润低薄，关键还是在于企业产品的组合中。 根据有关调查、研究表明，对客户购买影响最大的因素，产品选择占百分之三十七、客户服务占百分之三十七、客户忠诚度计划占百分之二十二。因此，要提升我们公司利润值，除产品组合上要下苦功外，还要在客户服务与忠诚度计划这两块上，作出不懈地努力。并且，我们企业百分之八十的利润源自于百分之二十的顾客，所以，涵盖客户服务的顾客忠诚度计划，对我们公司有着异乎寻常的意义。 要制定、实施科学、合理的顾客忠诚度计划，首先，应从技术上提供与客户进行有效交流的平台，以完善多样化沟通渠道的建设，并提升公司职员与顾客接触的效率与客户的有效反馈率。其次，要建立灵活高效的激励机制，以既能为客户提供完全一致的高品质服务，又能使客户在意向不到的时刻，感受到来自于我公司提供的点到点、面对面的客户服务。 同时，还要实时掌握市场动态，以迅速开发出新的市场亮点。此外，提升客户忠诚度，还要坚持以顾客为中心的坚定理念，应对顾客的不同需求，为客户提供最具个性化的贴心服务。最后，有必要制订、实施有卓有成效的促销、奖励方案，从而在留住高价值的客户同时，更有效地吸引新客户。” 实践证明，该公司以头脑风暴法督导的联席会议，取得了如王逊所预估的实效。联席会议开过后不久，该公司就果断地停产了利润率最低的那两款产品线。与此同时，该公司也加大了对企业利润贡献度最大的那两款产品的资金投入与技术改造。并且，还辅之以正确的客户忠诚度解决方案，与相映成趣的品牌策略。果然，没过多久，该公司的利润额度，便呈大幅度上升的状态。
